【文章內(nèi)容簡介】 勢，集郵門市遍及全國各省各地市，很容易選擇優(yōu)勢地段的門店改造成為零售店。 劣勢： 總公司統(tǒng)一采購?qiáng)W運(yùn)特許產(chǎn)品，向各省進(jìn)行分銷。因第一次統(tǒng)一運(yùn)作，對市場需求 了 解 還不夠充分 。 機(jī)遇： 隨著奧運(yùn)會的日益臨近，社會大眾對于奧 運(yùn)特許產(chǎn)品的需求日益增加。 利用中國郵政的品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢設(shè)立特許產(chǎn)品連鎖店，可以讓消費(fèi)者很便捷、放心的購買到需要的產(chǎn)品，同時也為奧運(yùn)集郵產(chǎn)品提供了很好的銷售渠道。 挑戰(zhàn)： 在店面管理、人員安排、營銷能力、協(xié)調(diào)銷售鏈等方面存在很多挑戰(zhàn)。 二、 市場定位 零售店為消費(fèi)者提供購買奧運(yùn)特許產(chǎn)品的渠道，零售店內(nèi)銷售的商品可以覆蓋集郵、服裝服飾、貴金屬制品、工藝品、其他等眾多領(lǐng)域； 從價格上 分為低、中、高不同的價位；滿足購買者收藏、 投資、 送禮等不同需求。 三、 營銷目 標(biāo) 18 收入目標(biāo)：預(yù)計通過全國連鎖店實(shí)現(xiàn) 差額 收入 1 億元。 發(fā)展目標(biāo)：通過運(yùn)作奧運(yùn)特許產(chǎn)品零售店，嘗試市場經(jīng)銷運(yùn)作模式在集郵禮品銷售中的可行性，為下一步全國集郵連鎖銷售提供很好的實(shí)踐。 三、 營銷組織 此次零售店由中國集郵總公司牽頭，并作為批發(fā)商，負(fù)責(zé)統(tǒng)一購買奧運(yùn)特許商品 。 27 個省區(qū)市集郵公司作為分銷商，具體負(fù)責(zé)店面管理、人員組織、及產(chǎn)品銷售工作。 四、 營銷策略 （一）產(chǎn)品 策略 總公司將對奧運(yùn)特許產(chǎn)品進(jìn)行市場需求分析， 并 對已設(shè)立的特許店進(jìn)行前期市場調(diào)查， 在此基礎(chǔ)上 分價位分檔次 提供 市場前景較好 、覆蓋 不同領(lǐng)域的 特 許商品。同時，要求 每個零售店中劃分出足夠大的區(qū)域用于展示和銷售奧運(yùn)集郵產(chǎn)品。 （二）價格策略 產(chǎn)品價格將嚴(yán)格 執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價，并將 盡量提供同類型不同價位的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇。 （三）宣傳策略 總公司將 就中國郵政設(shè)立奧運(yùn)特許商品零售 店這一重要事件，選擇在電視、報刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行告知宣傳。 各省分銷商也要選擇當(dāng)?shù)孛襟w，尤其是零售店所在地媒體，做好宣傳工作。 （四）獎勵 政策 為了激勵各省分銷商搞好零售工作，總公司將向集團(tuán)公司申請獎勵，按照各省店面銷售總額或非紀(jì)特郵票資源奧運(yùn)產(chǎn)品銷售總額， 獎勵各省。 五、操作流程 （一）前期工作步驟 。 （裝修方案光盤已下發(fā)） 。 19 。 。 。 。 （二）開店前的準(zhǔn)備工作 。 ，提交店面布貨商品明細(xì)表，零售商審核后，共同確認(rèn)布貨的數(shù)量及品種。 （三）日常經(jīng)營 。零售商負(fù)責(zé) 分銷商的產(chǎn)品進(jìn)貨，各分銷商根據(jù)經(jīng)營情況每月 1 日和 16日兩次向零售商提交所需貨品的名稱及數(shù)量。 ，由分銷商或生產(chǎn)商負(fù)責(zé)承擔(dān)。 ，分銷商應(yīng)按具體要求將貨款及運(yùn)費(fèi)劃入零售商指定的賬戶。 ，即組織產(chǎn)品進(jìn)貨。 ，定期向分銷商提供最新的特許商品信息。 。每月 25 日為結(jié)賬日和分銷商銷售匯總月報表報送日，各分銷商通過電子郵件將報表報送零售商。 報表格式見附件 3。 （四）預(yù)付貨款管理要求 6 萬元（每家零售店）的貨款預(yù)先打入零售商指定賬戶中，以便訂單所需貨品能及時送到，從而方便經(jīng)營，快速靈活地應(yīng)對市場需求變化。 6 萬元為起點(diǎn)的預(yù)付貨款，除用作分銷商訂貨款外，還可以沖抵運(yùn)費(fèi)。 ，零售商將及時通知補(bǔ)足預(yù)存貨款所缺數(shù)額。 （五）產(chǎn)品退換及有關(guān)規(guī)定 北京奧組委規(guī)定：所有產(chǎn)品除非產(chǎn)品質(zhì)量有重大問題，一律不予退換。 20 因此分銷商在訂購產(chǎn)品時，要特別認(rèn)真地分析判斷市場需求及進(jìn)貨數(shù)量，避免形成庫存積壓。 （六）產(chǎn)品宣傳 分銷商應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r，開展有針對性的產(chǎn)品宣傳，但必須將宣傳方案及費(fèi)用預(yù)算等情況以書面形式報送零售商。零售商再將分銷商的宣傳方案上報北京奧組委，待批準(zhǔn)后，通知分銷商實(shí)施。 21 2020 年郵務(wù)類業(yè)務(wù) 十 大營銷項(xiàng)目策劃書之 六 個性化 郵票專項(xiàng) 營銷項(xiàng)目策劃書 （討論稿） 2020 年，各省公司加大個性化業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，拓寬發(fā)展思路，深入挖掘奧運(yùn)題材，較好的完成了全年任務(wù)。 2020 年，奧運(yùn)項(xiàng)目將成為 個性化業(yè)務(wù) 發(fā)展 的核心。個性化業(yè)務(wù)還 將 繼續(xù)圍繞奧運(yùn)題材發(fā)展，除了挖掘贊助商、火炬合作伙伴 的宣傳需要，還要配合火炬?zhèn)鬟f項(xiàng)目和金牌項(xiàng)目，做好業(yè)務(wù)開發(fā)和市場 營銷工作。 一、 市場分析 個性化服務(wù)作為一項(xiàng)新興 集郵業(yè)務(wù)，近幾年呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。隨著 社會對個性化郵票的認(rèn)識程度不斷提高，個性化業(yè)務(wù) 市場空間越來越大 。 08 年是奧運(yùn)年，奧運(yùn)項(xiàng)目將成為個性化業(yè)務(wù)發(fā)展的重要主題。尤其是隨著火炬?zhèn)鬟f活動及金牌運(yùn)動員項(xiàng)目的開 展，個性化業(yè)務(wù)作為非紀(jì)特郵票資源的有益補(bǔ)充，將有效地豐富產(chǎn)品 形式，滿足市場需求。 二、 市場定位 根據(jù)消費(fèi)者購買用途，結(jié)合個性化郵票的功能，總公司準(zhǔn)備面向三個市場開發(fā)產(chǎn)品，包括收藏市場、禮品市場和宣傳 市場。 （一） 收藏市場 主要是在火炬項(xiàng)目和金牌 運(yùn)動員項(xiàng)目中使用個性化郵票開發(fā) 產(chǎn)品，可以滿足集郵愛好者和體育愛好者的收藏需求 。 （二） 禮品市場 主要是開發(fā)高檔郵冊、含金銀或特殊工藝的高檔禮品，或與有實(shí)力的社會單位合作開發(fā)高檔禮品套裝。 （三） 宣傳市場 主要是為政府機(jī)關(guān)、社會單位、奧運(yùn)贊助商、奧運(yùn)合作伙伴 定向 開發(fā)產(chǎn)品，滿足其 形象 宣傳需求。 22 三、 營銷目標(biāo) 總結(jié) 2020 年全國個性化業(yè)務(wù)的發(fā)展情況， 考慮 08 年重大項(xiàng)目， 2020年 總公司力爭完 成 1800 萬版的個性化任務(wù) ，創(chuàng)收 6 億元 。 項(xiàng)目收入構(gòu)成如下： 一是 奧運(yùn)金牌系列產(chǎn)品 收入 1 億元 。 主要是 集郵總公司開發(fā)奧運(yùn)冠軍個性化郵票系列產(chǎn)品。 二是 奧運(yùn)火炬系列產(chǎn)品收入 1 億元 。主要包括 集郵總公司開發(fā)奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f實(shí)寄封及火炬專題郵冊等 ；以及 火炬?zhèn)鬟f途徑 31個省的 114 個城市開發(fā)的產(chǎn)品。 三是 奧運(yùn)合作商定向產(chǎn)品收入 1 億元 。主要包括為 可口可樂等 12 個奧運(yùn)全球合作伙伴 ； 中國網(wǎng)通等北京 2020 合作伙伴 ； 海爾等贊助商 定向開發(fā)產(chǎn)品。四是 集團(tuán)大客戶 創(chuàng) 收 1 億元 。主要是為銀行業(yè)、通信業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)、政府機(jī)關(guān)等大客戶開發(fā)個性化郵票。五是 全國性營銷活動收入 2 億元 。主要是在全國 開展《金色童年》、改革開放三十周年、 世博會、奧博會等專項(xiàng)營銷活動。 四、 營銷策略 （一）目標(biāo)市場 2020 年個性化郵票業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)市場包括奧運(yùn)合作伙伴、政府、機(jī)關(guān)、企業(yè)等大客 戶 、中小企業(yè)市場以及個人用戶等等。 （二 ） 產(chǎn)品策略 一是對郵資主圖進(jìn)行推陳出新。 2020年，總公司準(zhǔn)備停用一些使用時間較長的 郵資主圖，推出一些新的主圖。聘請有實(shí)力的專業(yè)機(jī)構(gòu)參與設(shè)計主圖，加強(qiáng)主圖整體質(zhì)量，確保 個性化業(yè)務(wù)對市場的持續(xù)吸引力。 二是 調(diào)整起印量，擴(kuò)大客戶目標(biāo)市場 。三是 豐富版式，增加 產(chǎn)品的 靈活性和多樣性 。四是 推出印制新工藝，增加市場吸引力 。 （三） 渠道策略 渠道：作為 個性化 集郵品銷售的主渠道。 ：總公司圍繞奧運(yùn)題材開發(fā)的個性化郵品可以進(jìn)入特許零售店進(jìn)行銷售。 ：總公司將與有實(shí)力的社會單位 合作，利用非紀(jì)特郵票資源開發(fā)高檔產(chǎn)品，并采取社會單位包銷或部分包 銷的形式 。 23 （四 ） 營銷 策略 一是在宣傳方面 對奧運(yùn)個性化產(chǎn)品的宣傳將納入到奧運(yùn)項(xiàng)目的整體宣傳計劃中。 二是在市場開發(fā)方面。 各省 要強(qiáng)化 營銷人員 培訓(xùn)，普及個性化業(yè)務(wù)知識， 提高市場開拓能力 。要 挖掘政府機(jī)關(guān)、社會單位、奧運(yùn)贊助商、合作伙伴的宣傳需求，做好個性化業(yè)務(wù)市場開發(fā)工作 。 三 是在營銷活動組織方面。實(shí)行 全國聯(lián)動，開展奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f、金牌運(yùn)動員、金色少年等主題營銷活動 。四是要及時總結(jié)各地成功 營銷經(jīng)驗(yàn) ，快速復(fù)制推廣全國，促進(jìn)市場開發(fā)工作。 （五 ） 配套措施 在獎勵方面， 為 促進(jìn) 2020年個性化業(yè)務(wù)發(fā)展，使個性化業(yè)務(wù) 發(fā)展邁上新 臺階，在個性化業(yè)務(wù)原有獎勵政策的基礎(chǔ)上，總公司將向集團(tuán)公司申請加大獎勵力度，對完成全年任務(wù)以及單項(xiàng)考核排名靠前的省給予獎勵。 在政策方面，集團(tuán)公司蔣 印制費(fèi)結(jié)算價格從 6 元下調(diào)至 元 ，為省公司多留利；同時 將個性化業(yè)務(wù)納入專業(yè)重點(diǎn)獎勵考核 。在支撐方面， 強(qiáng)化郵票服務(wù)中心的個性 化郵票 業(yè)務(wù) 市場開拓、經(jīng)營指導(dǎo)職能 。 24 2020 年郵務(wù)類業(yè)務(wù) 十 大營銷項(xiàng)目策劃書之 七 企業(yè) 報刊 客戶 專項(xiàng) 營銷 項(xiàng)目 策劃 書 （討論稿） 2020 年度報刊常年收訂中要將企業(yè)客戶的市場開發(fā)為工作重點(diǎn)之一，要以市場為導(dǎo)向，以營銷為手段，以項(xiàng)目為動力，實(shí)現(xiàn) 2020 年常年收訂工作新突破。 一、市場環(huán)境掃描 報刊常年收訂營銷首先應(yīng)掃描整體市場環(huán)境，了解營銷環(huán)境中所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 （一）機(jī)遇 1． 2020 年召開的“十七大”會議中提出了“文化大繁榮”的主題，這為文化產(chǎn)業(yè)和報刊行業(yè)的發(fā)展提供了難得的 機(jī)遇，隨著國家對文化產(chǎn)業(yè)的重視和扶持，報刊發(fā)行專業(yè)作為報刊產(chǎn)業(yè)鏈上的一個環(huán)節(jié)應(yīng)借助此次戰(zhàn)略機(jī)遇期，加快報刊發(fā)行專業(yè)的發(fā)展。 2． 2020 年 1 月 1 日《勞動合同法》將正式開始實(shí)施，這將給自辦發(fā)行商帶來巨大的成本壓力，一些小的自辦發(fā)行商將面臨虧損和倒閉的可能，報刊發(fā)行行業(yè)將進(jìn)一步集中，這就為郵政報刊發(fā)行與自辦發(fā)行的報刊提供了機(jī)會。 3．隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國企業(yè)的實(shí)力將進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)客戶所蘊(yùn)含的市場機(jī)會很大。過去郵政報刊發(fā)行對該細(xì)分市場認(rèn)識不足，只是將其作為普通的公費(fèi)訂閱客戶處理，未來若將企業(yè)客戶進(jìn)行分析 ，認(rèn)識到他們的特殊需求，進(jìn)行針對性的開發(fā)，將進(jìn)一步為報刊發(fā)行拓展新的市場機(jī)會。 （二）挑戰(zhàn) 1． 2020 年中國經(jīng)濟(jì)將面臨通貨膨脹的風(fēng)險，物價上漲的情況將不可避 25 免，消費(fèi)者用于食品及其他固定支出的比例將加大，報刊訂閱業(yè)務(wù)將面臨很大壓力，特別是報刊漲價后，引導(dǎo)讀者進(jìn)行訂閱的難度將進(jìn)一步加大。 2．發(fā)行主體多元化的趨勢愈加明顯，報刊發(fā)行市場競爭將進(jìn)一步加劇，部分報刊有意自辦發(fā)行，已經(jīng)自辦發(fā)行的報刊社已經(jīng)其他社會發(fā)行渠道開始進(jìn)行市場拓展，郵政面臨的競爭壓力將進(jìn)一步加大。 3．信息技術(shù)日新月異，無線通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使 得人們接受信息的方式發(fā)生了很大的變化，人們接受信息將更加便利和迅速。報刊將遇到很多替代產(chǎn)品的威脅。 二、 SWOT分析 盡管 2020 年面臨市場環(huán)境中的一定的不利條件，但是也要看到存在很大有利因素，而且有利因素大于不利影響。通過 SWOT 分析，可以看出目前市場存在以下情況。 （一）優(yōu)勢 中國郵政具有良好的社會信譽(yù)，百年郵政在人民群眾形成了良好的品牌?！坝唸罂?，找郵局”這一觀念深入人心。郵政網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，具有全程全網(wǎng)的特點(diǎn)，有較強(qiáng)的運(yùn)輸能力，而且生產(chǎn)流程，財務(wù)制度方面都比較規(guī)范。從 1950 年起，中國郵政便承擔(dān)了報刊 發(fā)行的任務(wù)， 50 多年來積累了很多報刊發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)。而且在新的形勢下，開發(fā)了郵報合作的新方式 ——“企業(yè)形象期刊”，為開發(fā)企業(yè)客戶提供了初步的探索。 （二）劣勢 郵政企業(yè)剛剛進(jìn)行政企分離，目前很多企業(yè)內(nèi)部的體制機(jī)制還不夠靈活，不能完全滿足市場競爭的需求；而且多年來政企合一的體制導(dǎo)致郵政的經(jīng)營理念還比較落后。報刊發(fā)行專業(yè)目前在收投隊(duì)伍建設(shè)，營銷體系建設(shè)等方面還存在很大的不足之處，其服務(wù)水平遠(yuǎn)不能很好地滿足報刊社、客戶等要求，營銷能力與其他發(fā)行競爭對手相比也有很大的不足之處。 （三）機(jī)會 內(nèi)保持增長的狀態(tài)，這將導(dǎo)致人民收入水平的提高，國家財政對文化建設(shè)的投入將有擴(kuò)大的實(shí)力和可能。人們對文 26 化的追求將能有效地拉動報刊產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展。 ：要推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮，要加強(qiáng)文化建設(shè)，提高文化產(chǎn)業(yè)占國民經(jīng)濟(jì)中的比重，這為報刊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的政治保障。報刊發(fā)行專業(yè)如果能抓住文化產(chǎn)業(yè)的繁榮的機(jī)會，將在很大程度上提高發(fā)行的經(jīng)濟(jì)效益，市場地位以及社會效應(yīng)。 3．企業(yè)客戶市場潛力巨大，據(jù)全國工商總局的有關(guān)數(shù)據(jù)，截止到 2020年 6 月底，全國共注冊企業(yè) 萬戶，還有 2020 多萬個體 工商戶。另據(jù)發(fā)改委對中小企業(yè)的調(diào)查表明全國共有 4000 多萬戶中小企業(yè)，中小企業(yè)客戶的開發(fā)值得我們關(guān)注。 ，市場觀念等現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展理念將深入人心，這就為報刊發(fā)行專業(yè)的發(fā)展提供了政策支持。 （四）威脅 ，這就為它們自辦發(fā)行提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果沒有認(rèn)識到這一問題的嚴(yán)重性，將為我們的發(fā)展帶來很大的負(fù)面影響。 ，我們的競爭對手實(shí)力越來越強(qiáng)，競爭的激烈程度進(jìn)一步加大。 3．互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展已開始顯示出它對報刊產(chǎn)業(yè)的顛覆性的 替代作用，未來我們一定要深入研究這一趨勢帶來的威脅。 三、市場定位 改變往年補(bǔ)續(xù)訂工作的傳統(tǒng)思路，將日常收訂定位于培育報刊消費(fèi)市場，開拓企業(yè)客戶市場的專項(xiàng)營銷工作。利用日常收訂工作來培養(yǎng)和鍛煉報刊發(fā)行營銷隊(duì)伍，提高營銷水平。 四、營銷目標(biāo) 日常收訂營銷目標(biāo)： 3 億元，凈增目標(biāo)： 3 億元。 五、營銷組織（擬在日常收訂中進(jìn)行的主要營銷項(xiàng)目） （一