【文章內(nèi)容簡介】 ？ 開發(fā)商不必為安 置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分可以用來提高施工質(zhì)量，加強配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項目是為一個階段設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。 4有拆遷戶的房子？ 取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶的房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。 4南北向好？ 通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。 4雙南向好？ 采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，通風(fēng)好（樓梯間本身就招風(fēng)），兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。 4開放商有實力好？ 信譽好，值得信賴，一般開發(fā)商的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟得上，規(guī)劃好，確保升值，責(zé)金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。 4一般實力的開發(fā)商好？ 為了在競爭中取勝，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計上會花更多心思，而且價格會相對較低。 4為什么一進(jìn)門是廳好？ 視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用 面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。 4一進(jìn)門是走廊好？ 隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占空間，而且廳里無論如何都要走一進(jìn)門是懸關(guān)會更好。 4粗裝修好？ 成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 4精裝修好？ 主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資 出租，則買精裝，省事。 50、部分裝修好？ 中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。 入住時間晚入期房 解決方法 先讓客戶坐下來，為自己爭取談話的時間。 坐在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 傾聽與提問，了解真是理由。 分析有說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 說辭 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎？ 您退的一點道理都沒有！ 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 交錢時業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算 的了什么！ 倉促選擇的后果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品味的人，怎能退而求其次！ 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。 價錢高，（錢不夠） 說辭 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完美的生活。 原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您?！? 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 描述項目周圍的規(guī)劃前景，發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。 描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！ 向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨慕您哪”！ 客戶的家人求助，描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景：辛辛苦苦的忙，不就是為了讓家人過上更好的生活！ 虛構(gòu)一位有 名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就是買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！ 自己對價格要認(rèn)可，才會有信心說“我們的房子才 4000 塊錢”！ 1通過對別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比，“像這樣好的房子，你到那里去買呀”！ 面積大 說辭 買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用在換了”。 把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！澳惚葎e人早享受了一步”。 戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你。工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保證旺盛的工作斗志。 向客戶的虛榮心求助。如：面積大的房子是像這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 父母的斬住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：美國的今天就是我們的明天。 家庭每個家庭擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作 ，這才是生活品質(zhì)的體現(xiàn)。 盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點，使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的懂憬之中。 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感、對孩子的教育與成長與很有利。 證件不全 說辭 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。 手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間。 現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理。 企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)。 現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，西安所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況。 可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如：我們到正式開盤時就會辦理下來。 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢或我們可以把您的這個寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心。 利于公司原來項目的良好情況，打消客戶的顧慮。如：您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān) 心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪。 展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。如：您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的，您說，是嗎？ 西曬 說辭 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法，如：西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果，您如果仔細(xì)分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的，西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重。 利用建材及配套的優(yōu)勢。如：空心節(jié)能保溫雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西夏斜陽那點微弱的熱 度。 了解客戶一天的生活規(guī)律。如：據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2 點到 4 點之間那一段時間陽光比較強烈?？墒翘柹饡r您已上班了，下午 2 點到 4 點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響。 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。如：就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2 點到 4 點之間做飯吶！ 價格偏低、節(jié)約資金。如：而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的 !或為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智 了。！ 和別的客戶作比較。如：從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題。 季節(jié)的不同對陽光的不同享受。如：夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪！ 西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了。 抓住客戶的從眾心理。如：這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么！ 常用借口分析解決 很忙。沒有時間 給予緊迫感。如：您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了。 馬上要漲價。如：您看上的那套 房子馬上就要漲價了。 說明其工作繁忙的目的。如：您辛辛苦苦的半忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活。幫客戶定時間，如：要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去。 我做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 我們可以親自上門拜訪。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 人在外地。 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 快漲價了或您看上的房子賣的特別好，使客戶盡快下決定。 我可以給他打電話，發(fā)傳真或發(fā)郵件。 確定回來的日期。如：我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天。 已買了其他房子 首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。 探測對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？ 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀？ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會不要輕易放棄！ 如何留下客戶的電話。 原因 擔(dān)心被騷擾。 沒有得到想得到的信息。 沒有足夠吸引的東西。 并非他理想的房子。 并不想買，只是想了解。 說辭 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您 打電話。 要你您說個時間，我在那個時間打過去。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知你來參加。 如何讓客戶簽單。 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來源滿足客戶需求。 a、多提問 辦公還是居住 —— 安排功能 您要看多大的面積 —— 鎖定戶型 喜歡安靜嗎 —— 安排位置 您家?guī)卓谌?—— 安排戶型 您的生活品味 — 投其所好 您從事的工作 —— 確定性格 購房預(yù)算 —— 確定付款方式 第幾次職業(yè)置業(yè) —— 客戶成熟度 b、多聆聽 客戶的滿意點在哪 客戶的不滿意在那里 他需要什么 他是否已動心 他是否對你動心 他的購買動機(jī) 他的最大心愿 他的困難在那里 在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到，抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達(dá)出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求使他感覺房子是為他而建的。 最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 如何讓客戶下定。 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有那一套房子能如此打動你您吧！還是早早訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，就這一套吧 這套賣的很快，別再猶豫了，趕快下定吧！ 這么好的房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不定您會后悔的， 訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧 如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。 給客戶一個吸引，給自己一個理由 關(guān)心客戶， 尊重客戶，與客戶處成朋友使其不好拒絕你 誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他 總結(jié) 必勝的信念 探測真實的原因 分析的重要性 為客戶著想 向客戶的虛榮心求助 感情的慘透 綜合知識的運用 客戶是可以說服的 三板斧 先生，買不買我們的房子沒有關(guān)系，您總是要購房的，畢竟我們做了三四年房地產(chǎn)了，耽誤您 2— 3 分鐘時間，給您分析一下市房地產(chǎn)的一些情況做個參考。 一、升值、保值。 買房子你不論你是自用也好，投資也好，都是一種投資行為，因為畢竟一次性投入的資金量比較大，既然講投資，就要將升值。 項目使我們公司搶占市場的重頭戲，這證明我們根本就不賺錢，就為做廣告，樹立公司的品牌，現(xiàn)在起價才（）元 /平方，目前同低端的樓盤價位都在（）元 /平方以上，我們公司開發(fā)項目的模式就是低開高走，第一期就是集人氣，創(chuàng)口碑。您也知道，人旺，氣旺，財才會旺。隨著工程進(jìn)度的加快，人們逐步聚集，我們的價格也會逐步上漲。 城市人口的聚增 現(xiàn)在，全國每個城市都在賣戶口，就是城市要擴(kuò)大，這是國家消除城鄉(xiāng)差別的一個戰(zhàn)駱關(guān)系。要在 2021 年前將中國目前城市化率從現(xiàn)在的19%增至到 40%。那么您想想，這么多人涌進(jìn)城市，對房子的需求該有多大，表面看，現(xiàn)在好像供大于求，但這是對高價格的房子而言，低價販子絕對供不應(yīng)求，價格肯定會一路高漲。 新的土地法實施，土地的升值就是房子的升值 A 土地不可再生的唯一性，注定土地越來越少，而中國本身就是一個人多地少的國家。 B、 99 年元月 1 日（新土地法）實施，國家每年嚴(yán)格控制住宅用地建筑的審批，土地必須通過土地儲備中心 限量發(fā)售，實行拍賣制。 C、土地開發(fā)價值在于國家大