【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那使用節(jié)能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統(tǒng)計(jì)，經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)每年節(jié)能燈市場(chǎng)的總額在 120 億以上，并以 30%的速度增長(zhǎng)，到 20__年 。城市照明中高效節(jié)能燈具的應(yīng)用率已 達(dá) 85%以上。而且隨著房地產(chǎn)行業(yè)銷售量的加大，加大了燈飾個(gè)人消費(fèi)的力度，強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的增長(zhǎng)趨勢(shì)，突顯出燈飾行業(yè)市場(chǎng)的巨大空間 ! 產(chǎn)品概述 創(chuàng)業(yè)燈飾產(chǎn)品有分主次，有分主題。還要不斷開發(fā)研制出屬于自己的嶄新產(chǎn)品，推出更適合國(guó)內(nèi)家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創(chuàng)意燈飾、個(gè)性燈飾五大主題。 優(yōu)點(diǎn)、主要燈飾的優(yōu)點(diǎn)，要適合大眾需求，可以展示顧客個(gè)性，按顧客的想法訂做 。有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最愛，環(huán)保、節(jié)能，那樣也響應(yīng)低碳生活的號(hào)召 ! 燈飾前景 近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的紅火。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)得知，盡管 20__年開始，各地房地產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭普遍放緩甚至有所下滑，對(duì)燈飾燈具行業(yè)造成了一定沖擊。但隨著中國(guó)城市化建設(shè)進(jìn)程的加快，城市廣場(chǎng)、交通道路、新修社區(qū)、家庭裝飾、商城與寫字樓 。都需要燈具燈飾的裝飾，城市建設(shè)對(duì)燈飾照明產(chǎn)品的需求將會(huì)繼續(xù)增加。而且隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，人們開始重視對(duì)家居燈飾的裝修，燈飾行業(yè)的需求空間還將持續(xù)擴(kuò)大。 市場(chǎng)特征概述 人們的生活水平越來越好了，居室發(fā)展的個(gè)性化促使家居燈飾越來越追求藝術(shù)效果。從而使得簡(jiǎn)約時(shí)尚、個(gè)性、健康、節(jié)能、環(huán)保的綠色照明產(chǎn)品成為一種新時(shí)尚。正因此 。也大大帶動(dòng)了燈飾這一行業(yè)。 購買決策過程 人們購買燈飾，很多時(shí)候主要是看自己的需求ッ扛鋈說目釷較埠枚疾灰謊，高年齡的人需要的是穩(wěn)重、簡(jiǎn)約型的，年青人需要的是有個(gè)性、靚麗型的。所以產(chǎn)品的種類是很重要的，一間燈飾店不可能只賣一種類型的產(chǎn)品，應(yīng)該是綜合型的，讓顧客有選擇的余地。另外價(jià)格也是顧客經(jīng)?？紤]的，價(jià)格不能太高 。 燈飾店創(chuàng) 業(yè)計(jì)劃范文 3 一、燈具渠道總體分析 燈具市場(chǎng)許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。 工程渠道 照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、 OEM 渠道等等。 工程渠道走量大，利潤(rùn) 較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少 。其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。 飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方 指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入 。而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。 批零渠道 民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。 批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外” —— 老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。 替換渠道 民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競(jìng)爭(zhēng) 的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。 二、渠道銷售策略 照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略： 產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。 渠道建立手段要硬連鎖加盟：這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及 時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。 政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過硬：當(dāng)今的營(yíng)銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。 素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。 隱形渠道 隱形渠道的建立，三個(gè)必須： (1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 (2)必須提供良好的信用。 (3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。 隱形渠道建立的對(duì)象 (1)建筑工程公 司 (2)園林規(guī)劃建筑公司 (3)市政建設(shè)公司 (4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。 渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償 +無償提供類別服務(wù)。 合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。 三、終端 (分銷商 )建設(shè) 終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店 。三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。 二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè) 統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè) 10 家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè) 3 家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。 零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。 分銷商及終端促銷 (1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。 (2)分銷商的銷量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。 終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展 (1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。 (2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓： A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。 B、適當(dāng)降低合作條件。 (3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。 (4)日常工作： 分銷商拜訪：不少于 (_— _萬元 /月 )1 次拜訪 /月加 1 次電話拜訪 /月 。 分銷商拜訪：不少于 (_— _萬元 /月 )2 次電話拜訪 /月加 1 次拜訪 /季度 。 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A 類終端 (品牌店 ) 適合對(duì)象：適用于 1， 2， 3 級(jí)市場(chǎng) 產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品 店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)： 150 平米 — 300 平米，按 50 元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼 1 萬元 。店面展示面積大于 300 平米，按每平米 70 元補(bǔ)貼，最好 3萬元。 B 類終端 (商照專門店 ) 適合 對(duì)象：適用于 1， 2， 3 級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘ 店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)： 店面展示面積小于 40 平米，按 150 元每平米補(bǔ)貼，最高 5 千元 。店面展示面積大于 40 平米小于 80 平米，按 160 元每平米補(bǔ)貼，最高 1萬元 。店面展示面積大于 80 平米，按 170 元每平米補(bǔ)貼，最高 萬元 店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。 C 類終端 (純零售店 ) 適合對(duì)象：適用于 1， 2， 3 級(jí)市場(chǎng)同城分銷和 2， 3 級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商 產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品 店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花 四、經(jīng)銷商利潤(rùn)以及員工薪金模式 經(jīng)銷商利潤(rùn)省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與 %— 1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。 渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。 要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的 %。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的 12 分之一。第一次未完成任務(wù)扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。 工程業(yè)務(wù)員薪金 800— 1000+提成 要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的 %。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的 12 分之一。第一次未完成任務(wù)扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。 五、廣告策略及預(yù)算 廣告投放方式 (1)專業(yè)媒體 (2)家居類雜志 (3)地產(chǎn)類雜志 (4)財(cái)經(jīng)媒體 (5)知名網(wǎng)站 (6)電視 (7)戶外廣告 (8)專業(yè)市場(chǎng) 預(yù)算 其中 16 項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排， 78 項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年 %左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。 燈飾店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范文 4 隨著裝修市場(chǎng)的升溫，與裝修息息相關(guān)的燈飾市場(chǎng)也在逐步受到人們的關(guān)注。燈飾市場(chǎng)需求的不斷增大，很多投資者將目光投向這一行業(yè)，開一家燈飾店也成了一項(xiàng)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。 資金。 一般來說，燈飾店在二三類城市大概需要 5 萬或以上的開業(yè)基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平有關(guān)，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費(fèi)用，手頭現(xiàn)金一般不能低于 5 萬元。 選址。 開店選址決定生意的好壞，除非你有很大的財(cái)力和很大的零售面積，否則，燈飾店地址 都應(yīng)選在現(xiàn)有的建材市場(chǎng)周圍，或周圍都有燈具零售的地點(diǎn)。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經(jīng)之路也是一個(gè)好的選擇 ! 銷售定位。 也就是燈飾店將來的消費(fèi)群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢(shì)必會(huì)影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實(shí)際，要符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。定位如果高于當(dāng)?shù)仄骄?，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。 前期品牌。 一個(gè)好的燈飾店，一定要有一兩個(gè)品牌來吸引前期的消費(fèi)者。好的品牌不僅可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心 的話，也可以選擇做某個(gè)廠家的專賣店。 貨源。 如何尋找貨源 ?一般來說，小店以附近批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨為宜，其它產(chǎn)品可以以調(diào)貨或分銷別家的產(chǎn)品，雖然利潤(rùn)薄一點(diǎn)，但不會(huì)因眼光和經(jīng)驗(yàn)問題造成太多產(chǎn)品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮(zhèn)進(jìn)貨。 產(chǎn)品風(fēng)格，數(shù)量和品種。 燈飾店的風(fēng)格不要過多，每種產(chǎn)品花色不超過 3 種，每款不多于35 臺(tái)為宜，嚴(yán)格控制現(xiàn)金流 !進(jìn)貨時(shí)要多考慮產(chǎn)品與定位，價(jià)格和市場(chǎng)，花色與店面風(fēng)格之間的關(guān)系，不要造成積壓。 開業(yè)前必備的東西。 2 米高人字梯一把 。沖擊鉆一把 。大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點(diǎn)的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛(wèi)生的工具以外，還應(yīng)該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具 。帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。 人員的配備。 前期建議聘用 12 名有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的店員， 1 名電工，兼職或?qū)Ｂ毝伎伞Ｆ赣萌藛T不要只看長(zhǎng)相和身材學(xué)歷，要注重口才和人品。 開業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 (1)多做宣傳，盡量擴(kuò)大影響力 。 (2)可以考慮做一些產(chǎn)品的特價(jià)，讓利消費(fèi)者 。 (3)辦理各方面的手續(xù)，如工 商，稅務(wù)的執(zhí)照，避免造成不必