【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)的需求。所以今后我們翻兩番，重點還是放在我們的國內(nèi)市場。消費翻的應(yīng)該比兩番再多一點，只有這樣，才可能總體實現(xiàn)翻兩番的目標。從目前的情況來看，翻兩番的任務(wù)也是相當艱巨的。我們國家目前的絕大多數(shù)的產(chǎn)品，都是供過于求，原國家經(jīng)貿(mào)委一直對六百余種重要商品進行預測，通過一些科技的主管部門，請一些專家學者，更重要的是請一些企業(yè)預測，每半年搞一次。自從 1998 年以來，歷次預測的結(jié)果，都是嚴重的供過于求，沒有供不應(yīng)求的商品。 85％左右是供過于求， 其他的 15％是供求基本平衡，基本上就是這樣的一個態(tài)勢。今年以來，形勢略有好轉(zhuǎn)，有一些媒體發(fā)表評論，認為我們國家供過于求的形勢發(fā)生好轉(zhuǎn)，我們分析這個好轉(zhuǎn)，這里面也帶有一定的盲目性，也要警惕可能出現(xiàn)的過熱。比如說今年以來，對于鋼材市場的價格一漲再漲，這個現(xiàn)象，到底是好現(xiàn)象，還是值得關(guān)注的現(xiàn)象？現(xiàn)在學術(shù)界、經(jīng)濟界都是有爭論的。但是即使是有個別產(chǎn)品供. gl zl 8. 求形勢出現(xiàn)了一些變化，但是總體上，供過于求，或者說嚴重供大于求的這種態(tài)勢，是不會改變的。在這種情況下，我們很多企業(yè)，開始打這種價格戰(zhàn)，但是應(yīng)當說這個價格戰(zhàn)也是有限制的， 誰也不可能無限的打下去。在我們的消費市場上，去年曾經(jīng)在我們的廣州，某兩家大型超市由于進行惡性的價格戰(zhàn)，最后打到了雞蛋一毛錢一斤，烤雞八毛錢一只這種程度。這樣的價格戰(zhàn)是不可能持續(xù)下去的。所以應(yīng)當說，最后政府不得不進去干預。兩家公司打這種價格戰(zhàn)，如果你是國有企業(yè)，是國有資產(chǎn)流失；如果是上市公司，你是在嚴重損害股東的利益。任何一種企業(yè)，也不允許這樣下去。所以應(yīng)當說價格戰(zhàn)，大家也看到了它的弊端。盡管很多的企業(yè)，現(xiàn)在感到除了降價沒有別的辦法，但是大家也都認為，單純的降價不是辦法。 所以在這樣的形勢下，我們的產(chǎn)品嚴 重的供過于求，打價格戰(zhàn)已經(jīng)打到了底限了，沒有什么盈利了，這種情況下，我們重視流通方式的創(chuàng)新，重視市場營銷基礎(chǔ)的創(chuàng)新，應(yīng)當說提到了一個特別高的位置。剛俞曉松會長和侯主任，都談到了這一點，我非常同意他們的看法。當前我們國家要重視市場營銷理論，重視市場營銷技術(shù)，應(yīng)當說已經(jīng)迫在眉睫了，而且可以說是當前的唯一選擇。所以這種情況下，作為商務(wù)部而言，對于我們市場學會組織這樣的一個活動，把這么多企業(yè)請來，共同來研究市場營銷，我們覺得非常值得重視。我們也希望通過這次會議，可以實實在在的總結(jié)出一些營銷的理論和技巧來。當前的市場 營銷的狀況而言，我個人認為還是存在著很大的差距。比如說同樣是商業(yè)企業(yè)，我們國家現(xiàn)在已經(jīng)有了一些中外合資企業(yè)了，雖然數(shù)量很少，現(xiàn)在只有幾百家中外合資企業(yè)，加上它的連鎖店，也不過是兩千二百多個連鎖店。他們占了我們國家的數(shù)量是很少很少的，但是他們的銷售額比重，卻大大高于他們企業(yè)的比重。比如說大家可以看得很清楚，在一些大城市中，一些中外合資的大的連鎖企業(yè)，比如說沃爾瑪，家樂福，這些企業(yè)他們銷售都是比較火爆，銷售額都是比較高的。但是他們的商品呢，大家可以看一看， 95％都是我們中國產(chǎn)的商品，他們賣的商品，和我們的商業(yè)企 業(yè)賣的商品，沒有什么區(qū)別， 95％都是中國商品。但是為什么他們能夠創(chuàng)造一個比較高的銷售額，這里面我覺得營銷組織，營銷技術(shù)，營銷理論，應(yīng)當說起到了一個至關(guān)重要的作用。因為在采購上來講，他們賣的商品，我們中國的商業(yè)企業(yè)都可以采購到，沒有什么特殊的商品。盡管有很多的中外合資企業(yè)，在發(fā)展自有品牌，但是目前而言，這些中外合資企業(yè)自有品牌非常低，幾乎可以忽略. gl zl 8. 不計。他們賣的商品，我們都可以賣，但是為什么他們就賣得好，賣得多，這個值得我們中國企業(yè)搞研究。因此在這種情況下，中國的例子可以看出來，我們中國的企業(yè)在營銷技術(shù)方面，存 在著比較大的差距。所以我想就這個會，我個人想提幾點建議。 第一點建議，當前急需要研究，具有中國特色的市場營銷理論。因為我個人認為，從商品流通這個角度來看，應(yīng)當說我們中國的發(fā)展道路和發(fā)達國家的發(fā)展道路，沒有什么太大的差別，基本上就是國外的這些新的流通業(yè)態(tài)、流通組織、流通形式，基本上過幾年以后，在我們中國都會出現(xiàn)。所以我覺得從總體上而言，我們從流通理論而言，應(yīng)當說中國和發(fā)達國家沒有什么太大的區(qū)別。但是這里面，確實又不能完全照搬，剛才侯云春主任講得很好，比如說傳銷的問題，實際上像這種直銷，在很多國家都有。但是 為什么在有些國家就發(fā)展的比較有序，而在中國這個傳銷進來了以后，成了嚴重的社會災害，所以這也說明了，確實是不能完全照搬的。因為這里面，任何一種流通方式，它離不開周圍的法制環(huán)境、離不開執(zhí)法隊伍的狀況，也離不開消費者的這種消費心理。所以流通方式是一個社會問題，因此我還是要講，要認真研究具有中國特色的營銷理論，大家研究了以后，覺得沒什么差別，可以照搬，就可以了。國外有很多著名的營銷大師，有很多著名的營銷著作，也有很著名的營銷理論，這些理論，到底在我們中國行不行，能不能適用，迫切需要研究。另外從我們中國的實際出發(fā)，因 為我們中國的流通有一個很大的特點，我們的地域廣闊，而且存在著不同程度的地區(qū)分割，這是一個客觀事實。在這種情況下，我們的營銷理論跟發(fā)達國家能不能完全一樣。所以現(xiàn)在有很多的企業(yè)家都是在呼吁，要加入 WTO，先要解決 CTO 的問題， CTO 就是中國的貿(mào)易流通問題。確實在我們國家，有不同程度的市場分割，除了地區(qū)保護以外，我們還存在著部門行業(yè)的壟斷，這也是不爭的事實。我們有一些商品，特別是重要的商品和服務(wù)，實際上還存在著一些壟斷的現(xiàn)象。這個問題，也阻礙著成長和流通。 還有一個值得注意，就是市場壟斷的問題，實際上我們國家 長期以來，對市場壟斷行為不夠注意，因為我們國家沒有什么大企業(yè)，所以市場壟斷問題不突出。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，隨著中國加入了世界貿(mào)易組織，我們正在研究，如何防止市場壟斷。市場壟斷就是一個企業(yè)，不是依靠行政力量，完全依靠市場競爭，但是它在市場上占的份額比較大了，他客觀上形成了壟斷的傾向。這個嚴格上來講，. gl zl 8. 也是一種不公平的競爭。大家知道，前幾年，美國政府對于微軟多次考慮，是否對微軟采取制裁。主要的依據(jù)的理論，就是一個市場壟斷的理論。因為微軟沒有任何的政府支持，也沒有任何行政的壟斷，它就是一種市場份額的壟斷，在我們國家 ，應(yīng)當說現(xiàn)在也出現(xiàn)了這樣一些苗頭，比如說有些大的零售企業(yè)，它依據(jù)大額定單，不斷的壓低采購價格，包括有一些大的超市，向供應(yīng)商亂收費，收各種各樣的費用，這種現(xiàn)象為什么會產(chǎn)生，它絕對不是依靠部門壟斷，也不是依靠行政，就是依靠市場行政的壁壘。從中國而言，地方封閉，部門和行業(yè)的壟斷，這些問題都值得注意。這種情況下，中國的市場營銷技術(shù)，營銷技巧是不是可以和外國完全一樣呢，也是需要研究的?？傊蚁Ｍ谥袊梢猿霈F(xiàn)一批知名的營銷大師，能夠形成我們自己的，適合中國具體國情的營銷的理論，這是第一個建議。 第二個建議，就是 要加快培育市場營銷的隊伍，多年以來，我們國家是短缺經(jīng)濟，供不應(yīng)求，甚至憑票，憑證供應(yīng)，這個情況下，不需要任何的營銷技巧。甚至是我們傳統(tǒng)的批發(fā)企業(yè)坐在屋里開票就可以掙錢，因此，在傳統(tǒng)的體制下，把零售稱為工人，把批發(fā)企業(yè)成為“干部”。因為零售你還是要站柜臺，批發(fā)企業(yè)就是在那兒坐著，開票，跟干部管理沒什么區(qū)別。所以這種情況下，根本就沒有營銷技術(shù)，營銷理論而言，也沒有營銷隊伍，隨便是個人都可以干，能數(shù)數(shù)就可以干這個事。所以那個時候營銷隊伍的培養(yǎng)，那個時候的市場總監(jiān)，營銷總監(jiān)的概念都沒有。應(yīng)該說到了目前的形勢下，應(yīng)當 說，人才隊伍的培養(yǎng)，到了迫在眉睫的時候了。外國的公司，不管是商業(yè)性公司，還是生產(chǎn)性公司，他們的營銷機構(gòu)，都是比較龐大的。相對于我們中國的企業(yè)，就差距很大了，我們在數(shù)量上差距是非常大的，質(zhì)量的差距，是更大了。我們有一些比較好的營銷骨干，在大量的跳槽，被那些外商合資企業(yè)，和其他的企業(yè)挖走了。所以我覺得如何盡快的培養(yǎng)出各企業(yè)的營銷隊伍，特別是營銷骨干。這里面的另軍人物，所謂的市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，就更是一個迫在眉睫的任務(wù)了。過去有一句老話“綱舉目張”，對于企業(yè)，就營銷而言，就是綱舉目張要起這個作用。營銷總監(jiān)，就是一 個鋼的，或者是網(wǎng)的最高的一點吧。所以我就想通過會議、培訓，培養(yǎng)這種高層的營銷管理的骨干。 第三個建議，就是要規(guī)范營銷秩序，市場秩序和營銷秩序，也有一個規(guī)范的問題?，F(xiàn)在確實存在著一些惡性競爭，不正當競爭，甚至有一些，它舉一些非法. gl zl 8. 的手段，在進行營銷的問題，盡管我們國家的營銷技術(shù)發(fā)展很慢，但是我們在發(fā)展的同時，一開始就要規(guī)范。不要發(fā)展發(fā)展一下放開，出了很多的問題，那個時候再來整頓規(guī)范，實際上就晚了。而且有可能，由一開始的不規(guī)范，而導致了把有些東西扼殺了，這個是完全可能的。直銷在我們國家一開始就能得到規(guī)范的發(fā)展 ，它可能不是現(xiàn)在這么一個局面，但是由于一開始，就沒有很好的規(guī)范，導致出現(xiàn)了一些嚴重的社會問題，所以政府不得不進行取締。所以我想的話，我們整個營銷工作中，有很多的問題，現(xiàn)在都有一些苗頭，不是很健康的苗頭。這個雖然是正常的，但是應(yīng)當值得注意，能夠不斷的規(guī)范營銷的秩序，能夠讓它在法制的環(huán)境內(nèi)發(fā)展。當然除了法制之外，我覺得行規(guī)的作用也是非常突出的。因為法律畢竟是要逐步健全的，不到非常有把握的情況下，非常成熟的情況下，還是很難立法的，所以我覺得通過這種協(xié)會的行規(guī)，或者是一些約定俗成的，大家共同遵循的這樣一種東西，來起 到自我約束的作用。我們國家的行業(yè)協(xié)會，應(yīng)當說也是不健全的，也需要發(fā)展，當然市場學會，據(jù)我了解，情況還是特殊一些，還不太一樣。因為我們國家的很多學會是什么特點呢？在原來政府部門的基礎(chǔ)上，搖身一變，而且它的會員對象基本都是原來的國有企業(yè)，工作方式也是基本跟政府類似。我記得大概是前兩年，有一次國外領(lǐng)導同志專門談到，他看放映電視新聞，我們某某一個聯(lián)合會成立，當時新聞記者問那個會的會長，會長是原來的部長了，說你現(xiàn)在的跟以前的有什么差別呢？部長說，沒什么區(qū)別國務(wù)院的領(lǐng)導同志覺得這個話說得是非常錯誤的。怎么能是沒什么區(qū)別 呢，實際上這個問題確實存在，我們希望在規(guī)范營銷秩序中，把學會的工作，進一步發(fā)展一下。 第四條建議，就是培育壯大營銷方面的學會，通過學會，來彌補法律法規(guī)的不足，同時通過行業(yè)自律，來加強規(guī)范。 總的來講，我覺得因為市場營銷的問題，是一個很大的問題，我們現(xiàn)在由于盡管成立一個新的機構(gòu)，但是由于人員編制還是不多，所以也沒有很多的精力來專門研究，另外說到底，這個具體的營銷技術(shù)，也不是政府需要研究的問題。還是寄希望于各位企業(yè)，各個協(xié)會，當然這里面有哪些需要，政府主管部門給予支持的，或者是給予幫助的，我們一定盡我們 的努力。 最后祝這次會議圓滿成功，謝謝大家！ （返回目錄） 新天國際董事長賈伯煒致辭 . gl zl 8. 高鐵生：謝謝黃海同志的講話，這個講話很重要，是來自商業(yè)部，對流通和營銷理論的最新的指示和要求，希望這次我們高峰論壇，能夠把它當成一個學習內(nèi)容。下面發(fā)言的是新天國際董事長賈伯煒他對我們這次論壇非常的重視，并給予大力的支 持，它對營銷的理解，我想會對我們有所啟迪，下面請賈伯煒先生致辭，大家歡迎！ 賈伯煒：各位領(lǐng)導，各位與會代表，各位新聞界的朋友，上午好，首先對首屆中國市場總監(jiān)及銷售經(jīng)理高峰論壇的順利召開表示祝賀，對中國市場學會、中國經(jīng)營報各承辦單位的準備，以及各協(xié)辦單位的大力支持表寫感謝！ 隨著全球一體化趨勢的進一步加劇，中國的市場是國際的，國際的市場是中國的，這是一個不可避免的趨勢，也必將成為我們未來的市場格局。但是中國市場并非是國際化的，國際的市場也并非完全是中國化的，它們有很多共性，也存在著巨大的差異。這就是我 們市場學理論，和市場實踐，需要不斷的學習，需要不斷創(chuàng)新的一種動力所在。有一種觀點認為，中國的市場學理論，在這二十多年來，一直處于學習、學習、再學習的這么一個過程當中。實際上意味著中國的市場學的理論沒有大的發(fā)展，跟著西方或者是一些發(fā)達國家的市場學理論在走，從翻譯到學習，再加入一些中國的特點，沒有形成中國完整的市場理論體系?；蛘呤切碌氖袌隼碚搫?chuàng)新，都不出于中國的學者或者是營銷界。由此來推斷中國的市場實踐，也是一個學習、模仿和復制的一個過程。聽說有一種觀點，我們搞營銷的，只要能避免犯大錯，而不需要更多的創(chuàng)新。我個 人認為，對于市場理論的描述，實際上反應(yīng)了我們的一種現(xiàn)狀。反應(yīng)了什么現(xiàn)狀呢？就是我們在市場基礎(chǔ)理論的研究方面，沒有一個整體的，或者是能夠構(gòu)成一種理論構(gòu)架的研究成果。但是，由此來推斷中國的市場實踐，也是一種復制，我認為這種觀點，就不是一個正確的觀點。因為我們理論的學習、學習、再學習，本身也是一個發(fā)展，也是與時俱進的。中國的市場實踐，應(yīng)該講，從創(chuàng)新，從每一個階段，特別是我們現(xiàn)在走市場經(jīng)濟的道路以后，市場的變化，僅僅只是幾十年的時間，但是我們發(fā)展的速度，和結(jié)果的取得是非?？斓?。這種情況下，適應(yīng)中國特點的創(chuàng)新活動也是 層出不窮的。我們講創(chuàng)新只是一個手段，只是企業(yè)營銷的這么一個過程，不是最終的目的。其目的之一，是為了避免企業(yè)少犯錯誤，最終的目的，是為了贏得對手，贏得市場的先機。 . gl zl 8. 今天市場學會，市場學的研究界的學者，和理論上的精英，和我們市場實踐當中的一些高手，或者說是頂尖人物聚集一堂，共同來研討新的營銷時代，我們銷售管理的創(chuàng)新，和人才培養(yǎng)方面的主題，這個會議是非常有必要，而且應(yīng)該繼續(xù)辦下去。這既是新理論、新觀點和新的一些學術(shù)思想的一種交流，同時也是我們實戰(zhàn)案例經(jīng)驗上的交流，這樣能碰撞出一些火花，能啟迪我們的一些思維。是一種非常好的，培養(yǎng)營銷人才的形式，搭建這樣的平臺，