代理商如何面向未來(編輯修改稿)
2025-06-16 23:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 25 26 廠家對代理商的選擇 ? 信譽(yù)：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗 ? 倉儲配送能力 ? 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力 ? 規(guī)模和資金實力 27 構(gòu)建管理型渠道 由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系 優(yōu)勢： 由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高 有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 營銷資源共享，互惠互利 責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等 28 合作型廠商渠道職能分工 渠道主要職能 廠商 經(jīng)銷商 說 明 商業(yè)計劃制定 主持 參與 銷售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地的主要批發(fā)商公司內(nèi)，他們負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)、計劃并評估經(jīng)銷商的業(yè)績。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經(jīng)銷身上投資建立經(jīng)銷商商業(yè)系統(tǒng)。 倉儲提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷品全部存儲在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi) 。 零售覆蓋 參與 主持 零售覆蓋大部分由經(jīng)銷商完成，即由經(jīng)銷商去拓展并管理二級批發(fā)商和零售商。 實體分配 指導(dǎo) 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)貙嵙π酆竦呐l(fā)商，他們不但擁有自己的倉庫，而且擁有一定的運輸能力，可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品運輸。 信用提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 對于下級批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供 促銷 策劃 負(fù)責(zé) 參與 產(chǎn)品的促銷活動都由 廠家 統(tǒng)一部署進(jìn)行 設(shè)計 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對于促銷活動的執(zhí)行， 廠家 只提供 策劃和支持 ，具體操作由經(jīng)銷商完成 ，共同按比例投入 29 深度營銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 專業(yè)市場 工程采購 建材連鎖 補(bǔ)貨 付款 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 各 類 終 端 30 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 31 代理商銷售系統(tǒng)基本單元 ?計劃職能 制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置 ?財務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用 ?市場職能 加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù) ?銷售職能 管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實現(xiàn)有效銷售 ?信息職能 針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù) ?人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力 32 庫存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） ? 存貨風(fēng)險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對存貨的分類，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提高客戶滿意度。 ? 將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。 33 合理的正常庫存控制 ?標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫量為 120件，即日最低安全庫存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是： 120 （ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件 公式是： 日銷量平均數(shù) （定單間隔天數(shù)＋運輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數(shù) 34 二批商和零售終端的庫存情況 ? 二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)計算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動數(shù) *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。 *減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素 ? 代理商不能只計算自己的庫存，要按整個區(qū)域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量 ? 根據(jù)總體庫存量來調(diào)整庫存，要做到深入了解下游的運作情況，定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ? 避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存 ? 二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時炸彈 35 季節(jié)和政策性壓庫 ? 如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天
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