【文章內(nèi)容簡介】 絡覆蓋達到 70%以上，在解決了渠道 “面 ”即有充分的市場鋪貨份額，又能解決了終端的點即創(chuàng)品牌、走貨的 “點 ”的包裝維護，如宣傳畫、POP、可通板、三折、報紙、小禮品、促銷員等諸多要素之后才可在廣告媒體上做文章。做好終端建設與維護。營銷終端是市場活動的最終環(huán)節(jié)，是各種信息收集與反饋的最佳途徑。廣州辦事處應把終端的維護與建設工作放在重點來抓。軟終端 —在中心商場安派幾名 “日本式 ”促銷小姐，可起到短期轟動的效果，導購、促銷人員的管理與培訓作為重點工作來抓，硬重點的建設與維護必須堅持不懈。 營銷終端必須做到以下幾點： 固定、明顯、規(guī)?；呢浳?。 統(tǒng)一、醒目的宣傳、促銷用語。 統(tǒng)一、醒目的燈箱，柜頭廣告。 規(guī)范、配套的（ VI 系統(tǒng)）宣傳品。（報紙、說明書、獎品、三折頁、立牌、吊旗、海報）。 經(jīng)常的固定專業(yè)素質(zhì)的促銷員。 統(tǒng)一、整潔、有品牌特征的促銷服裝。 穩(wěn)定、增長的營業(yè)額。 定期、及時、足額的結(jié)算 款額。 良好、融洽的供銷關系和人事關系。 及時準確全面的信息，反饋渠道和途徑。（周報、旬報、月報、季報）。 ■市場廣告配合。由于伊美堂產(chǎn)品在廣州市民中是個新概念，推廣期的廣告與促銷以宣傳產(chǎn)品功能為主，加大伊美堂產(chǎn)品的知名度，即通過銷售專柜、人員促銷、專線促銷等方法，結(jié)合軟、硬性廣告配合的推廣方針，以期達到打開整個市場的目的。根據(jù)深圳市場操作經(jīng)驗和廣州的特殊性，伊美堂公司策劃部和廣州的黑馬廣告公司共同協(xié)商，先利用軟性文章導入“中藥美容文化 ”，同時把 “伊美堂 ”這一品牌向廣州市民 推出，從全方位、立體化角度引導消費者樹立中藥美容 “安全快捷、無副作用、標本兼治 ”的消費觀。軟性文章引導，重點宣傳商品的功效特點。硬性文章和活動推廣，選擇幾個大商場做試用裝的派發(fā)，以品嘗試用帶動消費群的購買欲與行為。增加企業(yè)知名度與良好社會環(huán)境，并為開拓市場造聲勢。伊美堂產(chǎn)品適合以創(chuàng)造需求為終結(jié)目的，活動推廣以 “試用裝派發(fā) ”、 “現(xiàn)場演示 ”、 “賣一送一 ”交叉進行。電視媒體可以選擇目前的《還珠格格》電視劇做插播廣告。電臺熱線 —美容咨詢可以有計劃嘗試。 ■營業(yè)員、促銷員的培訓與獎勵。公司應對營業(yè)員、促 銷員進行正常的全面性、系統(tǒng)化的培訓外，對促銷員開展商品銷售競賽活動，并可推出以各大商場營業(yè)員、促銷員為對象的伊美堂中藥面膜知識大獎賽的知識問答活動，籍此活動，首先讓各零其終端的營業(yè)員全面了解伊美堂中藥面膜的基礎知識，為將來他們向消費者進行宣傳活動奠定基礎，所有活動的獎品答卷由伊美堂公司提供，經(jīng)銷商負責組織實施，雙方共同公布及發(fā)放獎品。 ■營銷環(huán)境調(diào)理（包括推銷、管理、媒介、公關活動等多方面的關系）。公司可根據(jù)伊美堂產(chǎn)品的特點找出大型活動與公關促銷的切入點，根據(jù)當?shù)靥攸c及實效性，針對性地組織大型活動 及傳播新聞加上立體廣告宣傳，用較少的資金達到良好的效果。 ■消費領袖的建立 對本產(chǎn)品的忠實顧客實行跟蹤管理，加強感情建設，利用他們的口碑更好地為伊美堂做好產(chǎn)品的宣傳工作。 產(chǎn)品成長期（營銷行為 —操作期） ■銷售網(wǎng)點完善，適度地開展細化分銷，尋找網(wǎng)絡缺陷，調(diào)整優(yōu)化的工作。一方面，利用自身的業(yè)務員去挖掘各中小商戶，培養(yǎng)他們對該產(chǎn)品的濃厚興趣，增強對該產(chǎn)品的經(jīng)銷信心，最終可到經(jīng)銷商處購買。另一方面，在各區(qū)城內(nèi)尋找合適的經(jīng)銷商對于迅速地占領市場及完整及時地結(jié)算貨款，減少結(jié) 算風險都有好處，經(jīng)銷商本身比較發(fā)達的分銷網(wǎng)絡恰好為迅速將伊美堂產(chǎn)品鋪市并更穩(wěn)固的占領市場奠定了基礎。 ■強化終端宣傳。在完成中藥伊美堂的導入期以后，雙方的合作應該進入理性發(fā)展階段，雙方主要應該完成的進一步完善和健全已經(jīng)初具形象的市場構(gòu)架，同時利用終端促銷和宣傳冊，美容小報進一步宣傳中藥美容，著手讓已經(jīng)試用的消費者，從理論和美容護膚的角度更多的了解伊美堂的美容機理及其所負載的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，讓消費者樹立 “安全美容， 100%的無副作用、直接給藥、直接施治、迅速有效 ”的美容觀念。 ■加強終端管理。加強對業(yè) 務員的管理力度，設置終端包裝先生，主要職責是完善和維護好終端包裝，使之向外散出去的有關消斑的信息都是 “伊美堂 ”。 ■建立 “伊美堂 ”品牌連鎖美容院。一般的美容院都具備比較完善的美容設備加之在美容前的對皮膚的清理、洗潔和美容后的按摩護理，在美容院使用 “伊美堂 ”使消費者心理感覺更佳。美容院的消費對象是比較固定的客戶，一旦 “伊美堂 ”在這個消費者打開市場，其品牌效應和社會影響力是不可低估的。 ■銷售通路的放大。對于廣州市場伊美堂公司在導入期完成之后要緊緊抓住三條線： i、 以南雄為龍頭的日化線（主線 ）； ii、以晶神為龍頭的醫(yī)藥線； iii、以形象美容完為補充的美容線（供以美容院專用包裝產(chǎn)品），相信 “伊美堂產(chǎn)品 ”在廣州市場的前景還是極為樂觀的。 六、 市場管理 采取辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)合管理制。由南雄派銷售經(jīng)理一名、業(yè)務員二名與我公司銷售副經(jīng)理一名、業(yè)務員二名（工資由伊美堂公司出）組織成伊美堂營銷小組，負責商場線的終端管理。業(yè)務員都歸南雄銷售經(jīng)理管理和支配，各業(yè)務員的業(yè)績考核情況和計劃的實施情況匯報伊美堂公司。我公司銷售副經(jīng)理提出營銷計劃，協(xié)助并監(jiān)督該營銷小組的執(zhí)行情況，晶神的管理模 式也如上，廣州八個區(qū)按業(yè)務人數(shù)劃分，各區(qū)的市場鋪店、促銷及跟蹤管理由業(yè)務員員實行責任制。 東莞、佛山、中山撤消各辦事處后，可在其市場招聘當?shù)厝藛T做業(yè)務代表，由當?shù)氐慕?jīng)銷商管理。負責本產(chǎn)品的終端維護與建設，并協(xié)調(diào)公司、商