【文章內容簡介】 者，競爭壓力較大。針對以上分析：我們應該揚長避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費者。 二、營銷思路 團隊成員要明確“團結健康特色”是我門本次活動的主題，并為之奮斗和努力。 團隊成員做到生活中營銷，營銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時隨地進行我們的團隊宣傳和產品宣傳，已達到給學生只聞其名不見其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時提高了顧客來訪量，也潛意識的提高了銷量。 三、 銷售目標 根據(jù)上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認為這次銷售額為平均每天 290元，合計 870元。 第一天，因為，大多熟人會出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標為平均每人銷量為 20 份，每人銷售額為 80 元，合計 480 元。 第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標定為平均每人銷量為 10 份，每人銷售額為 40 元，合計 240元。 最后 一天，由于大多數(shù)消費者都消費過我們的產品，因此不會有好奇心前來觀看，我們團對成員都將外出推銷，只留下一個成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為 150元。 四、營銷策略 產品策略：確實保證食品的衛(wèi)生安全，堅持差異化，走具有南充特色產品的發(fā)展之路，同時適量引進其他具有特色的產品，使產品多樣化，以達到滿足消費者欲望的目的 價格策略：第一天實行撇脂定價法，盡量收回成本，第二天，實行折扣定價法中的數(shù)量折扣定價法，以提高銷量。 通路策略：運用海報，展板，網絡等資源，進行大力宣傳， 以擴大市場知名度，以海報像藝校和中專進行宣傳，以開闊藝校和中專的市場。 促銷方式：我們團隊人員到辦公室、寢室、各攤位進行推銷服務另外進行買 4送 1，會員制，辦一張會員卡一元，每次消費少 。 ：成員送貨上門，同時做好一切相關的事宜準備工作。 五、團隊管理人員規(guī)劃：采購員： 海報制作： 每日點貨人員： 財務管理： 技術人員： 銷售人員： 團隊管理：明確提出“團結合作”的口號 六、費用預算 啟動資金：每人 100 元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計600 元人民幣。 產品成本：因為是押金交付產品，因此，預計繳納 200 元人民幣，并且拿到價值為 200 元的產品。 報名費： 80 元人民幣，其中 30 元報名費， 50 元押金。 其他費用： 100 元人民幣 七、效果評估 在大賽開始的前期我們做好了必要的相關準備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競爭情況下我們認為第一天的銷售目標要實現(xiàn)，有較大的難度。 第二天是銷售黃金期，在第一天內消費者看 完了產品后，會有一個考慮階段，經過考慮會引導自己第二天購買產品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費。 銷售總結 經過為期 2 天半的營銷實訓大賽，我們把理論與實訓相結合，同時我們也學到了很多關于銷售管理的知識。以下是我們對此次營銷實訓大賽的經驗總結與分析： 一、銷售額分析 第一天計劃銷售 120 份，每份 元，即銷售額 480 元。在第一天結束時，實際銷售量為 103 份，每份 元，實際銷售額為 元。銷售業(yè)績差異為 ，完成了計劃銷售額的 %。 因價格下降導致銷售額的差異為（ ） *103=（元） 價格下降對銷售額的影響為 *100%=%因銷量下降導致銷售額的差異為 *（ 120— 103） =68（元） 銷量下降對銷售額的影響為 68/*100%=%由此可見由于價格下降是 造成銷售額差異的主要原因，經分析主要為以下幾點： 1)由于此活動開展接近于月末，主要消費者所持現(xiàn)金減少，購買力也相對大幅度下降 2)競爭對手過多，競爭壓力較大 3)同類產品定價較低，為了提高銷售量，迫使我們不得不進行降價 4)所處地理位置較差，人流量過小，為了吸引更過的消費者前來購買 5)由于此次營銷大賽生冷類產品只能銷售一天，為了盡快的把產品銷售出去，降低風險，提高資金回收率 二、銷售成本分析 1)管理費用率 =管理費用 /銷售總額 =30/*100%=%運費費用比率 =運費費用 /銷售總額 =24/*100%=%由于管理費用率和運費費用率都在 10%以內，所以比較合理 2)我們銷售的產品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋果之類的原材料價格過高，所以導致我們的成本過高 3)我們銷售的產品屬于食品類，購買一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時這些東西又不能折現(xiàn) 4)由于冷類產品只能銷售一天，導致所買原材料滯留，從而成本增加通過以上分析，我們的感想有： ，并沒有考慮到市場環(huán)境的變化，以及各種應變措施，所以 在此次營銷實訓大賽出現(xiàn)的問題，我們不能及時、有效解決。 ，并不了解市場的實際情況，在定價上過于主觀，定價偏高，導致不得不進行降價銷售。 ，競爭對手過多、壓力大，同時我們在產品選擇上沒有關注競爭對手，所以在以后產品選擇及銷售時，應充分了解競爭對手的情況。 ，要合理規(guī)劃，在最大程度上控制銷售成本。例如：沙拉醬，我們購買了 4 瓶但實際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過多。 第三篇：銷售計劃書 [定稿 ] xxx 公司銷售計劃書 一、銷售計劃的目的及作用 促使企業(yè)得到更廣闊的發(fā)展； 提高企業(yè)市場占有率； 提升企業(yè)市場敏感度； 提升企業(yè)競爭力。 二、銷售計劃組成部分 銷售計劃的目的及作用 第三部分：制定銷售計劃的步驟 上銷售工作總結 公司 SWOT分析 STP分析 制定銷售渠道及銷售價格 本的銷售計劃與預測 半銷售評估與財務目標 權變、備 注 三、制定銷售計劃的步驟第一步、收集信息 一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。 另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考 ,與相關人員的討論座談 ,或是進行相關的咨詢 ,并進行總結。方法如下： 定位產品和服務。 聽取可信賴的顧問們的建議。 聽取客戶和潛在客戶的建議 第二步、 SWOT分析法 優(yōu)勢分析 (Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。 劣勢分析 (Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。 機會分析 (Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。 威脅分析 (Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。 第三步、目標設定 具體性。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。 可衡量性。目標應該量化 ,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以 很直觀很明確的知道每天應完成的目標。 可實現(xiàn)性。目標雖然應有一定高度 ,但不能過于夸張。 現(xiàn)實性。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。 限時性。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。 一致性。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。第四步、制定銷售策略 銷售能力 :主要是銷售組織數(shù)量和質量以及客戶的數(shù)量和質量。 產品選擇 :強勢規(guī)格產品的選擇，新產品的推 廣。 價格策略 :選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。 促銷策略 :配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略。 競爭策略 :應對競爭對手的手段等。 第五步、起草計劃 計劃綱要，簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。 組織現(xiàn)狀分析，包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。 市場分析（ SWOT分析） 店鋪銷售思路的制定，銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。 銷售預測，銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。 市場潛力預測，一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。 店鋪目標的制定銷售目標的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核