【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的地步，而購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶的純投資比例較高 [經(jīng)營(yíng)者不投資，投資者不經(jīng)營(yíng) ]，為客戶展開(kāi)服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生作用的時(shí)段主要集中在交付前 4個(gè)月左右，或者說(shuō)，目前項(xiàng)目的散戶招商只是一個(gè)意向而已，屆時(shí)的變數(shù)很大。以上已足以說(shuō)明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷(xiāo)售服務(wù)。 招商整體思路 （二）后期階段 ? 后期階段（交付前 6個(gè)月）的招商以亳州為主，周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。 ? 后期階段的招商以拓展以市場(chǎng)的散戶商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。 ? 后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說(shuō)明會(huì)招商為主，結(jié)合掃街式小散戶，DM宣傳、訪問(wèn)式次之。 ? 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、休閑行業(yè)等配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過(guò)程。 ? 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門(mén)面位置為先，非門(mén)面和二層以上的位置次之。 ? 后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營(yíng)為主。 ? 后期階段的招商以招商對(duì)象的數(shù)量為主，開(kāi)業(yè)滿鋪經(jīng)營(yíng)為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài) ， 集中到一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上 。 即 “ 統(tǒng)一管理 ,分散經(jīng)營(yíng) ” 的管理模式 。 其中 “ 招商管理 ” 又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源 。 這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功 ，而且決定著后期步行街區(qū)和購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo) 、 商業(yè)運(yùn)營(yíng)能否成功 。 按照本項(xiàng)目的特點(diǎn) ， 項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略 ， 招商渠道 、 租金設(shè)定 ， 招商推廣等 。 （一）、招商策略 招商執(zhí)行方案 先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣傳使商家及目標(biāo)市場(chǎng)市民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)的形象有一個(gè)清晰而深刻的印象，在公開(kāi)招商工作進(jìn)行時(shí)，重點(diǎn)向商家宣傳項(xiàng)目所在的城市 — 亳州的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為主題定位，奠定項(xiàng)目在商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合”的形象與其發(fā)展前景。 先主力 / 核心，后散戶 招商執(zhí)行方案 核心租戶 → 品牌租戶 → 商業(yè)租戶 → 散戶 在各版塊的功能依據(jù)“群概念 / 組團(tuán)概念”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng)目，將核心租戶和品牌分散安排在銷(xiāo)售區(qū)的端點(diǎn)，商業(yè)租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對(duì)非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場(chǎng)意向，從而逐漸使本項(xiàng)目最終得到旺場(chǎng)。按照本項(xiàng)目的定位，主力核心商家就是蔬菜水果各大省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 先收緊，后放松 招商執(zhí)行方案 在遵循“高品位，低門(mén)檻”等的前提下，對(duì)商家的入場(chǎng)條件適當(dāng)抓緊，但對(duì)核心店適當(dāng)放松，而到了開(kāi)業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對(duì)所有商戶適當(dāng)放松，力求在開(kāi)業(yè)能達(dá)到商戶滿場(chǎng)的效果，開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商戶。 先需要，后保證 在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們 的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏 招商執(zhí)行方案 由于項(xiàng)目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來(lái)打壓目前的正在經(jīng)營(yíng)的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng)目，首先做到主題消費(fèi)的 NO1，然后做到主題消費(fèi) Only1。 先“暗”，后“明” 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷(xiāo)售，并且此時(shí)的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過(guò)各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開(kāi)業(yè)的階段，銷(xiāo)售接近尾聲，為了滿場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，需要廣告公關(guān)促銷(xiāo)等整合營(yíng)銷(xiāo)的大力招商。 （二）招商渠道 招商執(zhí)行方案 亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對(duì)外投資條例、投資習(xí)性、營(yíng)商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入手： 主力店：項(xiàng)目洽談會(huì) 招商發(fā)布會(huì) 連鎖加盟見(jiàn)面會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 次主力店：發(fā)布會(huì) 技術(shù)合作交流會(huì) 招商說(shuō)明會(huì) 經(jīng)營(yíng)研討會(huì) 散戶商家：招商說(shuō)明會(huì) 投資研討會(huì) 招商座談會(huì) 媒體廣告 登門(mén)拜訪 （三）、對(duì)主力 /品牌店的招商步驟和技巧 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A: 對(duì)主力店的招商步驟和技巧 第一步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件 。 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站 、 招商會(huì) 、 研討會(huì)等各種渠道接觸 、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商 ， 并掌握其拓新店的計(jì)劃 ， 最后再確定主力店目標(biāo)名單 ， 并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群 。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ； 第三區(qū)域： 2X家 X表示擬招主力店的個(gè)數(shù) ， 不同業(yè)態(tài)要分開(kāi) 。 第二步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) ， 邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加 ， 懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件 、 可能性及其他方面的建議 ， 而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策 。 召開(kāi)懇談會(huì)時(shí) ，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加 ， 并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度 。 當(dāng)然 ， 最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì) 。 第三步：視招商懇談會(huì)的情況 ， 會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 ， 采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn) 。 而且 ， 要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通 ， 加快其投資決策的步伐 。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對(duì)品牌店的招商技巧： ? 品牌店本質(zhì)是對(duì)主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營(yíng)造自有的客源。 ? 數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對(duì)分散錯(cuò)落在各核心主力店的周?chē)?，形成人流?dòng)線的均好性。 ? 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜。 招商執(zhí)行方案 （四）租金設(shè)定 招商執(zhí)行方案 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大 ， 一 般來(lái)說(shuō) ， 制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略： A、 招商先期： 主力店：可以簽訂招商協(xié)議書(shū) ， 具備法律效力 ， 內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍 、 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 、 商鋪面積 、 經(jīng)營(yíng)年限 、 經(jīng)營(yíng)租金等 。一般的大主力店租金在 10年 —— 20年之間 ， 具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀推導(dǎo)而定 。 品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書(shū) ， 不具備法律效力 ， 里面主要涉及商家名字 、 商家意向面積 、 經(jīng)營(yíng)范圍等 ， 加蓋公章 。 此時(shí)的協(xié)議書(shū)只是一種客戶資源的搜集而已 ， 由于沒(méi)有租金及招商政策的明確制定 ， 因此不具備實(shí)質(zhì)性意義 ，未來(lái)的變動(dòng)性很大 。 B、 招商后期： 品牌店：租金高于主力店租金 ， 略低于散戶的租金 。建議租金設(shè)置可采用免租期長(zhǎng)高租金定價(jià)策略 ， 以突出商鋪的升值價(jià)值 。 散戶：租金明確制定 ， 建議租金在 30— 60元之間 平米 /月 。 具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)加權(quán)制定 。 招商執(zhí)行方案 （五）招商推廣建議 招商口號(hào)：為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一 個(gè)響亮而且明確的口號(hào)，經(jīng)過(guò)