【文章內容簡介】 ?許多人感到 成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬 目標利潤定價法 （ TargetReturn Pricing) 1,200 1,000 800 600 400 200 千元 0 10 20 30 40 50 總收入 目標利潤 總成本 固定成本 單位銷售量 (千臺 ) 決定目標價格的量本利分析圖 認知價值定價法 (PerceivedValue Pricing) ? 杜邦在對某一化學品定價時依據(jù)該產品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎上確定該產品的價格。這種定價方法也稱為成分價值定價（ ComponentValue Pricing)。 特點 標 準 水 平 (Standard Level) 溢價水平 (Premium Level) 增加的價值 (Added Value)（ 美元 ） 質量 不純雜質每萬分之十 不純雜質每百萬分之一 1． 40 交貨 二周內 一周內 0． 15 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 高水平的研究與開發(fā)支持 2． 00 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 0． 40 服務 通過國內辦事處購買 當?shù)剡m用 0． 25 價格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 密封投標定價法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標定價法中如何保持投標價格和企業(yè)利潤的平衡。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標率 （ 假定的 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 6，選定最終價格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經營目標，需求，成本，競爭者的基礎上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。在最后確定價格時，還應該考慮下列因素。 ?心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質量的指標，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產品價格 〕 ，價格尾數(shù)效果等。 ?其他營銷因素對價格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產品質量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設定高價）等 ?公司定價政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。 ?價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對定價的反應。如經銷商，供應商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應。在定價時應避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價（ Predatory Pricing），再販價格維持（ Resale Price Maintenance）等 產品定價和定價策略 ? 對產品或服務如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂產品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應？ 本章討論 3個問題： 二，修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結構，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務合同和其他因素等的變化情況。 5種價格修正策略。 ? 地理定價 (Geographical Pricing) ? 價格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ?產品組合定價 (ProductMix Pricing) 1，地理定價 Geographical Pricing ?地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產品的定價。 ?一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務的風險？ ?另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿易中）。當購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴重的。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導致對銷貿易的興起。 ?對銷貿易 (Countertrade)有以下幾種方式： ?物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒有貨幣，沒有第三方參與。 ?補償貿易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產品償還： ?產品回購 (Buyback Agreement)：賣方向另一個國同售工廠、設備或技術，并同意接受一部分用該設備生產的產品，作為付款的一部分。 ?反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個規(guī)定時間內用相等數(shù)量的貨幣來購買該國商品。 2，價格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ?為了報簽顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價格。這種價格調整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 ” 2/10， 凈 30”。 ?數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎上提供折扣 （ 每張訂單 ） ，