營業(yè)單位的發(fā)展規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-06-19 03:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，反 映出該時(shí)段屬員的展業(yè)技巧、客戶的層次及市場的成 熟度。計(jì)算公式如下： 件均業(yè)績 =本期新單業(yè)績 247。 本期新單件數(shù) 該指標(biāo)的高低與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平、 林業(yè)意識等市場因素有關(guān)，在市場一定的成熟度基礎(chǔ) 上，件均業(yè)績偏低，可能是出于以下四個(gè)方面的原因： 1）客戶層面太窄。 2）索取轉(zhuǎn)介紹能力不高。 3）未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費(fèi)能力。 4）推薦的樣式不合理 3 人均單數(shù) 人均單數(shù)是業(yè)績件數(shù)與團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)的比值，它反映 某一段時(shí)間屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)。計(jì)算公式 如下： 人均單數(shù) =業(yè)績件數(shù) 247。 [（期初人數(shù) ＋期末人數(shù)） 247。 2 ] 人均單數(shù)越高，意味著展業(yè)成果越好，同時(shí)也說明屬 員的拜訪量較高。反之，則相反。 4 有效人均單數(shù) 有效人均單數(shù)是新單件數(shù)與出單人數(shù)的比值，是反 映該時(shí)段有效勞動(dòng)的工作效率指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 有效人均單數(shù) =本期新單件數(shù) 247。 本期出單人數(shù) 該指標(biāo)一般按月計(jì)算和比較，這樣才比較接近實(shí)際。 如果觀察的相隔時(shí)間較長，差別就會(huì)較大。 有效人均單數(shù)主要是考核出單者，所以，該指標(biāo)越 高，意味著工作效率越高；反之，則相反。如該指 標(biāo)偏低，可能是出于以下原因： 1）拜訪量偏低； 2）時(shí)間管理不科學(xué)，拜訪效率低。 5 流動(dòng)率 流動(dòng)率是離職人數(shù)與平均人數(shù)的比值，是放映隊(duì)伍 動(dòng)態(tài)的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 流動(dòng)率 =本期離職人數(shù) 247。 [（期初人數(shù) ＋期末人數(shù)）247。 2 ] 100% 流動(dòng)率過高會(huì)對團(tuán)隊(duì)經(jīng)營產(chǎn)生如下影響： 1）增加管理者的增員時(shí)間和精力成本； 2）團(tuán)隊(duì)士氣下降； 3）生產(chǎn)力無法穩(wěn)定 如果團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率過高，管理者要反思是否存在下列問題： 1）沒有仔細(xì)甄選； 2）新人育成不利； 3）管理者花費(fèi)大量的時(shí)間和在個(gè)人銷售上，沒有管理團(tuán)隊(duì)。 6 有效增員率 有效增員率是新增合格人數(shù)與平均人數(shù)的比值，也 是反映隊(duì)伍動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 有效增員率 ={本期新增合格人數(shù) 247。 [（期初人數(shù) ＋期 末人數(shù)） 247。 2 } 100% 有效增員率指標(biāo)高，反映出隊(duì)伍的新人多；有效增 員率指標(biāo)低，反映出不能保證有足夠的新人加入。 一般將該指標(biāo)與流動(dòng)率指標(biāo)結(jié)合起來評估一支隊(duì)伍 的動(dòng)態(tài)變化是否合理。 7 合格人員比率 合格人員比率是合格人員總數(shù)與總?cè)藬?shù)的比值，它是 反映隊(duì)伍質(zhì)量的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 合格人員比率 =合格人員 總數(shù) 247。 總?cè)藬?shù) 100% 合格人員比例高，反映該支隊(duì)伍的質(zhì)量相對較高；合 格人員比例低，反映該支隊(duì)伍的質(zhì)量相對教低。用該 指標(biāo)可以比較不同團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，也可以觀察自己團(tuán)隊(duì) 不同時(shí)期隊(duì)伍的質(zhì)量變化情況。 8 出單率 出單率是出單的人數(shù)與平均人數(shù)的比值，它反映某一時(shí)段全員勞動(dòng)生產(chǎn)率的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 出單率 =本期出單人數(shù) 247。 [（期初人數(shù) ＋期末人數(shù)）247。 2 ] 100% 出單率高顯示業(yè)務(wù)員活動(dòng)量大，勞動(dòng)生產(chǎn)率高，出單率低，顯示勞動(dòng)生產(chǎn)率低，用出單率指標(biāo)可以比較不同單位的勞動(dòng)生產(chǎn)率，也可以對同一單位不同時(shí)期的勞動(dòng)生產(chǎn)率進(jìn)行比較，觀察其勞動(dòng)生產(chǎn)率變化。 9 業(yè)績達(dá)成率 業(yè)績達(dá)成率是屬員實(shí)際的展業(yè)額與規(guī)定的計(jì)劃額的比率，是反映個(gè)人業(yè)績執(zhí)行情況的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 業(yè)績達(dá)成率 =實(shí)際展業(yè)額 247。 計(jì)劃額 100% 業(yè)績達(dá)成率不僅是獎(jiǎng)勵(lì)屬員的參考依據(jù)，也是衡量業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。管理人員可以根據(jù)個(gè)人不同的能力、條件、地域、環(huán)境等給予不同的任務(wù)指標(biāo)，這樣既富彈性又顯公平。一般判定標(biāo)準(zhǔn)為 80%以下者屬低績效， 96%以上者屬高績效。 10 拜訪率 拜訪率是屬員訪問客戶的次數(shù)與其工作的天數(shù)的比值，它是反映代理人活動(dòng)量的指標(biāo)。計(jì)算公式如下： 拜訪率 =訪問次數(shù) 247。 工作天數(shù) 拜訪率高，顯示活動(dòng)量大；拜訪率低，顯示活動(dòng)量低。一般而言，拜訪率與業(yè)績成正比關(guān)系。 11 成功率 成功率是簽單件數(shù)與訪問可戶總次數(shù)的比值，它是 反映屬員工作績效或投入產(chǎn)出比值的指標(biāo)。計(jì)算公 式如下： 成功率 =簽單件數(shù) 247。 拜訪總次數(shù) 100% 成功率越高，顯示業(yè)績越好。另外，用經(jīng)驗(yàn)的成功 率乘以拜訪總次數(shù)，可以預(yù)測簽單的業(yè)績。
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