原創(chuàng)工商管理學(xué)論文之宜家家居營銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-10-12 21:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因?yàn)檩p松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等。 跟國內(nèi)的很多家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出 “樣品勿坐 ”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客： “請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！ ” 此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進(jìn)門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而 是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則 店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中 做 出購物的決定。 顧問信息指導(dǎo) 消費(fèi)者在購買一件商品的時(shí)候，心里通常有的疑問會是，目前選擇這么多，憑什么讓我選擇你？還有很多消費(fèi)者在很大的購物場所里面經(jīng)常迷失方向，因?yàn)樯唐返姆N類太多，不知道每一件商品究竟是什么樣的，這在一定程度上增加了消費(fèi)者的決策時(shí)間和決策成本。國內(nèi)很多家居商場采取的是通過店員的詳細(xì)介紹來說明每一件商品的特點(diǎn)，但是宜家沒有選擇這樣做，宜家將營銷的信息全面公開和透 明，完全打破了消費(fèi)者的顧慮，并節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。 IKEA精心地為每件商品制定 “導(dǎo)購信息 ”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家總是提醒顧客 “多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格。 ”就是一顆簡單的燈泡，宜家也可以將其燈泡的特點(diǎn)完全展示出來。就連你不懂怎樣挑選地毯，宜家也會用漫畫的形式告訴你： “用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯 ”：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折 起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的 樣子。每個(gè)顧客在 做 出購物決定之前，如果對所購商品的 特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措，如果是在別人勸說之下 做出的決定，買回去如果發(fā)現(xiàn)問題就會大呼上當(dāng)帶來不好的感受，因此，宜家采取了 一種顧問式的營銷方式，將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮進(jìn)去，來指導(dǎo)消費(fèi)者快速 做 出購買決定，因此它出售的幾乎都是完全符合用戶要求的產(chǎn)品。 透明 得 讓你心動 宜家，用于對商品進(jìn)行檢測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)?？戳艘陨系慕榻B，再坐上去親身感受一番，你還會擔(dān)心自己購買后上當(dāng)嗎 ?可能你仍不放心，但那也不要緊，宜家的《商場指南》里寫著： “請放心，您有 14 天的時(shí)間可以考慮是否退換。 ”14 天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。 DM營銷 IKEA精心地為每件商品制定 “導(dǎo)購信息 ”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家的自由甚至包括沒有主動的服務(wù)，當(dāng)然不是沒有服務(wù)，宜家的服務(wù)主要是信息的服務(wù)，知識型服務(wù)，而不僅是銷售和安裝這樣簡單。 我們都知道， 每當(dāng)節(jié)假日 在 商場廣場發(fā)放單頁的促銷人員令人避之不及，可是宜家真的不一樣。宜家的 DM 制作之精美，融家居時(shí)尚、家居藝術(shù)為一體，讓你從中學(xué)到不少家居知識。從設(shè)計(jì)到印刷成冊，不得不用 “精致與完美 ”來形容，你可以不買，但是你不可能不看，宜家就是這樣自信 用細(xì)節(jié)體現(xiàn)價(jià)值。 手冊一直被視為世界家具流 行趨勢的向?qū)АＲ思也幌С杀鞠蜴i定
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