【文章內(nèi)容簡介】 地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望和購買行為的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部 分富裕階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價(jià)的情況下會(huì)顯得輕松而從容。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： ● 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： ● 第一類市場(chǎng)：以度 假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受型市場(chǎng) ● 第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資） 專業(yè)好文檔 養(yǎng)老型市場(chǎng) ● 第三類市場(chǎng)：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級(jí)經(jīng)理居住型市場(chǎng) ● 第四類市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場(chǎng) ● 第五類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu)客戶 4 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色 本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會(huì)議團(tuán) 隊(duì)提供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套?！?F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風(fēng)格，以當(dāng)今國際流行的設(shè)計(jì)理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿猓谱骶峦昝?。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯(cuò)式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個(gè)園林風(fēng)情萬種，美不勝收。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的海濱度假酒店效果。 3． 4． 2 建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃定位 1． 標(biāo)高 專業(yè)好文檔 大多數(shù)的建筑標(biāo)高按原地形設(shè)計(jì)，其主要功能都設(shè)計(jì)在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺(tái)風(fēng)期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計(jì)于有海景的位置，一最大限度地減少對(duì)一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計(jì)，減少建筑物對(duì)人的視覺沖擊和房間之間的對(duì)視。 4． 規(guī)模與設(shè)計(jì) （參見《技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表》） 設(shè)計(jì)約 400 套客房，安排不同布局方 式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動(dòng)的私密性的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 5． 建設(shè)與裝修 高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。針對(duì) ****二期項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用 ****一線海景的資源優(yōu)勢(shì)，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級(jí)度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上 將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢(shì)。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。 裝修：全部按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修，配備五星級(jí)酒店必備的設(shè)施、用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 6． 設(shè)計(jì)意圖和要求： 專業(yè)好文檔 ，同時(shí)以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個(gè)有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個(gè)性和 氣候特征； d. 客房和公共空間應(yīng)有最大海景和高爾夫球場(chǎng)景觀； e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計(jì)，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 3 功能分類及戶型設(shè)置定位 1 功能分類 本項(xiàng)目總建筑面積約 67981 平方米，其中： 客房部分 34000 平方米，占總建筑面積的 50%，公用設(shè)施部分包括為 18116 平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機(jī)電設(shè)備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯 和、商務(wù)中心、會(huì)議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分： 15865 平方米占總建筑面積的 23%，包括：辦公室、停車場(chǎng)、倉庫等。 2 戶型設(shè)置 建議設(shè)置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 單間是一房一衛(wèi)一陽臺(tái)，帶一個(gè)小型的衣帽間。面積在 5180 專業(yè)好文檔 平方米， 235 間，占 53。 7% 雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺(tái)，面積在 100140平方米，111 間，占 25。 4% ； 三套間設(shè)計(jì)是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺(tái)，面積在 160256平方米，90 間，占 20。 6% 。 備注： 三 套間 在銷售時(shí)可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分拆。 5 價(jià)格定位 該項(xiàng)目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對(duì)較差的套房，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會(huì)十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價(jià)建議如下： 1 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： （ 1）、本項(xiàng)目公寓部分銷售面積約 18900 平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米?？備N售面積約 20210 平方米； （ 2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約 6578 萬元（見附件 1）； 專業(yè)好文檔 （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 3． 5． 2 平均售價(jià)制定建議（公寓部分）： ① 70%毛利潤 ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+70%） =5591元 /M2； ② 80%毛利潤 ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+80%） =5920元 /M2； ③ 90%毛利潤 ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+90%） =6249元 /M2。 具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情和同類可比項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場(chǎng)接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場(chǎng)份額。本階段的售價(jià)在單位成本的基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價(jià)格為： 5760元 /M2； 第二階段，本階段為市場(chǎng)上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場(chǎng)成功開拓，使 得本項(xiàng)目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場(chǎng)形象和銷售業(yè)績，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價(jià)格約為： 5920 元 /M2； 第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 90%： 專業(yè)好文檔 銷售平均實(shí)收價(jià)格約為： 6250元 /M2。 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn) 5850 元 /M2 的銷售價(jià)格 。 備注： 此價(jià)格包含公寓套房的精裝修及家具、家 電配備費(fèi)用，為精裝修、全配備價(jià)格。 控制本項(xiàng)目贏利水平，可通過銷售時(shí)對(duì)銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場(chǎng)反映良好，目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目推出的門市價(jià)格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 3 價(jià)格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價(jià)格上的調(diào)整。 我們將不同朝向客房劃分為多個(gè)級(jí)別，如下圖所示： A2 A2 A1 A1 A1 A1 A2 A2 C2 C1 B2 B1 A2 專業(yè)好文檔 海景 （部分標(biāo)準(zhǔn)層戶型可能會(huì)根據(jù)銷售的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： A A B BC C2 六個(gè)級(jí)別，并配合不同樓層的價(jià)差，調(diào)整出不同公寓的價(jià)格分布。 價(jià)格區(qū)域分布表 （底紋部分為價(jià)格調(diào)整系數(shù)） A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 樓 層 A1 區(qū) A2 區(qū) B1 區(qū) B2 區(qū) C1 區(qū) C2 區(qū) 專業(yè)好文檔 說明：以上價(jià)格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價(jià)格時(shí)要遵循以上分布規(guī)律 ，以 C2 區(qū)、 1/F 為基準(zhǔn)價(jià)格（起價(jià)），然后按照陰影部分1.40 1/F 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套 2/F 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套 3/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 4/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 5/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 6/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 7/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 8/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 9/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 10/F 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 11/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 12/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 套數(shù)（共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套 專業(yè)好文檔 的價(jià)格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分調(diào)整。 6 入市姿態(tài)及 推廣時(shí)機(jī)定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)。 從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對(duì)該項(xiàng)目的特點(diǎn)： ● 自籌資金無法完成 項(xiàng)目建設(shè) ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對(duì)銷售信心的有力支持； ● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限 ：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)， 專業(yè)好文檔 最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，而避免因拖延時(shí)間過長而造成的宣傳費(fèi)用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣 策略，提前宣傳，以搶占市場(chǎng)份額，贏取更多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。最佳的宣傳認(rèn)購時(shí)機(jī)為 2021 年春節(jié)。 屆時(shí)，硬件及軟件配套應(yīng)達(dá)到如下階段： ● 項(xiàng)目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零 ● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 銷售方式及銷售價(jià)格已經(jīng)確定 7 銷售方式定位 銷售方式對(duì)銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投資方式、資金回籠計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力等具體條件，將能夠更加順利地達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。 建議該項(xiàng)目的銷售方式是： ● 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對(duì)物業(yè) 進(jìn)行日常經(jīng)營管理 ● 以零散發(fā)售為主 ●