【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 12%AssetManagement,12%SecuritiesServices, 7%InvestmentBanking, 15% 瑞信集團(tuán) 瑞信集團(tuán)成立于 1856 年，總部設(shè)在蘇黎世，是世界最大的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)之一。瑞信集團(tuán)分為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理 3三大業(yè)務(wù)塊， 2020 年末管理資產(chǎn)總額達(dá)到 億瑞郎 4，其中私人銀行業(yè)務(wù)下管理資產(chǎn)達(dá) 億瑞郎，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)下管理資產(chǎn)達(dá) 億瑞郎。 作為集團(tuán)的三大主業(yè)之一，名為私人銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是瑞信集團(tuán)業(yè)務(wù)架構(gòu)中的主體業(yè)務(wù)， 2020 年凈利潤(rùn)在集團(tuán)中的比重為 %，近五年來(lái)其收入比重基本保持在這一水平。截至 2020 年底，瑞信集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)塊下的財(cái)富管理客戶收入為 2898 百萬(wàn)瑞郎，公司及機(jī)構(gòu)客戶收入為 753 百萬(wàn)瑞郎。 圖表 6：瑞信集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù) 核心數(shù)據(jù) 2020 2020 2020 凈收入（百萬(wàn)瑞郎） 11662 12907 13522 稅前收入（百萬(wàn)瑞郎） 351 3850 5486 管理資產(chǎn)（十億瑞郎） 雇員人數(shù) 24300 24400 23200 3 在瑞信集團(tuán)中，“私人銀行”業(yè)務(wù)塊開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，“資產(chǎn)管理“業(yè)務(wù)塊則開(kāi)展另類(lèi)投資業(yè)務(wù)。 4 在 2020 年 7 月， 1 瑞郎大約等價(jià)于 元人民幣。 發(fā)展研究總部券商研究 報(bào)告 9 當(dāng)今 世界主流資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu) 集團(tuán)內(nèi)的組織架構(gòu) 發(fā)達(dá)國(guó)家的證券公司（投資銀行）通常是一個(gè)大的金融集團(tuán)，雖然多數(shù)公司都在內(nèi)部設(shè)有資產(chǎn)管理部，但僅是個(gè)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，具體資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)要通過(guò)設(shè)立共同基金，或通過(guò)設(shè)立資產(chǎn)管理子公司來(lái)進(jìn)行。即國(guó)外的證券公司可以管理多只共同基金，大型的資產(chǎn)管理公司下也可能有多只基金。 圖表 7：資產(chǎn)管理在金融集團(tuán)中的組織架構(gòu)和地位 —— 美林的例子 5 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)單元在跟隨金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中不斷地經(jīng)歷分拆、獨(dú)立、變形的過(guò)程，最終形成今日規(guī)模龐 大、組織完善的獨(dú)立法人，不同業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也得以分隔。 業(yè)務(wù)塊內(nèi)的組織架構(gòu) 從整體看，綜合金融集團(tuán)下的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)基本都采取了市場(chǎng)部、服務(wù)與產(chǎn)品部、后臺(tái)支撐部的內(nèi)部架構(gòu)。雖然各金融集團(tuán)的具體業(yè)務(wù)運(yùn)作沒(méi)有詳細(xì)的組織架構(gòu)資料可以借鑒，但瑞信集團(tuán)的內(nèi)部組織體系具有代表性。瑞信集團(tuán)私人銀行的投資服務(wù)和產(chǎn)品部門(mén)作為一個(gè)整合的解決方案提供者，它的前方是客戶關(guān)系經(jīng)理，后方是投資銀行、資產(chǎn)管理公司和第三方提供者。從細(xì)節(jié)看，該部門(mén)管理著 5 該架構(gòu)為 2020 年以前的狀況，當(dāng)前與黑石的并購(gòu)尚 未發(fā)生，但可以看到集團(tuán)視角的組織架構(gòu)。 發(fā)展研究總部券商研究 報(bào)告 10 業(yè)務(wù)支持、咨詢及交易執(zhí)行、金融產(chǎn)品及投資顧問(wèn)服務(wù)、環(huán)球市場(chǎng)研究等八個(gè)下屬機(jī)構(gòu)，在其核心的“ 金融產(chǎn)品及投資顧問(wèn)”團(tuán)隊(duì)中又根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)有不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。 圖表 8：資產(chǎn)管理在業(yè)務(wù)塊內(nèi)部的組織體系 —— 瑞信集團(tuán)的例子 瑞信集團(tuán)私人銀行的組織架構(gòu)中，私人銀行首席營(yíng)運(yùn)官帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)策略、規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)作、創(chuàng)造客戶價(jià)值等目標(biāo)，為私人銀行各業(yè)務(wù)部門(mén)提供業(yè)務(wù)支持和管理。組織下屬部門(mén)包括三大塊： (1)前線市場(chǎng)部門(mén)：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)的拓展、客戶關(guān)系的維護(hù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售，是私人銀行的核心部門(mén)和主要利潤(rùn)來(lái)源。 (2)投資服務(wù)與產(chǎn)品部門(mén)：主要負(fù)責(zé)提供創(chuàng)新產(chǎn)品、解決方案和投資服 務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展和完善，瑞信集團(tuán)私人銀行已經(jīng)建立起一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)，主要提供四大類(lèi)產(chǎn)品：外匯產(chǎn)品、另類(lèi)投資、結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品和投資基金。 (3)私人銀行操作中心：主要為私人銀行的客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的業(yè)務(wù)處理服務(wù)，為其他機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持服務(wù)和相應(yīng)管理工作。 2 全球資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式及管理制度 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式 核心指標(biāo) 一直以來(lái)，資產(chǎn)管理公司都將資產(chǎn)管理規(guī)模 (Asset Under management ,AUM)作為衡量客戶需求的有效指標(biāo)，并據(jù)此決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)。全球各 發(fā)展研究總部券商研究 報(bào)告 11 大知名財(cái)經(jīng) 雜志對(duì)資產(chǎn)管理公司的排名，也是依據(jù) AUM 來(lái)進(jìn)行的。 AUM 的增長(zhǎng)一方面反映了原有資產(chǎn)的價(jià)值增值，另一方面源于新資金流入。一般來(lái)說(shuō)，AUM 的快速提升反映了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的管理能力和客戶挖掘能力。 圖表 9： AUM 對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的影響 —— 規(guī)模驅(qū)動(dòng)利潤(rùn) 資料來(lái)源： UBS 商業(yè)模式 從國(guó)外典型機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)運(yùn)作看，資產(chǎn)管理的主要商業(yè)模式是理財(cái)顧問(wèn)模式和對(duì)沖基金模式。在前文提到的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)中，以美林、瑞信等為首的金融機(jī)構(gòu)采取理財(cái)顧問(wèn)模式，而以高盛為代表的金融機(jī)構(gòu)采取對(duì)沖基金模式。 理財(cái)顧問(wèn)模式 的資產(chǎn)管理以提供咨詢服務(wù)為主，相應(yīng)的資產(chǎn)管理的主要收入來(lái)自收費(fèi)帳戶（所收取的咨詢服務(wù)費(fèi)）。 對(duì)沖基金模式 的資產(chǎn)管理以受托投資為主，相應(yīng)的資產(chǎn)管理的主要收入來(lái)自業(yè)績(jī)提成。當(dāng)然，事實(shí)上當(dāng)前全球資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)均采取理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和對(duì)沖基金業(yè)務(wù)并存的方式經(jīng)營(yíng)，區(qū)別只在于更側(cè)重哪一塊的經(jīng)營(yíng)而已。 部分在市場(chǎng)上在 這兩種競(jìng)爭(zhēng)策略中均不能占優(yōu)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)則處于波特所描述的 stuck in the middle 的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，此時(shí)其商業(yè)模式是一種“ 交易型銷(xiāo)售模式 ”，在這種狀態(tài)下，機(jī)構(gòu)由于自身產(chǎn)品 /服務(wù)能力的限制，雖然試圖提供專(zhuān)業(yè)咨詢意見(jiàn)，但是客戶感受到的卻是機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售自身的產(chǎn)品。 發(fā)展研究總部券商研究 報(bào)告 12 在三種商業(yè)模式中，理財(cái)顧問(wèn)模式是當(dāng)今世界資產(chǎn)管理界的主流模式，對(duì)沖基金模式是高盛等少數(shù)機(jī)構(gòu)所采取的較為特殊的商業(yè)模式，而交易型銷(xiāo)售模式則是不太成功的商業(yè)模式。 從三種商業(yè)模式的地位可知，專(zhuān)業(yè)化的顧問(wèn)咨詢服務(wù)是資產(chǎn)管理發(fā)展的核心因素之一。專(zhuān)業(yè)的客戶 顧問(wèn)咨詢服務(wù)流程通常包括以下五個(gè)步驟： (1)需求分析。收集客戶基本信息、匯總客戶資產(chǎn)負(fù)債情況、確認(rèn)客戶的需求和目標(biāo)。 (2)財(cái)務(wù)概念。為客戶的負(fù)債選擇合適的專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)做出償付安排。 (3)投資者分析。確定投資者的自由資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)特征及適合客戶的資產(chǎn)組合。 (4)投資策略。根據(jù)客戶的特征制定投資策略。 (5)執(zhí)行。執(zhí)行投資策略、監(jiān)控并調(diào)整投資策略和投資組合。 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)要素 服務(wù) 服務(wù)模式與服務(wù)人才是國(guó)際上資產(chǎn)管理業(yè)的核心要素。 從金融機(jī)構(gòu)的視角看， 服務(wù)模式的設(shè)置要與目標(biāo)客戶群的咨詢需求相匹配。在設(shè)計(jì)服務(wù)模式時(shí)， 金融機(jī)構(gòu)首先要為客戶經(jīng)理設(shè)定好 what and how，即，客戶經(jīng)理的職責(zé)是什么（ what），他如何提供咨詢服務(wù)（ how）。通常來(lái)說(shuō)客戶經(jīng)理的服務(wù)模式有兩種，一種是主導(dǎo)型，一種是維持型。在 主導(dǎo)型服務(wù)模式 下，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，是資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)中唯一與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的人。他不僅要提供日常資產(chǎn)管理建議，還要在咨詢專(zhuān)家后為客戶提供特殊領(lǐng)域的咨詢服務(wù)（如保險(xiǎn)、信用卡、法律等領(lǐng)域）。在 維持型服務(wù)模式 下，客戶經(jīng)理部不用親自提供財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，而是向?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)傳達(dá)客戶的問(wèn)題，由專(zhuān)家直接向客戶提供復(fù)雜專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)管理解決方案。 從客戶的視角看，國(guó)際市場(chǎng)上現(xiàn)有的服務(wù)模式主要根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模來(lái)確定 ，分別以 100 萬(wàn)美元、 1000 萬(wàn)美元、 1 億美元區(qū)間上下限來(lái)確定向客戶提供何種服務(wù)。 圖表 10：資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)模式 （ 客戶規(guī)模的視角） 發(fā)展研究總部券商研究 報(bào)告 13 資料來(lái)源： BCG 產(chǎn)品 根據(jù) BCG 的調(diào)查， 77%的資產(chǎn)管理市場(chǎng)參與者相信理財(cái)產(chǎn)品的多樣性是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)動(dòng)力之一，其重要性僅次于客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力包括以下幾方面的工作：提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力、加快產(chǎn)品推出速度、擴(kuò)大第三方合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。 以美 國(guó)為例，在 90 年代，資產(chǎn)管理業(yè)最主流的投資產(chǎn)品是共同基金，共同基金數(shù)目從 1990 年的 3079 家（代表了約 萬(wàn)億資產(chǎn)）增加到 2020 年的 8155家（代表了約 萬(wàn)億資產(chǎn)）。據(jù) ICI 統(tǒng)計(jì)， 49%的美國(guó)家庭持有共同基金，約76%的共同基金資產(chǎn)被個(gè)人投資者持有。然而， 90 年代末大量的共同基金替代物涌現(xiàn)，它們?cè)谠S多方面具有共同基金的特性，并給共同基金的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)重威脅，這些產(chǎn)品包括：可交易基金、管理賬戶、組合投資計(jì)劃、綜合性選擇等。其中，管理賬戶（ Managed Accounts）的資產(chǎn)規(guī)模從 1996 年起以年均 21%的復(fù)合比率增長(zhǎng)了 5 年。與此同時(shí)，共同基金的資產(chǎn)規(guī)模經(jīng)歷了較大程度的降低， ICI的資料顯示， 2020 年全美共同基金旗下資產(chǎn)減少了 8%左右。被管理賬戶產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展前景所吸引，