【文章內(nèi)容簡介】 均贏得了消費者贊譽。 我市目前雜糧種植面積逾 3 萬畝，現(xiàn)擬在此基礎(chǔ)上搞深度開發(fā)，以開發(fā)廣闊的市場空間。 （二）、劣勢 長期以來，由于我國農(nóng)產(chǎn)品短缺，因此在生產(chǎn)方面，以追求數(shù)量為第一目標(biāo)，以滿足溫飽為第一需求 。 少量的農(nóng)產(chǎn)品加工不僅僅是農(nóng)業(yè)的拾遺補缺，嚴(yán)重滯后。 消費方面，由于收入和消費水平低下，對農(nóng)產(chǎn)品加工沒有過多的要求。 隨著人民生活水平提高，客觀上對消費品有了新的要求。 據(jù)分析，當(dāng)前小雜糧加工業(yè)存在以下問題： 發(fā)展水平較低 據(jù)測算，農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌全過程的總利潤，生產(chǎn)環(huán)節(jié)僅占五分之一左右，發(fā)達國家農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)產(chǎn)值與農(nóng)業(yè)產(chǎn)值之比大都在 —： 1，而我國 20xx 年平均只有 ： 1，發(fā)達國家食品工業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的 — 2 倍，而我國還不及 1/3，其中小雜糧的 95%以上仍以原糧組織外銷。 企業(yè)規(guī)模小而分散，品牌多而雜，難以形成竟?fàn)巸?yōu)勢 盡管小雜糧加工業(yè)有了較快發(fā)展，但大多數(shù)企業(yè)處于小規(guī)模分散經(jīng)營，品牌雜、小、弱，缺乏市場競爭能力，難以創(chuàng)建知名品牌和形成整體優(yōu)勢。 農(nóng)產(chǎn)品加工檔次低，深加工、精加工不足，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 目前小雜糧加工企業(yè)多數(shù)只經(jīng)過簡單加工就把產(chǎn)品投入市場，進一步深層次加工的數(shù)量所占比重小，多層次開發(fā)的產(chǎn)品為數(shù)就更少了。 現(xiàn)在發(fā)達國家居民食物消費中，工業(yè)化生產(chǎn)的食品一般占 70%，有的達 90%。 加工企業(yè)與農(nóng)戶之間利益連接機制不完善 在發(fā)達國家，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)一般采用“ 企業(yè) +農(nóng)場”的形式，農(nóng)業(yè)的縱向一體化程度不斷加深。 但由于小雜糧主要分布在我國中西部地區(qū)，農(nóng)戶數(shù)量多、規(guī)模小、生產(chǎn)分散，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集中程度低，專業(yè)化進程緩慢，原料基地形不成規(guī)模，存在分散生產(chǎn)與集中加工的矛盾。 因此小雜糧加工企業(yè)與農(nóng)戶基本上還是一種松散的買賣關(guān)系，而不是一種固定的契約關(guān)系或連成利益共同體。 同時，由于長期以來忽視加工業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和品種的要求，小雜糧資源普遍存在品種單一、質(zhì)量不高、專用性差等問題，導(dǎo)致一方而農(nóng)民存在賣難，農(nóng)產(chǎn)品大量積壓；另一方面，適合企業(yè)深加工要求的優(yōu)質(zhì)專用“原材料”短缺，直 接影響了農(nóng)產(chǎn)品制成品的質(zhì)量和知名品牌的開發(fā)。 加工技術(shù)與設(shè)備落后，技術(shù)創(chuàng)新能力不強 大多數(shù)中小企業(yè)的技術(shù)水平低，設(shè)備落后，缺乏高質(zhì)量和高水平的監(jiān)測手段。 長期以來，由于農(nóng)業(yè)科技工作重點放在大宗糧食生產(chǎn)領(lǐng)域，對小雜糧生產(chǎn)、加工領(lǐng)域的科研工作重視不夠，造成小雜糧生產(chǎn)、加工領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新能力不強。 （三）、市場營銷戰(zhàn)略、市場定位 銷售預(yù)測 項目建立后每年可出口雜糧食品 3 萬噸，其中日本 6000噸，韓國 5000噸，韓鮮 5000 噸，菲律賓 4000 噸，荷蘭 3000 噸，印尼 3000 噸，意大利 20xx 噸，新加坡 20xx 噸。 （詳見下表） 國別數(shù)量（ T） 日本 6000 韓國 5000 朝鮮 5000 菲律賓 4000 荷蘭 3000 印尼 3000 意大利 20xx 新加坡 20xx 合計 30000 市場營銷原則 （ 1）、鞏固和擴展生產(chǎn)加工基地，發(fā)展具有高附加值產(chǎn)品 必順及早建立具有一定規(guī)模和檔次的雜糧食品加工廠，面向國內(nèi)外市場，真證實現(xiàn)雜糧食品生產(chǎn)加工、銷售一條龍產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營。 （ 2）、積極開展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，大力開拓國內(nèi)市場 從長遠(yuǎn)看雜糧的主要市場在國內(nèi)。 隨著市場進一步對外開放，外國企業(yè)將越來越多地參與到中國的零售業(yè)， 開超市、建商業(yè)中心，從事餐飲業(yè)等，零售業(yè)的經(jīng)營管理日趨規(guī)?；⒁?guī)范化。 因此，我國的雜糧企業(yè)應(yīng)盡快創(chuàng)立自己的品牌，建立市場網(wǎng)絡(luò)，開拓國內(nèi)市場，實現(xiàn)國內(nèi)外市場互為補允，互相促進，以推動雜糧食品產(chǎn)業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。 (3)、市場營銷方案 公司不僅要做好國內(nèi)高品位高價位市場，尤其是要做好國際高品位高價位市場，創(chuàng)國內(nèi)國際名牌。 A、國際市場 我們已經(jīng)與上海進出口公司和青島進出口公司達成合作意向，將日本、中東、東歐、南非、東南亞等國家和地區(qū)作為主要的出口市場，同時，還將積極對新加坡、韓國等國家申請出口注冊。 今后將繼續(xù)加大注冊力度，最終取得歐盟注冊，產(chǎn)品出口品種以綠豆、蕎麥、燕麥等雜糧原糧和雜糧面、雜糧面條、雜糧營養(yǎng)食品為主，從而提高出口產(chǎn)品的附加值。 B、國內(nèi)市場 我們將根據(jù)不同的市場、不同的客戶對國內(nèi)市場進行細(xì)分，把國內(nèi)市場細(xì)分為五大市場： 一是特供市場：我們將針對國內(nèi)大中專院校和大型機關(guān)團體進行特價特供。 并對國內(nèi)連鎖餐飲進行開發(fā)特供。 不但可以將我國傳統(tǒng)食文化進行發(fā)揚，尤其是給農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。 二是生產(chǎn)者市場：針對思念、科迪、三全等國內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)進行專供，為他們提供原料。 同時做好雜糧 深加工，將價值低的雜糧原糧加工成營養(yǎng)組合的面粉和食品，提高雜糧的附加值。 三是超市、連鎖店直供市場：我們針對連鎖市場與商業(yè)連鎖企業(yè)加強合作，借船過河，在他們的連鎖店進行配送我們的產(chǎn)品。 目前達成合作意向的大型連鎖企業(yè)有；上海華聯(lián)、家樂福、九頭崖、思達。 我們正在與世界零售巨頭沃爾瑪進行商談中。 四是打造直營市場：建立直營加盟，全國以省、市、縣為梯次加盟模式，實行市場價格統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一等。 五是內(nèi)貿(mào)市場：在滿足上述市場供應(yīng)的同時，要在內(nèi)貿(mào)市場進行擴量增容，以滿足生產(chǎn)規(guī)模擴大的需求。 建立 良好的銷售隊伍的策略和實施 （ 1）從人才市場招聘德、才、能兼?zhèn)涞娜瞬?，培養(yǎng)銷售人員 （ 2）建立和規(guī)范銷售隊伍管理和考核體系 （ 3）對考核優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的銷售人員給予精神和物質(zhì)獎勵 （ 4）建立健全銷售人員培訓(xùn)制度和制訂合理可行的各類層次的培訓(xùn)計劃，堅持每月銷售例會制度 其他方面的策略實施 （ 1）在公司內(nèi)以德、才、能、業(yè)績作為人才考核標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，任人唯賢； （ 2）逐步建立和形成企業(yè)的自身文化，創(chuàng)建一個獨特的企業(yè)文化； （ 3）把技術(shù)研發(fā)和原料基地建立作為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一。 風(fēng)險與對策 （ 1）由于原 料供應(yīng)緊張帶來的風(fēng)險 雜糧食品是以多種雜糧配比加工而成，選擇合適的原料是企業(yè)開展雜糧食品項目時首先考慮的問題。 解決措施： a、利用當(dāng)?shù)卣С值膬?yōu)勢和影響，建立有機雜糧的種植基地，以保證雜糧供應(yīng)的數(shù)量和價格，同時在周邊城市逐步建立雜糧種植基地。 b、充分利用公司 +基地 +農(nóng)戶的發(fā)展戰(zhàn)略帶動當(dāng)?shù)丶爸苓呣r(nóng)民積極參與。 c、逐步建立自己的山區(qū)種植基地，這是重要的戰(zhàn)略舉措之一，利用山區(qū)無污染的土地種植大豆、芝麻、花生、綠豆、蕎麥、高粱等糧油作物，建立自己的原料基地，徹底解決原料瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營， 推動企業(yè)快速健康發(fā)展。 (2)技術(shù)開發(fā)可能出現(xiàn)的風(fēng)險 由于公司是新建公司，在技術(shù)開發(fā)上可能會出現(xiàn)力量不足現(xiàn)象，這可能會給企業(yè)的正常發(fā)展帶來影響。 對策與措施： 、已基本達成了技術(shù)合作框架意向。 河南農(nóng)業(yè)大學(xué)開發(fā)了新工藝、配方。 ，使用他們技術(shù)，購買他們技術(shù)或他們以技術(shù)入股。 這樣就搭建了一個更高的技術(shù)平臺，可以不斷開發(fā)先進的加工工藝和縱深產(chǎn)品，