【文章內容簡介】 存好所招商的商品的提貨票據(jù) .憑票據(jù)與財務部結算，各商家做好招商日記，出現(xiàn)糾紛時，報請管理委員會裁定，裁定時以雙方售貨時單據(jù)為準。如出現(xiàn)委員會無法解決的情況，可提交公安機關或法院審核裁定。 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 １８ 本項目財務部負責各類 稅費 .管理費和罰單的收取工作。罰款收入進入商城其它業(yè)務收入，列入項目發(fā)展基金，?？顚Ｓ?，并由業(yè)主委員會進行監(jiān)督。 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 １９ 第三章 推廣策略建議 第一節(jié) 整體思路 項目行銷的目的是為了達到預期的市場效果，實現(xiàn)資金的快速回籠，銷售的目的是為了體現(xiàn)項目本身的市場價值，不僅僅是為了銷售而銷售。 項目的價值最終要通過行銷這種獨特的渠道去實現(xiàn)，對開發(fā)商而言，行銷成功與否，直接關系到開發(fā)商品牌的樹立、資金的回籠等一系列問題，因此，它將直接關系到開發(fā)商的利益。 本部分將依據(jù)我司多年運作商業(yè)地產的豐 富經驗總結而得出，在具體的執(zhí)行過程中，將其有機的靈活運用，最終順利完成項目的行銷工作。 營銷策劃的本質就是塑造個性空間，賦予商業(yè)地產附加值，為全程營銷企劃作好鋪墊， “ 附加價值 ” 的表現(xiàn)即結合本案 “ SALE STORE amp。 SHOPPING MALL”的定位，以及在后期企劃營銷中制造特殊賣點。針對本案，首先應加大宣傳公關力度，以其將本案從周邊項目中區(qū)分開，在大環(huán)境上把握先機，制造氛圍；以極具沖擊力的投資回報方式，高性價比的物業(yè)品質，全方位的商業(yè)管理服務沖擊市場，贏得終端客戶的認可，進而為順利銷售鋪平道路。 因其 時間所限，對于具體的戰(zhàn)術及策略，將隨著銷售的情況而及時制定并呈報貴司，確保項目的行銷順利進行。 第二節(jié) 銷售策略 根據(jù)本項目特征，提供以下六點銷售戰(zhàn)術： 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２０ 一 . 營銷處現(xiàn)場展示 目標 設主案場及分案場共二個 主案場地址：項目所在地 第二案場地址：人民廣場設立接待中心 另可考慮，在華洋堂百貨、襄陽區(qū)中心鼓樓等人流動態(tài)較大的地方設立接待中心或搭建臨時咨詢點、流動宣傳車等手段。 營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具 備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質、專業(yè)的銷售人員。 銷售推廣軟性手段 我司在《項目策劃報告一》中明確闡述了對襄樊房地產整體市場的調查可以看出，在我們目前所面臨的市場環(huán)境中，商業(yè)地產是觀望中的細分市場。 為保證開盤后迅速占領市場和使開盤后能夠形成轟動效應，所以本案要以穩(wěn)扎穩(wěn)打的態(tài)勢，從人和與地利兩方面著手，首先采取攻心為上的策略，從房產內幕暴光的角度將投資者心底最擔心的想法做一個大公開，從專業(yè)角度來敘述襄樊房產及消費趨向，在襄樊大眾心目當中樹立我項目的形象 —— 既房產也要明明白白 投資的投資理念。 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２１ 正式開盤后首先推入市場的應以商業(yè)為主： 依托開盤前期的烘托及客戶儲備量，全面抓住時機盡快消化，依托精準的面積設定、良好的單價、總價控制，將總量不大、位置相對較差的盡快出手，形成第一撥的資金回籠。 充分利用開盤時間做充分和大量的商業(yè)地產客戶儲備。利用火車站、解放路大商圈概念已被市場較早的認可；以湖北襄樊九隆廣場商圈的核心、領導姿態(tài)入市；穩(wěn)固現(xiàn)有地理位置在襄樊的重要商業(yè)價值，以確保我項目最為重要的商業(yè)地產的必然成功、確保項目安全。 硬件手段 ：專業(yè)的售樓資料。高品位設計風格與其高 檔的定位相一致，且要內容全面、制作精美。 ：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內容簡潔。 ：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。 ：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。 ：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造銷售熱點。 ：以現(xiàn)代化的手段，從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。 ：如銷售人員標牌、接待處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２２ ： 現(xiàn)場布置模型展示板，增加視覺直觀性。 ：突現(xiàn)賣點 ，吸引客戶，起到引領客戶看房作用。 ：因為安置在售樓部和人民廣場的明顯位置，可以充分展示日后經營便利性的各種功能、裝修標準及各種軟硬件設施，直接引導客戶產生購買欲望。 二．現(xiàn)場形象誘導 目標 商業(yè)項目作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和最有效的場所，商業(yè)項目形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。 手段 a. 展板：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與商業(yè)項目形象相關聯(lián)。 b. 看板：明確發(fā)展商和地產建造的品牌及內容。 c. 氣氛：利用彩旗、條幅等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣 旺盛的促銷情景。 三．上門直銷 目標 通過針對性非常強的篩選后，列舉出目標客戶非常集中的地點，通過在上述地點進行上門洽談及奉送資料，以實施定點突破。如各種專業(yè)市場、消湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２３ 費場所、大型商街、家屬區(qū)、周邊郊縣等。 直銷策略 a． 啟動時間應在售樓處正式裝修完成開放后的第二周開始。 b． 拜訪前應該做好充分準備和培訓；拜訪時應攜帶相關印刷品、報紙發(fā)布的樣本、筆、本等銷售道具。 c． 能夠建立聯(lián)系，進行更深一步的跟蹤。 四．活動造勢 促銷活動能夠有效地吸引人氣，針對性強，效果直接，促銷明顯。應緊緊圍繞社會熱點，節(jié)目主題及本案特點 ，確定促銷活動主題。 五．視覺形象 通過現(xiàn)場的各種展示道具使湖北襄樊九隆廣場概念具體化、專業(yè)化，建立貴公司形象，以便其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。 六．制造緊迫感 目標 主動把握買家心理，制造旺銷勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。 方案 ，組織少量鋪面，分批分期銷售，以提高前期的市場認購率，湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２４ 掀起銷售熱潮。 ，不搞全面開花。 第三節(jié) 銷售渠道 將本案全方位的介紹給購買者及日后的終端用戶將是本案日后宣傳的訴求。結合本案的銷售策 略 ,本案日后的廣告媒體應該主要選擇以下方面： 一 . 大眾性媒體 使用此類媒體 ,如夾報廣告、電視廣告、廣播電臺、免費贈閱的資料、站牌燈箱等都可以引起業(yè)內關注 ,從而樹立本案知名度 ,吸引購房者。 二 . 專業(yè)性媒體 通過各種專業(yè)性媒體以提高本案在專業(yè)性上的優(yōu)勢。例如可以通過房地產?？⒎康禺a報、房地產信息網站等吸引襄樊本地以外的投資者的眼光，更可以在各個地區(qū)工作、經商的襄樊人群體中去進行宣傳，從而增加開發(fā)商的知名度，提高美譽度，以此拓寬銷售渠道，帶動項目更好的銷售。 第四節(jié) 推廣建議 一、 看房路線 火車站商圈主售樓 處 解放路商圈售樓處 第三售樓處（臨定） 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２５ 二、看房導引 1. 郵電賓館大樓外立面或樓上上大幅包裝廣告牌（重點推薦），此廣告牌可取得極好的宣傳效果。 設置理由： a. 方便客戶知道本案位置。 b. 該位置緊臨襄樊主要路段沿線，該廣告牌可帶來大量的客戶群及較大的市場知名度。 2. 車站、解放路商圈等處設置廣告牌，此路段人口稠密，來往車輛行人很多，是最佳位置。 3. 在人民廣場附近設置廣告牌，此路段是行車必經路線，且晚間人流量較大。 4. 在第二售樓處和第三售樓外設置廣告牌，該位置人流量較大。 設置理由：以形成宏觀效應，制造聲勢。 湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三 上海弛張 知天行 地產機 構 河 南 知 天行房 地產營 銷策劃有 限公司 ２６ 第四 章 業(yè)務執(zhí)行策略建議 一 .引言 湖北襄樊九隆廣場 的前期工作運行到今天 ,已到了成熟的推廣期 ,而面對襄樊如今較為單一的宣傳手法，制定高效率、大量吸引投資者眼球的“ 湖北襄樊九隆廣場 ”廣告宣傳和營銷策略已迫在眉睫。并且另辟奚徑，總結自身成熟的優(yōu)勢和買點，最終達到盡快促銷之目的。 二 .戰(zhàn)略目標 廣告的戰(zhàn)略目標取決于企業(yè)經營目標?！昂毕宸怕V場”在推向市場參與市場競爭，與自身的經營目標相統(tǒng)一的廣告戰(zhàn)略目標歸納有四點： 銷售增長目標：“湖北襄樊九隆廣場”的一切廣告活動都是為了能開拓和贏得市場，從而提高項目銷售業(yè) 績，按開發(fā)經