【文章內容簡介】 授權審批，導致銷售失控和全面預算不合理。 主要控制措施： 第一，企業(yè)應當根據發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產經營目標，結合市場預測和企業(yè)生產經營能力，營銷的經驗與 二、銷售業(yè)務內部控制 教訓，制定年度銷售預算，在此基礎上，根據產品銷售的季節(jié)性和市場需求變化規(guī)律，制定月度銷售預算。 第二，銷售預算應當包括在全面預算中，經高管集體審定后，報董事會批準。企業(yè)應定期對各產品（商品）和區(qū)域銷售結構變化進行分析，市場變化較大的，應及時調整銷售預算和全面預算，調整后的預算也需履行相應的審核和報批程序。 （二）客戶開發(fā)與維護控制 企業(yè)應當加強現有客戶維護，努力開發(fā)潛在客戶，以 二、銷售業(yè)務內部控制 擴大銷售，減少壞賬等風險。 該環(huán)節(jié)的主要風險是：缺乏有效的營銷激勵與約束機制，導致難以擴大銷售；缺乏有效的客戶資信檔案管理制度，導致銷售政策和信用政策決策失誤。 主要控制措施： 第一，企業(yè)應當在進行充分市場調查的基礎上，分產品和地區(qū)合理細分市場并確定市場維護與拓展責任人，賦予其一定限度的確定銷售方式、信用期限、折扣率等權限和相應的收款責任，報主管高管（集體）批準后執(zhí)行。 二、銷售業(yè)務內部控制 第二，建立和不斷更新客戶信用檔案。由與銷售部門相對獨立的信用管理部門（可由財會部門兼任）建立客戶信用檔案，根據對客戶的資信調查和客戶過去履約情況的持續(xù)記錄，及時提出劃分或調整客戶信用等級的建議，作為企業(yè)制定銷售政策和信用政策的依據。 （三）銷售和信用政策控制 銷售和信用政策制定就是企業(yè)銷售和財務部門為擴大銷售，減少壞賬而聯(lián)合制定銷售政策和信用政策，報主管高管（集體）批準的過程。 該環(huán)節(jié)的主要風險是：缺乏權威價目表，或價目表不 二、銷售業(yè)務內部控制 合法，或商業(yè)折扣過于寬大，或價目表調整不及時，可能受到政府處罰，或售價失控，或影響銷售擴大；銷售方式、信用期限和現金折扣率確定缺乏可靠依據和正確方法，或調整不及時，制約銷售，增加壞賬風險；銷售政策和信用政策未經恰當審批授權，導致政策不合理或權威性不夠，難以發(fā)揮作用。 主要控制措施： 第一，銷售和財務部門應根據國家有關價格法律、法規(guī)、綜合考慮企業(yè)產品成本、競爭對手情況等因素，確定產品基準定價及其各管理層級的浮動權限。 二、銷售業(yè)務內部控制 建立價格信息庫，及時收集和記錄企業(yè)產品的市場價格信息，定期評價產品基準價格的合理性，進行適時適度調整?；鶞识▋r、價格浮動比率及其調整需經企業(yè)高管集體審核批準。價格浮動權限執(zhí)行人必須嚴格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。 第二，企業(yè)銷售和財務部門應根據擴大銷售和防范壞賬兼顧的原則，制定銷售方式選擇、信用期限和現金折扣率確定的內部文件，報企業(yè)高管集體審核批準后執(zhí)行。具體銷售時，銷售部門應客戶的資信狀況和本企業(yè)的收款風險控制能力，確定對顧客的銷售方式、信用期限、現金折扣率，報主管高管審批。 二、銷售業(yè)務內部控制 第四，銷售折扣、銷售折讓等政策應由銷售和財會部門聯(lián)合計算制定，填制相關憑證，報具有主管銷售和財務的高管（集體）審批，銷售部門負責辦理并作備查登記，會計部門負責監(jiān)督并記賬。 （四）訂立合同控制 訂立銷售合同是銷售部門接到顧客訂單后，依據企業(yè)銷售、信用政策、價目表與客戶談判確定銷售折扣和方式、信用期限和折扣，供貨數量、質量、價格、時間、地點等內容，擬訂合同，經企業(yè)信用管理、法律部門審核，報主管銷售高管（集體）審批后，由企業(yè)法定代表人或其授權代表簽訂銷售合同的過程。 二、銷售業(yè)務內部控制 該環(huán)節(jié)的主要風險是：合同訂立時對客戶資信考慮不充分，對企業(yè)價目表、銷售政策、信用政策遵守不嚴格，導致合同條款存在重大缺陷；合同審批授權程序不完善，缺少信用、法律復核或存在越權審批，導致合同不規(guī)范或產生腐敗問題。 主要控制措施： 第一，訂立銷售合同前，營銷人員應查閱客戶信用檔案，依照企業(yè)的價目表、銷售政策和信用政策，與客戶就銷售數量、質量、時間、地點、價格、結算方式、信用期限、折扣率等相關內容進行談判。重大賒銷應要求客戶辦理資產抵押、擔保等信用保障 二、銷售業(yè)務內部控制 措施。對于境外客戶和新客戶，應當選擇信用度較高的結算方式。 第二，企業(yè)所有銷售合同都應當經企業(yè)信用管理部門和法律部門審核，報主管高管（集體）審批。審批時要注意，銷售價格、銷售方式、信用期限、折扣率、信用保障措施、結算方式等的合理性。 第三，銷售合同審批后，企業(yè)法定代表人親自或授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同，并妥善保管，嚴格按照合同規(guī)定和收到的顧客訂購單發(fā)貨。 二、銷售業(yè)務內部控制 （五）發(fā)貨控制 發(fā)貨是企業(yè)受銷售部門根據銷售合同的約定和顧客訂購單要求向倉庫發(fā)出訂貨單，由倉庫據此向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。 該環(huán)節(jié)的主要風險是：銷售部門不嚴格按合同約定和顧客訂購單及時填制發(fā)貨單，導致任意銷售或違約賠償；倉庫不認真按發(fā)貨單發(fā)貨，導致發(fā)錯商品數量、品種、時間、地點等，形成違約、退貨、這讓等問題；倉庫與承運部門貨物交接手續(xù)不清，導致貨物損失責任不清；銷售部門開具發(fā)票不及時、不正確，導致銷售不暢、收入確認不實、記賬不及時。 二、銷售業(yè)務內部控制 主要控制措施： 第一，營銷人員應當按照經審批后的銷售合同和顧客開來的訂購單，開具連續(xù)編號的銷售通知（發(fā)貨單）報經銷售部門負責人核對合同審批后，交倉儲部門發(fā)貨和財會部門記賬，并留存一聯(lián)登記臺賬。 第二，倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸等環(huán)節(jié)的崗位責任，嚴格按銷售部門送來的銷售通知單所列的貨物品種和規(guī)格、數量、時間、發(fā)貨方式、接貨地點等發(fā)貨，填制連續(xù)編號的發(fā)貨單據（出庫單等），留存一聯(lián)登記存貨卡片賬，并傳遞給 二、銷售業(yè)務內部控制 銷售（登記銷售臺賬）、財會部門（記賬）。 第三，企業(yè)應當以運輸協(xié)議或合同明確外部承運單位的權利與責任；企業(yè)倉庫與內部承運部門應辦理貨物交接手續(xù)（承運方在出庫單上簽字認可），確保貨物的安全發(fā)運。 第四，銷售部門收到出庫單后，應核對相關發(fā)貨單和合同相符后，依據發(fā)貨單、出庫單、合同開具連續(xù)編號的銷售發(fā)票，一聯(lián)留存登記銷售臺賬，一聯(lián)隨貨物送交客戶驗收，一聯(lián)交會計部門記賬，一聯(lián)交出納辦理結算。 二、銷售業(yè)務內部控制 （六）收入與收款控制 收入與收款指企業(yè)財會部門確認收入，并與客戶結算貨款的環(huán)節(jié)。 該環(huán)節(jié)的主要風險是：記賬依據不充分或不真實，導致虛假記錄收入；收款措施不力導致貨款被客戶無償占用；壞賬注銷審核、審批不嚴，導致貪污舞弊。 主要控制措施： 第一，要依據附有真實、齊全的發(fā)貨單（發(fā)運通知） 二、銷售業(yè)務內部控制 和出庫單（裝運憑證）的銷售發(fā)票、銷售合同、會計準則規(guī)定的收入確認標準，及時確認收入，記錄銷售。財務稽核人員應經常檢查銷售發(fā)票及其所附原始憑證的真實性和完整性，檢查銷售發(fā)票與相關會計記錄在時間和金額上的一致性，檢查總賬與明細賬的一致性；定期向客戶寄送對賬單，并要求客戶將包含所有例外情況說明的對賬單直接寄回稽核人員；月末應核對財會部門與相關部門當月銷售數量，保證各部門銷售數量的一致性。 二、銷售業(yè)務內部控制 第二，應按照結算紀律和銷售合同規(guī)定，及時辦理收款結算手續(xù)。對于可能發(fā)生的壞賬應按照會計準則和董事會批準的會計政策規(guī)定充分計提壞賬準備；壞賬核銷和債權重組應由銷售部門和財務部門提供充分證據，填制連續(xù)編號的貸項通知單（紅字發(fā)票），交主管高管審核，報經企業(yè)董事會審批后才能辦理核銷、核減或催收。已核銷的壞賬應進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外資金。 第三，加強應收票據的管理：一是對票據的取得、 二、銷售業(yè)務內部控制 保管、兌現、抵借、銷售等予以制度規(guī)定并嚴格執(zhí)行；二是嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐；三是指定專人負責商業(yè)匯票的備查登記、保管和日常檢查，定期盤點核對票據，及時辦理票據兌現、抵借、銷售、結轉應收賬款手續(xù)；四是票據抵借、銷售應經主管領導（集體）審批。 第四，加強貨款催收管理。銷售部門應負責應收款項的催收，妥善保存催收記錄（包括往來函電）， 及時向主管領導匯報收款中出現的問題。主管領導應及時組織銷售、