【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 份，每份 元，實(shí)際銷售 額為 元。銷售業(yè)績(jī)差異為 ，完成了計(jì)劃銷售額的 %。 因價(jià)格下降導(dǎo)致銷售額的差異為（ ） *103=（元） 價(jià)格下降對(duì)銷售額的影響為 *100%=%因銷量下降導(dǎo)致銷售額的差異為 *（ 120— 103） =68（元） 銷量下降對(duì)銷售額的影響為 68/*100%=%由此可見由于價(jià)格下降是造成銷售額差異的主要原因，經(jīng)分析主要為以下幾點(diǎn)： 1)由于此活動(dòng)開展接近于月末，主要消費(fèi)者所持現(xiàn)金減少，購(gòu)買力也相對(duì)大幅度下降 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 3)同類產(chǎn)品定價(jià)較低，為了提高銷售量，迫使我們不得不進(jìn)行降價(jià) 4)所處地理位置較差，人流量過(guò)小，為了吸引更過(guò)的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買 5)由于此次營(yíng)銷大賽生冷類產(chǎn)品只能銷售一天，為了盡快的把產(chǎn)品銷售出去，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資金回收率 二、銷售成本分析 1)管理費(fèi)用率 =管理費(fèi)用 /銷售總額 =30/*100%=%運(yùn)費(fèi)費(fèi)用比率 =運(yùn)費(fèi)費(fèi)用 /銷售總額 =24/*100%=%由于管理費(fèi)用率和運(yùn)費(fèi)費(fèi)用率都在 10%以內(nèi)，所以比較合理 2)我們銷售的產(chǎn)品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋果之類的原材料價(jià)格過(guò)高，所以導(dǎo)致我們的成本過(guò)高 3)我們銷售的產(chǎn)品屬于食品類，購(gòu)買一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時(shí)這些東西又不能折現(xiàn) 4)由于冷類產(chǎn)品只能銷售一天，導(dǎo)致所買原材料滯留，從而成本增加通過(guò)以上分析，我們的感想有： ，并沒(méi)有考慮到市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及各種應(yīng)變措施，所以在此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽出現(xiàn)的問(wèn)題，我們不能及時(shí)、有效解決。 ，并不了解 市場(chǎng)的實(shí)際情況，在定價(jià)上過(guò)于主觀，定價(jià)偏高，導(dǎo)致不得不進(jìn)行降價(jià)銷售。 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多、壓力大，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品選擇上沒(méi)有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在以后產(chǎn)品選擇及銷售時(shí)，應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 ，要合理規(guī)劃，在最大程度上控制銷售成本。例如：沙拉醬，我們購(gòu)買了 4 瓶但實(shí)際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過(guò)多。 第三篇：企業(yè)銷售計(jì)劃書怎么寫 銷售方案是什么 銷售方案是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。 銷售方案的主題 銷售方案之目的 銷售方案之分析當(dāng)前的銷售環(huán)境 銷售方案之市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題的分析 銷售方案之銷售目標(biāo) 銷售方案之具體行銷方案 銷售方案之各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 銷售方案之補(bǔ)充調(diào)整 銷售方案一般會(huì)有上面幾個(gè)主題構(gòu)成，但不同的企業(yè)不同的產(chǎn)品，銷售方案的重點(diǎn)也會(huì)不同，所以要根據(jù)自己的實(shí)際銷售情況來(lái)寫銷售方案。 銷售方案書計(jì)劃如何寫？ 銷售方案寫作原則 銷售方案是供銷售人員銷售活動(dòng)的依據(jù)，所以銷售方案的寫作要有準(zhǔn)確性及科學(xué)性，所以有幾個(gè)銷售方案的寫作原則需要注意：邏輯思維原則，簡(jiǎn)潔核實(shí)原則，可操作原則，創(chuàng)意新穎原則。 每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人 員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與銷售方案 打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。 一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。 優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容： 一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析 二、本產(chǎn)品（公司） SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì) 四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。 五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。 六、指標(biāo)分解： 業(yè)務(wù)人員分解 經(jīng)銷商分解 區(qū)域指標(biāo)分解 月度分解 品項(xiàng)分解 渠道分解 銷售量完成可行性分析 七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則 八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心） 九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期 十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法 十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件） 十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃） 優(yōu)秀的計(jì)劃銷售方案書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)： 目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭，目 標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。 根據(jù)目標(biāo) smart的要求方針撰寫市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。 任務(wù) 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。 有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。 總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。 資源 完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。 時(shí)間 完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。 分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。 計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？ 確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？ 確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。 估計(jì)成本：市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。 例：銷售計(jì)劃書綱要明確市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。確定目標(biāo)客戶群。確定市場(chǎng) 優(yōu)先次序。擬定營(yíng)銷目標(biāo)。銷售量的目標(biāo)銷售金額的目標(biāo)銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)制定營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷渠道策略促進(jìn)銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）確定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。選擇好市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。 第四篇：企業(yè)銷售計(jì)劃書集錦 為了完成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，制定好銷售計(jì)劃書是少不得的。今天在這給大家?guī)?lái)企業(yè)銷售計(jì)劃書，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧 ! 企業(yè)銷售計(jì)劃書 1 一切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后都要?dú)w結(jié)到品牌上。中國(guó)市場(chǎng)上的大部分汽車品牌都是引進(jìn)的，如何快速實(shí)現(xiàn)品牌 的本土化，對(duì)大部分合資汽車廠家來(lái)說(shuō)顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要?jiǎng)?wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國(guó)汽車工業(yè)的未來(lái)。 一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免。所以中國(guó)汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將長(zhǎng)期存在，但如何打價(jià)格戰(zhàn) .何時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒(méi)有策略的價(jià)格戰(zhàn)，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過(guò)來(lái)會(huì)傷到品牌本身。 對(duì)任何廠家來(lái)說(shuō)，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國(guó)內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場(chǎng)上車型的增多，新車型的 市場(chǎng)沖擊力會(huì)出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長(zhǎng)老車型的生命周期才是廠家需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。 網(wǎng)絡(luò)就是市場(chǎng)通路。強(qiáng)企業(yè)，必定有強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個(gè)遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。眼下各廠家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)“圈地運(yùn)動(dòng)”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點(diǎn)，重復(fù)布點(diǎn)。此外，申請(qǐng)專賣權(quán)的高額公關(guān)費(fèi)用也滋生了腐敗，成本會(huì)最后轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，對(duì)企業(yè)形象造成傷害。 現(xiàn)在，消費(fèi)者買車越來(lái)越看重服務(wù)質(zhì)量 ，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，服務(wù)是營(yíng)銷的重要手段，同時(shí)也將成為利潤(rùn)的主要來(lái)源，所以說(shuō)，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號(hào)很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。 企業(yè)生存在各種社會(huì)關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān) .經(jīng)銷商公關(guān) .公眾公關(guān) .內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。 營(yíng)銷離不開廣告，但廣告并不是營(yíng)銷的全部。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤(rùn)率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級(jí)。隨著利潤(rùn)率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運(yùn)作 成本 .提高廣告創(chuàng)意水平 .選擇有效媒體就顯得十分必要。 中國(guó)的大學(xué)培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù) .管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營(yíng)銷人才，所以大部分汽車廠家的營(yíng)銷 人員都是半路出家，廠家之間的營(yíng)銷人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來(lái)。 一 .分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) (1).營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研 (2).預(yù)測(cè)概述和需求衡量 (1).分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì) (2).對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng) (包括人文統(tǒng)計(jì) 環(huán)境 .經(jīng)濟(jì)環(huán)境 .自然環(huán)境 .技術(shù)環(huán)境 .政治法律環(huán)境 .社會(huì)文化環(huán)境 ) (1).消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 (2).影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 (包括文化因素 .社會(huì)因素 .個(gè)人因素 .心理因素等 ) (3).購(gòu)買過(guò)程 (包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段 ) (包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng) ) (1).識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者 (行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 ) (2).辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 (3).判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) (4).評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (5).評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 (6).選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 (7).在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 (1).確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求 。 (2).目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng) 二 .開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 (1).產(chǎn)品差異化 .服務(wù)差異化 .渠道差異化 .形象差異化 (2).開發(fā)定位戰(zhàn)略 —— 推出多少差異，推出那種差異 (3).傳播公司的定位 (1).新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析 (機(jī)會(huì)與威脅分析 ) (2).有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì) (3).管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化 (1).產(chǎn)品生命周期包括需求 .技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 (2).產(chǎn)品生命周期中的 營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段 .成長(zhǎng)階段 .成熟階段 .衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論 —— 為市場(chǎng)者 .挑戰(zhàn)者 .追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 (1).市場(chǎng)者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額 (2).市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 (3).市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 (4).市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 (1).關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策 (2).關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策 (3).關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包 括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程 (4).關(guān)于營(yíng)銷方案