【文章內容簡介】 分合理，紙簍就靠在等待區(qū)長椅邊上，而每個長椅的背后都有一個擺放的產品宣傳材料的卡槽，在客戶等待休息時一伸手就能拿起前座后面卡槽的產品宣傳材料翻看。在等待區(qū)正對面醒目區(qū)域，貼有一幅“友情提示”。因為代發(fā)工 資業(yè)務，每月 28 至 6 號是業(yè)務高峰期，友情提示客戶錯開該時間段，比較人性化。大堂經理未能做到“來有迎聲、走有送聲”，也不強求。詢問辦理個人網銀網上購物，該大堂經理態(tài)度一般，但業(yè)務能力較好，推薦到低柜辦理。個人客戶經理費用開卡與辦理個人網銀的費用講解清晰，但未能介紹工行的其他產品。在客戶透露出自己現在在投資股票和期貨后，未能及時介紹工行短期理財產品。在詢問信用卡辦理時，得知去分行營業(yè)部才能申請辦理，該業(yè)務集中，使得客戶不方便辦理，導致流失客戶。同為四大，工行辦理信用卡的風險控制也較好，在咨詢過程中，被不止一次強 調了“三親見”原則。工行叫號機取號紙很小，綠色環(huán)保，省紙低碳。工行的身份核查是通過系統(tǒng)完成，工行很多授權業(yè)務是通過掃描投影儀直接上傳到分行與省行集中授權系統(tǒng)處理，有效提高了前臺的效率，值得學習。（ 2）第二個網點：馬鞍山工行大治支行工行大治支行是老網點，地址位于紅旗路、大治門診部邊，該網點歷史悠久，存量客戶較多。但網點本身面積較小，地理區(qū)位同周邊網點比越來越無優(yōu)勢，硬件設備也較差，未來業(yè)務發(fā)展情況不容樂觀。進入大廳，硬件設備擺放凌亂、環(huán)境衛(wèi)生情況一般，感覺像進了郵儲。無大堂、無低柜人員在班，咨詢保安代理業(yè)務未 得到明確答復。之后，咨詢 3 號柜員，得知登陸個人網銀可以在“繳費站”操作代扣水、電、煤氣費。該網點沒有叫號機，只能排隊辦理業(yè)務。在 3 號柜辦理取款業(yè)務，經辦員業(yè)務熟練、著裝規(guī)范、長相甜美，可惜未見笑容。（ 3）第三個網點：馬鞍山工行牡丹支行牡丹支行是分行營業(yè)部，地址位于雨山西路、紡織廠斜對面、江南會計師事務所邊。該網點硬件設備好，大廳環(huán)境十分整潔，但整體采光不好，營業(yè)廳內光線昏暗。同業(yè)體驗本來對分行營業(yè)部抱了很大的期望，但卻是最令我失望的一站。進入大廳，低柜無人，無大堂，咨詢保安如何用工行牡丹靈通卡進行銀證三方存 管勾連不知。轉而咨詢其他高柜人員，服務態(tài)度較差，得知客戶炒股、炒期貨也未能推薦工行短期理財產品，分行營業(yè)部員工朝氣明顯不足，仿佛精英周日都在休息。不過營業(yè)部也有值得借鑒的優(yōu)點，工行營業(yè)部將近期發(fā)售的熱點基金與工行的理財產品簡介寫在展板上，一進入大門就能很醒目的看到該展板。整個營業(yè)廳的硬件布局合理，環(huán)境衛(wèi)生整潔。三對網點轉型與理財服務建設的思考 （ 1）工商銀行理財產品與建設銀行理財產品在工行營業(yè)部的理財咨詢令人比較失望，假設我在工商銀行從事個人業(yè)務，我將會整理工行的理財產品特點，并以清晰地表格展現在客 戶的面前進行講解與溝通。假設我在工商銀行從事理財業(yè)務，我不在乎每個月能夠銷售多少保險、理財產品和基金，我會利用自己的專業(yè)知識側重資本市場的研究和數據分析，更加重視客戶資產的保值與增值，在合適的時點推薦自己跟蹤的“基金池”中的合適產品，并做好后續(xù)跟蹤和提醒贖回服務。登陸工商銀行個人網銀，我總結了工商銀行目前在售的理財產品，該行的產品的確很全面，能夠滿足客戶的各種流動性需求，在收益率方面也不低于同業(yè)。如下表一： 理財產品收益率流動性申購贖回時間起存金額步步為贏 2 號 1— 6天， %7— 13 天， %14— 20 天， %21— 27 天， %28 天以上， %每個工作日都可申購贖回，贖回 t+2 日即可到賬轉入股市、期市步步為贏 1— 29 天， %30— 89 天， %90— 179 天， %180— 269 天， %270— 364 天， %365— 539 天， %540 天以上，%靈通快線 —— 單周起息靈通快線 —— 兩周起息靈通快線 —— 四周起息 %四周為一周期、 t 日兌付、 t+1 日到賬 %兩周為 一周期、 t 日兌付、 t+1 日到賬 %每個工作日都可申購贖回，贖回 t+2 日即可到賬轉入股市、期市 t 日兌付、 t+1 日到賬，自動滾動，可設置或取消自動再投資以贖回自動滾動，可設置或取消自動再投資以贖回自動滾動，可設置或取消自動再投資以贖回 5 萬適用于有大額活期資金的投資者提高資金利用率。流動性較差，和同檔次的步步為盈 2 號相比，優(yōu)勢不大。 5 萬適用于有大額活期資金的投資者提高資金利用率。流動性優(yōu)勢不明顯，和同檔次的步步為盈 2 號相比，優(yōu)勢不大。 5 萬適用于有大額活期資金的投資者提高資金利用率。步步為盈較該產品有利率優(yōu)勢。步步為盈的分檔計息能夠更加可以滿足投資者的資金規(guī)劃和投資組合的選擇周 一至周五 9： 10 萬周一至周五 9： 5 萬適用于股市投資、期貨投資者按照對行情調整時期的理解規(guī)避風險，提高資金利用率。大盤弱勢，面臨中期調整，投資者可以持有超過一個月。大盤上漲過快，可能會短期回調，投資者 可以持有一周到兩周不等。適用于一年內有大額消費需求（買房、買車、大額裝修）的投資者提高資金利用率產品特點 0017： 000015：30 靈通快線 —— 超短期 %每個證券交易日都可申購贖回，贖回當日即可到賬轉入股市、期市 周一至周五 9： 5 萬 類似于建設銀行的天天大豐收產品 0015： 30 人民幣理財產品（ 138 天） 5— 20 萬， %20— 50 萬， %不可提前贖回， 138 天投資期。 2021年 11 月 5 日 — 2021 年 11 月 10日認購 按金額計利息 類似于建設銀行的利得盈系列產品，流動性較差。適合沒有能力動態(tài)調整自身資產組合的投資者購買。工行目前在售的人民幣理財產品還有多種，期限各有中、短、長期，流動性與產品特性都類似。 50萬以上， %表一：工商銀行理財產品表建設銀行理財產品如下表二：理財產品收益率流動性申購贖回時間起存金額 5 萬產品特點 天天 %大豐收 周周大豐收 每個證券交易日都可申購贖回，贖回當日即可到賬轉入股市、期市 周一至周五 9： 0015： 30 適用于活期資金周轉，股市投資、期貨投資者提高資金利用率適用于行情較差時，調整期較長時，股市投資、期貨投資者規(guī)避風險，提高資金利用率 ≧ 7 天，申請贖回后，周二到周一至周五 %賬，即可轉入股市、9： 0015： 30≧ 14天，期市 %≧ 21 天， %5 萬 乾元日新月異 ＜ 30 天，申請贖回后，每月 %號到賬，即可轉入股≧ 30 天，市、期市 %≧ 180 天 %周一至周五 9： 0015： 0010 萬 適用于中短期內（半年期左右）有大額消費需求的客戶（比如買房、買車、裝修）提高資金利用率 表二：建設銀行理財產品表（ 2）網點轉型與理財服務，銀行業(yè)整體發(fā)展緩慢通過同業(yè)體驗和各家銀行理財業(yè)務的觀察和對比，目前中國銀行業(yè)的理財服務離我心目中的水準還相差較遠。 銀行業(yè)的理財服務有很多誤區(qū)和無奈。而未來個人金融的發(fā)展趨勢，個人理財的需求會導致銀行 業(yè)繼續(xù)“脫媒”，我們難道要繼續(xù)走關系營銷的粗放式發(fā)展之路嗎？隨著國民受教育程度的提高，未來通貨膨脹的加劇和國內投資渠道的多樣化，居民是否愿意在銀行存定期？給客戶十份中秋禮品，都不及為客戶帶來高收益的產品設計和理財建議。理財業(yè)務的專業(yè)性和目前產品設計的不足是兩大亟待解決的問題?！爱a品搭臺，營銷唱戲。產品沒有優(yōu)勢，”對資本市場的研究不深入、未能準確把握趨勢和方向，再會唱戲的戲子也會沒有舞臺。以基金業(yè)務為例，銀行的基金銷售業(yè)務目前至少有三大誤區(qū)：其一，市場相反理論效應明顯。在證券市場行情好的時候，股票型基金營銷難 度較低，申購認購數量較多，基金募集規(guī)模較大；在行情差的時候，證券市場在底部區(qū)域筑底時，銀行營銷難度較高，申購認購數量較少，股票型基金募集規(guī)模較小，有時還需延長認購期。為了客戶的資產保值和增值，為了客戶能夠戰(zhàn)勝 cpi，我們是在行情鼎沸的時候追求銷售業(yè)績，還是追求研究分析基礎上的逆市銷售？其二，投資者避免后悔的心理。表現在新發(fā)基金相對底部區(qū)域建倉，是很好的基金，但不僅是基金投資者，一些客戶經理在基金剛上漲 10%的時候，就建議客戶贖回，抽回資金再購買其他基金，這樣的確可以獲得雙份的績效。但此時的購買點位和贖回基金 的建倉點位相差甚遠，抬高了投資者的交易成本。反之，某些新發(fā)的基金建倉點位高，一開始營銷就是錯誤的，這種錯誤使得這些基金注定其凈值長期在水下掙扎，客戶一直持有避免后悔，其實損失了貨幣的時間價值。其三，目前銀行考核理財經理與客戶經理的制度尚不夠科學。過度的銷售業(yè)績指標壓力和過于消耗精力的業(yè)務流程使得個人客戶經理淹沒在憑證整理和提高銷售技巧上，人的精力是有限的，不能貼近資本市場，深入研究市場規(guī)律，銷售理財產品和基金之后就算完成任務，未能跟蹤分析，與客戶資產一起增值，最終損害的是銀行的利益。在戰(zhàn)略上，落后于其他競爭 對手。（ 3）個人理財業(yè)務革新馬鞍山建行應率先垂范經過一代與二代轉型，馬鞍山建行在地區(qū)同業(yè)中的服務規(guī)范化程度較好，客戶美譽度較高，發(fā)卡存量較有優(yōu)勢，給個人金融業(yè)務進一步發(fā)展提供了很好的基礎。個人理財業(yè)務的革新，馬鞍山建行應在同業(yè)做出表率、率先垂范。①首先，建議強化財富管理中心的作用。財富管理中心是研究宏觀經濟和分析資本市場的重要部門，個人客戶經理做出市場分析和回答客戶咨詢過程中重要的支持力量，大部分的產品分析和銷售節(jié)奏的把握都應由財富管理中心進行分析確定。財富管理中心應起到市場分析師的作用，不能將財富管理中心 簡單的定義為高端客戶的產品銷售機構。讓財富管理中心賣產品，好比讓基金公司行業(yè)研究員銷售基金。財富管理中心在個人理財業(yè)務革新的過程中，應做到：“研究市場、分工合作；整理產品、數據分析；發(fā)出聲音、跨部學習；支持前