【文章內(nèi)容簡介】 一 階段 營銷籌備期 城市板塊營銷 展示項(xiàng)目的絕對優(yōu)勢資源，通過網(wǎng)絡(luò)、概念宣傳冊、專家論壇等建立起項(xiàng)目的形象高度； 市場預(yù)熱期 運(yùn)用概念營銷戰(zhàn)略，深化項(xiàng)目的資源優(yōu)勢，并通過發(fā)展論壇，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段價(jià)值； 第二 階段 認(rèn)籌期 教育優(yōu)勢營銷 借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的環(huán)境，以體驗(yàn)營銷的方式，逐步深化項(xiàng)目的教育內(nèi)涵； 第三 階段 開盤熱銷期 生活方式營銷 通過 名人參觀、風(fēng)水講 座 等事件擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，通過情景營銷的方式、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的各種亮點(diǎn)，細(xì)化項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)； 持續(xù)銷售期 系列樓王拍賣結(jié)合項(xiàng)目的 封頂、準(zhǔn)業(yè)主品茗會 等聯(lián)誼活動，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營銷的機(jī)會，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度； 尾盤 營銷期 老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式。 本項(xiàng)目活動營銷可對比參照內(nèi)容： 當(dāng)今房地產(chǎn)活動營銷所采取的形式和內(nèi)容可謂層出不窮、多種多樣。以下正是在房地產(chǎn)營銷中貫常用到的一些活動，在此羅列，以資本項(xiàng)目參考： 活動內(nèi)容 營銷階段 營銷認(rèn)籌期 市場預(yù)熱期 認(rèn)籌期 公開發(fā)售期 強(qiáng)銷持續(xù)期 尾盤銷 售期 產(chǎn)品推介會 ★ ★ 簽約儀式 ★ ★ 公開選房活動 ★ ★ ★ 音樂會 ★ ★ ★ 會員游園活動 ★ ★ 節(jié)日慶?；顒? ★ ★ ★ ★ ★ 美食 /啤酒節(jié) ★ ★ ★ 答謝會 ★ 征文 /攝影比賽 ★ ★ ★ 名車鑒賞 ★ ★ ★ 頒獎晚會 ★ ★ ★ 品牌贊助活動 ★ ★ ★ ★ 兒童藝術(shù)比賽 ★ ★ 兒童智力比賽 ★ ★ ★ 業(yè)主聯(lián)誼會 ★ ★ 藝術(shù)鑒賞活動 ★ ★ ★ ★ 第二章 階段性營銷執(zhí)行策略 一、營銷階段劃分 本項(xiàng)目的階段性營銷部署策略為： 緊緊把握 “城市核心區(qū)的領(lǐng)袖府邸 ” “法式尊邸，都市領(lǐng)袖” 二大要素進(jìn)行定位策略，從點(diǎn)到面的各個(gè)層面上拉開與主要競爭對手的距離。以“區(qū)位 +理念 +產(chǎn)品”的具體表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)與主要競爭對手的差異化競爭，最終實(shí)現(xiàn)有效發(fā)動目標(biāo)客戶的營銷目的。 一期營銷階段劃分： 經(jīng)與溝通，在 1 期預(yù)售證保證在 2020 年 10 月到位前提下，建議 1 期銷售可分為以下幾個(gè)階段： 第一階段：營銷籌備期 2020年 01 月 — 2020 年 4 月 第二階段：市場預(yù)熱期 2020年 05 月 — 2020 年 8 月 第三階段：認(rèn)籌期 2020年 09 月 第四階段：開盤熱銷期 2020年 10 月 — 2020 年 11 月 第五階段：持續(xù)銷售期 2020年 12 月 — 2020 年 05 月 第六階段：尾盤銷售期 2020年 06 月 — 2020 年 08 月 一期推廣階段劃分： 在配合項(xiàng)目整體營銷的前提下，建議 1 期推廣可分為以下幾個(gè)階段： 第一階段：形象導(dǎo)入期 2020年 01 月 — 2020 年 04 月 第二階段：形象深化期 2020年 05 月 — 2020 年 06 月 第三階段：重點(diǎn)推廣期 2020年 6 月 — 2020 年 8 月底 第四階段：認(rèn)籌期 2020年 09 月 第五階段：開盤熱銷期 2020年 10 月 — 2020 年 11 月底 第六階段：持續(xù)銷售期 2020年 12 月 — 2020 年 05 月底 第七階段：尾盤銷售期 2020年 06 月 — 2020 年 08 月 一期 工程進(jìn)度及營銷節(jié)點(diǎn) 一期營銷階段策略 階段劃分 營銷周期 攻略核心 攻略主題 第一階段 營銷籌備期 概念營銷 展示項(xiàng)目的絕對優(yōu)勢資源，通過戶外、概念宣傳冊、專家論壇等建立起 本項(xiàng)目“法式尊邸，都市領(lǐng)袖”的市場基礎(chǔ)； 市場預(yù)熱期 活動營銷 通過組織節(jié)點(diǎn)性的活動“如產(chǎn)品說明會”來導(dǎo)入本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的居住生活觀 第二階段 認(rèn)籌期 活動營銷 借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場環(huán)境、認(rèn)籌活動和優(yōu)惠政策、以體驗(yàn)營銷的方式，積累客戶 第三階段 開盤熱銷期 體驗(yàn)營銷 以開盤活動、促銷活動為主，結(jié)合項(xiàng)目的 封頂、業(yè)主新年答謝活動、等 活動，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營銷的機(jī)會，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度 持續(xù)銷售期 產(chǎn)品營銷 尾盤銷售期 生活方式營銷 老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式 二、項(xiàng)目推廣策略 整體推廣策略 整體營銷推廣思路： 推廣策略需要與營銷執(zhí)行整體策略相結(jié)合，推廣步驟必須針對性的與營銷執(zhí)行階段相對應(yīng)，才能夠產(chǎn)生最有效的推廣結(jié)果。 針對性推廣策略： “情感體驗(yàn)式”銷售策略 目的： 將銷售中心、會所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促進(jìn)成交。 形式： ? 采用“泛售樓部”策略，將銷售區(qū)域 有效擴(kuò)大，示范園區(qū)、會所、園林區(qū)等均納入銷售中心范圍。 ? 以朋友交流式的銷售方式拉近與客戶的心理距離，讓客人感覺不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家。 ? 通過社區(qū)專屬會所、示范單位等體驗(yàn)式情景展示，讓客戶產(chǎn)生出強(qiáng)烈的代入感，消除客戶對銷售人員的防范心理，并可有效拉近銷售人員與客戶的心理距離。 “直效營銷”銷售模式： 目的： 是貫穿整個(gè)營銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對性極強(qiáng)的“點(diǎn)對點(diǎn)”或“點(diǎn)對面”的營銷模式，直接產(chǎn)生營銷績效。 形式： 團(tuán)體推介－ 針對目標(biāo)群體集中的團(tuán)體如商會、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)舉 行專場推介會。 團(tuán)體營銷－ 參與、贊助或組織部分團(tuán)體、行業(yè)的內(nèi)部活動，進(jìn)行項(xiàng)目推介，如商會的年會、行業(yè)商會的高爾夫球賽等。 階段性推廣策略 項(xiàng)目七大價(jià)值共分為三個(gè)階段推出： 形象導(dǎo)入期：主題 —— 法式尊邸，都市領(lǐng)袖； 拔高形象，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值； 形象深化期：主題 —— 五分鐘生活圈； 在拔高項(xiàng)目形象的前提下，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段區(qū)域成熟和完善的配套； 重點(diǎn)推廣期：主題 —— 項(xiàng)目價(jià)值細(xì)訴； 主要是項(xiàng)目規(guī)模、中央水景、園林建筑、形象價(jià)值、物業(yè)管理這五類項(xiàng)目價(jià)值。 形象 導(dǎo)入期： 時(shí)間： 08 年 1 月 — 4 月初 目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱 主題：法式尊邸，都市領(lǐng)袖 推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動 訴求重點(diǎn)：城市版塊運(yùn)作、區(qū)域地段價(jià)值， 達(dá)成目的： 提升客戶對本項(xiàng)目區(qū)域的關(guān)注度，增加客戶對本板塊價(jià)值的認(rèn)知，最大限度拔高本項(xiàng)目的形象高度，為項(xiàng)目的品牌建立打下基礎(chǔ)。 形象深化期： 時(shí)間： 08 年 4 月初 — 5 月底 目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱 主題： 5 分鐘生活圈 推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動、外展點(diǎn) 訴求重點(diǎn)：區(qū)域地段價(jià)值，發(fā)展前景，完善生活配套， 達(dá)成目的： 在拔高項(xiàng)目形象的前提下，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目 的地段區(qū)域成熟和