【文章內容簡介】 /㎡； 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 戶型安排： (權重 4) 項目以三房、四房為主打戶型，面積適當，普遍比市場上平均面積小至 5—10㎡，在房價越來越高的情況下，維持使用功能不變，降低建筑面積，是降低房價最有利的辦法，雅典世紀花園已經開始意識到這 一點，因此價格與其相仿，為1400 元 /㎡； 設備材料： (權重 2) 項目為法式建筑， 45％綠化率，大量的園林小品，配備對講系統(tǒng)，周界防越等智能化設備，這方面價格可達到同類產品御景園、雅典世紀花園的均值，為 1440元 /㎡； 社區(qū)規(guī)模：（權重 2） 項目總用地面積為 200 畝，總建筑面積約 20 萬平方米，僅低于金典城、銀三角花園，因此價格可達到其他幾個項目的均值，約為 1450 元 /㎡； 營銷策劃（權重 2） 周密、有效的營銷策劃、項目包裝和廣告推廣，可使項目接近雅典世紀花園，但由于項目規(guī)劃方案已定，不便 于有較大的改動，因此價格約為 1400 元 /㎡； 【 計算公式 】： 目標實現(xiàn)價值 =【類比物業(yè)均價 a*權重 a + 類比物業(yè)均價 b*權重 b + 類比物業(yè)均價 c*權重 c + ……類比物業(yè)均價 n*權重 n】 /總權重 【 得出結論 】 項目現(xiàn)實價值：多層 元 /㎡ ≈1400元 /㎡（一期總體均價） 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 【 類比物業(yè)排名 】 物業(yè)名稱 均價 元 /㎡ 地塊區(qū)位 小區(qū)規(guī)劃 市政配套 發(fā)展商實力 物業(yè)管理 戶型安排 設備材料 社區(qū)規(guī)模 營銷策劃 權重 26 4 4 3 2 3 4 2 2 2 大致 排 名情 況 金典城 1580 1 1 3 3 1 1 2 1 1 雅典世紀花園 1400 4 2 5 4 3 3 1 3 2 御景園 1480 2 3 1 5 4 4 4 5 4 銀三角花園 1300 5 5 4 2 5 5 5 2 5 鳳凰山莊 1460 3 4 2 1 2 2 3 4 3 本 案 1400 同 5 同 2 同 5 同 4 同 2 同 3 同 2 同 2 同 2 【重要說明】 ： 以上數(shù)據(jù)更多來源于間接渠道，分析結論僅將數(shù)據(jù)作為參考，實質性結論主要形成于專業(yè)經驗之積累； 以上分析結論尚未涉及發(fā)展商成 本要素，僅將物業(yè)功能條件作為主要分析前提。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第三章 營銷推廣部分 一、項目推廣思路 AIDAS 原理 ： 現(xiàn)代市場學通常把消費者接受產品的過程分為 5 個階段（ AIDAS原理），在項目的銷售過程中，應遵循 AIDAS 原理和品牌營銷的策略，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性、逐步將項目的銷售活動推向高潮。 二、營銷實務 本項目的銷售分為銷售準備階段、銷售實施階段兩部分。 ◎ 銷售準備階段 ◎ （一）、銷售資料的準備 法律文件的準備： （ 1）《土地使用權出讓合同》 （ 2）《建設用地規(guī)劃許可證 》 （ 3）《建筑工程規(guī)劃許可證》 （ 4）《建筑施工許可證》 （ 5）《商品房預售許可證》 （ 6）《房地產開發(fā)企業(yè)資質證書》 宣傳資料準備： （ 1）樓書 具體到樓盤的說明，開發(fā)商實力、交通、建筑特色、內部規(guī)劃、戶型設計、物業(yè)管理、社區(qū)配套等等，讓客戶看完后對本樓盤素質有一個全面的了解。 （ 2）折頁、單張 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 是樓書的 “精華版 ”，費用低可大量派發(fā)。 （ 3）手袋 作為流動媒體宣傳，可裝樓盤資料。 （ 4）展板 售樓處懸掛資料，主要展示樓盤強勢賣點。 （ 5）禮品 低費用、美觀、實用、傳播樓盤信息、提高客戶參觀樓盤興趣 。如：可折疊雨傘、茶杯墊、圓珠筆、鑰匙扣等等。 （ 6）功能標牌 銷售人員名片、工牌、接待處、簽約處、交款處等，讓客戶一目了然，方便運作。 （ 7）影視資料 售樓處的音響、背投、三維動畫宣傳片、讓客戶從視覺上感受熱賣氛圍。 銷售文件準備： （ 1）客戶置業(yè)計劃表 （ 2）認購協(xié)議書（一式三聯(lián)） （ 3）公開發(fā)售單位價格表 （ 4）標準付款方式 （ 5）按揭須知、稅費表等相關文件 （ 6）物業(yè)銷售單（一式三聯(lián)） （ 6）《萍鄉(xiāng)市商品房買賣合同》（一式五份） （ 7）《個人住房抵押貸款合同》 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （二）、銷售人員的準備： 銷 售人員培訓：（可安排 8 名銷售人員參與培訓） A、房地產知識 B、項目與周邊環(huán)境的演變與未來趨勢 C、項目的設計理念，建筑及園林特色 D、同類可比性競爭樓盤的剖析 E、戶型設計的特色賣點 F、價格與付款方式 G、物業(yè)管理內容 H、有關房地產買賣法律法規(guī)文件、合同文本 I、禮儀與技巧 J、團隊精神 （ 備注： 銷售人員培訓計劃安排 10 天，課程安排 7 天， 3 天為銷售人員跑盤日，每日需交調查表 。 ） 銷售人員考核確定：最終確定 5 人。 （三）、銷售現(xiàn)場的準備： 售樓處 （ 1）選址建議：售樓處理想位置是項 目一期東南角的商業(yè)街主樓，但考慮項目現(xiàn)場地段較偏，項目推廣初期如在工地現(xiàn)場接待客戶，將需要大量的廣告投入來引導客戶上門，且效果也不一定很好。因此，我們必須在綠茵廣場附近尋找新的市內接待中心，配合大橋開通時進行誠意認購活動，面積在 200 平米左右，靠進城市人流主干道。待商業(yè)街工程主體完工時，并確定項目在市場上已經樹立了 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 良好的形象，這時可考慮遷入項目現(xiàn)場，但市內接待點繼續(xù)保留幾個月，繼續(xù)為現(xiàn)場接待中心輸送客戶，并視上門客戶量的多少考慮是否有必要完全撤出市內接待點。 （ 2）售樓中心配置：項目整體沙盤、戶型分戶模型、 展板、背景墻、智能化展示臺。 （ 3）售樓處外配置：在售樓中心門楣上設置大型戶外廣告牌，在門口設置項目導視牌（夜間開燈）等讓客戶經過時很方便的找到售樓處。售樓處門前劃好泊車位，并對門前場地地面適當處理，以便舉行各類活動時所需。 （ 4）售樓處設計布置要求： a) 功能分區(qū)明確，設置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、衛(wèi)生間，要求預留一個經理室，一個財務室兩個辦公室。 b) 各功能區(qū)從感觀上應做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識別標志。 c) 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于 銷售員售樓流程的操作。 d) 室內要營造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點地方展板、背景墻要有燈光配合。 看樓通道 （ 1）在一期工程東南角現(xiàn)場售樓處內開通一條看樓通道，方便客戶走最短路線看樓，通道安全防護網(wǎng)隔斷，底部竹篾板鋪墊，上鋪施工用模板。 （ 2）對有轉折或不利行走的地方要設置提示牌如：請戴安全帽、當心路滑、當心絆腳、頂梁過低等。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 示范單位（樣板房，日后商議再定） （ 1）選擇一期主力戶型如 D 型北入戶三房兩廳。 （ 2）盡量設在朝向、視野、景觀較好的位置，如主入口方向景觀較好單位，無論樓間距、景 觀面還是自身戶型都是上乘的位置。 （ 3）本項目以多層為主，建議設置在二樓。 圍墻布置 （ 1）圍墻內容主要以項目名稱、 Logo、主打廣告語、分標題廣告語、屬性定位、銷售熱線、精英團隊組合為主，配合一定圍墻造型，可采用油漆涂抹的形式展示出來，主要布置于項目工地，高度以 米為宜，但現(xiàn)場售樓中心兩側應用噴繪形象墻，以一種寫意、生活氣息濃厚，且能反映社區(qū)居住品質與生態(tài)健康的居住環(huán)境的畫面為主，配上 Logo、主打廣告語、屬性定位等等。 （ 2）風格和色彩和整體項目或 logo 標準色一致，具有很強的識別性，讓客戶一接近就能感覺的本項目熱賣氣氛。 示范環(huán)境 從市場調查中我們發(fā)現(xiàn)，萍鄉(xiāng)人已經接受和偏愛先造環(huán)境后建樓的樓盤，因此本案在示范環(huán)境上先將路網(wǎng)拉通。商業(yè)街兩側人行道，及一期主入口方向的園林工程應最先啟動。 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。 模型（沙盤兩個一為片區(qū)規(guī)劃沙盤 1： 1000，一為項目一期沙盤 1： 125，戶型模型 1： 25）。 戶外廣告牌、導示牌、道旗等（戶外廣告牌設在綠茵廣場及北橋附近，導視牌設于市內售樓處門前，道旗設在從市昭萍西路及長興立交橋兩側，一直延升至 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 工地現(xiàn)場）。 ◎ 銷售實施 階段 ◎ 銷售第一波： 本項目一期銷售周期約為 18 個月，可分為 5 個階段即：正式推出階段、熱銷推出階段、持續(xù)推出階段、最后調整階段。 在假設大橋 8 月底能順利通車的話，將 8 月 28 日作為誠意認購階段開始日，并同期舉行長興立交竣工通車儀式，請市領導出席通車儀式，借此機會對外發(fā)布樓盤 VIP 認購開始。為了能夠有足夠的形象展現(xiàn)在市民面前，因此就要求在 7 月18 日將售樓中心對外開放。經過 2 個月的宣傳預熱，項目初定于 9 月 28 日開盤。 同時為防止在前期把樓層、朝向、景觀、戶型設計較好的單位售空，而后期相對差的單位滯銷情況出 現(xiàn)。我們擬訂如下銷控策略 ——分階段銷售策略，第一期計劃推出一期所有住宅套單位進行銷售（現(xiàn)按 500 套計），住宅整體均價約為 1400元 /㎡，考慮到一期還有商業(yè) 2 萬余平米的商業(yè)，實際物業(yè)整體價值會得到更高實現(xiàn)。若一期銷售狀況喜人，立即加推 2 期工程推出單位計劃。 【一期工程推出計劃】 階段 時間 推出單位 價 格 （ 元 /㎡ ） 誠意認購階段 1 個月 （ —） 60 套 1280 正式推出階段 5 個月（ —） 240 套 1380 熱銷推出階段 5 個月（ —） 80 套 疊墅 20 套 1440（ 疊墅 1800） 持續(xù)銷售階段 5 個月（ —） 80 套 （ 20 套疊墅 ，150 一期車庫） 1480（ 疊墅 2021 ， 車庫 1300） 最后調整階段 2 個月（ —） 前各階段未售房 1450 元 /㎡ 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操