【文章內(nèi)容簡介】 況 ○ 地產(chǎn)商 發(fā)展商：中信地產(chǎn)（東莞市中信龍?zhí)┲脴I(yè)有限公司） ○ 地理位置 南城區(qū)，石竹新花園對面 ○ 基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 用地面積： 72680 平米；建筑面積： 160100 平米；容積率： ；總戶數(shù)： 1953 戶； ○ 項(xiàng)目檔次： 中檔 2. 戶型配比和產(chǎn)品設(shè)計(jì) 單身公寓 29 平方米 12%； 一房 53 平方米 24%； 二房 77—— 82 平方米 20%； 三房（小） 87 平方米 2%； 三房（中） 98—— 103 平方米 16%； 三房（大） 115—— 133 平方米 17%； 四房 113—— 120 平方米 9%； 配置較合理，緊密結(jié)合項(xiàng)目定位（主力客戶群為都市白領(lǐng)）；公寓、 1 房、 2 房和小 3 房的比例合計(jì)約 60％；配置了 9％的小 4 房，在牢牢把握目標(biāo)客戶基礎(chǔ)上豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足其不同需要。 3. 銷售狀況 ○ 客戶群定位 外地在莞白領(lǐng)比例較高，其次是私營業(yè)主，東莞本地人的購房目的一部分是投資性質(zhì) 。 周邊鎮(zhèn)區(qū)： 1525％，其購房首要目的是解決戶口問題，方便孩子上學(xué)。 ○ 銷售價格 最低價： 2700 元 /平方米；最高價： 4237 元 /平方米；項(xiàng)目整體均價 3100 元 /m2；內(nèi)部認(rèn)購價格 28002900 元 /m2； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物 業(yè)管理資料庫 ○ 暢銷戶型 三房（小、中）（ 87—— 103 平方米）、單身公寓（ 29 平方米）、二房（ 77—— 82 平方米）； ○ 庫存戶型 四房（ 113—— 120 平方米）、一房（ 53 平方米）、三房（大）（ 115—— 133 平方米）； 中信新天地在戶型設(shè)計(jì)上的多樣性決定了他適合不同人群、不同購買動機(jī)的需求；同時其暢 銷戶型的種類也反映了一個現(xiàn)象：戶型與面積的匹配直接影響了產(chǎn)品被市場接受的程度！ 從中信新天地的戶型規(guī)劃設(shè)計(jì)、客戶群體定位、銷售情況等分析發(fā)現(xiàn)：在允許的定位范圍內(nèi)如果能夠豐富戶型種類以及面積分布，對擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體、提高銷售速度等具有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用！ ? 宏遠(yuǎn)活力康城 —— 住進(jìn)來 動起來 1. 基本狀況 ○ 地產(chǎn)商 發(fā)展商：廣東宏遠(yuǎn)集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)公司 ○ 地理位置 南城區(qū)，原宏遠(yuǎn)工業(yè)區(qū)內(nèi)，南城區(qū)西南部，與南城區(qū)隔運(yùn)河相望。 ○ 基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積： 53000 平方米；建筑面積： 150000 平方米；總戶數(shù)： 950 戶； ○ 項(xiàng)目檔次： 中檔 二房 80、 89 平方米 25%； 三房（?。? —— 115 平方米 39%； 三房（中、大） 138—— 146 平方米 31%； 復(fù)式 139—— 265 平方米 5%； 3. 銷售狀況 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物 業(yè)管理資料庫 ○ 客戶群定位 白領(lǐng)占據(jù)一定比例，社區(qū)周邊居民是一部分客戶 ○ 銷售價格 最低價： 2350 元 /平方米；最高價： 3500 元 /平方米；項(xiàng)目整體均價： 2860 元 /m2； ○ 暢銷戶型 三房（小）（ —— 115 平方米）、三房（大）（ 138—— 146 平方米）、二房（ 80 平方米）； ○ 庫存（滯銷）戶型 三房（大）（ 146 平方米）、二房（大）（ 89 平方米）； 宏遠(yuǎn)活力康城是 03 年上半年莞城地區(qū)暢銷樓盤的代表！但是，其后期銷售卻遇到比較大的阻力，原因來自幾個方面： 庫存戶型普遍是“大戶型” —— 或者面積偏大造成總價高，或者相對房型來說面積太大了（比如：二房， 89 平方米）； 戶型位置安排不合理 —— 較大的戶型安排在了臨四環(huán)路噪音較大的地方或者東西朝向的西面部分，庫存產(chǎn)品主要是這部分產(chǎn)品！ 可見：戶型設(shè)計(jì)、各個戶型的位置安排在樓盤的整體策劃 、營銷中起到非常關(guān)鍵的作用！ （三）比較、分析 說明： 分析結(jié)論主要依據(jù)項(xiàng)目片區(qū)（厚街鎮(zhèn)）的市場調(diào)研信息，同時參照莞城部分典型樓盤。 1．項(xiàng)目規(guī)模 厚街地區(qū)在開發(fā)項(xiàng)目以中小盤為主，特別是新推項(xiàng)目或者老盤新一期推出總建筑面積均在 10 萬平方米甚至 5 萬平方米以下； 商品住宅的賣點(diǎn)之一就是小區(qū)化生活，而小區(qū)化生活的重要構(gòu)成要素就是規(guī)模，所房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物 業(yè)管理資料庫 以，能否營造小區(qū)化生活、能否在競爭中勝出，規(guī)模是重要因素之一。 在現(xiàn)實(shí)開發(fā)中雖然是分期開發(fā)，但是許多發(fā)展商還是將整塊地同時規(guī)劃設(shè)計(jì)，一方面提高了規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性、合理性；另外 一個重要原因就是能夠給到市場充足的信心，有力支持營銷推廣工作！ 2．小區(qū)規(guī)劃 厚街地區(qū)在售以及待推出項(xiàng)目的規(guī)劃逐步向圍合結(jié)合點(diǎn)狀的高層帶電梯住宅發(fā)展，同時，一梯四戶甚至六戶的設(shè)計(jì)造就了各大樓盤的容積率逐步攀升、通風(fēng)采光在設(shè)計(jì)中被“忽視”（其實(shí)是必不得已?。?，這種設(shè)計(jì)或者規(guī)劃的影響（最終是對利潤的影響）在以后的銷售價格和速度中將明顯體現(xiàn)出來！ 厚街房地產(chǎn)市場消費(fèi)、投資群體，因?yàn)槭軅鹘y(tǒng)風(fēng)俗的影響，在戶型與面積的配比以及總面積（總價）外，還非常關(guān)注：朝向、戶型平面擺布設(shè)計(jì)、風(fēng)水等要素。 3. 戶型設(shè)計(jì)、配比、功能設(shè)置以及開間尺寸要求 戶型的設(shè)計(jì)、配比是樓盤產(chǎn)品的重要參數(shù)，它決定了房子能夠吸引（網(wǎng)羅）到多少客戶，并且欣然落定！ 結(jié)構(gòu)配比 二房、三房、四房將成為厚街地區(qū) 2020 年洋房市場的主要供給產(chǎn)品類型。這三種戶型也是市場需求最大的產(chǎn)品類型；同時，每種戶型的設(shè)計(jì)（朝向、周邊環(huán)境、景觀、使用舒適性等等）、面積范圍以及價格同樣決定其是否能夠順利“嫁出去”！ 此外，根據(jù)厚街前期樓盤以及類似地區(qū)（如：莞城）的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，部分樓盤前期定位不準(zhǔn)，戶型比例、結(jié)構(gòu)等存在問題（如：四房甚至五房等大戶型比例偏高， 或者沒有較好地處理朝向、通風(fēng)、采光等問題），這也是部分產(chǎn)品特別是大戶型市場銷售滯后、造成較高空置率的原因。此外，首次置業(yè)和投資型小戶型逐步占據(jù)了一定比例，如一房一廳和單身公寓。 面積配比 依據(jù)市場定位的不同、實(shí)際開發(fā)水平不同而存在差異。二房：熱銷戶型面積范圍較廣，分布在 5585 平方米范圍內(nèi)；三房：中檔定位的樓盤熱銷三房面積在 95105 平方米，中檔偏上定位的樓盤熱銷三房面積略大，基本在 105135 平方米；四房：中檔或偏房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物 業(yè)管理資料庫 上樓盤熱銷戶型面積 140160 平方米；小戶型：公寓 30 平方米，一房一廳 4055 平方米。 同時同一個項(xiàng)目的各戶型之間要有明顯的區(qū)別，比如：一房一廳的面積不能接近二房二廳；二房二廳的面積不能太接近小三房二廳等。 （在本項(xiàng)目中存在部分二房二廳面積偏大的情況） 房間功能設(shè)置、開間匹配 通過收集典型樓盤的銷售情況資料，分析影響銷售速度和實(shí)現(xiàn)銷售均價的種種因素：我們發(fā)現(xiàn)房型設(shè)計(jì)是否緊湊（相應(yīng)的面積匹配相應(yīng)的房間數(shù)量和套房數(shù)量）、開間設(shè)置是否合理在促進(jìn)銷售中十分重要！具體包含以下幾點(diǎn)： 二房面積在 55—— 75 平方米范圍內(nèi)一般不設(shè)置主人套間，當(dāng)面積范圍上升到 80平方米以上時，一般都要設(shè)置主人套間，二房的暢 銷戶型基本遵從以上規(guī)律； 三房面積在 95—— 110 平方米、 110—— 125 平方米范圍內(nèi)屬于緊湊型和舒適型三房，也是厚街地區(qū)以及莞城地區(qū)十分暢銷的戶型（當(dāng)然，同等情況下還要考慮價格、朝向、周邊環(huán)境等重要因素）； 同樣的規(guī)律我們可以發(fā)現(xiàn)在一房、四房，或者更大單位里面同樣成立！ 在開間的設(shè)置上主要講究匹配（不僅僅指客廳，主房甚至次臥同樣重要！），客廳的開間從 的總面積相對應(yīng)，比如： 88 平方米的二房，使用率達(dá)到 85%，廳的開間應(yīng)該在 米 以上，而主臥開間也至少要達(dá)到 米。 我們之所以在這里十分強(qiáng)調(diào)戶型設(shè)計(jì)的重要性，一方面因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者越來越理性，涉及到產(chǎn)品本身的問題越來越被重點(diǎn)關(guān)注；另一個重要原因是我項(xiàng)目在這方面存在一些設(shè)計(jì)缺陷，可能會影響銷售的速度以及預(yù)期價格的實(shí)現(xiàn)，具體的設(shè)計(jì)缺陷將在后面的本項(xiàng)目分析中詳細(xì)分解、說明。 4． 客戶群（構(gòu)成、特征及變化趨勢） 通過分析厚街地區(qū)在售重點(diǎn)樓盤客戶資料，可以發(fā)現(xiàn)厚街的房地產(chǎn)消費(fèi)和投資群體的構(gòu)成、特征以及變化趨勢有自身的特點(diǎn)： 厚街籍人士 私營業(yè)主、公務(wù)員比例較高，購買能力較強(qiáng)；中大戶型的主 要客戶，該類客戶比例房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物 業(yè)管理資料庫 愈高，樓盤檔次愈高。同時該類客戶也是最注重朝向、風(fēng)水