【文章內(nèi)容簡介】 合進(jìn)行競爭對手產(chǎn)品和綜合競爭優(yōu) 勢分析。商機(jī)通過于具體部門和銷售人員關(guān)聯(lián)，結(jié)合對于地銷售指標(biāo)、商機(jī)匯總、商機(jī)進(jìn)程可將項(xiàng)目納入銷售漏斗管理，進(jìn)行銷售趨勢分析與控制，同時還可以輔助進(jìn)行銷售業(yè)績預(yù)測。 伴隨著商機(jī)的推進(jìn)，用戶可以根據(jù)實(shí)際情況關(guān)閉商機(jī)，商機(jī)關(guān)閉有成功、失敗關(guān)閉二種類型，無論是成功還是失敗關(guān)閉，用戶都必須選擇成敗原因，供商機(jī)統(tǒng)計分析。系統(tǒng)還提供設(shè)置，隨合同的成功簽約，自動進(jìn)行商機(jī)成功關(guān)閉。 （ 2） 客戶 /聯(lián)系人 在具體的商機(jī)進(jìn)程中，用戶可以具體查看項(xiàng)目客戶的詳細(xì)信息，并根據(jù)實(shí)際變化修改相應(yīng)的客戶信息。關(guān)于聯(lián)系人的信息除查看、修改外，可根據(jù)需 要新增聯(lián)系人。對于商機(jī)來講，用戶需要更加深入地管理聯(lián)系人在具體商機(jī)項(xiàng)目中所扮演的角色、項(xiàng)目決策體系的位置、對項(xiàng)目的態(tài)度以及與其具體接觸的情況等，系統(tǒng)通過商機(jī)下的聯(lián)系人和聯(lián)系人關(guān)系圖與以滿足。 （ 3） 預(yù)購產(chǎn)品 /競爭對手 用戶可隨進(jìn)程變化新增或變更預(yù)購產(chǎn)品，并動態(tài)更新商機(jī)的預(yù)計金額，配合銷售漏斗管理和銷售業(yè)績預(yù)測。可詳細(xì)管理商機(jī)進(jìn)程中介入的競爭對手，包括競爭對手的報價、優(yōu)勢和劣勢，并能夠配合進(jìn)行競爭對手產(chǎn)品和綜合競爭優(yōu)勢的分析。 （ 4） 銷售進(jìn)程管理 在項(xiàng)目型銷售應(yīng)用中，為了提高銷售的成功率，通常都要將商機(jī)納入銷售漏斗進(jìn)行管 理。根據(jù)商機(jī)的類型不同，選擇具體的銷售方法進(jìn)行銷售進(jìn)程控制。企業(yè)根據(jù)不同類型的產(chǎn)品、不同類型的對象、不同合同額度檔次的商機(jī)可以自行制定相應(yīng)的銷售方法，保證可以與之相適應(yīng)的有效的銷售進(jìn)程控制。用戶可以清楚地查看到具體銷售方法中每一銷售階段所應(yīng)完成的銷售任務(wù)與活動，可以根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展推進(jìn)銷售階段、變更銷售成功率。銷售管理人EASCRM 系統(tǒng)產(chǎn)品整體解決方案 第 頁 15 員通過銷售進(jìn)程管理可以從各階段的開始與結(jié)束時間、商機(jī)成功率的變化等總體把握商機(jī)的發(fā)展趨勢。 （ 5） 協(xié)作團(tuán)隊(duì) 對于項(xiàng)目型的銷售，常常需要團(tuán)隊(duì)模式的協(xié)同攻關(guān)。在商機(jī)管理中，系統(tǒng)提供了“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”應(yīng)用 ，通過該功能可以將商機(jī)賦予協(xié)作團(tuán)隊(duì)的成員，并對其下達(dá)項(xiàng)目協(xié)作任務(wù)。同時該功能還提供協(xié)作團(tuán)隊(duì)各成員對項(xiàng)目的貢獻(xiàn)管理，可以與未來的業(yè)績考核和激勵分配集成。 （ 6） 任務(wù) /活動 企業(yè)可以針對商機(jī)建立各種任務(wù) /活動。建立的任務(wù)可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行分配，可以根據(jù)任務(wù)建立協(xié)作團(tuán)隊(duì)。對于大任務(wù)還可以根據(jù)需要分解成數(shù)個小任務(wù)。對于具體商機(jī)，系統(tǒng)還根據(jù)該商機(jī)具體的銷售方法，提供自動銷售階段任務(wù)導(dǎo)入功能，快速建立商機(jī)進(jìn)程推進(jìn)任務(wù)，督促銷售人員按系統(tǒng)的任務(wù)要求及時開展對于的銷售活動。對于各任務(wù)對應(yīng)的活動，系統(tǒng)支持活動安排預(yù)提醒，可以根據(jù) 用戶對活動設(shè)定的提醒提前時間，通過郵件、短信、 CRM系統(tǒng)等方式向活動負(fù)責(zé)人和活動協(xié)作團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行活動提醒。 具體活動模塊不僅提供普通意義上的一般活動管理，還可以進(jìn)行復(fù)雜活動任務(wù)客戶接觸所搜集的大信息量管理。譬如對活動過程了解的關(guān)于客戶對企業(yè)產(chǎn)品庫存與進(jìn)貨信息、客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、市場等方面需求反饋的全面管理。 （ 7） 活動進(jìn)展 商機(jī)中的活動進(jìn)展，按商機(jī)的銷售階段進(jìn)行活動的匯總呈現(xiàn)。銷售管理人員根據(jù)活動進(jìn)展可以清楚地掌握，該商機(jī)目前正處于什么階段，完成的銷售階段中銷售人員具體進(jìn)行了什么活動，具體活動從何時開始，何時 結(jié)束以及活動的結(jié)果如何，方便管理人員對商機(jī)的負(fù)責(zé)趨勢進(jìn)行綜合判斷。 （ 8） 報價 /合同 /訂單 在商機(jī)推進(jìn)過程中用戶可以管理對客戶所進(jìn)行的項(xiàng)目報價、簽訂合同與訂單等交易活動。具體應(yīng)用詳見： （ 9） 商機(jī)費(fèi)用 系統(tǒng)可以對具體商機(jī)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化的管理。譬如用戶可以根據(jù)需要自行定義按差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、其它等費(fèi)用類型進(jìn)行項(xiàng)目費(fèi)用控制管理。并且允許將具體的費(fèi)用關(guān)聯(lián)到客戶、產(chǎn)品、產(chǎn)品類別，方便最終的經(jīng)營費(fèi)用統(tǒng)計分析。系統(tǒng)對費(fèi)用的申請和報銷進(jìn)行了集成管理，既可以通過直接報銷管理商機(jī)費(fèi)用，也可以采用費(fèi)用申請與報銷相結(jié) 合流程進(jìn)行費(fèi)用管理。 產(chǎn)品市場 第 頁 16 （ 10） 商機(jī)特別管理 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，商機(jī)進(jìn)程經(jīng)常會出現(xiàn)一些特殊的情況，譬如：在商機(jī)進(jìn)程中負(fù)責(zé)人發(fā)生了變更；銷售員商機(jī)進(jìn)程推進(jìn)不利，商機(jī)跟蹤時間不斷拉長。為了控制商機(jī)進(jìn)程，系統(tǒng)提供商機(jī)階段時間控制功能。系統(tǒng)可以按銷售方法中對應(yīng)的銷售階段任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時間確定商機(jī)跟蹤控制時間，也可以根據(jù)用戶實(shí)際情況自行定義商機(jī)控制時間。系統(tǒng)通過銷售超時自動調(diào)度功能，可以對全部商機(jī)進(jìn)行是否超時判斷。系統(tǒng)允許銷售人員在自己跟蹤的商機(jī)快超時之際，提交商機(jī)延時申請，批準(zhǔn)后允許該商機(jī)繼續(xù)跟蹤。如果沒有進(jìn)行商機(jī)延時申請，系統(tǒng)判斷商機(jī)跟蹤超期，會將該商機(jī)凍結(jié)，由銷售管理人員進(jìn)行商機(jī)超時處理，管理者可以將該商機(jī)交由原負(fù)責(zé)人繼續(xù)跟蹤也可以轉(zhuǎn)給其他人員負(fù)責(zé)跟蹤。所有商機(jī)進(jìn)程中負(fù)責(zé)人的變更、延時、超時的變更均會在商機(jī)跟蹤記錄中體現(xiàn)出來。 （ 11） 商機(jī)卡片 /動態(tài)信息 商機(jī)卡片將商機(jī)基本情況如客戶基本資料、商機(jī)構(gòu)成信息；商機(jī)項(xiàng)目客戶聯(lián)系人基本信息、商機(jī)中角色、商機(jī)中態(tài)度；商機(jī)涉及的主要競爭對手基本信息、報價信息、優(yōu)劣勢；商機(jī)各階段開始與推進(jìn)時間、商機(jī)成功率的變化、各階段進(jìn)行的活動以及各活動的開始結(jié)束日期、目前活動所處狀態(tài)以及活動結(jié)果；商機(jī)所發(fā)生的費(fèi)用申請 、報銷情況；商機(jī)所涉及的產(chǎn)品、報價、預(yù)計收入、成功后的實(shí)際收入等主要綜合商機(jī)信息呈現(xiàn)給商機(jī)相關(guān)人員和銷售管理人員。在商機(jī)銷售進(jìn)程中，用戶可以動態(tài)信息將期間所發(fā)生的重大事件和階段總結(jié)通過動態(tài)信息管理起來。 （ 12） 商機(jī)分析 部門 /員工負(fù)責(zé)的各類商機(jī)項(xiàng)目的數(shù)量、預(yù)計商機(jī)收入分析。 按線索來源、線索質(zhì)量的商機(jī)項(xiàng)目的數(shù)量、預(yù)計商機(jī)收入分析。 按銷售階段、銷售成功率的商機(jī)項(xiàng)目的數(shù)量、預(yù)計商機(jī)收入分析。 按競爭對手、成敗原因的商機(jī)項(xiàng)目的數(shù)量、預(yù)計商機(jī)收入分析。 以年、季、月、周、日為單位，就商機(jī)的數(shù)量、預(yù)計商機(jī)收入、實(shí)際商機(jī)收 入，從部門 /員工、成功商機(jī)、失敗商機(jī)等角度進(jìn)行分析。 以上各商機(jī)分析維度相應(yīng)的商機(jī)同期比分析。 商機(jī)銷售漏斗分析。具體應(yīng)用詳見： EASCRM 系統(tǒng)產(chǎn)品整體解決方案 第 頁 17 3. 報報報 價價價 /合合合 同同同 /訂訂訂 單單單 33 .. 11 綜綜綜 述述述 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一些項(xiàng)目有從報價到合同、訂單的完整交易接觸過程，另一些則中間介入進(jìn)行交易接觸。 kingdee CRM 銷售管理同時支持以上業(yè)務(wù)接觸模式。在報價 /合同 /訂單各業(yè)務(wù)共享統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品體系、銷售價格體系、稅種 /幣別體系的接基礎(chǔ)上，三大交易接觸環(huán)節(jié)協(xié)同且集成，在客戶交易過程中樹立企業(yè)完整統(tǒng)一形象。 精細(xì)化全面的交易管理，涵蓋產(chǎn)品及其折扣、進(jìn)貨、付款、服 務(wù)執(zhí)行、違約條款各交易環(huán)節(jié)。與 ERP 其它系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)庫存查看、發(fā)貨通知、生成應(yīng)收款、實(shí)收款核銷等跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)聯(lián)。 33 .. 22 基基基 本本本 流流流 程程程 產(chǎn)品市場 第 頁 18 33 .. 33 主主主 要要要 功功功 能能能 （ 1） 報價單管理 報價單管理允許用戶對客戶、商機(jī)進(jìn)行報價。支持多幣別、支持多稅率。 報價單可調(diào)用銷售產(chǎn)品庫，對用戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售明細(xì)報價；根據(jù)選用的價格策略按產(chǎn)品自動進(jìn)行價格策略折扣計算，系統(tǒng)支持多價格策略體系。除了按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹進(jìn)行逐一報價外，系統(tǒng)還提供快速報價功能，可根據(jù)銷售產(chǎn)品庫的產(chǎn)品列表多選產(chǎn)品，集中報價。 對于一些特殊的報價，系統(tǒng)支持按產(chǎn)品折扣前的基本報價總額 統(tǒng)一折扣模式，此時價格策略失效，產(chǎn)品報價明細(xì)均取統(tǒng)一折扣。系統(tǒng)支持成交取整功能，譬如報價總計 151500 元，用戶要求去掉 1500 元，系統(tǒng)可以滿足，并將扣減額自動分配到產(chǎn)品明細(xì)中去。 支持報價單審批流程，可以根據(jù)用戶自行定義報價審批條件，可以通過客戶、產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、平均折扣、折扣策略、報價總額等制定單一或復(fù)合的審批條件，根據(jù)條件類型執(zhí)行不同的審批流程。 報價單具有版本管理功能，支持對客戶的多重報價，持續(xù)跟蹤客戶報價重大變更過程。 報價單與合同、訂單模塊集成，可繼承性生成對應(yīng)的合同、訂單。 報價單支持卡片方 式呈現(xiàn)和報價單單據(jù)打印。 （ 2） 合同管理 合同管理中的產(chǎn)品報價模式與報價單相同。 合同管理除了支持普通合同外，還支持意向性合同管理。合同管理與商機(jī)和銷售預(yù)測集成，當(dāng)合同簽約完成時，系統(tǒng)會觸發(fā)對應(yīng)的商機(jī)成功關(guān)閉，同時將合同金額填入銷售預(yù)測對應(yīng)時段的實(shí)際收入項(xiàng)。 提供詳細(xì)的合同付款條款管理，支持分批付款管理，詳細(xì)管理合同的付款階段、以及對應(yīng)的具體付款時間、金額、付款方式。與應(yīng)收款模塊集成，根據(jù)付款計劃自動生成應(yīng)收款及其明細(xì)。 提供詳細(xì)的合同付款條款管理，支持分批付款管理，詳細(xì)管理合同的付款階段、以及對應(yīng)的具體付款時間 、金額、付款方式。與應(yīng)收款模塊集成，根據(jù)付款計劃自動生成應(yīng)收款及其明細(xì)。 合同提供發(fā)貨通知功能，與 ERP 庫存集成，提供合同要求的發(fā)貨產(chǎn)品、時間、客戶對象、收貨地點(diǎn)、收貨聯(lián)系人及其聯(lián)系方式等信息。 合同支持服務(wù)條款管理，具體的服務(wù)條款與服務(wù)請求和執(zhí)行進(jìn)程相關(guān)聯(lián)，向服務(wù)模塊下EASCRM 系統(tǒng)產(chǎn)品整體解決方案 第 頁 19 達(dá)合同所需的服務(wù)任務(wù)，傳遞合同的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)時間與服務(wù)地點(diǎn)等信息，并可以跟蹤整個合同執(zhí)行進(jìn)程。 合同還可以對雙方達(dá)成的違約條款進(jìn)行管理。 合同的審批模式與報價單類似，可以通過客戶、合同類別、產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、平均折扣、折扣策略、合 同總額等項(xiàng)目制定單一或復(fù)合的審批條件，根據(jù)條件類型執(zhí)行不同的審批流程。合同簽約后，通常不允許修改，針對目前國內(nèi)合同變更率相對較高的現(xiàn)狀，系統(tǒng)提供反簽約功能。 合同模塊提供對傭金管理的支持，通過合同傭金統(tǒng)一控制對客戶傭金支付和銷售員提成。對應(yīng)由若干銷售人員共同完成的大型合同，可以通過協(xié)作團(tuán)隊(duì)功能，實(shí)現(xiàn)合同參與人員按項(xiàng)目貢獻(xiàn)大小比例進(jìn)行項(xiàng)目獎金提成。 （ 3） 產(chǎn)品 /價格折扣 Kingdee CRM 銷售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品功能統(tǒng)一支持報價單、合同、訂單業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品中用戶可以自行定義可供銷售的多級產(chǎn)品類別以及終端類別所擁有的具 體產(chǎn)品。 具體產(chǎn)品擁有基本價格、成本價格、最低價格三種價格參數(shù)；擁有常用計量單位、基本計量單位、輔助計量單位三種計量參數(shù)。 基本價格與常用計量單位關(guān)聯(lián)，是向客戶報價、簽約的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格；最低價格是在與客戶交易中，無論采用什么價格策略均不能低于的產(chǎn)品控制最低交易價，對于特別的報價與簽約，系統(tǒng)會自動生成特別審批流程；成本價格提供了是否盈利的分水嶺。 三種價格參數(shù)均允許客戶在 CRM 系統(tǒng)中自行輸入，也可以與 ERP 系統(tǒng)中對應(yīng)模塊集成通過數(shù)據(jù)交換方式導(dǎo)入。 CRM 產(chǎn)品中的基本計量單位、輔助計量單位主要用于與 ERP 中庫存管 理的集成。 通常的普通產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價格在報價、簽約中是不允許銷售人員自行修改的；但也有一些服務(wù)類、協(xié)作類的產(chǎn)品價格并非固定，而是隨行就市經(jīng)常變更，針對這一類情況，系統(tǒng)在產(chǎn)品管理中設(shè)有“是否固定價格”參數(shù)予以適應(yīng)。 產(chǎn)品管理中具有產(chǎn)品組件功能，產(chǎn)品可以由若干子產(chǎn)品構(gòu)成，表明了主產(chǎn)品與子產(chǎn)品之間的種類與數(shù)量關(guān)系。方便 CRM 產(chǎn)品與 ERP 系統(tǒng)的集成。 系統(tǒng)提供的產(chǎn)品報價統(tǒng)一由產(chǎn)品價格策略予以支持。產(chǎn)品價格策略由折扣策略、價格策略、價格控制設(shè)置構(gòu)成。折扣策略可按金額、數(shù)量的不同交易數(shù)值段設(shè)定不同的折扣系數(shù)，支持多折扣策 略；價格策略是按產(chǎn)品選擇相應(yīng)的折扣策略，報價時會按具體的產(chǎn)品和交易量進(jìn)行相應(yīng)的交易折扣計算，支持多價格策略；價格策略設(shè)定是將具體的價格策略賦予具體的銷售員和銷售管理人員，銷售人員在實(shí)際交易中只能按自己擁有的價格策略的產(chǎn)品折扣向客戶進(jìn)行交易報價。 產(chǎn)品市場 第 頁 20 （ 4） 傭金管理 傭金管理可以對銷售傭金和銷售員提成進(jìn)行統(tǒng)一的管理。用戶的傭金直接按合同配套的客戶傭金中的提取比例得出，按項(xiàng)目進(jìn)程和收款提出客戶傭金支護(hù)申請、審批與實(shí)際支付。 對于銷售人員的提成管理，系統(tǒng)首先制定提成基本算法公式，然后建立計算方法。傭金計算方法支持單一交易提 取方式和按交易匯總提取方式；支持不同交易數(shù)量段不同提取比例應(yīng)用模式。用戶可以根據(jù)自己的獎金分配周期，對部門和員工進(jìn)行相應(yīng)的獎金提取計算，得出銷售人員和部門對應(yīng)的獎金提取額。 大型合同由多人共同完成，可通過協(xié)作團(tuán)隊(duì)功能，對獎金提成人員進(jìn)行獎金提成比例分配，系統(tǒng)會自動按該比例和合同交易數(shù)量，根據(jù)選用的計算方法將計算結(jié)果分配給參與分配的銷售協(xié)作人員。 根據(jù)銷售員和銷售部門的實(shí)際收款，生成相應(yīng)的銷售獎金支護(hù)申請，通過報批實(shí)現(xiàn)獎金的實(shí)際支護(hù)。 銷售管理人員可以非常清楚地及時掌握每筆合同應(yīng)付傭金與提成金額、已付傭金與提 成金額和剩余傭金與提成金額。 （ 5） 訂單管理 訂單管理中的產(chǎn)品報價模式與報價單相同。 用戶根據(jù)實(shí)際需要在商機(jī)進(jìn)程中可以直接生成銷售訂單，也可以通過報價單、合同繼承性地生成訂單。訂單更注重對發(fā)貨以及執(zhí)行進(jìn)程的管理，基本模式與合同相同。對應(yīng)一筆合同，用戶可以通過若干子訂單實(shí)現(xiàn)總合同的分期執(zhí)行。 訂單可以和應(yīng)收款模塊集成，自動生成應(yīng)收款。 訂單的審批模式與報價單類似，可以通過客戶、訂單類別、產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、平均折扣、折扣策略、訂單總額等項(xiàng)目制定單一或復(fù)合的審批條件，根據(jù)條件類型執(zhí)行不同的審批流程。 （ 6） 報價 /合同 /訂單分析