銷售員工培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-06-16 20:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 潮流中尋找 1M距離的人交流 ,信封 ,郵件等 目標(biāo)市場的開發(fā) 根據(jù)自身和市場特點 ,產(chǎn)足于適合自己個性 ,教育背景 ,工作經(jīng)歷等 專門市場 ,如某個區(qū)域 ,某個行業(yè)或某個年齡層次等 ,擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 ,(從老客戶中分析目標(biāo)市場 ) 問題 : ? 么 ? 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) :把一群人聯(lián)合起來 ,互相幫助 ,以使每一個人都盡可能迅速而有效地達到資訊共享 ,商業(yè)互補聯(lián)合乖互利的目的 . 功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會給成員帶來許多益處 更多機會接近產(chǎn)品的服務(wù) 引見給新人 為別人服務(wù)的機會 最新資訊和知識 信心和力量 如何建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 做一個研究成功的模仿者 ,結(jié)交良師益友 要參與一些社會組織 ,如工商聯(lián) ,行業(yè)協(xié)會 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 (1)保持聯(lián)絡(luò) ,適當(dāng)傳遞有價值的信息 記住重要的日子 ,如生日 ,周年紀(jì)念日 ,屆時寄出一張賀 卡 密切注意報紙 ,雜志上的重要內(nèi)容 ,剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出 路過順便見面 ,午餐或電話問候 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò) ,”嗨 ,您好 !”無需太多的時間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快 (2)請求幫助 ,人們樂于助人 ,舉手之勞 (3)主動幫助別人 :要助人而聞名 ,而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù) (4)跟進工作 ,謝謝別人的幫助 ,行動起來 ,打電話與被推薦者見面 ,及時匯報進展 ,并信守承諾 (5)網(wǎng)絡(luò)評估 :評估你的投入與產(chǎn)出狀況 ,篩選名單確保最新有效的信息 (6)把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分 ,隨時隨刻與身邊 1米的人交談 ,看 你幫他什么 ? 為了消除拜訪的恐懼 恐懼來源于對對方的無知和不可控制 ,恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗 ,拜訪恐懼是行銷新手與老手永恒的問題 充分準(zhǔn)備 (1)客戶的資料收集 :個人 ,經(jīng)濟 ,健康 ,家庭 ,工作 ,社交 ,愛好 ,文化 ,追求 ,理想 ,個性 ,企業(yè) ,決策人 ,經(jīng)辦人 ,行業(yè) ,產(chǎn)品 ,架構(gòu) ,效益 ,員工 ,規(guī)劃 ,問題 (2)客戶資料分析 :歸類 ,分析 ,判斷 開心金庫 :成功銷售經(jīng)驗剪輯 預(yù)演未來 :成功銷售過程預(yù)演 生理帶動心理 :握拳 ,深呼吸 ,成功暗示 : 公司 ,產(chǎn)品 ,香煙 ,書本 ,合同 ,名片 ,樣品 問題 :中國營銷員最易忘帶哪兩樣物品 ? 自我豐富資料和老客戶的證明 第二步 :目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計劃的制定 為什么要設(shè)定目標(biāo) ? ,可研究出事半功倍達成方法 警句 無目標(biāo) ,無計劃 ,無追蹤的銷售活動是失控的 ,無效的 人生就是實現(xiàn)一個一個的目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)的重要性 ,減少浪費 ,(金錢 ,時間 ,努力 ) (成長的原動力 ) 于計劃 ,易于檢討分析 ,減少冒險 目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 什么是目標(biāo)與計劃 ? 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實緊密結(jié)合的 目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) : 明確性 實在性 挑戰(zhàn)性 溝通性 可衡量性 時間性 對待目標(biāo)的三種態(tài)度 全力以赴 (積極主動而快樂 ) 盡力而為 (接受壓力 ) 試一試 次目標(biāo)的設(shè)定 容易達成 嘗試成功的茲味 增加自己的自信心 避免沿未成功而導(dǎo)致挫折感 確知自己的進度 第三步 :標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù) 約訪的”太極行銷” (1.)電話約訪的必要性 : 客戶不在 ,結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突 ,結(jié)果引起反感 冒昧前往 ,讓 客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量 ,興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 (2.)電話約訪前的準(zhǔn)備 放松 ,微笑 熱誠的信心 名單 ,號碼 ,筆 ,紙 臺詞練習(xí)熟練 臺詞 ,拒絕話術(shù)大綱 (3.)電話約訪要領(lǐng) 目的 :爭取面談 自我介紹 (簡單 ,明了 ) 二擇一法 (委婉 ,堅決 ) 拒絕處理 (進退自如 ) 二擇一見面 (多次要求 ) (4.)電話約訪常見的拒絕 很忙 ,沒時間 暫時不需要 有老關(guān)系提供 對你們不了解 考慮 ,考慮 ,研究研究再說 先把資料傳真過來看看 有需要打電話給你 約訪話術(shù) (我很忙 ,沒有時間 ) 是啊 ,像您這樣負(fù)責(zé)這么重要的部門 ,當(dāng)然 是很忙的啦 ,所以我才打電話跟您預(yù)約 ,其實不需要很長時間 ,十分鐘就夠了 , 這對您有很大幫助 ,了是您所關(guān)心和感興趣的 認(rèn)同 ,贊美 ,轉(zhuǎn)移 ,約時 有關(guān)系提供 太好了 ,這了是我打電話給出您的原因 ,我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ,發(fā)現(xiàn)我們能對老關(guān)系提供的服務(wù)做有效的補充 ,這樣能更好地??我正好到?? , 那當(dāng)然 ,像你們這樣的大公司 ,一定會有關(guān)系的供應(yīng)商啦 ,其實我們了也有不少你們這樣的大公司的客戶 ,對我們服務(wù)評價很高?? 訪問處理公式 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 認(rèn)同的語型 那很好啊 ! 那沒關(guān)系 你說的很有道理 這個問題真的很好 我能理解你的意思 轉(zhuǎn)移語型 你的意思是?? ,還是?? (分解主題 ) 這說明?? ,只是?? (偷換概念 ) 其實實際
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