【文章內(nèi)容簡介】 處 （ 1） 選址建議：售樓處理想位置是項目一期東南角的商業(yè)街主樓，但考慮項目現(xiàn)場地段較偏，項目推廣初期如在工地現(xiàn)場接待客戶，將需要大量的廣告投入來引導(dǎo)客戶上門，且效果也不一定很好。因此，我們必須在綠茵廣場附近尋找新的市內(nèi)接待中心，配合大橋開通時進(jìn)行誠意認(rèn)購活動，面積在 200 平米左右，靠進(jìn)城市人流主干道。待商業(yè)街工程主體完工時，并確定項目在市場上已經(jīng)樹立了良好的形象，這時可考慮遷入項目現(xiàn)場，但市內(nèi)接待點繼續(xù)保留幾個月，繼續(xù)為現(xiàn)場接待中心輸送客戶，并視上門客戶量的多少考慮是否有必要完全撤出市內(nèi)接待點。 （ 2） 售樓中心配置：項目整體沙盤、戶型分戶模型、展板、背景墻、智能化展示臺。 （ 3） 售樓處外配置：在售樓中心門楣上設(shè)置大型戶外廣告牌，在門口設(shè)置項目導(dǎo)視牌（夜間開燈）等讓客戶經(jīng)過時很方便的找到售樓處。售樓處門前劃好泊車位，并對門前場地地面適當(dāng)處理，以便舉行各類活動時所需。 （ 4） 售樓處設(shè)計布置要求： a) 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示 區(qū)、衛(wèi)生間，要求預(yù)留一個經(jīng)理室，一個財務(wù)室兩個辦公室。 b) 各功能區(qū)從感觀上應(yīng)做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識別標(biāo)志。 c) 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。 d) 室內(nèi)要營造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點地方展板、背景墻要有燈光配合。 看樓通道 （ 1） 在一期工程東南角現(xiàn)場售樓處內(nèi)開通一條看樓通道，方便客戶走最短路線看樓，通道安全防護(hù)網(wǎng)隔斷，底部竹篾 板鋪墊，上鋪施工用模板。 （ 2） 對有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：請戴安全帽、當(dāng)心路滑、當(dāng)心絆腳、頂梁過低等。 示范單位（樣板房，日后商議再定） （ 1） 選擇一期主力戶型如 D型北入戶三房兩廳。 （ 2） 盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置，如主入口方向景觀較好單位，無論樓間距、景觀面還是自身戶型都是上乘的位置。 （ 3） 本項目以多層為主，建議設(shè)置在二樓。 圍墻布置 （ 1） 圍墻內(nèi)容主要以項目名 稱、 Logo、主打廣告語、分標(biāo)題廣告語、屬性定位、銷售熱線、精英團隊組合為主，配合一定圍墻造型，可采用油漆涂抹的形式展示出來，主要布置于項目工地，高度以 米為宜，但現(xiàn)場售樓中心兩側(cè)應(yīng)用噴繪形象墻，以一種寫意、生活氣息濃厚，且能反映社區(qū)居住品質(zhì)與生態(tài)健康的居住環(huán)境的畫面為主，配上 Logo、主打廣告語、屬性定位等等。 （ 2） 風(fēng)格和色彩和整體項目或 logo 標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強的識別性，讓客戶一接近就能感覺的本項目熱賣氣氛。 示范環(huán)境 從市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，萍鄉(xiāng)人已經(jīng)接受和偏 愛先造環(huán)境后建樓的樓盤，因此本案在示范環(huán)境上先將路網(wǎng)拉通。商業(yè)街兩側(cè)人行道，及一期主入口方向的園林工程應(yīng)最先啟動。 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。 模型（沙盤兩個一為片區(qū)規(guī)劃沙盤 1： 1000，一為項目一期沙盤 1： 125，戶型模型 1： 25）。 戶外廣告牌、導(dǎo)示牌、道旗等（戶外廣告牌設(shè)在綠茵廣場及北橋附近，導(dǎo)視牌設(shè)于市內(nèi)售樓處門前，道旗設(shè)在從市昭萍西路及長興立交橋兩側(cè)，一直延升至工地現(xiàn)場）。 ◎ 銷售實施階段 ◎ 本項目一期銷售周期約為 18個月，可分為 5 個階段即：正式推出階段、熱銷推出階段、持續(xù)推出階段、最后調(diào)整階段。 在假設(shè)大橋 8月底能順利通車的話，將 8 月 28日作為誠意認(rèn)購階段開始日，并同期舉行長興立交竣工通車儀式，請市領(lǐng)導(dǎo)出席通車儀式，借此機會對外發(fā)布樓盤 VIP 認(rèn)購開始。為了能夠有足夠的形象展現(xiàn)在市民面前，因此就要求在 7 月 18日將售樓中心對外開放。經(jīng)過 2個月的宣傳預(yù)熱，項目初定于 9 月 28 日開盤。 同時為防止在前期把樓層、朝向、景觀、戶型設(shè)計較好的單位售空，而后期相對差的單位滯銷情況出現(xiàn)。我們擬訂如下銷控策略 ——分階段銷售策略，第一期計 劃推出一期所有住宅套單位進(jìn)行銷售（現(xiàn)按 500 套計），住宅整體均價約為 1400 元 /㎡，考慮到一期還有商業(yè) 2萬余平米的商業(yè)，實際物業(yè)整體價值會得到更高實現(xiàn)。若一期銷售狀況喜人，立即加推 2期工程推出單位計劃。 【一期工程推出計劃】 階段 時間 推出單位 價 格 誠意認(rèn)購階段 1 個月（ —） 60套 1280元 /㎡ 正式推出階段 5 個月（ —） 240套 1380元 /㎡ 熱銷推出階段 5 個月（ —） 80套 1440元 /㎡ 20套 1800元 /㎡ 持續(xù)銷售階段 5 個月（ —） 80套 1480元 /㎡ 20套疊拼別墅 2021元 /㎡ 一期約 150個車庫 1300元 /㎡ 最后 調(diào)整階段 2個月（ —） 前各階段未售房 1450元 /㎡ 【銷售周期劃分】 整個項目一期工程銷售分五期進(jìn)行 第一期 :誠意認(rèn)購階段首推 60 套，折前均價 1280 元 /㎡，低于總體均價，低價入市，便于帶動人氣，獲得市場認(rèn)可； 第二期 :正式推出階段加推 240套，提高至折前均價 1380 元 /㎡，由于前期低價導(dǎo)入形成口碑效應(yīng)，因此此階段提高價格保證前期客戶利益，利用其宣傳制造項目熱銷場面； 第三期 :熱銷推出階段推出 80 套多層住宅，價格提高 至折前均價 1440 元 /㎡，價格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。同時在一期工程住宅熱銷的同時，推出 20套疊拼別墅，價格以 1800元 /㎡，給萍鄉(xiāng)地產(chǎn)市場帶來新的市場亮點； 第四期 :持續(xù)推出階段在前期多層持續(xù)熱銷的情況下，此階段繼續(xù)推出疊拼別墅 20套（價格2021元 /㎡）。多層住宅持續(xù)推出 80 套，價格拉升至 1480 元 /㎡。考慮項目即將進(jìn)入銷售尾期，面臨業(yè)主的入住，因此此階段將一期工程所有車庫以 1300 元 /㎡的價格全面發(fā)售，先到先得； 第五期 :最后調(diào)整階段推出一期工程前各階段剩余單位，以折前均價 1450元 /㎡，出于一 期工程掃尾需要。 如果一期工程銷售理想，在一期工程住宅銷售完成 80％以上時，立即考慮二期開盤計劃，由于未能對一期工程的實際銷售狀況進(jìn)行預(yù)測，我公司將按常規(guī)入市方式對二期工程的推出時間作如下安排。按住宅總套數(shù) 600 套，商業(yè)面積 萬㎡計（商業(yè)越到后期，價值越高，因此在發(fā)售住宅時不予考慮商業(yè)部分的發(fā)售），并計劃將 2021 年 3 月 1日定為二期工程誠意認(rèn)購開始日，并將 2021 年 1 月 1 日作為項目的二期工程開盤日，具體計劃如下： 【二期工程推出計劃】 階段 時間 加推單位 價 格 誠意認(rèn)購階段 1 個月（ —） 100套 1500元 /㎡ 正式推出階段 5 個月（ —） 200套 1550元 /㎡ 一期 5000㎡商業(yè) 商業(yè)一樓 4500元 /㎡ 商業(yè)二樓 2500元 /㎡ 熱銷推出階段 5 個月（ —） 150套 1600元 /㎡ 一期 5000㎡商業(yè) 一樓 5000元 /㎡ 二樓 3000元 /㎡ 持續(xù)銷售階段 5 個月（ —） 138套 1650元 /㎡ 12套疊拼別墅 2200元 /㎡ 二期 13000㎡商業(yè) 一樓 5500元 /㎡ 二樓 3500元 /㎡ 二期約 150個車庫 1400元 /㎡ 最后調(diào)整階段 2 個月（ —） 前期多層、疊拼、商業(yè)、車庫 1600元 /㎡ 商業(yè)一樓 5800元 /㎡ 商業(yè)二樓 3800元 /㎡ 疊拼別墅 2100元 /㎡ 車庫 1400元 /㎡ 【銷售周期劃分】 項目二期工程銷售同樣分五期進(jìn)行 第一期 :誠意認(rèn)購階段首推 100套，折前均價 1500元 /㎡，略低于二期總體均價，但高于一期整體均價，讓一期客戶 “嘗到甜頭 ”； 第二期 :正式推出階段加推 200套，提高至折前均價 1550 元 /㎡，由于一期工程 的成功銷售已形成良好口碑效應(yīng)，因此此階段提高價格是誓在必行，將發(fā)展商利潤最大化。同時在一期工程商業(yè)外墻及商業(yè)街建設(shè)進(jìn)入尾聲時推出一期 5000 ㎡旺鋪，以一樓 4500 元 /㎡，二樓2500元 /㎡價格入市，低價掀起搶鋪熱潮； 第三期 :熱銷推出階段推出 150套，價格提高至折前均價 1600 元 /㎡，價格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。另外將一期剩余 5000㎡商鋪一樓 5000 元 /㎡，二樓 3000元 /㎡，大幅漲價，強勢推出。 第四期 :持續(xù)推出階段推出 138套，價格拉升至 1650 元 /㎡，將發(fā)展商利益提升至最大。將二期精品單位疊拼 別墅 3 棟 12套（價格 4200 元 /㎡）及二期商業(yè) 13000 ㎡全線推出，價格一樓 5500元 /㎡，二樓 3500 元 /㎡。另外將二期所有車庫以 1400 元 /㎡公開發(fā)售。 第五期 :最后調(diào)整階段，主要消化二期工程前各階段剩余單位及商業(yè)部分，以折前均價 1550元 /㎡，回報廣大客戶。而商業(yè)越到后期越顯珍貴，因此價格上漲 300 元 /㎡，價格為一樓5800元 /㎡，二樓 3800 元 /㎡。 【注 意】 在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，萍城樓市標(biāo)準(zhǔn)付款方式折扣都比較大，多為一次性付款 95折，銀行按揭 97折。因此本案在制定標(biāo)準(zhǔn)付款方式時也不能太脫離市 場現(xiàn)狀，為此我公司建議本案標(biāo)準(zhǔn)付款方式為：一次性付款 95折，銀行按揭 97折，不搞分期付款。另外價格的每次提高不是特別固定的。我們可在每個階段實施多次提價，即采用小步慢跑式慢慢提升，具體幅度和時機根據(jù)當(dāng)時市場變化和銷售情況而定，其中二、三階段為各期的樓盤強銷期。 銷售各階段的銷售策略 在進(jìn)入銷售階段以前（ 7 月 18日 —8 月 28日前），我們針對金典城、雅典世紀(jì)花園和御景園先于我項目入市，由于目標(biāo)客房群體基本相同，可能吸引大量我項目的目標(biāo)客戶的情況。采取大橋開通儀式擴大項目在政府及市民心目中的影響，以媒體的形式向 社會宣傳開發(fā)商形象及項目即將開工的信息，讓部分想購買此類房的客戶形成持幣觀望的想法，借以截留客戶資源。 在此，天駟行公司針對本項目的營銷主導(dǎo)思路如下： 銷售前期主要以市內(nèi)接待中心、戶外廣告、車體廣告、道旗等硬性廣告，宣傳項目形象，提高項目知名度；進(jìn)入銷售階段后，誠意認(rèn)購階段低價入市，鎖定第一批目標(biāo)客戶群；正式推出階段，以接近目標(biāo)均價的價格 1380 元 /㎡推出，擴大市場占有率，形成良好市場口碑；熱銷推出階段以略高于目標(biāo)均價的價格 1440 元 /㎡推出，同時推出本項目靚點單位 20套疊拼別墅，配合春節(jié)、五一及項目封頂?shù)?重要時間節(jié)點，并整合前期客戶資源，達(dá)到銷售的新高潮；持續(xù)推出階段（準(zhǔn)現(xiàn)樓階段）在前期多層住宅的熱銷之后， 再推出 20套疊拼別墅，而多層住宅價格也繼續(xù)攀升至 1480 元 /㎡；最后調(diào)整階段主要的房源均為前各期未售余房，因此出于一期工程掃尾需要，價格調(diào)整至 1450 元 /㎡。商業(yè)部分由于一期工程未入伙前價值拉升不到最大值，因此建議一期工程暫不推出。整體概括為： “低價入市、節(jié)節(jié)走高、銷售承諾逐一兌現(xiàn)、物業(yè)價值不斷顯現(xiàn) ”。 A、誠意認(rèn)購階段策略（ 2021 年 8/28—9/27） 8/28 為內(nèi)部認(rèn)購開始日 營銷目的 ? 向公眾展示本項目的，在萍鄉(xiāng)市住宅物業(yè)中樹立高檔次、高品位的市場領(lǐng)袖形象。達(dá)到部分單位銷售的目的。 ? 吸引目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的注意，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)。 ? 對目標(biāo)客戶和市場進(jìn)行測試，為開盤時的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。 銷售策略 在誠意認(rèn)購前一周左右，可考慮在綠茵廣場中心舉行 “萍城城西發(fā)展規(guī)劃展 ”，并在誠意認(rèn)購階段推出 60套單位，以折前均價 1280 元 /㎡發(fā)售，客戶繳納定金 10000 元，可預(yù)定房號（定金不可退），開盤前接通知簽署《認(rèn)購協(xié)議書》。每位 參與誠意認(rèn)購均可獲得額外 98折，并允許轉(zhuǎn)讓給親朋好友，以吸引炒家。（注：誠意認(rèn)購階段前所推出單位價格表制定出臺） 此階段由