【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。針對(duì)以上分析：我們應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費(fèi)者。 二、營(yíng)銷思路 團(tuán)隊(duì)成員要明確“團(tuán)結(jié)健康特色”是我門本次活動(dòng)的主題，并為之奮斗和努力。 團(tuán)隊(duì)成員做到生活中營(yíng)銷，營(yíng)銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時(shí)隨地進(jìn)行我們的團(tuán)隊(duì)宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達(dá)到給學(xué)生只聞其名不見其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時(shí)提高了顧客來訪量，也潛意識(shí)的提高了銷量。 三、 銷售目標(biāo) 根據(jù)上屆市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認(rèn)為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時(shí)水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認(rèn)為這次銷售額為平均每天 290元，合計(jì) 870元。 第一天，因?yàn)?，大多熟人?huì)出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標(biāo)為平均每人銷量為 20 份，每人銷售額為 80 元，合計(jì) 480 元。 第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標(biāo)定為平均每人銷量為 10 份，每人銷售額為 40 元，合計(jì) 240元。 最后 一天，由于大多數(shù)消費(fèi)者都消費(fèi)過我們的產(chǎn)品，因此不會(huì)有好奇心前來觀看，我們團(tuán)對(duì)成員都將外出推銷，只留下一個(gè)成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為 150元。 四、營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略：確實(shí)保證食品的衛(wèi)生安全，堅(jiān)持差異化，走具有南充特色產(chǎn)品的發(fā)展之路，同時(shí)適量引進(jìn)其他具有特色的產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，以達(dá)到滿足消費(fèi)者欲望的目的 價(jià)格策略：第一天實(shí)行撇脂定價(jià)法，盡量收回成本，第二天，實(shí)行折扣定價(jià)法中的數(shù)量折扣定價(jià)法，以提高銷量。 通路策略：運(yùn)用海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)等資源，進(jìn)行大力宣傳， 以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，以海報(bào)像藝校和中專進(jìn)行宣傳，以開闊藝校和中專的市場(chǎng)。 促銷方式：我們團(tuán)隊(duì)人員到辦公室、寢室、各攤位進(jìn)行推銷服務(wù)另外進(jìn)行買 4送 1，會(huì)員制，辦一張會(huì)員卡一元，每次消費(fèi)少 。 ：成員送貨上門，同時(shí)做好一切相關(guān)的事宜準(zhǔn)備工作。 五、團(tuán)隊(duì)管理人員規(guī)劃：采購(gòu)員： 海報(bào)制作： 每日點(diǎn)貨人員： 財(cái)務(wù)管理： 技術(shù)人員： 銷售人員： 團(tuán)隊(duì)管理：明確提出“團(tuán)結(jié)合作”的口號(hào) 六、費(fèi)用預(yù)算 啟動(dòng)資金：每人 100 元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計(jì)600 元人民幣。 產(chǎn)品成本：因?yàn)槭茄航鸾桓懂a(chǎn)品，因此，預(yù)計(jì)繳納 200 元人民幣，并且拿到價(jià)值為 200 元的產(chǎn)品。 報(bào)名費(fèi)： 80 元人民幣，其中 30 元報(bào)名費(fèi)， 50 元押金。 其他費(fèi)用： 100 元人民幣 七、效果評(píng)估 在大賽開始的前期我們做好了必要的相關(guān)準(zhǔn)備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下我們認(rèn)為第一天的銷售目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，有較大的難度。 第二天是銷售黃金期，在第一天內(nèi)消費(fèi)者看 完了產(chǎn)品后，會(huì)有一個(gè)考慮階段，經(jīng)過考慮會(huì)引導(dǎo)自己第二天購(gòu)買產(chǎn)品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產(chǎn)品，起到活躍市場(chǎng)氛圍的作用，刺激更多的人的消費(fèi)。 銷售總結(jié) 經(jīng)過為期 2 天半的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽，我們把理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，同時(shí)我們也學(xué)到了很多關(guān)于銷售管理的知識(shí)。以下是我們對(duì)此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析： 一、銷售額分析 第一天計(jì)劃銷售 120 份，每份 元，即銷售額 480 元。在第一天結(jié)束時(shí)，實(shí)際銷售量為 103 份，每份 元，實(shí)際銷售額為 元。銷售業(yè)績(jī)差異為 ，完成了計(jì)劃銷售額的 %。 因價(jià)格下降導(dǎo)致銷售額的差異為（ ） *103=（元） 價(jià)格下降對(duì)銷售額的影響為 *100%=%因銷量下降導(dǎo)致銷售額的差異為 *（ 120— 103） =68（元） 銷量下降對(duì)銷售額的影響為 68/*100%=%由此可見由于價(jià)格下降是 造成銷售額差異的主要原因，經(jīng)分析主要為以下幾點(diǎn)： 1)由于此活動(dòng)開展接近于月末，主要消費(fèi)者所持現(xiàn)金減少，購(gòu)買力也相對(duì)大幅度下降 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 3)同類產(chǎn)品定價(jià)較低，為了提高銷售量，迫使我們不得不進(jìn)行降價(jià) 4)所處地理位置較差，人流量過小，為了吸引更過的消費(fèi)者前來購(gòu)買 5)由于此次營(yíng)銷大賽生冷類產(chǎn)品只能銷售一天，為了盡快的把產(chǎn)品銷售出去，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資金回收率 二、銷售成本分析 1)管理費(fèi)用率 =管理費(fèi)用 /銷售總額 =30/*100%=%運(yùn)費(fèi)費(fèi)用比率 =運(yùn)費(fèi)費(fèi)用 /銷售總額 =24/*100%=%由于管理費(fèi)用率和運(yùn)費(fèi)費(fèi)用率都在 10%以內(nèi)，所以比較合理 2)我們銷售的產(chǎn)品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋果之類的原材料價(jià)格過高，所以導(dǎo)致我們的成本過高 3)我們銷售的產(chǎn)品屬于食品類，購(gòu)買一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時(shí)這些東西又不能折現(xiàn) 4)由于冷類產(chǎn)品只能銷售一天，導(dǎo)致所買原材料滯留，從而成本增加通過以上分析，我們的感想有： ，并沒有考慮到市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及各種應(yīng)變措施，所以 在此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽出現(xiàn)的問題，我們不能及時(shí)、有效解決。 ，并不了解市場(chǎng)的實(shí)際情況，在定價(jià)上過于主觀，定價(jià)偏高，導(dǎo)致不得不進(jìn)行降價(jià)銷售。 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過多、壓力大，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品選擇上沒有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在以后產(chǎn)品選擇及銷售時(shí)，應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 ，要合理規(guī)劃，在最大程度上控制銷售成本。例如：沙拉醬，我們購(gòu)買了 4 瓶但實(shí)際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過多。 第三篇：銷售計(jì)劃書 [定稿 ] xxx 公司銷售計(jì)劃書 一、銷售計(jì)劃的目的及作用 促使企業(yè)得到更廣闊的發(fā)展； 提高企業(yè)市場(chǎng)占有率； 提升企業(yè)市場(chǎng)敏感度； 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 二、銷售計(jì)劃組成部分 銷售計(jì)劃的目的及作用 第三部分：制定銷售計(jì)劃的步驟 上銷售工作總結(jié) 公司 SWOT分析 STP分析 制定銷售渠道及銷售價(jià)格 本的銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè) 半銷售評(píng)估與財(cái)務(wù)目標(biāo) 權(quán)變、備 注 三、制定銷售計(jì)劃的步驟第一步、收集信息 一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。 另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考 ,與相關(guān)人員的討論座談 ,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢 ,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下： 定位產(chǎn)品和服務(wù)。 聽取可信賴的顧問們的建議。 聽取客戶和潛在客戶的建議 第二步、 SWOT分析法 優(yōu)勢(shì)分析 (Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。 劣勢(shì)分析 (Weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。 機(jī)會(huì)分析 (Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。 威脅分析 (Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。 第三步、目標(biāo)設(shè)定 具體性。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。 可衡量性。目標(biāo)應(yīng)該量化 ,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以 很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。 可實(shí)現(xiàn)性。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度 ,但不能過于夸張。 現(xiàn)實(shí)性。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。 限時(shí)性。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。 一致性。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。第四步、制定銷售策略 銷售能力 :主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。 產(chǎn)品選擇 :強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推 廣。 價(jià)格策略 :選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。 促銷策略 :配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。 競(jìng)爭(zhēng)策略 :應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。 第五步、起草計(jì)劃 計(jì)劃綱要，簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。 組織現(xiàn)狀分析，包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。 市場(chǎng)分析（ SWOT分析） 店鋪銷售思路的制定，銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。 銷售預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)，一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。 店鋪目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核