【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)最大的獼猴桃生產(chǎn)基地。其境內(nèi)秦嶺山中蘊(yùn)藏著大量的野生獼猴桃資源 ,20 世紀(jì) 80 年代初 ,先后選育出“秦美”、“啞特”等獼猴桃優(yōu)良品種。 1992 年 ,周至縣政府將獼猴桃作為強(qiáng)縣富民的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來(lái)抓 ,1997 年 ,榮獲“中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)”稱號(hào)和國(guó)家綠色食品證書 ,20xx 年又建成西安市萬(wàn)畝獼猴桃示范基地 ,標(biāo)志著周至縣綠色獼猴桃生產(chǎn)已邁向規(guī)?；a(chǎn)階段。 周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)經(jīng)近 30 年的發(fā)展 ,種植總面積已達(dá) 9 867 hm2 ,年產(chǎn)量達(dá) 15 萬(wàn) t ,總產(chǎn)量占全國(guó)的 70 %,年產(chǎn)值達(dá) 2 億多元 ,全縣有 15 萬(wàn)人從事獼猴桃及其相關(guān)產(chǎn)業(yè) ,帶動(dòng)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與之相關(guān)的貯藏加工業(yè)、銷售運(yùn)輸業(yè)也迅速發(fā)展起來(lái) ,提供了新的就業(yè)機(jī)會(huì) ,保證了農(nóng)村的社會(huì)穩(wěn)定。目前 ,全縣獼猴桃貯藏冷庫(kù)已達(dá) 1 133 座 ,總庫(kù)容達(dá) 9. 4 萬(wàn) t ,全縣獼猴桃深加工企業(yè)33 家 ,初步形成了產(chǎn)、銷、加工一條龍的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)格局。 但是， 近一兩年，周至獼猴桃出現(xiàn)出售難和價(jià)格低現(xiàn)象 。 由于市場(chǎng)不景氣，外地商販少有人來(lái)，貯藏在冷庫(kù)的部分獼猴桃已開始腐爛。 近幾 年獼猴桃成熟時(shí)市場(chǎng)銷售再不暢 的 憂慮已成為果農(nóng) 心頭的一塊病。 因而，針對(duì)上述問(wèn)題，探究周至獼猴桃存在的銷售問(wèn)題及其解決辦法，是本文研究的出發(fā)點(diǎn)。 二、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)和發(fā)放 關(guān)于調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和發(fā)放，本文主要從它的設(shè)計(jì)思路、主要內(nèi)容、式樣、以及對(duì)問(wèn)卷的發(fā)放時(shí)間、地點(diǎn)、回收率和個(gè)別訪談的基本情況等方面作以介紹。 （ 1） .調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)思路： 以周至獼猴桃的銷售問(wèn)題作為線索，主要圍繞獼猴桃銷售的現(xiàn)狀、獼猴桃銷售過(guò)程中可能存在的問(wèn)題，以及在設(shè)想解決銷售問(wèn)題的途徑中農(nóng)戶的傾向與可行性三個(gè)主要方面設(shè)立問(wèn)題，以層層深入的邏輯順序展開，目的是為了從中找出當(dāng)?shù)孬J猴桃產(chǎn) 業(yè)銷售中存在的問(wèn)題以及急需改進(jìn)的地方，并藉此提出改進(jìn)方案。 （ 2） .調(diào)查問(wèn)卷的式樣及內(nèi)容： 本次調(diào)研使用問(wèn)卷僅一份，共分為三個(gè)部分，第一部分是被調(diào)查戶的基本情況及其獼猴桃種植現(xiàn)狀，共 7 個(gè)問(wèn)題，涉及被調(diào)查人員的年齡、學(xué)歷、從事獼猴桃生產(chǎn)年限、生產(chǎn)原因、年毛收入以及年銷售額、銷售比例的變動(dòng)趨勢(shì)等方面。 7 個(gè)問(wèn)題除了第四題年毛收入為開放式問(wèn)題外，其余 6 題均為封閉式問(wèn)題。第二部分是關(guān)于當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售渠道、銷售方式以及由此引發(fā)的銷售問(wèn)題等方面。包括 6 個(gè)問(wèn)題，其中關(guān)于售出途徑、存在問(wèn)題兩個(gè)方面，考慮到現(xiàn)實(shí)情況，將其設(shè)計(jì)為 多選題外，其余均為單選， 6 個(gè)問(wèn)題也全為封閉式問(wèn)題。第三部分是針對(duì)上述情況所設(shè)計(jì)的在以后生產(chǎn)中，農(nóng)戶的傾向、愿望以及可行性的研究，共 4 個(gè)問(wèn)題，考慮到人們 思想的差異性， 4 個(gè)問(wèn)題均為多選題，涉及政府援助、發(fā)展合作組織、簽訂合同等幾方面內(nèi)容，所有問(wèn)題均為封閉式問(wèn)題。 （ 3） .調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放情況介紹： 調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放時(shí)間是 20xx 年 4 月 26 里 14： 004 月 27 日 15： 30，發(fā)放地點(diǎn)是周至縣樓觀鎮(zhèn)東樓村、西樓村、省村、焦鎮(zhèn)、周一村。平均每份問(wèn)卷的調(diào)查時(shí)間為 10分鐘左右，調(diào)查人是經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 20xx 級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)基地班學(xué)生 賴珊珊、段星梅、金濤。 問(wèn)卷共 40份，全部發(fā)放，其中五份無(wú)效（原因?yàn)椋簡(jiǎn)栴}回答前后矛盾或沒(méi)有回答全部問(wèn)題），有效回收率為 %。 問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程進(jìn)展較為順利，在回答問(wèn)卷的情況下基本上都結(jié)合訪談?wù){(diào)查，其中，我們對(duì)兩位農(nóng)戶進(jìn)行了深度訪談，都為男性，一位 45 歲，龍頭農(nóng)戶，經(jīng)驗(yàn)豐富，另一位 39 歲，大學(xué)本科，思想開放，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，跟他們之間的交流對(duì)本文中農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用以及獼猴桃的品種問(wèn)題的研究都具有啟發(fā)意義。 三、調(diào)查結(jié)果分析 針對(duì)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果 ,本文對(duì)當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售問(wèn)題的核心、主要原因以 及農(nóng)戶在解決銷售問(wèn)題中的主要傾向作以整理分析，反映在以下兩個(gè)方面： （ 1）銷售渠道過(guò)窄 —— 獼猴桃銷售問(wèn)題的核心 圖 1. 銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題 由圖 1 可以看出，在反應(yīng)獼猴桃銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題時(shí)，有 27 位農(nóng)戶認(rèn)為是銷售渠道過(guò)窄從而導(dǎo)致銷售難的問(wèn)題。所占比例達(dá) %。 ①銷 售鏈過(guò)短，附加值低 —— 導(dǎo)致銷售渠道過(guò)窄的原因之一 圖 2 ：獼猴桃銷售途徑 a：當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng) b:商販?zhǔn)召?gòu) c:當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng) d:自己走村串巷銷售 e:通過(guò)加工企業(yè)銷售 f:通過(guò) 農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織 g:通過(guò)集體銷售 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售途徑的調(diào)查結(jié)果可以看出，見圖 2，當(dāng)?shù)夭淮嬖谕ㄟ^(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)合作組織銷售的途徑，其中幾乎所有的農(nóng)戶都通過(guò)商販?zhǔn)召?gòu)的方式進(jìn)行銷售，所占比例達(dá) %，通過(guò)加工企業(yè)銷售的農(nóng)戶占 %，且大部分都為偶然性的非合同方式的銷售，從訪談中了解到匯源果汁和 啞柏鎮(zhèn)上陽(yáng)化 的出口加工公司曾與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行過(guò)交易，但持續(xù)時(shí)間與交易量都很小。另外，通過(guò)集體銷售途徑占 20%，經(jīng)了解通過(guò)集體銷售是進(jìn)幾年新出現(xiàn)的銷售方式，反應(yīng)在當(dāng)?shù)刂饕侵溉易笥业霓r(nóng)戶聯(lián) 合起來(lái)進(jìn)行銷售，雖然集體銷售方式在銷售途徑中普及率較低，但說(shuō)明了農(nóng)戶已經(jīng)開始有這樣的意識(shí)，即通過(guò)合作方式來(lái)改善小戶分散經(jīng)營(yíng)的弊端，這就為建立農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織提供了可能。 針對(duì)以上分析，我們可以得到目前周至獼猴桃的主要銷售模式為： 由此可以看出，在周至獼猴桃價(jià)值增 值鏈中只有兩個(gè)環(huán)節(jié) —— 生產(chǎn)環(huán)節(jié)和儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)，直接運(yùn)往批發(fā)市場(chǎng)等地銷售。 ②缺乏一個(gè)農(nóng)業(yè)合作組織 —— 導(dǎo)致銷售渠道過(guò)窄的原因之二 據(jù)調(diào)查，周至樓觀鎮(zhèn)獼猴桃銷售都以小戶分散經(jīng)營(yíng)為主要特點(diǎn)，其中 46. 9%的農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)面積在3 畝以下，目前還沒(méi)有一個(gè)農(nóng)業(yè)合作組的出現(xiàn)，直接導(dǎo)致了樓觀鎮(zhèn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)銷售渠道過(guò)窄，整體競(jìng)爭(zhēng)力不高。 圖 3 ：建立農(nóng)業(yè)合作組織面臨的問(wèn)題 從圖 3 中我們可以看出，周至縣農(nóng)戶在建立自己的合作組織中面臨著很多的根本性問(wèn)題：%的農(nóng)戶認(rèn)為是由于人心不齊，本文認(rèn)為其中很重要的一個(gè)原因就是當(dāng)?shù)匾约彝閱挝坏姆稚⒔?jīng)營(yíng)所致。另外有 %的農(nóng)戶認(rèn)為缺乏帶頭人， %不知道如何組織，這與種植農(nóng)戶自身文化水平不高，缺乏創(chuàng)新意識(shí)有很大的關(guān)系。剩余 %的農(nóng)戶認(rèn)為政府在關(guān)于農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)組織方面的支持力不夠，是導(dǎo)致合作組織長(zhǎng)期不能建立的一個(gè)關(guān)鍵原因。 另外，本文發(fā)現(xiàn)周至縣 的家庭經(jīng)營(yíng)制度，使得人們養(yǎng)成了分散經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣 ,在許多農(nóng)民心中仍舊習(xí)慣于傳統(tǒng)的自給自足的經(jīng)營(yíng)理念。這種意識(shí)和傳統(tǒng) ,在一定程度上“把家庭經(jīng)濟(jì)的發(fā)展局限在 家庭成員的努力勞作上 ,合作往往是暫時(shí)的 ,不情愿的選擇”，另外數(shù)量少、規(guī)模小、輻射帶動(dòng)能力較弱、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也不夠強(qiáng)、松散型多、緊密型少等問(wèn)題也制約農(nóng)村合作組織的發(fā)展 ,影響其作用的發(fā)揮。 ③合同問(wèn)題 —— 導(dǎo)致銷售渠道過(guò)窄的原因之三 圖 4 農(nóng)戶最愿意簽訂的合同形式 針對(duì)“與有關(guān)部門簽訂產(chǎn)銷合同時(shí) , 最愿意選擇哪種合同形式”問(wèn)題的回答 , %的農(nóng)戶選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價(jià)格低于保護(hù)價(jià)時(shí) , 按保護(hù)價(jià)收購(gòu) 。 高于保護(hù)價(jià)時(shí) , 按市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)” 。 %選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價(jià)格隨行就市” 。 %選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價(jià)格按保護(hù)價(jià)收購(gòu)”。 圖 5 無(wú)保障條款下的農(nóng)戶履約行為選擇 針對(duì)“如果已與有關(guān)部門簽訂保護(hù)價(jià)銷售合同 ,而產(chǎn)品上市時(shí) , 市場(chǎng)價(jià)高于保護(hù)價(jià) , 您將選擇何種履約行為”問(wèn)題 , 有 56% 的農(nóng)戶表示根據(jù)合同按質(zhì)按量賣給簽約單位 。 24% 農(nóng)戶的表示將賣給出價(jià)更高的單位 。 20% 的農(nóng)戶表示將少部分賣給簽約單位 , 部分賣給出價(jià)更高的單位。 圖 6 有保障條款下的農(nóng)戶履約行為 當(dāng)問(wèn)到“如果與您簽約的單位 , 除了提供保護(hù)價(jià)收購(gòu)?fù)?, 還提供資金、技術(shù)等方面的服務(wù) , 在這樣情況下 , 當(dāng)保護(hù)價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)時(shí) , 您將選擇何種履約行為”問(wèn)題時(shí) , 有 67% 的被調(diào)查農(nóng)戶表示根據(jù)合同按質(zhì)按量賣給簽約單位 , 16%的農(nóng)戶表示將賣給出價(jià)更高的單位 。 17% 的農(nóng)戶表示將少部分賣 給簽約單位 , 大部分賣給出價(jià)更高的單位。這說(shuō)明與農(nóng)戶簽約組織根據(jù)自己能力提供一些服務(wù) , 對(duì)于提高合同履約率是有好處的。 （ 2）解決銷售難問(wèn)題中的農(nóng)戶傾向 針對(duì)上述獼猴桃銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，結(jié)合對(duì)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果分析，本文總結(jié)出當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在解決獼猴桃銷售過(guò)程中所具有的以下兩方面傾向，對(duì)農(nóng)戶傾向的分析可以為下文提供相關(guān)的政策建議做好基礎(chǔ)。 ①拓展銷售渠道的農(nóng)戶傾向 圖 7 農(nóng)戶傾向：希望在銷售過(guò)程中與哪些部門簽訂合同 從圖 7 中可以看出，愿與當(dāng)?shù)刎滀N大戶簽合同的農(nóng)戶占 26. 92% , 這說(shuō)明販銷大戶在目前農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中具有不可替代的作用 。 回答愿與農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)簽合同的占 % ,這說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)在發(fā)展與農(nóng)戶合同利益關(guān)系方面尚存在許多發(fā)展的空間 。前兩個(gè)方面也反映出農(nóng)戶需要建立一種穩(wěn)定的銷售關(guān)系的傾向。另外值得注意的是，有 %的農(nóng)戶表示希望與村集體經(jīng)濟(jì)組織簽訂合同。 從以上分析可得，更多農(nóng)戶傾向的銷售模式為： ②政府提供幫助的農(nóng)戶傾向 圖 8. 農(nóng)戶選擇政府幫助傾向 從圖 8 中可以看到，農(nóng)戶在政府提供幫助解決銷售難問(wèn)題上，選擇提供新技術(shù)、新品種和提供技術(shù)培訓(xùn)所占比例分別達(dá)到 %和 %。另外我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)部分大約 %的農(nóng)戶希望政府能夠提供充分的市場(chǎng)信息， %希望政府能扶持發(fā)展相關(guān)加工銷售企業(yè)，認(rèn)為應(yīng)該加大宣傳力度和發(fā)展當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)的農(nóng)戶總共達(dá) %。綜上圖所示，農(nóng)戶希望政府采取措施擴(kuò)大獼猴桃銷售渠道延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的比 例已高達(dá) %，農(nóng)戶希望沖破銷售渠道瓶頸的呼聲日益加強(qiáng)。 四、相關(guān)理論分析 針對(duì)調(diào)查結(jié)果所反映的當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售過(guò)程中