【正文】 時(shí)光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝， 2021 年的日歷正一頁一頁悄然翻過，伴隨著時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個(gè)人工作總結(jié)： 一、工作回顧 2021 年是不平凡的一年，祖國(guó)六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國(guó)人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國(guó)強(qiáng)大、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點(diǎn)。剛剛踏入這個(gè)行當(dāng)拜訪客戶時(shí)讓自己感覺到膽怯與自卑 ,甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作 ,但是自己一直是比較堅(jiān)持 .固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?,上天不辜有心人 ,慢慢的發(fā)現(xiàn)自己可以克服這個(gè)障礙，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再擔(dān)心客人不理我 ,久久不與我簽單反到 而來的大忽悠了 ,逐漸找到了自己的方向。年初的競(jìng)聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選?？蛻粼诘谝?，存款是中心。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影 ??雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何 服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。 又如以開展有益健康的健身活動(dòng)為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動(dòng)，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。 2021 年個(gè)人年終工作總結(jié) 年就快結(jié)束，回首年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的年就伴隨著新年伊始即將臨近。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識(shí)掌握技巧。在工作目標(biāo)落實(shí)過程中宿舍管理完善工 作制度，有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。 三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲 在安防工作這兩年來，完成了一些工作，取得了一定成績(jī)，總結(jié)起來有以下幾個(gè)方面的經(jīng) 驗(yàn)和收獲： （一）只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。 （五）要加強(qiáng)與員工的交流，要與員工做好溝通，解決員工工作上的情緒問題，要與員工進(jìn)行思想交流。冬季公司對(duì)電線和宿舍區(qū)進(jìn)行防火安全檢查。 五、要定期召開工作會(huì)議，兼聽下面員工的意見，敢于薦舉賢才，總結(jié)工作成績(jī)與問題，及時(shí)采取對(duì)策！ 六、存在的不足總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1 對(duì)新的 東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。 在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時(shí)與員工進(jìn)行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定，提高員工們的安全意識(shí)，同時(shí)在安全管理方面要嚴(yán)格要求自己，為廣大公司員工做好模范帶頭作用?；仡欁约阂荒陙淼墓ぷ?，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。 二、具體履行職責(zé)： 實(shí)習(xí)考察期： xx年年 16 月 1）管理公司客戶 13 家，每月發(fā)貨量在 150t250t 不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。 4）送樣客戶 60 家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見開發(fā)比維系難度更大。下半年開發(fā)華東片新客戶累計(jì) 10 余家，其中在短 第二篇：瓷磚銷售技巧 轉(zhuǎn)載 ]瓷磚門店銷售技巧 。 顧客在什么時(shí)分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容易搞定。異樣，陶瓷的出賣進(jìn)程中，顧客也會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！ 塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎(chǔ)任務(wù)。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了 第二步、影響思想指導(dǎo)消耗 而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。 老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。 3000000 元。然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購(gòu)買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是耗費(fèi)者的自我表示型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。即提供證明或提供參照物。按道理說， 這個(gè)店主的引見也算不錯(cuò)了但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，說 7800 噸就 7800噸，說耐磨就耐磨啊。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。 即語言、思想、表情、舉措四個(gè)方面的互動(dòng)。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語言的表述中進(jìn)行的即通過對(duì)方所表達(dá)出來的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時(shí)從賣場(chǎng)人際 交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。 因而。 第五步、處置客戶異議 出賣進(jìn)程中很容易碰到相似的成績(jī)： 要用顏色淺一點(diǎn)的磚”顧客：像我住在 二樓的光線不是很好。不是說這樣那樣的成果就是說你價(jià)錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個(gè)坑。為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)。只要臨門一腳就可以大功告成，對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。 一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 自信力 觀察判斷力 表達(dá)能力 社交能力 自制力 應(yīng)變能力 學(xué)習(xí)能力 二、銷售按過程分為： 售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù) 3，保養(yǎng)服務(wù) 4，提供配套產(chǎn)品遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材 第二章 第頁 5，處理客戶的投訴 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會(huì)經(jīng)過幾個(gè)階段：注視 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信心 —— 行動(dòng) —— 滿足等八個(gè)心理階段。 自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過多的介入。 D、情感型 易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。 F、隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽取建議，希望得到幫助，對(duì)瓷磚不挑剔。 H、經(jīng)濟(jì)型 富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材 第二章 第頁 自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的品牌或產(chǎn)品知識(shí)。這類業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光顧，還會(huì)介紹業(yè)主來。在接待時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要熱情接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益和方便，鼓勵(lì)其購(gòu)買，另一方面也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。 針對(duì)疑慮型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)性內(nèi)向，選購(gòu)過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專賣店。在接待中導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，對(duì)這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價(jià)格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材 第二章 第 頁 專賣店一個(gè)機(jī)會(huì)。接待這類業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主 本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在本店購(gòu)買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)）、有限讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在接待中?yīng)認(rèn)真聽，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進(jìn)其購(gòu)買，切記不 要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。售前 指開始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 四、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 A、習(xí)慣型 憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷影響 經(jīng)常購(gòu)買，對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘、信任 有目的購(gòu)買，過程迅速，對(duì)新品和流行產(chǎn)品冷淡 B、理智型 購(gòu)買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。 C、沖動(dòng)型 購(gòu)買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 想象力和促銷力較豐富。 性格隨和，購(gòu)買力較強(qiáng)。 對(duì)價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購(gòu)買折扣、特價(jià)瓷磚。 脾氣較躁，易發(fā)火。 針對(duì)理智型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購(gòu)買不動(dòng)聲色，對(duì)于這類業(yè)主， 營(yíng)業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè) 主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。言行周密謹(jǐn) 慎，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。在接待時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵(lì)，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問題，并給與說明，消除對(duì)方的猶豫心理， 促其成交。 針對(duì)大眾型業(yè)主 此類業(yè)主購(gòu)買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信 任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對(duì)瓷磚質(zhì)量不挑剔。在打折或降價(jià)過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 第五篇：瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告 (多篇 ) 瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告 瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。 決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特 別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。 第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi) 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。 “只有 1 單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?”“ 3， 000， 000 元，”年輕人回答道。我問他上哪兒釣魚，他說海邊?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個(gè)客人 第 2 頁共 27 頁僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物 質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子： 第 3 頁共 27 頁顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用 7800 噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800 噸哪，相當(dāng)于 130 節(jié)火 車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對(duì)方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè) 第 4 頁共 27 頁關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。 因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針 對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水