【文章內(nèi)容簡介】 身也必須是交際很廣的。 另外，采 購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識 ,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標合同，每年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。 22 某超市采購談判技巧與策略 1．談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣 場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 2．談判的 目標： 在采購工作上，談判通常有五項目標： （ 1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 （ 3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。 （ 5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。 3．平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較 低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 4．交貨期： 在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為： （ 1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。 （ 2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利 潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 6．與供貨商維持關系： 采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的 短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： （ 1）市場的供需與競爭的狀況 （ 2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點 （ 3）成本的因素 （ 4）時間的因素 （ 5）相互之間的準備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功22 倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究： （ 1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn) 百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 （ 2）談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 （ 3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有： 業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 （ 4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 （ 5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需 要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。 （ 6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （ 7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （ 8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。 （ 9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 （ 10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況 本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。 （ 11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （ 12）不要誤認為 50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭 取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不會“于心不忍”了。 9．談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 （ 1）準備不周 （ 2）缺乏警覺 （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過分沉默 （ 9）無精打采 22 （ 10）倉促草率 （ 11）過分緊張 （ 12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應配合事項 價 格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵 13．談判的策略： （ 1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身 商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（ PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ ACCEPTABLE QUALITY LEVEL） 檢驗方法（ TESTING METHODS） 采購人員應盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標準 物 理或化學的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方）以上的組合 采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。 （ 2）包裝： 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不 應草率訂貨。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （ 3）價格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供貨商采購。 在談 判之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： 22 （ a）大量采購。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。 （ b）鋪貨迅速。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供 貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。） （ c）節(jié)省運費。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額 3－ 10％的倉儲運輸費用。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費用。（供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－ 20％的銷管費用。） （ e）清除庫存。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。 （ f）保障其市場。（本公司采行 限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費。（透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。 （ h）付款迅速，并減少應收帳款管理費用。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。 （ i）不影響市價。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公 司購買，不會對市價造成影響。 （ j）外銷機會。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。 （ k）齊步茁壯。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。