【文章內容簡介】 那使用節(jié)能燈的酒店及公共場所更是多得難以統(tǒng)計，經數據統(tǒng)計全國每年節(jié)能燈市場的總額在 120 億以上，并以 30%的速度增長，到 20__年 。城市照明中高效節(jié)能燈具的應用率已 達 85%以上。而且隨著房地產行業(yè)銷售量的加大，加大了燈飾個人消費的力度，強勢帶動了同一條產業(yè)鏈上裝修燈飾的增長趨勢，突顯出燈飾行業(yè)市場的巨大空間 ! 產品概述 創(chuàng)業(yè)燈飾產品有分主次，有分主題。還要不斷開發(fā)研制出屬于自己的嶄新產品，推出更適合國內家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創(chuàng)意燈飾、個性燈飾五大主題。 優(yōu)點、主要燈飾的優(yōu)點，要適合大眾需求，可以展示顧客個性，按顧客的想法訂做 。有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最愛，環(huán)保、節(jié)能，那樣也響應低碳生活的號召 ! 燈飾前景 近幾年房地產行業(yè)的高速發(fā)展，帶動了同一條產業(yè)鏈上裝修燈飾的紅火。根據網絡得知，盡管 20__年開始，各地房地產業(yè)增長勢頭普遍放緩甚至有所下滑，對燈飾燈具行業(yè)造成了一定沖擊。但隨著中國城市化建設進程的加快，城市廣場、交通道路、新修社區(qū)、家庭裝飾、商城與寫字樓 。都需要燈具燈飾的裝飾，城市建設對燈飾照明產品的需求將會繼續(xù)增加。而且隨著消費結構的不斷升級，人們開始重視對家居燈飾的裝修，燈飾行業(yè)的需求空間還將持續(xù)擴大。 市場特征概述 人們的生活水平越來越好了，居室發(fā)展的個性化促使家居燈飾越來越追求藝術效果。從而使得簡約時尚、個性、健康、節(jié)能、環(huán)保的綠色照明產品成為一種新時尚。正因此 。也大大帶動了燈飾這一行業(yè)。 購買決策過程 人們購買燈飾，很多時候主要是看自己的需求ッ扛鋈說目釷較埠枚疾灰謊，高年齡的人需要的是穩(wěn)重、簡約型的，年青人需要的是有個性、靚麗型的。所以產品的種類是很重要的，一間燈飾店不可能只賣一種類型的產品，應該是綜合型的，讓顧客有選擇的余地。另外價格也是顧客經?？紤]的，價格不能太高 。 燈飾店創(chuàng) 業(yè)計劃范文 3 一、燈具渠道總體分析 燈具市場許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。 工程渠道 照明行業(yè)從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、 OEM 渠道等等。 工程渠道走量大，利潤 較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少 。其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。 飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方 指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入 。而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。 批零渠道 民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。 批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外” —— 老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。 替換渠道 民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭 的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。 二、渠道銷售策略 照明燈具行業(yè)在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略： 產品出手質量硬 研發(fā)差異化產品，順應國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。 渠道建立手段要硬連鎖加盟：這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規(guī)模，及 時調整生產進度。 政策過硬：該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業(yè)和產品的形象也必須要一致。服務過硬：當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。 素質要硬：業(yè)務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。 隱形渠道 隱形渠道的建立，三個必須： (1)必須提供優(yōu)質的產品。 (2)必須提供良好的信用。 (3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務。 隱形渠道建立的對象 (1)建筑工程公 司 (2)園林規(guī)劃建筑公司 (3)市政建設公司 (4)建筑工程行業(yè)協會等等。 渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業(yè)的承受能力，有償 +無償提供類別服務。 合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。 三、終端 (分銷商 )建設 終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店 。三級市場要設專賣區(qū)。 二級市場專門店的建設 統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設 10 家專門店。以縣為單位，每個縣城建設 3 家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。 零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當地安裝的模式。 分銷商及終端促銷 (1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。 (2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發(fā)展。 終端建設人員職責重點 【區(qū)域經理】代理商溝通與拓展 (1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。 (2)重點放在空白市場的開拓： A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。 B、適當降低合作條件。 (3)建設一到兩個樣板終端。 (4)日常工作： 分銷商拜訪：不少于 (_— _萬元 /月 )1 次拜訪 /月加 1 次電話拜訪 /月 。 分銷商拜訪：不少于 (_— _萬元 /月 )2 次電話拜訪 /月加 1 次拜訪 /季度 。 終端形式與支持標準 A 類終端 (品牌店 ) 適合對象：適用于 1， 2， 3 級市場 產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品 店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花 補貼標準： 150 平米 — 300 平米，按 50 元每平米補貼，最高補貼 1 萬元 。店面展示面積大于 300 平米，按每平米 70 元補貼，最好 3萬元。 B 類終端 (商照專門店 ) 適合 對象：適用于 1， 2， 3 級市場的一級經銷商和核心分銷商 產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘ 店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招 補貼標準： 店面展示面積小于 40 平米，按 150 元每平米補貼，最高 5 千元 。店面展示面積大于 40 平米小于 80 平米，按 160 元每平米補貼，最高 1萬元 。店面展示面積大于 80 平米，按 170 元每平米補貼，最高 萬元 店面改造需要提前申請并經批準。 C 類終端 (純零售店 ) 適合對象：適用于 1， 2， 3 級市場同城分銷和 2， 3 級經銷商和核心分銷商 產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品 店面裝修：店內專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花 四、經銷商利潤以及員工薪金模式 經銷商利潤省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與 %— 1%的返利獎勵。 渠道經理薪金 1800+提成。 要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金額的 %。每個月的任務為年任務的 12 分之一。第一次未完成任務扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年獎金。 工程業(yè)務員薪金 800— 1000+提成 要求：每位工程業(yè)務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的 %。每個月的任務為年任務的 12 分之一。第一次未完成任務扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年獎金。 五、廣告策略及預算 廣告投放方式 (1)專業(yè)媒體 (2)家居類雜志 (3)地產類雜志 (4)財經媒體 (5)知名網站 (6)電視 (7)戶外廣告 (8)專業(yè)市場 預算 其中 16 項多由總公司統(tǒng)一安排， 78 項由代理商申請，經總公司批復后發(fā)放。全年省代理宣傳預算大概是前年 %左右的回款金額作為本的宣傳預算。 燈飾店創(chuàng)業(yè)計劃范文 4 隨著裝修市場的升溫，與裝修息息相關的燈飾市場也在逐步受到人們的關注。燈飾市場需求的不斷增大，很多投資者將目光投向這一行業(yè)，開一家燈飾店也成了一項不錯的創(chuàng)業(yè)項目。 資金。 一般來說，燈飾店在二三類城市大概需要 5 萬或以上的開業(yè)基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當地物價水平有關，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費用，手頭現金一般不能低于 5 萬元。 選址。 開店選址決定生意的好壞，除非你有很大的財力和很大的零售面積，否則，燈飾店地址 都應選在現有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經之路也是一個好的選擇 ! 銷售定位。 也就是燈飾店將來的消費群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實際，要符合當地的消費水平。定位如果高于當地平均水平，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。 前期品牌。 一個好的燈飾店，一定要有一兩個品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心 的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。 貨源。 如何尋找貨源 ?一般來說，小店以附近批發(fā)市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮(zhèn)進貨。 產品風格，數量和品種。 燈飾店的風格不要過多，每種產品花色不超過 3 種，每款不多于35 臺為宜，嚴格控制現金流 !進貨時要多考慮產品與定位，價格和市場，花色與店面風格之間的關系，不要造成積壓。 開業(yè)前必備的東西。 2 米高人字梯一把 。沖擊鉆一把 。大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛(wèi)生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具 。帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。 人員的配備。 前期建議聘用 12 名有行業(yè)經驗的店員， 1 名電工，兼職或專職都可。聘用人員不要只看長相和身材學歷，要注重口才和人品。 開業(yè)前的準備工作。 (1)多做宣傳，盡量擴大影響力 。 (2)可以考慮做一些產品的特價，讓利消費者 。 (3)辦理各方面的手續(xù)，如工 商，稅務的執(zhí)照，避免造成不必