促銷員服務(wù)程序與技巧(編輯修改稿)
2025-06-17 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ： 針對顧客的實(shí)際需要來作商品說明 善于應(yīng)付多種需要并存的顧客 準(zhǔn)確地 “ 揣摩需要 ” 是做好 “ 商品說明 ”的前提 勸說 ? 詳細(xì)地 “ 商品說明 “ 之后 ， 促銷員應(yīng)把握機(jī)會(huì) ，及時(shí)勸說顧客購買 。 勸說的關(guān)鍵在于十分熟悉自己的商品以及競爭對于同類商品 ， 搜集和積累 “ 比較權(quán)衡 ” 的資料 。 ? 勸說的幾個(gè)原則： l 對待顧客要誠實(shí) l 配合顧客的需要?jiǎng)裾f l 配合表情和動(dòng)作 ， 以及無聲的交流手段 ， 如資料 、 現(xiàn)場展示及 POP目光接觸等 ， 增加感染力 l 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，幫助顧客比較商品。 銷售要點(diǎn) ? 勸說階段后期 ， 促銷員根據(jù)顧客的興趣和需要 ， 將勸說集中在商品特征的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上 ， 這些最能導(dǎo)致顧客動(dòng)心去購買的商品特性稱之為銷售要點(diǎn) 。 ? “ 銷售要點(diǎn) ” 的目的 ， 是引導(dǎo)顧客結(jié)束“ 比較權(quán)衡 ” 過程 ， 盡快發(fā)展以 “ 信任 ”這一購買心理階段 。 在實(shí)際工作中不斷提煉和總結(jié)行之有效的 “ 銷售要點(diǎn) ” ，再視不同喜好的顧客靈活加以運(yùn)用 。 成交 ? 顧客雖然已產(chǎn)生信任 ， 但還沒有最后下決心 ，這時(shí)需要促銷員做進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作 ，以盡快地讓顧客采取購買行動(dòng) ， 這一階段稱為“ 成交 ” 。 ? 掌握成交的五個(gè)時(shí)機(jī)： l 突然不再發(fā)問時(shí) l 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí) l 停止講話而若有所思時(shí) l 開始注意價(jià)錢和折扣時(shí) l 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)要求時(shí) l 反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí) 報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)的要求 l 要明確地報(bào)出價(jià)格 ， 不要含含糊糊 l 報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷 ， 不能猶豫 l 不要對所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辨解 l 報(bào)價(jià)時(shí)要擴(kuò)大商品價(jià)值 ， 將價(jià)格演繹的低廉如一臺無繩機(jī)可相當(dāng)于幾個(gè)固定有線電話的價(jià)格 。 l 只有顧客問到價(jià)格時(shí)，才能談及價(jià)格。 “ 先價(jià)值，后價(jià)格 ” 是處理價(jià)格問題的基本原則，先談價(jià)值、質(zhì)量對產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以說明，使顧客認(rèn)為物有所值后再談價(jià)格。如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格時(shí)，
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