實(shí)現(xiàn)成功商務(wù)談判的語言藝術(shù)07畢業(yè)論(編輯修改稿)
2025-06-12 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)慎重使用。(5)選擇性提問某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營咖啡和茶，剛開始服務(wù)員總是問顧客： 先生，喝咖啡嗎 ?或者是： 先生，喝茶嗎 ?其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法， 先生，喝咖啡還是茶 ?結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下 ，顧客會(huì)選一種。 談判中回答的藝術(shù)回答的問題不僅應(yīng)采取容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識(shí)考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說。為此，我們必須： (1)回答問題之前，要給自己留有思考時(shí)間商務(wù)談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對(duì)方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答 問題，這種做法很不講究。其實(shí)，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因?yàn)樗c競賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對(duì)方問話與我方回答之間所空的時(shí)間越長，就會(huì)讓對(duì)方感覺我們對(duì)此問題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實(shí)力。其實(shí)不然，談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在對(duì)方提出問題之后，我們可通過點(diǎn)支香煙或品一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢(shì)和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動(dòng)作來延緩時(shí)間，考慮一下對(duì)方的問題。這樣做即顯得很自 然、得體，又可以讓對(duì)方看得見，從而減輕和消除對(duì)方的上述那種心理感覺。何樂而不為。 (2)把握對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就按照常規(guī)來做出回答，結(jié)果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對(duì)方的用意，便可做出一個(gè)獨(dú)避蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。比如，人們常常用這樣一個(gè)實(shí)例來說明：建立在準(zhǔn)確地把握對(duì)方提問動(dòng)機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。艾倫金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會(huì)上，他向中國作家提出 一個(gè)怪謎，并請(qǐng)中國作家回答。這個(gè)怪謎是： 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?中國作家回答道： 您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個(gè)工具再把雞拿出來。 此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。 (3)逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)， 故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。其實(shí)，這只是應(yīng)付對(duì)方的一個(gè)好辦法。比如，可跟對(duì)方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實(shí)并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實(shí)這種人高明得很，對(duì)方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來總理一個(gè)問題： 請(qǐng)問，中國人民銀行有多少資金 ?周總理深知對(duì)方是在譏笑中國的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會(huì)使對(duì)方的計(jì)謀得逞 ，于是答道： 中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。 周總理巧妙地避開了對(duì)方的話鋒，使對(duì)方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 (4)對(duì)于不知道的問題不要回答參與談判的所有與會(huì)者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自
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