【文章內(nèi)容簡介】 它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 ： 詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容 要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務 ?口是因為價格還是因為其它方面的考慮 ?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )。當風險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。 在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻 認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)〇〇場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關注。 口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。 口將公司的管理機構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出 來。 口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 口要讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設計與開發(fā)、財務管理、〇〇場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。 如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容： 物進行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹 3 名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6 位，因為風險投資人尋找的是關鍵人物。 此外，對管理層關鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。 對管理層的描述通常有如下 9 個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。 口關鍵雇員：要求列出 3— 4 名關鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。 整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造 就的，也有人認為是通過后天的學習和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況。總之，你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。 口管理層的忠誠度：關于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式： “管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務 的記錄?！笨傊?，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”。 口薪酬：要求以表格形式列出關鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。 口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應說明理由。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬。 口咨詢顧問、會計 師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。 ： 口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ?口他們具有什么樣的管理技巧 ?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗 ?口組織結(jié)構(gòu)如何 ?口誰將出任小組或個人的上級 ?口在一些特別地區(qū)是否應加強管理隊伍 ?口懲獎制度是怎樣的 ?口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關系 ? 管理部分一般是風險投資家在閱覽完 概要部分后首先需要關注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。 你應該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。 不要在是否提及你的關鍵性 顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務、公共關系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。 最后，你應該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。 正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預定的目標。 〇〇場與競爭 〇〇場 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或 服務的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品〇〇場容量進行描述時，要避免將行業(yè)〇〇場容量當成產(chǎn)品〇〇場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分〇〇場上銷售。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器〇〇場界定為其產(chǎn)品〇〇場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10％左右的〇〇場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品〇〇場的界定夸大了。企業(yè)家應該懂得，風險投資人非常想知道風險企業(yè)產(chǎn)品的〇〇場容量及〇〇場滲透度，因 此需要企業(yè)家事先熟悉這個領域。 目標〇〇場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而〇〇場細分是對企業(yè)的定位。 你應該細分你的各個目標〇〇場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、〇〇場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務的需求，當〇〇場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們 就成為了某一種產(chǎn)品的目標〇〇場。〇〇場營銷人員顯然將針對這些群體 —— 或者稱細分〇〇場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為〇〇場細分化和確定目標〇〇場。 通常最廣泛地被接受和使用的〇〇場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口地理因素：這包括居住區(qū)域 (一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分 )、城〇〇、地區(qū)等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和 觀點基礎上所做的劃分。 口與產(chǎn)品的使用相關的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的〇〇場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口產(chǎn)品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標準。 口〇〇場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行〇〇場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標 〇〇場，在這個過程 中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 注意：〇〇場細分不是越細越好，企業(yè)的目標〇〇場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。 〇〇場分析公司價值的巨大增長只有在〇〇場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和〇〇場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品 (服務 )真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和〇〇場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司 目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、〇〇場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝?；銀行 (〇〇場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你 想 尋求的問題上 )等。 當然，向?qū)＜艺埥桃残小Ｍǔ?，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對〇〇場和行業(yè)作一定的假設是必要的，當然你應該說清做出這些假設的理由。 第三、從整個行業(yè)和目標〇〇場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。 第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領潛在〇〇場構(gòu)成威脅的障礙。 給你的讀者一個關于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢 (例如，技術進步、需求的變化或別的因素 )，以及這對你的公司意味著什么。 你的分析應該含有關于〇〇場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應商、顧客群、分銷渠道等。 行業(yè)分析應該使以下問題得到回 答： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ?口創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色 ?口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢怎樣 ?口價格趨向如何 ?口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何 ?口政府是如何影響該行業(yè)的 ?口是什么因素決定著它的發(fā)展 ?口競爭的本質(zhì)是什么 ?你將采取什么樣的戰(zhàn)略 ?口進入該行業(yè)的障礙是什么 ?你將如何克服 ?口該行業(yè)典型的回報率有多少 ? 關于目標〇〇場的闡述應該使以下問題得到解決： 口你的細分〇〇場是什么 ?口為什么這樣細分〇〇場 ?口你的目標顧客群是 什么 ?口什么樣的人將成為你的一般顧客 ?口你的粗略的 5 年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少 ?口每一個細分〇〇場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何 ?增長率如何 ?潛力有多大 ?口你擁有多大的〇〇場 ?你的目標〇〇場份額為多大 ?口你對每個細分〇〇場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少 ?潛力有多大 ?利潤增長估計將會是什么樣 ?口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何 ?現(xiàn)在是多少或 將來為多少 ?口你都有些什么樣的假定 ?你的計劃是在什么假定下制定的 ?口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎 ?口你將怎樣贏得那樣的顧客 ?口誰是對顧客負責的人 ?口 讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務 )的關鍵性因素是什么 ?口服務、維護、咨詢、零售有多重要 ?口你在多大程度上依賴集團購買 ?關于〇〇場理念應該闡述如下方面： 口你是怎樣估計你的零售價格的 ?口你希望達到多大的銷量 ?口一般的銷售程序是什么 ?口你將運用怎樣的分銷渠道 ?口每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群 ?在這里，你應仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務 )，你應該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預期費用。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個〇〇場運作。例如，需要雇傭多少人；他們應具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售 隊伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復雜化，你是否應該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性