【文章內(nèi)容簡介】 是我經(jīng)營的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關系到銀行業(yè)務的盛衰、風險程度、發(fā)展?jié)摿袄麧櫠嗌偎@知的。目前，商業(yè)銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業(yè)銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發(fā)展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發(fā) 展有重要意義和作用。 強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產(chǎn)品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。因此，商業(yè)銀行要在負債業(yè)務經(jīng)營上實現(xiàn)預期的目標 ，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優(yōu)質存款客戶。 強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實“三進”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎，貸款是存款的衍生。“三進”指的是中間業(yè)務要突進、負債業(yè)務要快進、資產(chǎn)業(yè)務要穩(wěn)進。“三進”中負債業(yè)務要快進是基礎，如果沒有負債業(yè)務的快進，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務的穩(wěn)進。 （二）優(yōu)化公司客戶存款機制 組織公司客戶存款是一項業(yè)務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因 此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。 領導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領導，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當著重要性的業(yè)務工作親自拿在手上，落實到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。 歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔起組織公司存款業(yè)務的責任，切實加強對公司存款工作的政策指導、客戶開發(fā)與維護、產(chǎn)品開發(fā)與營銷、業(yè)務檢查與考核、信息收集與利用等，使公司存款工作落到實處。 分工協(xié)作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負責公司存款計劃的制定和管理；公司業(yè)務部門負責公司存款的組織和具體實施部門，負責公司客戶存款營銷、推動與實施；信貸管理部門負責貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設立、銷售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項目審批中對存 款業(yè)務提出一些限制性附加條款；會計部門負責對客戶提供優(yōu)質高效的結算服務，并及時向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉信息；資金營運部門負責加強對公司客戶存款資金運作、存款結構等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門負責根據(jù)客戶提出的科技需求，及時開發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務等。各部門要明確職責，發(fā)揮優(yōu)勢，團隊營銷，整體聯(lián)動。 客戶經(jīng)理營銷。客戶經(jīng)理是公司客戶存款的主要營銷者和責任人，對自己負責的客戶存款進行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務方案，為客戶的業(yè)務需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務，促 使公司存款的增長。 （三）加強公司客戶存款營銷。 實行差異化服務，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質客戶。按照“二八定律”，銀行 80%的客戶存款來自于 20%的客戶，因此，要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質、特點、對銀行的貢獻度大小等，對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。 關注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質客戶。在銀行的客戶中，部分客戶 之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業(yè)存款市場。同時，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。如中小民營企業(yè)，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點營銷對象。 滿足優(yōu)質客戶金融需求，構建新型銀企關系。在產(chǎn)品策略、服務策 略、公關策略和網(wǎng)點設置策略上都應優(yōu)于競爭對手，特別是要重視開發(fā)一些具有我行獨特優(yōu)勢的金融產(chǎn)品，通過培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩(wěn)定增長。因此，在服務上，提供手續(xù)簡便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質服務。在服務品種上，提供結算、貸款、網(wǎng)上銀行、財務顧問等多樣化的品種服務，滿足客戶的各種需求。 （四）蔬通公司客戶存款渠道。 強化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大公司客戶存款來源。一是對信譽高、效益好、 實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，設計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品有關保證金（如承兌匯票、保函）的轉存率和項目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達到 100%，并寫進合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨家提供信貸服務的，銷售資金歸行率必須達到 90%以上；對使用多家金融機構貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務占比。 拓展結算吸存功能。通過為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結算網(wǎng)絡和結算工具，為其提供最先進的結算服務，來吸收大量結算資金存款特別是非貸款客戶的結算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進的結算網(wǎng)絡，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務結算納入一個無地 域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復等現(xiàn)代化、系列化的銀行結算一攬子。三是擴大網(wǎng)上交易范圍和領域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求實現(xiàn)資金自動劃撥。 加強資金源頭控制。一方面加強對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統(tǒng)（集團）資金實行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團總部，費用開支、項目資金運用等資金支出一律通過集團總部下?lián)艿墓究蛻?，其資金在總部。另一方面加強對分散式公司客戶 的存款管理，即對資金管理實行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金；收費性客戶的收費資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎設施（國債轉貸、移民建鎮(zhèn)、技術改造、堤防建設）的項目資金；招商引資的外來資金；改制企業(yè)的“職工補償