【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)觀也在逐步升級(jí)，設(shè)計(jì)、藝術(shù)、文化等開(kāi)始成為消費(fèi)的新元素。高端市場(chǎng)需求不斷加速，中國(guó)品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)研究報(bào)告顯示，目前，中國(guó)有能力購(gòu)買國(guó)際名牌的消費(fèi)人群達(dá)到總?cè)丝诘?13%， 2021年將達(dá) 億人。 高端市場(chǎng)，確切的說(shuō)涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值的普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的市場(chǎng)區(qū)隔。高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費(fèi)集群，也是整個(gè)社會(huì)精英人士的集合體。他們雖然絕對(duì)數(shù)量較少，但是消費(fèi)能力占消費(fèi)主體的 60%以上或更多。 市場(chǎng)需求孕育高端家居消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，利潤(rùn)需求驅(qū)動(dòng)品牌締造高溢價(jià)能力，家居消費(fèi)呈現(xiàn)高端化和消費(fèi)層面多樣化特征。 二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀從 1997 年到 2021 年，我國(guó)別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價(jià)，總體上均呈逐年上升的趨勢(shì)。期間，高端物業(yè)需求年均增長(zhǎng)率達(dá) %，如果剔除 2021 年受金融危機(jī)影響的因素，其需求的年均增長(zhǎng)率更高達(dá) 30%。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步支撐了其價(jià)格的穩(wěn)步上揚(yáng)。 xx 高端房產(chǎn)情況， 2021年 2021年一季度，銷售均價(jià)在每平米 萬(wàn)元以上的新建商品住宅共計(jì)成交 41728套，成交面積 萬(wàn)平方米，成交金額達(dá)到 億元。均價(jià)在 3 萬(wàn)元 /平方米以上房產(chǎn)成交6402 套。 2021 年 112 月 xx 市別墅銷售套數(shù)達(dá)到了 6528 套，銷售面積為，全年別墅成交總金額為 。 2021年 xx 市場(chǎng)入住別墅項(xiàng)目共計(jì) 50 個(gè)，建筑面積達(dá)到 ，占到總?cè)胱∶娣e的 20%。入住別墅中，毛坯項(xiàng)目建筑面積 米，占別墅項(xiàng)目總?cè)胱∶娣e的 79%。 2021 年 xx 別墅的市場(chǎng)需求快速反彈，供求矛盾進(jìn)一步深化。 2021年 xx 別墅市場(chǎng)走勢(shì)是中高端消費(fèi)者改善性需求旺盛。 三，消費(fèi)特征分析 xx 權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì) xx 高端家居市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示： 年輕而富有的消費(fèi)者中國(guó)高端消費(fèi)者與其它國(guó)家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大約 80％的中國(guó)富裕消費(fèi)者不到 45 歲，這個(gè)數(shù)字在美國(guó)為 30％，在日本僅為 19％。 屬于社會(huì)成熟型、精英型的消費(fèi)階層健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個(gè)性是高端消費(fèi)群體對(duì)生活的主流要求，對(duì)產(chǎn)品整體的 要求非常高。他們認(rèn)同高價(jià)位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價(jià)位必須有附屬產(chǎn)品來(lái)襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨(dú)特包裝、工藝、技術(shù)、功能等。 愿意為商品的高附加值支付溢價(jià)高端消費(fèi)者在消費(fèi)態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對(duì)于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價(jià)格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費(fèi)， 62%的高端消費(fèi)者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價(jià)”。 品味和個(gè)性是消費(fèi)者對(duì)高端家居產(chǎn)品的主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)端家居產(chǎn)品的主要定位： 40%的消費(fèi)者表示，高端家居產(chǎn)品是高品質(zhì)、高品位的象征； 19%的受訪者認(rèn)為國(guó)際家居是個(gè)性化的消費(fèi)品。同時(shí)，也有 25%的消費(fèi)者將高端產(chǎn)品簡(jiǎn)單的等同于奢侈品，認(rèn)為國(guó)際家居產(chǎn)品只是“有錢人消費(fèi)的奢侈品牌”。 四，高端家居品牌市場(chǎng)分析高端品牌市場(chǎng)分析 xx 主要銷售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場(chǎng)。剔除部分品牌進(jìn)駐多個(gè)賣場(chǎng)的因素，四大銷售渠道共涵蓋國(guó)際品牌共計(jì) 79 個(gè)。少數(shù)高端品牌則以獨(dú)立品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級(jí)奢侈品牌家居則以達(dá)芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級(jí)奢侈品家居的位置。 不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以濃厚的古典主義 的風(fēng)格為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費(fèi)人群的選擇傾向。 目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的需求、周期等也不了解。國(guó)際家居品牌在中國(guó)沒(méi)能很好地針對(duì)在中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出改變，仍然延續(xù)針對(duì)歐洲受眾的營(yíng)銷模式。 高端家居品牌未來(lái)市場(chǎng)拓展趨勢(shì)高端家居品牌目前處于一個(gè)起步的階段，未來(lái)發(fā)展空間巨大。由于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的良好基本面，以及在未來(lái)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段的巨大顧客群體使得高端品牌在未來(lái)的2 年內(nèi)會(huì)獲得更快的發(fā)展，在未來(lái)的 5年內(nèi)，高端品牌在一線城 市的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升，未來(lái) 10 年甚至更久時(shí)間以后，國(guó)際品牌將從中高端產(chǎn)品市場(chǎng)離開(kāi)，國(guó)際品牌將真正走向高端奢侈品路線。 第三節(jié)產(chǎn)品和服務(wù)一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品：以實(shí)木家具為主，擴(kuò)展有燈飾，地毯，窗簾，油畫(huà)，工藝品等配飾。 產(chǎn)品風(fēng)格：美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格。 補(bǔ)充產(chǎn)品：紅木（合作紅木展廳），酒店和辦公家具。 二，特色服務(wù)我們以無(wú)限的熱忱為客戶提供品味、個(gè)性的家居設(shè)計(jì)，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品，細(xì)致、完善的尊享服務(wù)。 定制定制，奢華品牌的專利，突出品牌價(jià)值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味的世界級(jí)奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。 免費(fèi)家居設(shè)計(jì)在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場(chǎng)量房，為客戶設(shè)計(jì)整體的軟裝搭配方案。 整體的設(shè)計(jì)可以完全免去客戶自行選購(gòu)造成的搭配不協(xié)調(diào)問(wèn)題，并且會(huì)創(chuàng)造出更加和諧出彩的家居效果。 一站式置家服務(wù)為客戶提供一站式整體家居配套服務(wù)，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購(gòu)家電等所有可以移動(dòng)的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及清掃到 位，客戶可以實(shí)現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時(shí)，省力，省心。 高品質(zhì)的售后服務(wù)： 為客戶提供高品質(zhì)完善及時(shí)的售后服務(wù)，保修維護(hù)時(shí)間長(zhǎng)，每年定期為客戶上門(mén)清洗和維護(hù)。 可更換面料服務(wù)產(chǎn)品滿 5 年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色，只支付面料費(fèi)用，為家具重?fù)Q新裝，使得家具煥然一新，變換風(fēng)格，相當(dāng)于以超低價(jià)格購(gòu)得一套新的家具。 三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和我們風(fēng)格類似，客戶群定位相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：高檔賣場(chǎng)（紅星美凱龍和居然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話營(yíng)銷公司 （阿拉丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。詳見(jiàn)下表： 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析表店面電話銷售無(wú)店面電話銷售大型賣場(chǎng)品牌店銷售方式主動(dòng)主動(dòng)坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件部分服務(wù)程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認(rèn)可程度普通不認(rèn)可好很好客戶認(rèn)知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準(zhǔn)確的需求準(zhǔn)確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購(gòu)買較理性較理性對(duì)客戶把握程度高普通低低服務(wù)轉(zhuǎn)介紹較多少少少運(yùn)營(yíng)成本低低很高很高利潤(rùn)空間很大很大大大成交量普通很少普通普通 單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小小大很大發(fā)展趨勢(shì)大趨勢(shì)不符合普通普通企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（ SWOT 分析），包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（ strength）、劣勢(shì)（ weakness）、機(jī)會(huì)（ opportunity）、威脅（ threats）四個(gè)方面的因素。 SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素 1已被驗(yàn)證的新型商業(yè)模式。 2 高效的銷售團(tuán)隊(duì)。 3 可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。 4 較低的經(jīng)營(yíng)成本。 5 全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的服務(wù)體系。 6 較大的利潤(rùn)空間。 劣勢(shì)內(nèi)部因素 1 新的團(tuán)隊(duì)成員，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計(jì)，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問(wèn)題。 2 產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問(wèn)題。 3 沒(méi)有品牌，從頭打造。 機(jī)會(huì)外部環(huán)境 1快速成長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)。 2在相同的銷售模式和產(chǎn)品服務(wù)組合的定位上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很少。 3 家居行業(yè)的電話銷售正在被越來(lái)越多的人所接受和認(rèn)可。 4 更多的高端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費(fèi)。 威脅外部環(huán)境 1 高端家居品牌以及國(guó)外品牌眾多，可選范圍很廣。 2電話銷售和渠道銷售也在逐漸被一些家居品牌認(rèn) 識(shí)和開(kāi)始使用。 3 很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的。 4 很多家居品牌會(huì)顯得比我們更具實(shí)力。 綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利因素可以規(guī)避。 個(gè)別分析： 1，美克美家，坐銷，純美式，風(fēng)格單一，連鎖品牌給人高價(jià)的印象。 2，一格家居，純美式，家具品質(zhì)普通，款式做工不夠到位。 3，阿拉丁，定位純高端，價(jià)格太高。 4，帕諾家居，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到 400 平，營(yíng)銷策略不夠清晰。 第四節(jié)公司戰(zhàn)略一，公 司宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設(shè)計(jì)，完善置家服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活環(huán)境。 二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標(biāo)識(shí)。 三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃： 1， 2021 年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，服務(wù)系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入 480萬(wàn)元。 2,2021 年實(shí)現(xiàn)品牌號(hào)召力和品牌化效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入 1800萬(wàn)元。 3,2021 年開(kāi)設(shè)分公司，建立品牌奢華店，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷售收入 3500萬(wàn)元。 關(guān)鍵成功因素： 1，實(shí)施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要。 2，打造進(jìn)取，付出，競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)文化。打造軍隊(duì)、學(xué)校、家庭的企業(yè)文化。 3，嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。 四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實(shí)施以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的管理模式，建立健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)的人力資源管理制度。 充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，鼓勵(lì)員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動(dòng)自發(fā)、和諧激情的團(tuán)隊(duì)。 五，企業(yè)文化我們的企業(yè)文化： 軍隊(duì)＋學(xué)校＋家庭軍隊(duì) “是！保證完成任務(wù)！”學(xué)校 “學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力！”家庭 “你的事就是我的事！”我們的服務(wù)理念： 我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動(dòng)！客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！第五節(jié) 營(yíng)銷策略一，定價(jià)策略我們是服務(wù)式營(yíng)銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開(kāi)始附隨很多服務(wù)項(xiàng)，所以我們整體現(xiàn)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價(jià)。在參考市場(chǎng)上同品質(zhì)，同風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價(jià)格大概調(diào)整到進(jìn)貨價(jià)的三倍以上。 新產(chǎn)品定價(jià)考慮服務(wù)，產(chǎn)品附加價(jià)值，市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做出，應(yīng)該不低于產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)的三倍。 二，銷售策略我們采用以電話銷售為基礎(chǔ)，多渠道合作銷售的銷售策略。 我們的基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)不斷發(fā)掘潛在需求客戶，邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。針對(duì)意向較深而又沒(méi)有時(shí)間來(lái)參觀展廳 的客戶我們會(huì)上門(mén)跟進(jìn)。同時(shí)，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計(jì)師，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作。 三，業(yè)務(wù)流程開(kāi)發(fā)名單 電話篩選意向客戶 邀請(qǐng)客戶參觀展廳 為客戶上門(mén)量房 設(shè)計(jì)搭配方案 約客戶看方案 修改方案 約客戶成交。 收集名單： 和一二手樓盤(pán)銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂(lè)部名單，好車名單，開(kāi)發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。 第六節(jié)管理一，人員架構(gòu)崗位職責(zé)： 董事長(zhǎng)：對(duì)公司重大事項(xiàng)進(jìn)行決策； 審批公司總體 戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； 建立和健全公司的營(yíng)運(yùn)體系； 監(jiān)督公司經(jīng)營(yíng)管理工作，確保經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施。 總經(jīng)理：制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，主持全面工作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系； 在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人、財(cái)、物的管理工作。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，負(fù)責(zé)人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實(shí)施獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷售主管，承擔(dān)銷售主管的全部職責(zé)。 銷售主管：負(fù)責(zé)銷售管 理工作，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍積極性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正組員的工作不足，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負(fù)責(zé)銷售渠道與客戶管理，完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 行政助理：負(fù)責(zé)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)前臺(tái)話務(wù)、接待工作； 負(fù)責(zé)辦公用品的登記、采購(gòu)、發(fā)放管理； 負(fù)責(zé)公司圖書(shū)、資料、合同等文檔的管理； 負(fù)責(zé)考勤統(tǒng)計(jì)工作； 負(fù)責(zé)協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)； 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會(huì)議時(shí)間，準(zhǔn)備會(huì)議材料并做好會(huì)議記錄； 負(fù)責(zé)監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作（包括員工及清潔公司），保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。 二，薪酬體系總經(jīng)理： 基本工資（ 3500）＋分紅運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（兼銷售組管）： 基本工資（ 3000）＋部門(mén)業(yè)績(jī)提成（銷售額 %）＋公司業(yè)績(jī)提成（ %）銷售主管： 基本工資（ 1600）＋部門(mén)業(yè)績(jī)提成（銷售額 %）銷售員： 基本工資（ 1000）＋業(yè)績(jī)提成（銷售額 8%）行政助理： 基本工資（ 1800）＋績(jī)效獎(jiǎng)金（ 100400）方案設(shè)計(jì)師： 業(yè)績(jī)提成（ %）辦 公家具，