【文章內(nèi)容簡介】 國最大的獼猴桃生產(chǎn)基地。其境內(nèi)秦嶺山中蘊藏著大量的野生獼猴桃資源 ,20 世紀(jì) 80 年代初 ,先后選育出“秦美”、“啞特”等獼猴桃優(yōu)良品種。 1992 年 ,周至縣政府將獼猴桃作為強縣富民的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來抓 ,1997 年 ,榮獲“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”稱號和國家綠色食品證書 ,20xx 年又建成西安市萬畝獼猴桃示范基地 ,標(biāo)志著周至縣綠色獼猴桃生產(chǎn)已邁向規(guī)模化生產(chǎn)階段。 周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)經(jīng)近 30 年的發(fā)展 ,種植總面積已達(dá) 9 867 hm2 ,年產(chǎn)量達(dá) 15 萬 t ,總產(chǎn)量占全國的 70 %,年產(chǎn)值達(dá) 2 億多元 ,全縣有 15 萬人從事獼猴桃及其相關(guān)產(chǎn)業(yè) ,帶動了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。與之相關(guān)的貯藏加工業(yè)、銷售運輸業(yè)也迅速發(fā)展起來 ,提供了新的就業(yè)機會 ,保證了農(nóng)村的社會穩(wěn)定。目前 ,全縣獼猴桃貯藏冷庫已達(dá) 1 133 座 ,總庫容達(dá) 9. 4 萬 t ,全縣獼猴桃深加工企業(yè)33 家 ,初步形成了產(chǎn)、銷、加工一條龍的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營格局。 但是， 近一兩年，周至獼猴桃出現(xiàn)出售難和價格低現(xiàn)象 。 由于市場不景氣，外地商販少有人來，貯藏在冷庫的部分獼猴桃已開始腐爛。 近幾 年獼猴桃成熟時市場銷售再不暢 的 憂慮已成為果農(nóng) 心頭的一塊病。 因而，針對上述問題，探究周至獼猴桃存在的銷售問題及其解決辦法，是本文研究的出發(fā)點。 二、調(diào)查問卷設(shè)計和發(fā)放 關(guān)于調(diào)查問卷的設(shè)計和發(fā)放，本文主要從它的設(shè)計思路、主要內(nèi)容、式樣、以及對問卷的發(fā)放時間、地點、回收率和個別訪談的基本情況等方面作以介紹。 （ 1） .調(diào)查問卷的設(shè)計思路： 以周至獼猴桃的銷售問題作為線索，主要圍繞獼猴桃銷售的現(xiàn)狀、獼猴桃銷售過程中可能存在的問題，以及在設(shè)想解決銷售問題的途徑中農(nóng)戶的傾向與可行性三個主要方面設(shè)立問題，以層層深入的邏輯順序展開，目的是為了從中找出當(dāng)?shù)孬J猴桃產(chǎn) 業(yè)銷售中存在的問題以及急需改進的地方，并藉此提出改進方案。 （ 2） .調(diào)查問卷的式樣及內(nèi)容： 本次調(diào)研使用問卷僅一份，共分為三個部分，第一部分是被調(diào)查戶的基本情況及其獼猴桃種植現(xiàn)狀，共 7 個問題，涉及被調(diào)查人員的年齡、學(xué)歷、從事獼猴桃生產(chǎn)年限、生產(chǎn)原因、年毛收入以及年銷售額、銷售比例的變動趨勢等方面。 7 個問題除了第四題年毛收入為開放式問題外，其余 6 題均為封閉式問題。第二部分是關(guān)于當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售渠道、銷售方式以及由此引發(fā)的銷售問題等方面。包括 6 個問題，其中關(guān)于售出途徑、存在問題兩個方面，考慮到現(xiàn)實情況，將其設(shè)計為 多選題外，其余均為單選， 6 個問題也全為封閉式問題。第三部分是針對上述情況所設(shè)計的在以后生產(chǎn)中，農(nóng)戶的傾向、愿望以及可行性的研究，共 4 個問題，考慮到人們 思想的差異性， 4 個問題均為多選題，涉及政府援助、發(fā)展合作組織、簽訂合同等幾方面內(nèi)容，所有問題均為封閉式問題。 （ 3） .調(diào)查問卷的發(fā)放情況介紹： 調(diào)查問卷的發(fā)放時間是 20xx 年 4 月 26 里 14： 004 月 27 日 15： 30，發(fā)放地點是周至縣樓觀鎮(zhèn)東樓村、西樓村、省村、焦鎮(zhèn)、周一村。平均每份問卷的調(diào)查時間為 10分鐘左右，調(diào)查人是經(jīng)濟管理學(xué)院 20xx 級經(jīng)濟學(xué)基地班學(xué)生 賴珊珊、段星梅、金濤。 問卷共 40份，全部發(fā)放，其中五份無效（原因為：問題回答前后矛盾或沒有回答全部問題），有效回收率為 %。 問卷調(diào)查過程進展較為順利，在回答問卷的情況下基本上都結(jié)合訪談?wù){(diào)查，其中，我們對兩位農(nóng)戶進行了深度訪談，都為男性，一位 45 歲，龍頭農(nóng)戶，經(jīng)驗豐富，另一位 39 歲，大學(xué)本科，思想開放，目光長遠(yuǎn)，跟他們之間的交流對本文中農(nóng)村合作經(jīng)濟組織、農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用以及獼猴桃的品種問題的研究都具有啟發(fā)意義。 三、調(diào)查結(jié)果分析 針對調(diào)查問卷結(jié)果 ,本文對當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售問題的核心、主要原因以 及農(nóng)戶在解決銷售問題中的主要傾向作以整理分析，反映在以下兩個方面： （ 1）銷售渠道過窄 —— 獼猴桃銷售問題的核心 圖 1. 銷售過程中的主要問題 由圖 1 可以看出，在反應(yīng)獼猴桃銷售過程中的主要問題時，有 27 位農(nóng)戶認(rèn)為是銷售渠道過窄從而導(dǎo)致銷售難的問題。所占比例達(dá) %。 ①銷 售鏈過短，附加值低 —— 導(dǎo)致銷售渠道過窄的原因之一 圖 2 ：獼猴桃銷售途徑 a：當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場 b:商販?zhǔn)召? c:當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場 d:自己走村串巷銷售 e:通過加工企業(yè)銷售 f:通過 農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟組織 g:通過集體銷售 通過對當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售途徑的調(diào)查結(jié)果可以看出，見圖 2，當(dāng)?shù)夭淮嬖谕ㄟ^農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場和農(nóng)業(yè)合作組織銷售的途徑，其中幾乎所有的農(nóng)戶都通過商販?zhǔn)召彽姆绞竭M行銷售，所占比例達(dá) %，通過加工企業(yè)銷售的農(nóng)戶占 %，且大部分都為偶然性的非合同方式的銷售，從訪談中了解到匯源果汁和 啞柏鎮(zhèn)上陽化 的出口加工公司曾與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進行過交易，但持續(xù)時間與交易量都很小。另外，通過集體銷售途徑占 20%，經(jīng)了解通過集體銷售是進幾年新出現(xiàn)的銷售方式，反應(yīng)在當(dāng)?shù)刂饕侵溉易笥业霓r(nóng)戶聯(lián) 合起來進行銷售，雖然集體銷售方式在銷售途徑中普及率較低，但說明了農(nóng)戶已經(jīng)開始有這樣的意識，即通過合作方式來改善小戶分散經(jīng)營的弊端，這就為建立農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟組織提供了可能。 針對以上分析，我們可以得到目前周至獼猴桃的主要銷售模式為： 由此可以看出，在周至獼猴桃價值增 值鏈中只有兩個環(huán)節(jié) —— 生產(chǎn)環(huán)節(jié)和儲運環(huán)節(jié)，直接運往批發(fā)市場等地銷售。 ②缺乏一個農(nóng)業(yè)合作組織 —— 導(dǎo)致銷售渠道過窄的原因之二 據(jù)調(diào)查，周至樓觀鎮(zhèn)獼猴桃銷售都以小戶分散經(jīng)營為主要特點，其中 46. 9%的農(nóng)戶經(jīng)營面積在3 畝以下，目前還沒有一個農(nóng)業(yè)合作組的出現(xiàn)，直接導(dǎo)致了樓觀鎮(zhèn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)銷售渠道過窄，整體競爭力不高。 圖 3 ：建立農(nóng)業(yè)合作組織面臨的問題 從圖 3 中我們可以看出，周至縣農(nóng)戶在建立自己的合作組織中面臨著很多的根本性問題：%的農(nóng)戶認(rèn)為是由于人心不齊，本文認(rèn)為其中很重要的一個原因就是當(dāng)?shù)匾约彝閱挝坏姆稚⒔?jīng)營所致。另外有 %的農(nóng)戶認(rèn)為缺乏帶頭人， %不知道如何組織，這與種植農(nóng)戶自身文化水平不高，缺乏創(chuàng)新意識有很大的關(guān)系。剩余 %的農(nóng)戶認(rèn)為政府在關(guān)于農(nóng)戶經(jīng)濟組織方面的支持力不夠，是導(dǎo)致合作組織長期不能建立的一個關(guān)鍵原因。 另外，本文發(fā)現(xiàn)周至縣 的家庭經(jīng)營制度，使得人們養(yǎng)成了分散經(jīng)營的習(xí)慣 ,在許多農(nóng)民心中仍舊習(xí)慣于傳統(tǒng)的自給自足的經(jīng)營理念。這種意識和傳統(tǒng) ,在一定程度上“把家庭經(jīng)濟的發(fā)展局限在 家庭成員的努力勞作上 ,合作往往是暫時的 ,不情愿的選擇”，另外數(shù)量少、規(guī)模小、輻射帶動能力較弱、抵御市場風(fēng)險的能力也不夠強、松散型多、緊密型少等問題也制約農(nóng)村合作組織的發(fā)展 ,影響其作用的發(fā)揮。 ③合同問題 —— 導(dǎo)致銷售渠道過窄的原因之三 圖 4 農(nóng)戶最愿意簽訂的合同形式 針對“與有關(guān)部門簽訂產(chǎn)銷合同時 , 最愿意選擇哪種合同形式”問題的回答 , %的農(nóng)戶選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價格低于保護價時 , 按保護價收購 。 高于保護價時 , 按市場價收購” 。 %選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價格隨行就市” 。 %選擇了“產(chǎn)品包銷 , 價格按保護價收購”。 圖 5 無保障條款下的農(nóng)戶履約行為選擇 針對“如果已與有關(guān)部門簽訂保護價銷售合同 ,而產(chǎn)品上市時 , 市場價高于保護價 , 您將選擇何種履約行為”問題 , 有 56% 的農(nóng)戶表示根據(jù)合同按質(zhì)按量賣給簽約單位 。 24% 農(nóng)戶的表示將賣給出價更高的單位 。 20% 的農(nóng)戶表示將少部分賣給簽約單位 , 部分賣給出價更高的單位。 圖 6 有保障條款下的農(nóng)戶履約行為 當(dāng)問到“如果與您簽約的單位 , 除了提供保護價收購?fù)?, 還提供資金、技術(shù)等方面的服務(wù) , 在這樣情況下 , 當(dāng)保護價低于市場價時 , 您將選擇何種履約行為”問題時 , 有 67% 的被調(diào)查農(nóng)戶表示根據(jù)合同按質(zhì)按量賣給簽約單位 , 16%的農(nóng)戶表示將賣給出價更高的單位 。 17% 的農(nóng)戶表示將少部分賣 給簽約單位 , 大部分賣給出價更高的單位。這說明與農(nóng)戶簽約組織根據(jù)自己能力提供一些服務(wù) , 對于提高合同履約率是有好處的。 （ 2）解決銷售難問題中的農(nóng)戶傾向 針對上述獼猴桃銷售過程中存在的問題，結(jié)合對當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果分析，本文總結(jié)出當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在解決獼猴桃銷售過程中所具有的以下兩方面傾向，對農(nóng)戶傾向的分析可以為下文提供相關(guān)的政策建議做好基礎(chǔ)。 ①拓展銷售渠道的農(nóng)戶傾向 圖 7 農(nóng)戶傾向：希望在銷售過程中與哪些部門簽訂合同 從圖 7 中可以看出，愿與當(dāng)?shù)刎滀N大戶簽合同的農(nóng)戶占 26. 92% , 這說明販銷大戶在目前農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中具有不可替代的作用 。 回答愿與農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)簽合同的占 % ,這說明農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)在發(fā)展與農(nóng)戶合同利益關(guān)系方面尚存在許多發(fā)展的空間 。前兩個方面也反映出農(nóng)戶需要建立一種穩(wěn)定的銷售關(guān)系的傾向。另外值得注意的是，有 %的農(nóng)戶表示希望與村集體經(jīng)濟組織簽訂合同。 從以上分析可得，更多農(nóng)戶傾向的銷售模式為： ②政府提供幫助的農(nóng)戶傾向 圖 8. 農(nóng)戶選擇政府幫助傾向 從圖 8 中可以看到，農(nóng)戶在政府提供幫助解決銷售難問題上，選擇提供新技術(shù)、新品種和提供技術(shù)培訓(xùn)所占比例分別達(dá)到 %和 %。另外我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)部分大約 %的農(nóng)戶希望政府能夠提供充分的市場信息， %希望政府能扶持發(fā)展相關(guān)加工銷售企業(yè)，認(rèn)為應(yīng)該加大宣傳力度和發(fā)展當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場的農(nóng)戶總共達(dá) %。綜上圖所示，農(nóng)戶希望政府采取措施擴大獼猴桃銷售渠道延長產(chǎn)業(yè)鏈的比 例已高達(dá) %，農(nóng)戶希望沖破銷售渠道瓶頸的呼聲日益加強。 四、相關(guān)理論分析 針對調(diào)查結(jié)果所反映的當(dāng)?shù)孬J猴桃銷售過程中