【文章內(nèi)容簡介】 足三世； 15. 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪； 16. 投資王府 井，從此踏上富貴路； 17. 投資王府井，會挑才會贏； 18. 買鋪，當(dāng)然是旺地旺鋪； 19. 王府井廣場，旺鋪旺中旺； 20. 旺鋪旺地，機不可失； 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 35 21. 無限商機，一觸即發(fā)； 22. 富貴地，黃金鋪； 23. 黃金旺鋪，投資首選； 24. 旺地旺鋪，日進(jìn)斗金； 25. 投資寶地，黃金旺鋪； 26. 小鋪位，大生意； 27. 貨如輪轉(zhuǎn)，財源滾滾； 28. 王府井廣場，買鋪新觀點； 29. 無限商機，就在王府井； 30. 投資王府井，好鋪有好報。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 36 銷售力的標(biāo)簽 內(nèi)容一覽表： 入市時機 價格及單位推售策略 付款方式 /銷售渠道 銷售力的標(biāo)簽 促銷措施 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 37 入市時機策略； 入市時機的思考過程： 有效的推盤時機選擇，將給予項目更大的 成功銷售空間。我司在制訂入市時機策略時，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循以下思考點： 1）把握重要的銷售時機。 房地產(chǎn)銷售通常有著一定的規(guī)律性，銷售的高峰期往往出現(xiàn)在以下幾個時期，例如：項目開盤及重要工程階段（封頂）、新單位的推出，重大利好消息的出現(xiàn)，有必要積極把握這些機會，創(chuàng)造短期內(nèi)的迅速放量。 2）采取靈活的銷售安排。 對銷售時間控制上注重技巧，如，進(jìn)行市場預(yù)熱，可提前展開項目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。 與同區(qū)的其它商業(yè)物業(yè)相比，王府井廣場在銷售及開業(yè)的時間上也許相對滯后，但在開盤的標(biāo)準(zhǔn)及 質(zhì)量要超過對手，也就是要著重于兩方面的工作： 一方面，在開發(fā)商、策劃公司及各協(xié)作單位的積極配合下，加快王府井廣場的產(chǎn)品力各方面的籌備與定案； 另一方面，提前進(jìn)行項目核心優(yōu)勢的前期建設(shè)與展示，如：建設(shè)高質(zhì)素的銷售中心，現(xiàn)場包裝、兩大廣場等。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 38 入市時機建議： 對于王府井廣場，目前僅是空地，還處于前期規(guī)劃及定案的階段。在考慮到目標(biāo)消費者的心理價值傾向及購房動機的基礎(chǔ)上，我司建議項目先行進(jìn)行整體地塊的外圍包裝，同時進(jìn)行銷售中心、樣板環(huán)境的建設(shè)。圍繞上述設(shè)施建設(shè)竣工，逐步地展開全面銷售，以此大大加強目標(biāo)購 房者的信心，確保項目的“開門紅”及持續(xù)旺銷。 同時，在公開發(fā)售之前，我司建議，于 2021 年 8 月開始進(jìn)行入市推廣，繼而展開預(yù)訂登記及內(nèi)部認(rèn)購，目的在于通過市場前期宣傳推廣，以此考察市場對項目價格、配套、物業(yè)管理等多方面的認(rèn)知，以便對項目的再次改良，真正滿足市場及目標(biāo)客戶群的需求。 我司建議于 2021 年 9 月 22 日進(jìn)行公開發(fā)售，是基于以下條件制訂的： 1) 有必要地及早進(jìn)入銷售階段，以加快建設(shè)資金的回籠； 2) 各項銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設(shè)； 3) 通過前期的市場預(yù)熱與客戶積累，確保開盤時擁有相當(dāng)數(shù)量的成交額。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 39 單位價格制訂策略： ： 一般情況下，除了集團購買之外，個人購房都是以個體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循 二大原則，六項參照值進(jìn)行項目單元在銷售均價的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。 二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 40 六項參照值： 1） 以成熟商業(yè)區(qū)為參照值： 比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高； 2） 以街道為參照值： 臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)） 的價格高； 3） 以廣場為參照值： 廣場四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價格更高； 4） 以主入口為參照值： 愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高； 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 41 項目價格層次： 在價格制訂的原則控制下，我司將本項目的價格劃分為八個層次，具體如下（參照示意圖）： 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 42 第一類 ：價格水平為 1202116000 元 /平方米，均價控制在 13000 元 /平方 米； 第二類： 價格水平為 9000— 12021 元 /平方米，均價控制在 10000 元 /平方米； 第三類： 價格水平為 7000— 10000 元 /平方米，均價控制在 8000 元 /平方米； 第四類： 價格水平為 6000— 8000 元 /平方米，均價控制在 6800 元 /平方米； 第五類： 價格水平為 5000— 6000 元 /平方米，均價控制在 5500 元 /平方米； 第六類： 價格水平為 4500— 5500 元 /平方米，均價控制在 5000 元 /平方米； 第七類： 價格水平為 4000— 5000 元 /平方米，均價控制在 4500 元 /平方米； 負(fù)一層： 價格水平為 40005500 元 /平方米，均價控制在 4500 元 /平方米； 王府井廣場的各鋪位價格待商鋪間隔完成，以及雙方就價格的制訂達(dá)成共識后，由我司提交價格表初案。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 43 項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以 2— 3%為調(diào)價單位，以此類推，得出各單位的價格。 價格推售策略： 入市價格策略： 價格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價是一項極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識，也需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認(rèn)識。有 效的訂價能在消費者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。 對此，我司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略，具體如下： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。這是市場上比較常見的定價策略。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 44 低開高走策略多適用于期鋪銷售，項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造 成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。 綜上所述，我司認(rèn)為，王府井廣場的入市 100 套價格為： 地上部分： 表面價： 7600 元 /平方米（均價）； 實際價： 85折， 6500 元 /平方米（均價）。 負(fù)一層： 表面價： 5000 元 /平方米（均價）； 表面價： 85折， 4250 元 /平方米（均價）。 如此操作，以保證實現(xiàn)項目開盤的順利銷售。在銷售過程中，根據(jù)銷售狀況及時全面或部分地調(diào)整價格，從而，實現(xiàn)后期的價格上浮調(diào)整。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 45 價格公布策略 : 價格 公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的購房經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 當(dāng)發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認(rèn)識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 針對王府井廣場，我司建議對價格的公開過程分二個步驟 ： 步驟一 ： 市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，對外宣傳的初步均價相比實際均價高出 500元 /平方米以上； 步驟二 ： 內(nèi)部認(rèn)購期間向客戶公布售價。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 46 價格走勢預(yù)測： 內(nèi)部認(rèn)購期： 6500元 /平方米（地上部分）； 4250元 /平方米（負(fù)一層）； 公開發(fā)售期： 6900元 /平方米（地上部分）； 4600元 /平方米（負(fù)一層）； 強 銷 期： 7500元 /平方米（地上部分）； 5000元 /平方米（負(fù)一層）； 清 盤 期： 6800元 /平方米（地上部分）； 4200元 /平方米（負(fù)一層）。 綜合王府井廣場總體銷售過程，地上部分的均價約為 7000元 /平方米，負(fù)一層的均價約為 4500元 /平方米。單位價格的走勢，一方面與市場的反應(yīng)有關(guān)，另一方面，還要考慮到推出單位自身的價格因素，故而在實際銷售執(zhí)行中，我司將根據(jù)市場狀況、具體銷售狀況、目標(biāo)消費者的反應(yīng)等變數(shù)展開各階段價格走勢的調(diào)控。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 47 單位推售策略： 首批推出單位的選擇原則： 王府井廣場首批推出的單位，旨在試探市場反應(yīng)，從中得以了解客戶對項目、價位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的 單位及價格推售策略。因此，出于此種考慮，我司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)： 1） 市場預(yù)熱期間，將所有單位向客戶開放，任其選擇； 2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確最后推出的單位； 3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出單位的數(shù)量為 100 套； 5） 首批推出以位置較差、價格較低的單位為主，結(jié)合部分條件較好的單位，以保證不同價位的鋪位均受到 市場的檢測； 6） 凡是購買首批單位的客戶，可獲得高達(dá) 85折的優(yōu)惠（優(yōu)惠金額計入成本）。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 48 單位持續(xù)推出的策略 ： 在市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出 100套，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場熱度，并滿足不同客戶群出于價格及經(jīng)營等方面的需求； 在強銷期間，推出負(fù)一層商鋪，由此擴大項目的目標(biāo)客戶群，再一次創(chuàng)造銷售的高潮，加快資金的回籠。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 49 付款方式： 商業(yè)物業(yè)售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險的過高估計，至目前為止 ，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進(jìn)行 6 成 10年的按揭，加上一次性付款方式，實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 （付款方式一覽表） 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （五成十年按揭） 簽署訂購書時付訂金 人民幣叁萬元 簽署訂購書十天內(nèi) (扣除叁萬元定金 ) 樓價 60% 并簽署預(yù)售契約 樓價 50% 并簽署預(yù)售契約及辦理銀行按揭手續(xù) 一個月內(nèi)付 樓價 40% 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 50 銷售渠道策略： 銷售渠道制訂的思考點： 王府井廣場要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn) 代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點的增設(shè)，為項目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強而有力的“勢”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 從另一個角度考慮，諸如淄博這類城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項目的銷售任務(wù)是盡快結(jié)束