【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開(kāi)、后開(kāi)、前后開(kāi)、敞 開(kāi)等款式。 ※ 陳列架陳列：分為柜臺(tái)式封閉銷售的貨架陳列和開(kāi)架式敞開(kāi)銷售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺(tái)型架、框形架、立架、掛具型等款式。 ※ 陳列臺(tái)陳列：分箱型臺(tái)、平臺(tái)階、梯形臺(tái)階、桌形臺(tái)等款式，利用臺(tái)面陳列展示商品。 ※ 地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。 各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便，價(jià)格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術(shù)性強(qiáng)，與商品 高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛(ài)，但成本較高?，F(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類陳列和儲(chǔ)存： ※ 藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放。 ※ 處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。 ※ 特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放。 例如： （一）藥品區(qū) 非處方藥品區(qū)：存放 非處方藥品 處方藥品區(qū)： （ 1） 可以開(kāi)架銷售的處方藥 ① 保健藥品 ② 一部分不良反應(yīng)較小的處方藥 （ 2）處方柜： 不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。 （ 3）專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品 （ 4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺(tái) （ 5）拆零專柜 （ 6）冰箱 （二）非藥品區(qū) 食品區(qū) 美麗健康商品區(qū) (“妝”“消”“械”“計(jì)生用品”等 ) ① 美容護(hù)理品 ② 家庭健康用品 體現(xiàn)公司及門店風(fēng)格：商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門店環(huán)境、整體氣氛保持一致。 ※ 突出企業(yè)特色，樹(shù)立企業(yè)形象。 ※ 突出良好的門店形象。 ※ 使顧客無(wú)論是否得到“有形”商品，均能得到“無(wú)形”商品，即顧客對(duì)門店及企業(yè)的良好感覺(jué)，從而提高回頭率。 醒目原則 ※ 藥品大、中、小分類清晰合理，使顧客進(jìn)入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。 ※ 藥品陳列位置盡可能設(shè)置在顧客易于看見(jiàn)的地方，不宜太高或太低。 ※ 附加文字說(shuō)明，文字說(shuō)明不僅用來(lái)闡述藥品的有關(guān)事實(shí)如價(jià)格、產(chǎn)地、原料、 規(guī)格、名稱、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說(shuō)明，是對(duì)陳列的進(jìn)一步解釋。文字說(shuō)明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來(lái)，在閱讀后回味無(wú)窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)物行為。 方便原則 ※ 現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)。適應(yīng)于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物引導(dǎo)。速購(gòu)藥品放在最明顯、最易選購(gòu)的位置，如藥店入口附近；選購(gòu)藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細(xì)觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方 ，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。 ※ 藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如不滿意，很難再放回原處，影響顧客的購(gòu)物興致和陳列布局的美觀性。 ※ 藥品陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺(jué)上的不舒服，又有利于保護(hù)陳列器具。同時(shí)藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。 滿陳列的原則 藥品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來(lái)的。要及時(shí)補(bǔ)貨，避免出現(xiàn)“開(kāi)天窗” 脫銷的局面 整潔美觀原則 ※ 陳列的藥品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時(shí)從貨架上撤下來(lái)。 ※ 每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn)，藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點(diǎn)。 ※ 大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運(yùn)用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方。 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 “ FIRST IN， FIRST OUT” 關(guān)連性的原則 將功能相同的藥品放在一起陳列。 藥品陳列的技巧 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)，滿足顧客的購(gòu)買心理。顧客購(gòu)買心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴 購(gòu)買 滿足。通過(guò)陳列來(lái)調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿意。利于商品的銷售。 集中陳列 按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)。規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到 貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺(jué)；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來(lái)靈活采用。 類別縱向陳列 整齊陳列 明確類別或單品輪廓 周轉(zhuǎn)快的商品位置安排 特殊陳列法 ※ 櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性 、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品。 A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）； B、系統(tǒng)式櫥窗陳列； C、主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購(gòu)買行為，吸引過(guò)往觀眾的注意力）； D、季節(jié)性櫥窗陳列。 ※ 專柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克專柜、立達(dá)專柜。 ※ 按功能設(shè)立，將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。 ※ 利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會(huì)導(dǎo)致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題 式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛。 ※ 端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤(rùn)高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位。 ※ 架上、中、下分段陳列 上段：感覺(jué)性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養(yǎng)的藥品。 黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤(rùn)的藥品，自有品牌藥品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。 中段： 陳列價(jià)格較便宜、利潤(rùn)較少、銷售量穩(wěn)定的藥品 。 下段： 陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品?？申惲行枨髲椥缘偷乃幤?。 ※ 黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷的藥品。 對(duì)于敞開(kāi)式銷售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開(kāi)始 60厘米～ 180 厘米，這個(gè)空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為 80 厘米～ 120厘米，稱為黃金地帶。 黃金線指：男性： 85厘米～ 135厘米， 女性： 75厘米～ 125厘米； 次要高度：男性： 70厘米～ 85厘米或 135厘米～ 145厘米， 女性： 60厘米～ 75厘米或 125厘米～ 135厘米。 60 厘米以下， 180 厘米以上是顧客不易注視接觸的看見(jiàn)， 60 厘米以下常用于陳列購(gòu)買頻率極低的藥品或作為庫(kù)存空間； 180 厘米至 210 厘米常作為庫(kù)存空間以補(bǔ)充量感陳列的貨源； 210 厘米至 260 厘米雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠(yuǎn)距離注視，具一定展示誘導(dǎo)功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。另外，為方便顧客取放藥品，貨架上陳列的藥品與上隔板應(yīng)有一定距離，通常以手能伸進(jìn) 去拿出藥品為宜，太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客難以拿取藥品。 ※ 量感陳列：如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數(shù)大就是美”的視覺(jué)美感及“便宜”、“豐富”等刺激購(gòu)買的沖動(dòng)，它分為規(guī)則陳列和不規(guī)則陳列兩種。規(guī)則陳列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過(guò)表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客對(duì)商品的質(zhì)量放心來(lái)擴(kuò)大銷售。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用 于小件日用品的擺放。 適合于量感陳列的藥品具體來(lái)說(shuō)有：特價(jià)藥品或具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。對(duì)于采用量感陳列的藥品，在賣場(chǎng)藥品數(shù)量不足時(shí)，可在適當(dāng)位置用空的包裝盒做文章，設(shè)法使陳列量顯得豐富。 ※ 質(zhì)感陳列：著重強(qiáng)調(diào)藥品的優(yōu)良品質(zhì)特色，以顯示藥品的高級(jí)性，適合于品牌、高檔珍貴藥品。陳列量極少，甚至一個(gè)品種只陳列一件，主要通過(guò)陳列用具、光、色的結(jié)合，配合各種裝飾品或背景來(lái)突出商品極富藝術(shù)魅力的個(gè)性特色。 ※ 集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩、形狀、裝飾，制 造顧客視線集中方。顧客是藥品陳列效果的最終評(píng)判者，陳列應(yīng)以視線移動(dòng)為中心，從各種不同的角度，設(shè)計(jì)出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點(diǎn)面”面向顧客流量最多的通道?！爸攸c(diǎn)面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側(cè)面，確定“重點(diǎn)面”的因素可以來(lái)自多方面： a、以可見(jiàn)藥品的最大形象、能顯示豐富感來(lái)決定； b、以可見(jiàn)藥品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、能識(shí)別質(zhì)地、結(jié)構(gòu)來(lái)確定； c、以容易陳列能簡(jiǎn)化操作、省工省時(shí)的面來(lái)決定； d、以顧客重視的面來(lái)決定。 ※ 突出陳列法：將價(jià)格高、低，不同廠家的同類藥 品放在一起。陳列時(shí)著重突出某一種或幾種藥品，別的藥品起輔助性作用。著重陳列的藥品有：藥店的主力藥品、流行性、季節(jié)性藥品，反映藥店經(jīng)營(yíng)特色的藥品，名貴藥品等。這些藥品或者應(yīng)占用較大比例的陳列空間，或者要用藝術(shù)手法著重渲染烘托氣氛，抑或是陳列于比較顯眼的位置上。 還有一種突出陳列，是將某些藥品陳列在特殊的位置 —— 貨架側(cè)面、收銀臺(tái)等，如潤(rùn)喉片、創(chuàng)可貼等。這是小藥品可采用的一種形式，用以活躍店內(nèi)陳列氣氛，吸引顧客，但不可過(guò)多，以免形成障礙，影響顧客的視野及行動(dòng)路線。 ※ 懸掛式陳列：無(wú)立體感的藥品懸 掛起來(lái)陳列，產(chǎn)生立體效果，增添其它特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。 ※ 除去外包裝的陳列：瓶裝商品（如藥酒、口服液等）除去外包裝后的陳列，吸引顧客對(duì)商品的內(nèi)在質(zhì)地產(chǎn)生直觀的感受，激發(fā)購(gòu)買欲望。 ※ 易被盜商品陳列在視線易及或可控位置。 科學(xué)的、匠心獨(dú)具的商品陳列形式，可以使藥品具有生命力、具有自我推銷的能力。因此，需掌握藥品各種陳列類型，廣拓思路，加以靈活綜合地運(yùn)用，以收到良好的效果。 藥品銷售基本技能 藥店作為企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的根本目的在于贏利，而贏利的產(chǎn)生直接 來(lái)自于營(yíng)業(yè)額的提高，本課程的目的在于通過(guò)培訓(xùn)使門店店員掌握顧客消費(fèi)心理， 提高門店銷售技巧，從而提高門店的營(yíng)業(yè)額。 藥店店員的基本條件和技能 有句名言說(shuō)道：推銷商品之前要先推銷自己。那么在介紹商品之前必須先展示自我，因此門店店員必須具備良好的個(gè)人素質(zhì)，才能取得好的銷售成績(jī)，概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面。 心理素質(zhì)和職業(yè)道德 心理素質(zhì) ※ 熱誠(chéng)：要始終以方便顧客、服務(wù)顧客為出發(fā)點(diǎn)，充滿熱誠(chéng)地為顧客服務(wù)； ※ 微笑：要自始至終面帶微笑； ※ 心胸寬闊：不能因?yàn)轭櫩偷哪承┎谎叛孕?而耿耿于懷，言語(yǔ)間針?shù)h相對(duì)。 ２、行為準(zhǔn)備 行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面： ※ 服飾美：店員服飾應(yīng)為統(tǒng)一工裝，平時(shí)應(yīng)勤換洗，保持整潔大方； ※ 修飾美：店員應(yīng)隨時(shí)保持外貌的整潔，頭發(fā)、指甲應(yīng)經(jīng)常修理，保持清潔， 發(fā)型應(yīng)大方得體，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應(yīng)淡樁； ※ 舉止美：門店店員應(yīng)保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應(yīng)做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢(shì)； ※ 情緒美：門店店員應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，不因個(gè)人情緒影響工作態(tài)度，隨時(shí) 保持充沛的工作熱情。 藥品知識(shí) 包括藥品的分類、用途、特點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)地等相關(guān)知識(shí)，同類藥品的特點(diǎn)、優(yōu)劣對(duì)比，適用人群。例如： ※ 藥品的分類（ 1）處方藥與非處方藥； （ 2）按藥品作用分類； （ 3）按內(nèi)服外用分類。 ※ 臨床常見(jiàn)病診斷用藥 ※ 藥物配伍禁忌和不良反應(yīng) ※ 藥物的服用方法 ※ 同類藥品的不同賣點(diǎn) 語(yǔ)