【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過(guò)失單。 2) 未按照著裝要求著裝，每次扣 20 元罰款，并處以行為過(guò)失不當(dāng) ，當(dāng)日不得上崗接待客戶；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)， 繼續(xù)停接。 以上由項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主管 /經(jīng)理直接收取現(xiàn)金，作為活動(dòng)基金。 2． 業(yè)務(wù)規(guī)范審查 1) 在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，或無(wú)理取鬧無(wú)事生非者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100 元； 2) 與公司其他部門或客戶、外界發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭或公司聲譽(yù)的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100 元； 3) 置業(yè)顧問(wèn) 發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng)的、員工之間制造矛盾，發(fā)生沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50 元罰款； 4) 不服從上級(jí)管理和工作安排，對(duì)本職工作消極怠工、拖延不做，或弄虛作假、陽(yáng)奉陰違者，第一次扣罰 50100 元，以后累加。超過(guò)三次予以辭退； 5) 無(wú)故占用案場(chǎng)電話 5 分鐘以上者，處警告并罰款 10 元。 6) 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 7) 擅自收取客戶回扣， 影 響公司形象，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重每 次扣款 100500 元或開(kāi)除； 8) 與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重 每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 9) 對(duì)外界嚴(yán)重泄露 項(xiàng)目 機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000 元或開(kāi)除。案場(chǎng)管理制度由 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng) 主管 /經(jīng)理 負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主管 /經(jīng)理 負(fù)責(zé)監(jiān)督。其他未盡事宜可根據(jù)實(shí)際情況由銷售部經(jīng)理做審查處理，并上報(bào) 公司 。 專業(yè)精品 .為你而備 以上由項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主管 /經(jīng)理直接收取現(xiàn)金，作為活動(dòng)基金。 九、 項(xiàng)目例會(huì)管理制度 早會(huì) 每天上班前半個(gè)小時(shí)前組織，由項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主管 /經(jīng)理主持，項(xiàng)目 全體 員工 參加。 會(huì)議主題： 1） 檢查儀容儀表、出勤情況； 2） 檢查 日常衛(wèi)生清掃工作； 3） 安排當(dāng)天工作事宜及需注意事項(xiàng)等； 4） 解決上一日出現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，并進(jìn)一步做出解決方案及部署； 晚會(huì) 每天 在下班前半個(gè)小時(shí) 組織 ，由 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng) 主管 /經(jīng)理 主持 ， 項(xiàng)目 全體 員工 參加。 會(huì)議主題： 1) 檢查儀容儀表、出勤情況； 2) 總結(jié)當(dāng)天的工作情況、工作重點(diǎn)；存在問(wèn)題及解決方法； 3) 公布當(dāng)天的銷售情況：售出單元、預(yù)留單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4) 第二天推廣部署及需注意的事項(xiàng)； 5) 置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào) 一天銷售中存在的問(wèn)題， 項(xiàng)目主管 /經(jīng)理 總 結(jié)分析，予以幫助解決。 周會(huì) 每周 一早上 組織 ，由 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng) 主管 /經(jīng)理 主持， 項(xiàng)目全體員工 參加。 會(huì)議主題： 1) 總結(jié)每周工作，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議； 2) 討論每周議題，進(jìn)行市場(chǎng)分析，圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策法規(guī)等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)。同時(shí)也為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流； 3) 下達(dá)部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行； 4) 相關(guān)政策法規(guī)、法律文 本、銷售技巧等培訓(xùn)。 月例會(huì)（時(shí)間： 每月月底下午 ，由 現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理及管理人員 主持， 項(xiàng)目 全體人專業(yè)精品 .為你而備 員參加。 ） 會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1) 項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； 2) 市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 3) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 4) 總結(jié)月度工作； 5) 布置下月度工作 及銷售指標(biāo) ； 6) 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 例會(huì)要求 1) 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)每天例會(huì)，由 項(xiàng)目主管 /經(jīng)理 組織，對(duì)例會(huì)中置業(yè)顧問(wèn)提出的疑問(wèn)， 應(yīng)在 1 天之內(nèi)給予解決方案或答復(fù)。例會(huì)中每個(gè)人總結(jié)當(dāng) 日工作及情況，對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)交換匯總意見(jiàn)，便于對(duì)外統(tǒng)一 口徑，把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題盡早解決。 2) 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng) 的例會(huì)需參加的員工，在沒(méi)有特殊情況下，必須參加。 3) 每 周、月 例會(huì)參加人員需做 會(huì)議紀(jì) 要 ，現(xiàn)場(chǎng)主管 /助理需于會(huì)后整理會(huì)議記錄并讓參會(huì)人員簽字確認(rèn) 。 十 、 銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度 為了時(shí)時(shí)監(jiān)控案場(chǎng)銷售狀況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng)銷售質(zhì)量、及時(shí)全面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、詳實(shí)記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對(duì)項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)，特制定本報(bào)表、報(bào)告管理制度。 一、報(bào)表制度 實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度； 所有現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫(xiě) 各個(gè)崗位的報(bào)表； 當(dāng)天的銷售結(jié)束后，及時(shí)整理、匯總當(dāng)天的銷售情況，如實(shí)銷售填寫(xiě)報(bào)表； 報(bào)表上報(bào)時(shí)間： ⑴、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：次日早上 8： 30 以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司； ⑵、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：每周星期五 18： 00 以前上報(bào)上一周銷售周報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司； ⑶、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：每月 1 日 8： 30以前上報(bào)上一月銷售月報(bào)；周末和法定節(jié)專業(yè)精品 .為你而備 假日，在當(dāng)天上報(bào)公司； 上報(bào)部門：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)上報(bào)公司營(yíng)銷總監(jiān) 二、違規(guī)處罰 篡改、假報(bào)銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人 100 元 /次罰款處罰； 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng) 計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人 50 元 /次罰款處罰； 沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司報(bào)表的，給予責(zé)任人 100 元 /次罰款處罰； 三、崗位報(bào)表項(xiàng)目 銷售日?qǐng)?bào)表 房源日銷控表 銷售情況周報(bào)表 來(lái)人來(lái)電周報(bào)表 銷售去化統(tǒng)計(jì)表 累計(jì)銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)） 四、上報(bào)內(nèi)容 日?qǐng)?bào)內(nèi)容 日?qǐng)?bào)表 房源日銷控表 資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)） 周報(bào)內(nèi)容 周報(bào)表 周房源去化統(tǒng)計(jì)表 一周來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表 簽約情況 匯總表 一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)） 月報(bào)內(nèi)容 一月銷售月報(bào)表 一月房源去化統(tǒng)計(jì)表 一月來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表 一月簽約情況匯總表 一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)） 專業(yè)精品 .為你而備 第三部分 業(yè)績(jī)分配制度 一、 業(yè)績(jī)判定 為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由 置業(yè)顧問(wèn) 自行解決，協(xié)商不 成，由 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理 分配處理 ； 家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí) 需說(shuō)明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待 ； 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 二、 業(yè)績(jī)分配 置業(yè)顧問(wèn) 在成交過(guò)程中，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。 置業(yè)顧問(wèn) 如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng) 項(xiàng)目主管 /經(jīng)理 安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況， 獎(jiǎng)金 由原 置業(yè)顧問(wèn) 享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求 置業(yè)顧問(wèn) 親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 置業(yè)顧問(wèn)以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。 （接 聽(tīng)來(lái)電客戶順序同上）。如遇已成交老客戶在場(chǎng)，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問(wèn)接待完客戶后第一時(shí)間補(bǔ)接一組客戶。如現(xiàn)場(chǎng)人較多，所有置業(yè)顧問(wèn)都在接待客戶，而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶無(wú)人接待，該置業(yè)顧問(wèn)可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接待或不接待新客戶。 如遇某個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的已成交老客戶到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問(wèn)則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問(wèn)老客戶到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)休息，則由其他置業(yè)顧問(wèn)義務(wù)接待，（按接待順序由最后一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點(diǎn)名要原置 業(yè)顧問(wèn)接待，則朋友算原置業(yè)顧問(wèn)客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問(wèn)姓名，則該朋友應(yīng)登記到義務(wù)接待的置業(yè)顧問(wèn)名下。 在確 實(shí) 不知情的情況下，某個(gè)客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購(gòu)買同一單位，被不同置業(yè)顧問(wèn)接待，并做了登記，若交大定金后專業(yè)精品 .為你而備 發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績(jī)?nèi)繗w第一接待所有。若客戶成交后其家人再做 咨詢的無(wú)論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實(shí)，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào)等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交 現(xiàn)場(chǎng) 主管人員 接待，否則視為接待一次。 已買過(guò)項(xiàng)目的客戶均不算接待。 施工商、廣告公司等公司帶來(lái)的客戶按順序接待。 客戶不進(jìn) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) ，只取材料（不帶名片的資料），則不算接待。如客戶進(jìn)售樓處，則由 置業(yè)顧問(wèn) 接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客 戶順序來(lái)接待客戶。 現(xiàn)場(chǎng)如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個(gè)電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問(wèn)不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問(wèn)接待成單后算其他置業(yè)顧問(wèn)名下。 如有多個(gè)客戶要買同一房號(hào)，由 項(xiàng)目主管 /經(jīng)理 按照 “ 先下定為準(zhǔn) ” 原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問(wèn)曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨 詢過(guò)哪位置業(yè)顧問(wèn)，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問(wèn)中途認(rèn)出或追訪時(shí)查出該客戶曾經(jīng)來(lái)訪或來(lái)電 ，則以來(lái)訪客戶追訪期限 1 個(gè)月為準(zhǔn)，來(lái)電客戶以追訪期限 7 天為準(zhǔn)。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內(nèi)，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問(wèn)接待。若是來(lái)訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待所有。若是來(lái)電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第 二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待專業(yè)精品 .為你而備 所有。如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒(méi)收充作項(xiàng)目組公積金。情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)為準(zhǔn)。 1置業(yè)顧問(wèn)如暫時(shí)不接待客戶，下一個(gè)輪到的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時(shí)能立即主動(dòng)地接待客戶。 1客戶到 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 后，輪到的置業(yè)顧問(wèn)立即從接待臺(tái)走出，與客戶打招呼，在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)客戶姓名和是否第一次到訪 。 1客帶客原則： “ 客帶客 ” 是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知 現(xiàn)場(chǎng) 人員，且本人在客戶來(lái)之前已做記錄的情況下。新客戶僅僅是 “ 聽(tīng) ” 過(guò)某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為 “ 客帶客 ” 。若發(fā)生客帶客的情況，談客者應(yīng)為談老客戶的顧問(wèn)，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時(shí)，若原見(jiàn)客顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)，由末位接待義務(wù)接待。 1 約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或?qū)?lái)電咨詢進(jìn)一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來(lái)訪登記為準(zhǔn)，記入接待名額，仍可按原順序接待。 1 被約客戶由約客者見(jiàn)?？蛻舫醮紊祥T時(shí)，由于未能準(zhǔn)確了 解情況或約客者不在時(shí)，則按由末位接待義務(wù)接待。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績(jī)歸約客者，提成二人平分。 1 老客戶界定時(shí)間定為 30 天 ,接電客戶 7 天。來(lái)訪來(lái)電客戶必須三日內(nèi)進(jìn)行回訪，并有回訪記錄。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡(luò)追蹤該客的，則視為原見(jiàn)客顧問(wèn)已自