【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 存好所招商的商品的提貨票據(jù) .憑票據(jù)與財(cái)務(wù)部結(jié)算，各商家做好招商日記，出現(xiàn)糾紛時(shí)，報(bào)請(qǐng)管理委員會(huì)裁定，裁定時(shí)以雙方售貨時(shí)單據(jù)為準(zhǔn)。如出現(xiàn)委員會(huì)無法解決的情況，可提交公安機(jī)關(guān)或法院審核裁定。 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 １８ 本項(xiàng)目財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)各類 稅費(fèi) .管理費(fèi)和罰單的收取工作。罰款收入進(jìn)入商城其它業(yè)務(wù)收入，列入項(xiàng)目發(fā)展基金，專款專用，并由業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行監(jiān)督。 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 １９ 第三章 推廣策略建議 第一節(jié) 整體思路 項(xiàng)目行銷的目的是為了達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)效果，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，銷售的目的是為了體現(xiàn)項(xiàng)目本身的市場(chǎng)價(jià)值，不僅僅是為了銷售而銷售。 項(xiàng)目的價(jià)值最終要通過行銷這種獨(dú)特的渠道去實(shí)現(xiàn)，對(duì)開發(fā)商而言，行銷成功與否，直接關(guān)系到開發(fā)商品牌的樹立、資金的回籠等一系列問題，因此，它將直接關(guān)系到開發(fā)商的利益。 本部分將依據(jù)我司多年運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的豐 富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而得出，在具體的執(zhí)行過程中，將其有機(jī)的靈活運(yùn)用，最終順利完成項(xiàng)目的行銷工作。 營(yíng)銷策劃的本質(zhì)就是塑造個(gè)性空間，賦予商業(yè)地產(chǎn)附加值，為全程營(yíng)銷企劃作好鋪墊， “ 附加價(jià)值 ” 的表現(xiàn)即結(jié)合本案 “ SALE STORE amp。 SHOPPING MALL”的定位，以及在后期企劃營(yíng)銷中制造特殊賣點(diǎn)。針對(duì)本案，首先應(yīng)加大宣傳公關(guān)力度，以其將本案從周邊項(xiàng)目中區(qū)分開，在大環(huán)境上把握先機(jī)，制造氛圍；以極具沖擊力的投資回報(bào)方式，高性價(jià)比的物業(yè)品質(zhì)，全方位的商業(yè)管理服務(wù)沖擊市場(chǎng)，贏得終端客戶的認(rèn)可，進(jìn)而為順利銷售鋪平道路。 因其 時(shí)間所限，對(duì)于具體的戰(zhàn)術(shù)及策略，將隨著銷售的情況而及時(shí)制定并呈報(bào)貴司，確保項(xiàng)目的行銷順利進(jìn)行。 第二節(jié) 銷售策略 根據(jù)本項(xiàng)目特征，提供以下六點(diǎn)銷售戰(zhàn)術(shù)： 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２０ 一 . 營(yíng)銷處現(xiàn)場(chǎng)展示 目標(biāo) 設(shè)主案場(chǎng)及分案場(chǎng)共二個(gè) 主案場(chǎng)地址：項(xiàng)目所在地 第二案場(chǎng)地址：人民廣場(chǎng)設(shè)立接待中心 另可考慮，在華洋堂百貨、襄陽區(qū)中心鼓樓等人流動(dòng)態(tài)較大的地方設(shè)立接待中心或搭建臨時(shí)咨詢點(diǎn)、流動(dòng)宣傳車等手段。 營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具 備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 銷售推廣軟性手段 我司在《項(xiàng)目策劃報(bào)告一》中明確闡述了對(duì)襄樊房地產(chǎn)整體市場(chǎng)的調(diào)查可以看出，在我們目前所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中，商業(yè)地產(chǎn)是觀望中的細(xì)分市場(chǎng)。 為保證開盤后迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和使開盤后能夠形成轟動(dòng)效應(yīng)，所以本案要以穩(wěn)扎穩(wěn)打的態(tài)勢(shì)，從人和與地利兩方面著手，首先采取攻心為上的策略，從房產(chǎn)內(nèi)幕暴光的角度將投資者心底最擔(dān)心的想法做一個(gè)大公開，從專業(yè)角度來敘述襄樊房產(chǎn)及消費(fèi)趨向，在襄樊大眾心目當(dāng)中樹立我項(xiàng)目的形象 —— 既房產(chǎn)也要明明白白 投資的投資理念。 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２１ 正式開盤后首先推入市場(chǎng)的應(yīng)以商業(yè)為主： 依托開盤前期的烘托及客戶儲(chǔ)備量，全面抓住時(shí)機(jī)盡快消化，依托精準(zhǔn)的面積設(shè)定、良好的單價(jià)、總價(jià)控制，將總量不大、位置相對(duì)較差的盡快出手，形成第一撥的資金回籠。 充分利用開盤時(shí)間做充分和大量的商業(yè)地產(chǎn)客戶儲(chǔ)備。利用火車站、解放路大商圈概念已被市場(chǎng)較早的認(rèn)可；以湖北襄樊九隆廣場(chǎng)商圈的核心、領(lǐng)導(dǎo)姿態(tài)入市；穩(wěn)固現(xiàn)有地理位置在襄樊的重要商業(yè)價(jià)值，以確保我項(xiàng)目最為重要的商業(yè)地產(chǎn)的必然成功、確保項(xiàng)目安全。 硬件手段 ：專業(yè)的售樓資料。高品位設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高 檔的定位相一致，且要內(nèi)容全面、制作精美。 ：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。 ：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。 ：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。 ：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造銷售熱點(diǎn)。 ：以現(xiàn)代化的手段，從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備。 ：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２２ ： 現(xiàn)場(chǎng)布置模型展示板，增加視覺直觀性。 ：突現(xiàn)賣點(diǎn) ，吸引客戶，起到引領(lǐng)客戶看房作用。 ：因?yàn)榘仓迷谑蹣遣亢腿嗣駨V場(chǎng)的明顯位置，可以充分展示日后經(jīng)營(yíng)便利性的各種功能、裝修標(biāo)準(zhǔn)及各種軟硬件設(shè)施，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 二．現(xiàn)場(chǎng)形象誘導(dǎo) 目標(biāo) 商業(yè)項(xiàng)目作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和最有效的場(chǎng)所，商業(yè)項(xiàng)目形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。 手段 a. 展板：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與商業(yè)項(xiàng)目形象相關(guān)聯(lián)。 b. 看板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的品牌及內(nèi)容。 c. 氣氛：利用彩旗、條幅等宣傳物品，吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣 旺盛的促銷情景。 三．上門直銷 目標(biāo) 通過針對(duì)性非常強(qiáng)的篩選后，列舉出目標(biāo)客戶非常集中的地點(diǎn)，通過在上述地點(diǎn)進(jìn)行上門洽談及奉送資料，以實(shí)施定點(diǎn)突破。如各種專業(yè)市場(chǎng)、消湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２３ 費(fèi)場(chǎng)所、大型商街、家屬區(qū)、周邊郊縣等。 直銷策略 a． 啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)在售樓處正式裝修完成開放后的第二周開始。 b． 拜訪前應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備和培訓(xùn)；拜訪時(shí)應(yīng)攜帶相關(guān)印刷品、報(bào)紙發(fā)布的樣本、筆、本等銷售道具。 c． 能夠建立聯(lián)系，進(jìn)行更深一步的跟蹤。 四．活動(dòng)造勢(shì) 促銷活動(dòng)能夠有效地吸引人氣，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷明顯。應(yīng)緊緊圍繞社會(huì)熱點(diǎn)，節(jié)目主題及本案特點(diǎn) ，確定促銷活動(dòng)主題。 五．視覺形象 通過現(xiàn)場(chǎng)的各種展示道具使湖北襄樊九隆廣場(chǎng)概念具體化、專業(yè)化，建立貴公司形象，以便其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。 六．制造緊迫感 目標(biāo) 主動(dòng)把握買家心理，制造旺銷勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。 方案 ，組織少量鋪面，分批分期銷售，以提高前期的市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率，湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２４ 掀起銷售熱潮。 ，不搞全面開花。 第三節(jié) 銷售渠道 將本案全方位的介紹給購(gòu)買者及日后的終端用戶將是本案日后宣傳的訴求。結(jié)合本案的銷售策 略 ,本案日后的廣告媒體應(yīng)該主要選擇以下方面： 一 . 大眾性媒體 使用此類媒體 ,如夾報(bào)廣告、電視廣告、廣播電臺(tái)、免費(fèi)贈(zèng)閱的資料、站牌燈箱等都可以引起業(yè)內(nèi)關(guān)注 ,從而樹立本案知名度 ,吸引購(gòu)房者。 二 . 專業(yè)性媒體 通過各種專業(yè)性媒體以提高本案在專業(yè)性上的優(yōu)勢(shì)。例如可以通過房地產(chǎn)專刊、房地產(chǎn)報(bào)、房地產(chǎn)信息網(wǎng)站等吸引襄樊本地以外的投資者的眼光，更可以在各個(gè)地區(qū)工作、經(jīng)商的襄樊人群體中去進(jìn)行宣傳，從而增加開發(fā)商的知名度，提高美譽(yù)度，以此拓寬銷售渠道，帶動(dòng)項(xiàng)目更好的銷售。 第四節(jié) 推廣建議 一、 看房路線 火車站商圈主售樓 處 解放路商圈售樓處 第三售樓處（臨定） 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２５ 二、看房導(dǎo)引 1. 郵電賓館大樓外立面或樓上上大幅包裝廣告牌（重點(diǎn)推薦），此廣告牌可取得極好的宣傳效果。 設(shè)置理由： a. 方便客戶知道本案位置。 b. 該位置緊臨襄樊主要路段沿線，該廣告牌可帶來大量的客戶群及較大的市場(chǎng)知名度。 2. 車站、解放路商圈等處設(shè)置廣告牌，此路段人口稠密，來往車輛行人很多，是最佳位置。 3. 在人民廣場(chǎng)附近設(shè)置廣告牌，此路段是行車必經(jīng)路線，且晚間人流量較大。 4. 在第二售樓處和第三售樓外設(shè)置廣告牌，該位置人流量較大。 設(shè)置理由：以形成宏觀效應(yīng)，制造聲勢(shì)。 湖北襄樊九隆廣場(chǎng)策劃報(bào)告之三 上海弛張 知天行 地產(chǎn)機(jī) 構(gòu) 河 南 知 天行房 地產(chǎn)營(yíng) 銷策劃有 限公司 ２６ 第四 章 業(yè)務(wù)執(zhí)行策略建議 一 .引言 湖北襄樊九隆廣場(chǎng) 的前期工作運(yùn)行到今天 ,已到了成熟的推廣期 ,而面對(duì)襄樊如今較為單一的宣傳手法，制定高效率、大量吸引投資者眼球的“ 湖北襄樊九隆廣場(chǎng) ”廣告宣傳和營(yíng)銷策略已迫在眉睫。并且另辟奚徑，總結(jié)自身成熟的優(yōu)勢(shì)和買點(diǎn)，最終達(dá)到盡快促銷之目的。 二 .戰(zhàn)略目標(biāo) 廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?！昂毕宸怕V場(chǎng)”在推向市場(chǎng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相統(tǒng)一的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有四點(diǎn)： 銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：“湖北襄樊九隆廣場(chǎng)”的一切廣告活動(dòng)都是為了能開拓和贏得市場(chǎng)，從而提高項(xiàng)目銷售業(yè) 績(jī)，按開發(fā)經(jīng)