【文章內容簡介】 事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。就這樣，我從無限繁忙中走進這一年，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的 熱誠及其相形之下的責任心是如何重要 （三）總結下來：在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實際出發(fā)，堅持高標準、嚴要求，力求做到業(yè)務素質和道德素質雙提高。 五、要定期召開工作會議，兼聽下面員工的意見，敢于薦舉賢才，總結工作成績與問題，及時采取對策！ 六、存在的不足總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現在以下幾個方面： 1 對新的 東西學習不夠，工作上往往憑經驗辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。 2 本部有個別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自已為是，公司的制度公開不遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團結，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。 3 宿舍偷盜事件的發(fā)生，雖然我們做了不少工作，門窗加固，與其公司及員工宣傳提高自我防范意識，但這還不能解決根本問題，后來引起上級領導的重視，現在工業(yè)園已安裝了高清視頻監(jiān)控系統，這樣就能更好的預防被盜事件的 發(fā)生。 七、下步的打算 針對年工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個方面： （一）積極搞好與員工的協調，進一步理順關系； （二）加強管理知識的學習提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益； （三）加強基礎工作建設，強化管理的創(chuàng)新實踐，促進管理水平的提升。 在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時與員工進行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關規(guī)定，提高員工們的安全意識，同時在安全管理方面要嚴格要求自己，為廣大公司員工做好模范帶頭作用。在明年的工作中，我會繼續(xù)努力， 多向領導匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。我們的工作要團結才有力量，要合作才會成功，才能把我們的工作推向前進！我相信：在上級的正確領導下， cssm大安防的明天更美好 !企業(yè)個人工作小結 xx 年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大 家庭的一員，喜悅之情難以表達。回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。 一、銷售情況總概： 截止 xx 年年 12 月 31日我負責的客戶共有 28 家。下半年任務為xx 噸，實際完成銷量： ______噸，完成目標 ______%。全年銷售金額：______元（其中含運費： ______元），回收資金： ______元，資金回收率達到 ______%；降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。 二、具體履行職責： 實習考察期： xx年年 16 月 1）管理公司客戶 13 家，每月發(fā)貨量在 150t250t 不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶投訴 4 件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。 2）每月按時完成新客戶開發(fā)統計報表和工作小結，六月份執(zhí)行每日匯報制。 3）開展 crm 系統進行初始化工作。 4）送樣客戶 60 家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。 5）合研發(fā)部新產品開發(fā)尋找市場：gmt 紗、中堿 smc 紗；對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調查。 任務承包期： xx年年 712月 下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時 處理，保證客戶滿意度 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿易展覽等途徑；在聯系之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當面溝通；推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計 10 余家，其中在短 第二篇：瓷磚銷售技巧 轉載 ]瓷磚門店銷售技巧 。覺得和顧客談得差不多的時分，一個優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現象的發(fā)作。要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？這是訂貨單，您再核實一下”一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？這樣，前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的出賣認同和顧全面子的心思，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。 覺察顧客需求 第一步、塑造聲威抽象。 顧客在什么時分最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成聲威人士的時分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導購員的舉薦極有可能會自己另 做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進程中，顧客也會由于導購員專業(yè)權威形象的形成而發(fā)生信任轉移。 決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。這四大信任中，即對品牌的懷疑、對產品的懷疑、對導購的疑心和對銷售環(huán)境的懷疑。品牌、產品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導購信任則是主觀 感受并具有一定變化性的假設導購員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的覺得時，出賣也就成功了一大步。一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：為什么顧客要和你討價還價呢？由于你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！ 塑造聲威籠統只是出售的基礎任務。假設不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點。就有可能會出現“對牛彈琴”景象。同時，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的 說法，假設來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因而，導購員在接待顧客的進程中最好不要用類似于“請隨便看看”產品質量很不錯，低價又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應當去設計一套問話術語，讓顧客在答復的進程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了 第二步、影響思想指導消耗 而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產生渴求。 老板問他做過什么？一個小伙子去應聘百貨公司的導購員。 說：以前是挨家挨戶 采購的小販子。 老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。 第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？ 小伙子回答說。 1 單。 只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ? 年輕人回答道。 3000000 元。 怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。 這樣的小伙子說。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進來買東西。然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我?guī)u船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型?巡洋艦 ?老板行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？ 來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說?周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？不是小伙子回答道。 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事。完好抓住了一個男人休閑的心思，但從這個導購員對顧客的指導來看。從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經說過一句話：人和人之間的聯系是一種物質利益關系”筆者以為。還有一半是精神情感方面 的利益聯系。出賣進程中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產品的功用性利益還是產品的感觀性利益，情感性利益還是耗費者的自我表示型利益？面對經濟肉體利益與精神情感利益的交織，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、方式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點突破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對 應于不同的瓷磚深度歸納，經過賣文化的方式感動了很多進店觀看的顧客當文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時分，價錢也就不再那么重要了 當然。還得用一些手段去強化顧客的覺得，闡述利益當前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子： 顧客一進門就說：這磚耐磨嗎”店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產品。 7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說， 這個店主的引見也算不錯了但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，說 7800 噸就 7800噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當時，當另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招“體驗營銷”辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗的進程中對你話語得到考證，才會真正的置信你 第四步、與客戶互動 曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時分。王菲的氣質有點像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。 出賣也是一樣。導購人員要做好銷售工作，導購員的獨自扮演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動。 即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。與顧客的互動與主包括四個方面。 語言方面的互動。抓住某個關鍵點深化交換，主要經過自己的語氣、語速、語調、表達內容信息等方面的要素在出賣進程中傳遞出信心、一定、認同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的消息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。 表情方面的互動關于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時從賣場人際 交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的淺笑就能引發(fā)顧客的認同。 當然。一個點頭的舉措、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。 因而。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，出售的進程中。顧客與你相處將會變得更為融洽。 第五步、處置客戶異議 出賣進程中很容易碰到相似的成績： 要用顏色淺一點的磚”顧客：像我住在 二樓的光線不是很好。 淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的導購：啊。 難搞衛(wèi)生?顧客：但淺色的磚不耐臟。 好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當的處置好，則關系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導購員要學會做好銷售臺