【文章內(nèi)容簡介】 已基本成熟，消費(fèi)更加理性，對產(chǎn)品的內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)更加關(guān)注，但對葡萄酒的消費(fèi)知識還比較匱乏。 加強(qiáng)銷售管理和銷售隊(duì)伍建設(shè)是當(dāng)前葡萄酒廠商做好市場的前提。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是任何營銷方案能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ)，甚至可以說，是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，直接決定了各品牌葡萄酒的銷售額。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，葡萄酒廠商如何良好地引導(dǎo)和管理終端渠道，將直接關(guān)系到市場的成敗。目前長春葡萄酒市場盡管增長速度比較快，但是消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)識、葡萄酒的消 費(fèi)行為都還是處于一個(gè)相對不成熟的階段。各廠商在進(jìn)行市場拓展工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略，以產(chǎn)品銷售工作為中心，以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售，并以此與消費(fèi)者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系，使顧客成為各品牌葡萄酒的忠實(shí)消費(fèi)者。 第二篇：葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告分析總結(jié) 葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告分析總結(jié) 導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告分析總結(jié)》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：著中國加入 WTO 及關(guān)稅的不斷降低，我國葡萄酒市場已經(jīng)向世界全面開放。全面掌握并了解進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的運(yùn)營 狀況、財(cái)務(wù)狀況、管理信息及產(chǎn)品信息，全面立體化的分析行業(yè)前景、市場走向等對葡萄酒經(jīng)營 ... 著中國加入 WTO 及關(guān)稅的不斷降低，我國葡萄酒市場已經(jīng)向世界全面開放。全面掌握并了解進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的運(yùn)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、管理信息及產(chǎn)品信息，全面立體化的分析行業(yè)前景、市場走向等對葡萄酒經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展有著極為重要的意義。為此我為大家整理了葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告，歡迎參閱。 葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告篇一 一、市場分析 ①、行業(yè)情況：近年來，中國消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒的需求量越來越大，其市場銷售每年都在以 60%~70%的速度增長，這些已經(jīng)引起了意大利、加拿大、西班牙、智利等國葡萄酒商的重視 。而葡萄酒關(guān)稅的下調(diào)，更導(dǎo)致國外 100 多家酒商憑借品牌、雄厚的資金、深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)大的市場營銷能力大舉進(jìn)入中國市場。 2021 年，我國原裝進(jìn)口葡萄酒 20442 噸，按照實(shí)際銷售額計(jì)算，2021 年原裝進(jìn)口葡萄酒的市場規(guī)模可達(dá) 30 億元人民幣。而 2021 年中國紅葡萄酒市場銷售規(guī)模約為 150 多億元。雖然進(jìn)口葡萄酒在銷量上占不足 10%的 市場份額，但是在銷售額方面已達(dá)到 20%的份額，而且該份額仍然在持續(xù)高速上升。 近年來葡萄酒進(jìn)口量變化情況 專家分析： 國內(nèi)葡萄酒市場的巨大潛力自然沒能逃過國外品牌廠商的目光，他們都對這塊大 蛋糕 垂涎三尺。特別是隨著我國內(nèi)地關(guān)稅的逐步下調(diào)，一度被高關(guān)稅堵在門外的進(jìn)口葡萄酒已掀起首輪大規(guī)模進(jìn)入中國市場的風(fēng)暴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為， 2021 年這種態(tài)勢將更為明顯，深圳等一線城市成為進(jìn)口葡萄酒涌入的第一站 。很多業(yè)內(nèi)人士都表示，對懂得葡萄酒的消費(fèi)者而言，一旦習(xí)慣了優(yōu)質(zhì)、風(fēng)味獨(dú)特的葡萄酒，就很難再接受低檔酒，而這也正是進(jìn)口葡萄酒的信心所在。海關(guān)價(jià)格專家表示，洋葡萄酒進(jìn)口價(jià)格日見走低，已經(jīng)與國產(chǎn)葡萄酒市場價(jià)格接近，由于品質(zhì)較好，在口感、 色澤和香氣上大多優(yōu)于國產(chǎn)酒，因而競爭力十足。進(jìn)口門檻進(jìn)一步降低，使洋葡萄酒性價(jià)比更高。 二十年前，中國人對葡萄酒的概念只是停留在宴會上的長城和張?jiān)＃枨罅勘炔簧弦獯罄囊粋€(gè)城市 。二十年后的今天，即使還沒有形成一個(gè)良好的葡萄酒文化和葡萄酒飲用氛圍，中國人對葡萄酒的需求卻已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出本土葡萄酒的產(chǎn)量。由于國產(chǎn)品牌在種類和口味上過于單一化，進(jìn)口酒在葡萄酒市場里有著不容忽視的地位。進(jìn)口葡萄酒的成倍增長足以說明了巨大的商業(yè)機(jī)會和市場需求。 隨著我國消費(fèi)者生活水平不斷提高，對葡萄酒文化韻味的理解和追求逐 步加深，越來越多的消費(fèi)者開始消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒。從北京到天津，從浙江到廣東，從南到北，從長城到長江，各地區(qū)的葡萄酒進(jìn)口量都在迅猛增長。 進(jìn)口酒蜂擁而至的原因： 巨大的市場潛力與高額利潤對國外葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力 。 世界葡萄酒產(chǎn)量總體供大于求，中國是全球新興的最大市場 。我國葡萄酒消費(fèi)進(jìn)入高速發(fā)展期，國內(nèi)生產(chǎn)量滿足不了需求 。關(guān)稅進(jìn)一步降低至 14%，智利更是和中國已經(jīng)簽定自由貿(mào)易協(xié)定，從 2021 年 7 月 1日起關(guān)稅將逐步降為 0。 中國的葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)正從正金字塔型向倒金字塔型轉(zhuǎn)變 ，對高品質(zhì)葡萄酒的需求與日俱增 。 國產(chǎn)葡萄酒由于受葡萄原料產(chǎn)地自然條件和葡萄酒生產(chǎn)工藝、技術(shù)的制約，頂級品質(zhì)的葡萄酒只能依賴進(jìn)口 。 外國葡萄酒前景 : 進(jìn)口葡萄酒正在大舉進(jìn)攻中國市場 。國外葡萄酒的進(jìn)口持續(xù)大量增長 。 中國市場對葡萄酒的消費(fèi)需求呈 井噴 式增長 。 中國市場對高品質(zhì)進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)呈加速增長，原裝酒年增長率更是近 50%，超過了整個(gè)葡萄酒產(chǎn)量的增長率 (10%15%)和葡萄酒消費(fèi)量的增長 (15%20%)。 進(jìn)口葡萄酒蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)和高額的利潤，保守 估計(jì)會在未來幾年達(dá)到 100億元以上。 ②、外國葡萄酒經(jīng)銷盈利模式及趨勢分析 行業(yè)投資關(guān)鍵詞：高端、健康、國際化?；谥袊?jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長及居民收入持續(xù)提升的宏觀背景下，以品牌號召力和高端時(shí)尚健康為主導(dǎo)要素、具有較佳國際化背景的進(jìn)口葡萄酒在中國迅速占領(lǐng)了市場。 依靠高端產(chǎn)品獲取超額利潤是國內(nèi)外頂級品牌消費(fèi)品公司的重要盈利模式，高端產(chǎn)品的超額利潤是品牌價(jià)值的主要體現(xiàn)。中國居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生顯著變化，品牌消費(fèi)將成為未來長期趨勢 。特別是富裕階層的不斷壯大令高端產(chǎn)品消費(fèi)迅速升溫，預(yù)計(jì)較長時(shí)間內(nèi)外國葡萄酒消費(fèi)金額的增長將明顯快于消費(fèi)總量的增加。 葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告篇二 外國葡萄酒細(xì)分市場分析 ①、市場細(xì)分 相對于國產(chǎn)葡萄酒的品種單一 (大多數(shù)為赤霞珠干紅 )，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品過度擁擠在中低端區(qū)間，進(jìn)口酒在品種上非常全面，產(chǎn)品的高、 中、低檔次區(qū)分明顯，且注重產(chǎn)品與文化的融合。其品牌主張?jiān)V求清晰，如 人頭馬一開，好運(yùn)自然來 ，將該酒定位于吉祥之酒 。再如冰酒，依靠酒瓶的精美外觀，專門針對時(shí)尚女性這一特定群體。還有的將產(chǎn)品與飲食搭配，開發(fā)出專門配特定菜肴的葡萄酒。與國產(chǎn)酒相比，外國葡萄酒的市場細(xì)分明顯占優(yōu)。 ②、產(chǎn)品定價(jià) 隨著葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅的大幅度降低，外國葡萄酒的價(jià)格相對于關(guān)稅下降之前大幅下滑，其實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費(fèi)者的購買預(yù)期水平線。但大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴， 200~300 元價(jià)位居多， 300 元以上仍 在多數(shù)，部分價(jià)格則滑落至中、低價(jià)位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品種類非常豐富，使得外國葡萄酒在整體市場戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動權(quán)。 ③、外國葡萄酒市場發(fā)展預(yù)測 市場前景分析 中國是世界上葡萄酒消費(fèi)增長最快的市場。近 10 年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費(fèi)國的消費(fèi)量基本維持原有水平，唯獨(dú)中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報(bào)刊用 令人瞠目結(jié)舌 來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。 從目前到 2021 年 間，中國將是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費(fèi)量將增長近 36%。同期，全球葡萄酒消費(fèi)總量的增長幅度僅為 %。 干型葡萄酒市場面臨的國際競爭壓力更大。隨著全球葡萄酒消費(fèi)水平的逐年降低，國際葡萄酒市場競爭日趨激烈，葡萄酒大國法國、意大利開始削減葡萄園或有意識地控制產(chǎn)量，而澳大利亞、美國、南非、智利等新世界葡萄酒國家正通過各種手段逐步擴(kuò)大自己的市場份額，擁有 13 億以上人口、葡萄酒消費(fèi)持續(xù)大幅增長的中國市場則成 為其市場戰(zhàn)略的首選，而中國入世后關(guān)稅大幅降低、進(jìn)口許可證與行政審批手續(xù)日益簡化則提 供了有利條件。國外葡萄酒企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營理念明顯不同，它更重視文化內(nèi)涵，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上積極開拓創(chuàng)新 。而國內(nèi)企業(yè)往往更重視眼前利益，忽略了原料尤其是葡萄品種的重要性 (我國的釀酒葡萄品種大多是早年從國外引進(jìn)，在品質(zhì)上不具優(yōu)勢 )。葡萄酒在外國的歷史更為悠久，其在質(zhì)量與口味上更有競爭優(yōu)勢，因此，隨著我國葡萄酒消費(fèi)群體的逐漸成熟，國內(nèi)葡萄酒市場被眾多洋酒搶占將是必然趨勢。近幾年，中國葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)向中高檔次發(fā)展，從長期來講，隨著營銷體系發(fā)力，外國品牌在干型葡萄酒高端市場的的份額將逐漸提升。 例如，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和特大型城市，在超五星、五星級酒店會所消費(fèi)的以拉菲等為代表的頂級紅酒品牌就是國內(nèi)品牌難以逾越的。2021 年，國外葡萄酒在中國銷售增長了 46%。 產(chǎn)品需求預(yù)測 中國葡萄酒在 十五 期間得到了長足的發(fā)展，產(chǎn)量由 1989 年的 萬噸上升至 2021 年的 40 萬噸， 2021 年預(yù)計(jì)產(chǎn)量為 45 萬噸， 17年平均年增長幅度為 %。而最近 5 年的年增長速率為 15%，以 15%增幅預(yù)測， 2021 年葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到 80 萬噸。未來幾年，葡萄酒業(yè)將有6 倍于目前的市場增長空間。受國內(nèi)葡萄種 植的局限，國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)量根本無法滿足快速增長的市場需求，進(jìn)口葡萄酒市場占有率的上升實(shí)屬必然。 最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長 50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了 100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報(bào)告》預(yù)測：2021 年中國葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，高、中、低檔酒的比例分別為 50%、40%、 10%。高端市場的利潤率普遍較高。國產(chǎn)葡萄酒從質(zhì)量方面無法滿足市場對高端酒的需要，進(jìn)口葡萄酒增加高端市場占有率已成定局。 按照目前的增長速度，至 2021 年，進(jìn)口葡萄酒的需求量將達(dá)到20 萬噸，近 3 億瓶，是 目前市場規(guī)模的 10倍。 葡萄酒高端市場是指那些注重生活品質(zhì)與高尚的生活方式，有較強(qiáng)購買力，注重品牌與其身份、地位、品位相稱的那部分消費(fèi)群體。 而為了滿足這個(gè)群體需要的葡萄酒統(tǒng)稱為高端葡萄酒，其特點(diǎn)是品質(zhì)優(yōu)異、價(jià)格偏高，品牌形象突出精神內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值與附加值。目前國內(nèi)長城推出的華夏 9 A 區(qū)葡園，張?jiān)?.卡斯特等都是定位為高端酒。 三、中國紅葡萄酒企業(yè)競爭策略 高端市場，本土葡萄酒領(lǐng)先品牌必爭之地 理由一：葡萄酒中低端競爭慘烈，高端尋求突破 近日，新華聯(lián)收購?fù)?化葡萄酒，放出 35 年要爭坐葡萄酒老大的豪言，緊跟著嘉里糧油又殺入葡萄酒業(yè)，成為繼香港梁氏、茅臺、古井、力帆等外來資本進(jìn)入葡萄酒業(yè)的延續(xù)。外來資本看好葡萄酒業(yè)1520%的市場增長率，紛紛轉(zhuǎn)入葡萄酒行業(yè)，這使本來不大的葡萄酒市場戰(zhàn)云密布。長城、張?jiān)！⑼醭癁槭椎娜笃放普紦?jù)了 56%的市場份額，位居一線 。新天、云南紅等新銳品牌位居二線 。威龍、龍徽、通化等位居三線。 30 萬噸的葡萄酒市場份額還不足白酒的十分之一，按照 15%的增長率計(jì)算， 3 年后葡萄酒將達(dá)到 噸， 5 年后達(dá)到 60 萬噸。目前，眾多廠家來瓜 分這 30 多萬噸，僧多粥少，競爭之慘烈可想而知。 囿于葡萄酒銷售渠道的復(fù)雜性，地域性特點(diǎn)越來越顯著，因此，傳統(tǒng)型葡萄酒企業(yè)必須要做好長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，這要求企業(yè)有強(qiáng)大的資金后盾。 激烈競爭帶來的后果是優(yōu)勝劣汰，甚至導(dǎo)致惡性競爭，幾十上百種產(chǎn)品搶占終端，終端商借機(jī)抬高進(jìn)場費(fèi)，渠道成本提高，廠家利潤 率不斷減低，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營難以為繼。國內(nèi)葡萄酒企業(yè)必須尋找新的競爭空間，開辟新的戰(zhàn)場。 理由二：渠道矛盾難以解決，高端酒以簡化繁 誰能夠進(jìn)入夜場、餐飲終端，誰就掌握了銷量，因此 廠家不息血本往里砸錢，日益提高的渠道終端費(fèi)用 (進(jìn)場費(fèi)、專場費(fèi)等 )，使得各廠商在終端上爭得頭破血流，使葡萄酒企業(yè)大的脫瘦，瘦的拖死 。經(jīng)銷商和終端商憑 借終端的經(jīng)營權(quán)，反控廠家，動輒提出苛刻條件逼廠家就范。一些大經(jīng)銷商購買了大量的賣場資源，逐漸發(fā)展為終端資源集成商，如福建吉馬，在買夜場、餐飲場所時(shí)簡直是不惜血本。終端商坐地起價(jià)哄抬進(jìn)場費(fèi)，南京的夜場 120 萬元的專場費(fèi)天價(jià)事件曾紛紛揚(yáng)揚(yáng)。 正如中醫(yī)，食欲不振的解決辦法并不是解決腸胃問題，而是調(diào)理心情、調(diào)氣養(yǎng)神。渠道沖突是各行業(yè)所共同面對的頑疾，單純 從渠道本身解決也是無濟(jì)于事，必須從系統(tǒng)上來調(diào)理。高端酒則是化解這一矛盾的一濟(jì)良藥。高端酒以商超為主銷售渠道，使得渠道變?yōu)橄鄬唵?。由于高端酒價(jià)格使得利潤空間加大，提高了渠道成員的積極性 。高端酒有能力預(yù)留足夠的市場費(fèi)用用于品牌宣傳和消費(fèi)者教育，拉動銷售。消費(fèi)者因?yàn)閺V告而形成品牌傾向，產(chǎn)生購買欲望，就會主動到賣場購買。終端向經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商再向廠家進(jìn)貨，成為一個(gè)暢順的營銷循環(huán)。而夜場、餐飲的姊妹產(chǎn)品也因此而受益，廠家因此而獲得在渠道上的主動權(quán)。通過此營銷體系，廠家就能夠就營銷中出現(xiàn)的 問題，以統(tǒng)一的標(biāo) 準(zhǔn)處理，減少了管理成本，簡單化的流程便于市場的復(fù)制與擴(kuò)張。 理由三：高端酒更有能力打造和提升品牌價(jià)值 試想，我們自己購買都喜歡認(rèn)牌子，喜歡他所帶給我們的心理愉悅以及別人羨慕時(shí)的那種滿足感。牌子，似乎象征著品質(zhì)、尊貴、品味等價(jià)值取向。 按照馬斯洛需求的