【文章內(nèi)容簡介】 的 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站，能否盈利是每個企業(yè)共同關(guān)注的，盈利與否是受多方面因素的影響，總的來說主要分為外部因素和內(nèi)部因素。 第一，外部因素 所謂外部條件也就 是包括社會、技術(shù)、政治、經(jīng)濟等宏觀因素的外部環(huán)境，但是這些不是對 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利影響的主要因素。不過，這對網(wǎng)絡(luò)消費者來說接受電子商務(wù)這種購物模式是至關(guān)重要的，第三方權(quán)威信用評估機構(gòu)和一個安全的環(huán)境是 B2C 網(wǎng)站生存的保障。 第二、內(nèi)部因素 ① B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站 自身 所具備的條件是 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站盈利模式的決定性因素， 它 包括網(wǎng)站提供的服務(wù)和產(chǎn)品， 在眾多網(wǎng)站中， 有 些是 直接向消費者提供產(chǎn)品，而有的則是通過廣告來實現(xiàn)盈利， 由此 可見 究竟提供 產(chǎn)品還是服務(wù) ，是 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站需要 依據(jù) 自身條件去研究 的 。 ② 從 本質(zhì)上來說 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站就是一種零售業(yè)， 不僅 需要具備一定的商業(yè)能力， 更要很好的 解決成本控制問題 [7]。對 傳統(tǒng)行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗 （ 顧客管理、貨源調(diào)配、市場營銷 ） 越了解， 就 越能在 B2C 電子商務(wù) 市場中抓住商機 從而 實現(xiàn)盈利。 ③如果 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站沒有特色的 話， 是很難生存 下去 的， 而有些 B2C網(wǎng)站則可以 取得成功， 這些 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站都擁有其獨特的特點 ， 如京東商城在數(shù)碼產(chǎn)品這一領(lǐng)域中做到價格低廉 并且 商品齊全， 這是其獨特的特點，使得京東商城在這一領(lǐng)域取得了成功。因此 B2C 網(wǎng)站 想走上 一條盈利的道路 ，就必須了解自 身特點， 選擇正確的產(chǎn)品定位 。 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析 8 ④ B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站的黏著度 ，不僅 代表了這個網(wǎng)站的盈利能力 ，而且也代表了這個網(wǎng)站的 商業(yè)價值。在 B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站中，黏著度越高 代表 消費者對 這個 網(wǎng)站的依賴度 就 越高， 這樣的消費者忠誠度較高，是 B2C網(wǎng)站發(fā)展的基石。增加網(wǎng)站 黏著度 ， B2C 電子商務(wù) 網(wǎng)站發(fā)展的根本 就是要 抓住這些 對網(wǎng)站依賴度較高的 消費者。 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析 9 3 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分類研究 通過上述內(nèi)容對 B2C 電子商務(wù)盈利模式的分析，我們知道，任何商務(wù)模式要實現(xiàn)盈 利，最基本的就是要抓住客戶賺錢。分析某種盈利模式能夠給客戶帶來的價值，然后采取與之相對應(yīng)的為策略，實現(xiàn)這些價值并實現(xiàn)長期獲利，這就是 構(gòu)建盈利模式的關(guān)鍵。企業(yè)之間的市場競爭 ,從根本上來說，就是圍繞滿足顧客需求而展開的 ,就好像菲利普 .科特勒所指出的那樣，“顧客是價值最大化者”。因此 ,為顧客提供最好、最大、最多的價值就是滿足客戶需求。因為企業(yè)是以服務(wù)與客戶為宗旨，客戶又對其所需要的東西有所選擇，因此 ,如果要讓客戶接受企業(yè)所提供的東西，就要努力為客戶創(chuàng)造出具有“比較價值優(yōu)勢”的東西 ,也就是說，要創(chuàng)造出對客戶有更多的 更大的利益滿足、更好的實際用處、更多更實用的使用功能的東西 [8]。 招商銀行和搜狐盈利模式的不同就是因為他們的價值創(chuàng)造方式不同 ,由此 ,招商銀行和搜狐給了我們一 個 思 路 ,電商企業(yè)劃分盈利模式的主要依據(jù) 在 商 業(yè) 活動中創(chuàng) 造 和 體 現(xiàn) 的價值 ,將其作為企業(yè)選 擇 具 體的盈利模式的有力參考。所以我們認為電子商務(wù)盈利模式的核心是價值創(chuàng)造 ,認為可以從價值創(chuàng)造的角度對盈利模式進行具體的分類 ,當(dāng)然也可以從不同的盈利模式來發(fā)現(xiàn)其不同的價值所在。 根 據(jù) 挪 威 的 管 理 學(xué) 研 究 者 的 觀 點 ,整個經(jīng)濟中的 價 值 創(chuàng) 造 過程有三種基 本 類 型 ,它們都是根據(jù)詹姆斯 .索普遜教授的三類“組織分類技術(shù)”、(typo1ogy of anization technologies)進行分類的。這三種價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)分別為 :價值鏈、價值網(wǎng)絡(luò)和價值商店。 價值鏈型 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分析 企業(yè)賺錢的方式有兩種 :一種是增加那些客戶愿意為之付款的價值 。一種是以盡可能低的價格向客戶提供價值。企業(yè)創(chuàng)造或增加價值的過程可以包括產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷、銷售、服務(wù)等等環(huán)節(jié)。邁克爾 .波特 ()授把這些增 值活動抽象為價值鏈 ,進而提出了價值鏈理論。 采用價值鏈型盈利模式的企業(yè)主要有兩種 :一種是以制造商為主的電子商務(wù)企業(yè) ,也就是傳統(tǒng)制造企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)把價值鏈上的買家、供應(yīng)商、合作伙伴等各方鏈接起來的商業(yè)化應(yīng)用 ,比如戴爾公司、海爾公司等等 。另外一種是以交易為主導(dǎo)的電子商務(wù)零售商 ,比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、卓越亞馬孫等等。 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析 10 價值商店型 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分析 價值商店這種價值結(jié)構(gòu)是以集中技術(shù)為基礎(chǔ)的 ,集中技術(shù)用于解決 非常特別的問題。之所以稱之為“集中的” ,是因為解決問題時對技術(shù)的選擇依賴于問題的解決過程 ,解 決問題的人與他們所要達到的目的之間需要不斷的交流協(xié)作 ,并且這一過程是不斷反復(fù)進行的。我們可以比較以生產(chǎn)產(chǎn)品為主的商務(wù)模式的主要價值活動 ,卻無法比較以提供個性服務(wù)的商務(wù)模式的主要價值活動。因為服務(wù)提供商擁有一套完不同的價值創(chuàng)造邏輯 ,它是以一個實時變化的新的解決方 案 ,以客戶不同的問題為依據(jù) ,提供不同密度技術(shù)的活動 ,來適應(yīng)客戶的需求 ,進而達到服務(wù)個性化 ,而非大規(guī)模的標準化制造或者大規(guī)模的個性化制造。 Charles Stabell 教和 Qystein Fjeldstad 教授將價值商店的主要活動抽象為五個步驟 ,如下圖 。 圖 31 價值活動五步驟 最常見的采用價值商店型價值結(jié)構(gòu)的 B2C 電商企業(yè)是在線旅游網(wǎng)站 (非中介 ),當(dāng)用戶進入網(wǎng)站時 ,網(wǎng)站要首先確定用戶的需求是什么 ,之后提供相應(yīng)的解決方案 ,這需要實時反復(fù)的進行交互式的解決問題。有時 ,有關(guān)價 值鏈和價值商店的討論可能類似 ,但是二者還是本質(zhì)區(qū)別的。就像上文討論的價值鏈的網(wǎng)絡(luò)零售商 ,其所創(chuàng)造的價值來自于對已經(jīng)定型的產(chǎn)品的營銷、銷售、倉儲、物流、服務(wù)等等環(huán)節(jié) ,即使它們在營銷中加入一些個性化的設(shè)計 ,其創(chuàng)造的價值也不是來自于產(chǎn)品的制造和裝配過程。與此不同 ,在線旅游網(wǎng)站需要準確判斷客戶的需要 ,然后選擇一種客戶同意的方案來滿足客戶的需求 ,比如說 ,交通工具的選擇、旅行時間和地點的選擇以及其他配套 旳 服務(wù)等等都需要客戶的 同意 ,這是一個實時進行的過程。從本質(zhì)上說 ,價值商店型的服務(wù)提供商注重的是“體驗” ,通過提供能夠滿 足客戶需求的、能夠帶來難忘的體驗感受的服務(wù)來創(chuàng)造價值 ,進而獲取利潤。在 B2C 電子商務(wù)領(lǐng)域 ,采用價值商店型盈利模式的企業(yè)還有娛樂服務(wù)提供商和專業(yè)信息提供商 [9]。娛樂服務(wù)提供商提供的服務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)游戲、在線文學(xué)、在線電影、在線付費電視等等 ,專業(yè)信息提供商提供的服務(wù)包括數(shù)字內(nèi)容服務(wù) (如中國學(xué)發(fā)現(xiàn)獲取問題 提出解決方案 選擇方案 實施方案 控制評估 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析 11 術(shù)文獻總庫 )、搜索服務(wù) (如百度、谷歌 )等。 價值網(wǎng)絡(luò)型 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分析 價值網(wǎng)絡(luò)這種價值結(jié)構(gòu)是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下由中介業(yè)務(wù)發(fā)展變化的直接結(jié)果 ,廣泛存在于第三方交易平臺、協(xié)作平臺、在線經(jīng)紀商、在線旅行社等中介服務(wù) 領(lǐng)域。以第三方交易平臺為例 ,價值網(wǎng)絡(luò)就是通過連接買賣雙方 ,為雙方的交易達成提供安全便利服務(wù) ,并最終獲得利潤。所謂采用價值網(wǎng)絡(luò)型盈利模式的電商企業(yè)，就是指實行價值網(wǎng)絡(luò)運營模式 ,組建價值網(wǎng)絡(luò)，并對其進行整合管理的主導(dǎo)企業(yè) ,它能夠以核心企業(yè)的身份將具有不同內(nèi)部價值鏈的企業(yè)連接起來 ,共同為用戶創(chuàng)造價值 ,其他企業(yè)的價值創(chuàng)造活動要圍繞核心企業(yè)而進行協(xié)調(diào)和運作。價值網(wǎng)絡(luò)型能夠形成一個完整的網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引其他成員，這類企業(yè)處于競爭優(yōu)勢地位和網(wǎng)絡(luò)中心 [10]。與價值鏈型的網(wǎng)絡(luò)零售商不同的是 ,價值網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)不用注重商品采購、營 銷、銷售、物流等等環(huán)節(jié) ,但是為了保持或者獲得競爭優(yōu)勢必須注意以下三項活動 : （ 1）網(wǎng)絡(luò)推廣和接觸管理 這種活動包括建立網(wǎng)站并進行推廣、吸引用戶加入、接觸管理。接觸管理包括關(guān)系的建立和維持 ,以及終止所提供的各種服務(wù)。與價值鏈中的銷售和營銷不同 ,這類活動會積極的選擇客戶加入它的網(wǎng)絡(luò)中來。 （ 2）提供專業(yè)服務(wù) 提供的服務(wù)就是先把網(wǎng)絡(luò)中的用戶連接起來 ,之后在合適的情況下向雙方收費或向其中一方收費。 （ 3）基礎(chǔ)設(shè)施運作 這類活動主要是使基礎(chǔ)設(shè)施有效的運轉(zhuǎn) ,保證能夠隨時為下一個用戶提供令人滿意的服 務(wù)。比如 ,服務(wù)器的配置與維護、后臺管理和前臺維護、全天候客戶響應(yīng)、業(yè)務(wù)備機、數(shù)據(jù)保護等?；ヂ?lián)網(wǎng)突破了時空限制 ,擴大了信息的交流和傳播范圍 ,由此而帶來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)、邊際報酬遞增、邊際成本下降等等特性對價值網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)來說 ,則尤為重要。 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析 12 4 我國 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式案例研究 價值網(wǎng)絡(luò)型 天貓商城案例分析 天貓商城簡介 天貓?zhí)詫毶坛堑那吧硎?淘寶商城， 成立于 2021 年 4 月 ，是淘寶網(wǎng)的企業(yè)對消費者的渠道。 隨著淘寶商城 的發(fā)展 ， 越來越多 中外知名品牌 的 官方旗艦店在其平臺上開設(shè) 。 2021 年 11 月，采用獨立域名 ， 2021 年 6月 淘寶商城 從 淘寶網(wǎng) 分拆獨立。 2021 年 1 月 11 日，淘寶商城更改名稱為天貓。 天貓代表的是性感、潮流、品質(zhì)和時尚。天貓商城是一個綜合性的購物網(wǎng)站，眾多品牌入駐天貓商城，包括 Jackjones、 Levi39。s、 kappa、 Esprit、 優(yōu)衣庫 、 樂扣樂扣 、惠普 、 聯(lián)想 、 、迪士尼、 蘇泊爾 等在天貓開設(shè)的官方旗艦店，下圖 是天貓商城的首頁：