【文章內(nèi)容簡介】 用錄音筆錄音，有備無患。 微大點的中介公司都有集中的客服電話，對于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個）的服務(wù)或者交易過程有任何疑問，可以達電話咨詢，交易進度等可以集中查詢，不要僅聽負(fù)責(zé)的中介的一面之辭。 ，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 ，不妨先去物業(yè)那問問有沒有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。他們收費較低，對家家戶戶的情況也比較了解。 碰上什么樣的賣家，實在是點兒高點兒低的問題，簡單的體會如下： ，特別是公務(wù)員、國企等的人，相對比較靠譜，有了問題，你去單位一鬧，還是有效果的。簡單的說，這群人還要臉。 、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要么希望快點出手補充 現(xiàn)金流，沒有太多唧唧歪歪的 diao 事。 ，特別是人在外地的，他們希望快點結(jié)束交易，拿到錢，整個過程往往會比較配合。 .最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大把的時間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經(jīng)歷會格外精彩。 多說了，真的被騙了，你連哭都來不及。監(jiān)管機關(guān)在這方面的責(zé)任很大，應(yīng)該學(xué)習(xí)海淀，強制資金托管，買方的利益才能被保護?，F(xiàn)實交易 中，賣家往往不同意，中介也會在那里附和（走托管會增加他們的工作量并可能延長交易時間），你應(yīng)當(dāng)堅持一段時間，在最后放棄時以次為籌碼爭取簽署一份完整并有利的補充協(xié)議（下文有述）。 準(zhǔn)版的買賣協(xié)議就萬事大吉了，那份協(xié)議實際上很粗糙，許多條款都沒有說清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時，簽署一份補充協(xié)議。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協(xié)議。如果涉及的購房額很大，建議找專業(yè)律師咨詢一下。 要求，為辦理購房所涉及的一 切手續(xù)提供必要的協(xié)助和便利，比如允許評估人員進入住房進行評估、按時辦理貸款簽約手續(xù)、按時辦理過戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應(yīng)賠償違約金。 .如果購買了賣方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一些極品賣方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。。?，并明確說明在交接時這些物品必須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進行賠償，或直接減扣房款。 時間（最好是支付全部購房款的當(dāng)天或次日），并設(shè)定足夠高的違約金。有些賣家的不要臉程度很可能對超出你的想像，必 須有書面的東西來對付這些極品。 ，必須要求賣方提供結(jié)婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時間親自到場。 ，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購房款（或者一個足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說明他沒有誠意，還是別買了）。 須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說明賬戶上剩余金額的處理方法。 ，應(yīng)寫明賣方不遷出戶口的違約金。 二手房市場現(xiàn)狀 或空著，原因你懂得。 子是因為由于利率下調(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房價還會漲。 京 5 環(huán)內(nèi)的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經(jīng)漲回了歷史高點。統(tǒng)計數(shù)據(jù)只講新建商品房價格，你懂得。篇三：二手房銷售心得 現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如網(wǎng)絡(luò)銷售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。 談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈 加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯 ??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的 客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有 70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn) 品是職業(yè)道德的基本要求。 必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品 70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 談判的技巧 — 如何明確客人意向 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。 善聽善問 當(dāng)客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問 ，從中了解客人的意向和需求。 集中談判多次肯定 客： [反正 a 單位 25 萬我一定可以落實。不過，上次看的 b 單位也不錯， b 單位現(xiàn)在賣多少錢 ??]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。 ※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （ 1）如推盤的目的性很強，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時 的回價是無法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家； （ 5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價； （ 6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交； （ 7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。 一次落實條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。 稅費；業(yè)主 維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。 大膽還價 （ 1）還價先講優(yōu)點，再暗示缺點； （ 2）還價要有理由； (3）多利用個案。 引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶 明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。 營： [陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧 ]談判的技巧 — 如何說服客人 利益匯總法 利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶 對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。 營： [吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥ 1500 元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！ ]※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。 ※重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。 ※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。 ※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。 訊息對比 （ 1）一手樓與二手樓對比 （ 2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引） （ 3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等） （ 4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。 對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 [陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如 果你愿意將樓價適當(dāng)高低，可吸引多些客 人睇樓，我們才有機會為你服務(wù)！ ][劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以 25 萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價格高速一下，盡量接近市場價。 ][李太，這個花園在其他行家登報售價都要 30 萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。 ]客： [但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥ 4000 元 /㎡，各二手也差不多 ??]營： [你說 xx 花園二期，我昨天帶客人去看過，￥ 4000元僅此一個 4 樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥ 4800元 /㎡。 ] 自我認(rèn)同 試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。 ]※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。 利益對比法 營： [業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥ 1000 元可能無所謂，再虧多￥ 1000元會很慘的。 ]營： [業(yè)主初初是放價￥ 40 萬元 的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥ 35 萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥ 5 萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。 ]營： [李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。 ]營： [現(xiàn)時供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！ ] 1煸情法營： [陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為 你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下 的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！ ] 1建議危機 營： [陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應(yīng)。 ]營： [客人過后后悔！ ] 1善于部署（針對有差額的情況） ※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。 不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。 客： [這個單位我比較滿意，但要 33 萬才考慮，傭金我只給 2%。 ]業(yè)主 底價 32 萬， 1%的傭金 營： [陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢 ]營： [李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多 5000 元樓價，你可否考慮給足 2％的傭金呢？ 營： [陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給 3％的傭金的，現(xiàn)在你只給 2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭取到 萬，你愿意給 3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？ ]談判的技巧－如何要求成交 多次成交（成交的原則） 很少交易在第一次嘗試成交就 取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機會，但必須注意： 靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。 運用激勵故事。可以運用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感篇四：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié) 發(fā)布時間： 2021111 文章來源：華躍人才網(wǎng)閱讀次數(shù)： 1486 次 生活不是為了工作，但工作是為了更好的生活！回首以往讓我感到很心酸，我沒有多大成就！出來參加工作已經(jīng)有兩年半了，根據(jù)當(dāng)初我給自己的期望，來對比目前的現(xiàn)實狀況，簡直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望越大失望越