【文章內(nèi)容簡介】 ~10000元 /平方米的彈性空間，開發(fā)商選擇游刃有余； 其次，交通便利。 國美家園道路體系完善，三通六達，尤其向西穿越東四環(huán)可直達 北京耀眼的東部商圈、夜市。市政公交綜合布線已基本完成； 9 再次，土地成本優(yōu)勢。 國美家園地處北京市東部城鄉(xiāng)結(jié)合部，偏近城區(qū)，此位置開發(fā) 商獲得土地成本不高，而開發(fā)住宅項目容易 在大量的購房人心 中產(chǎn)生便利的印象，從而使土地成本溢價超值出售。 □ 在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，位置、交通、土地成本是無法改變的硬 件，國美家園地段均屬上乘，所以，從房地產(chǎn)開發(fā)理論上判斷， 已具備開發(fā)中高檔，甚至高檔社區(qū)的基礎(chǔ)，作為開發(fā)商應(yīng)使這 塊土地實現(xiàn)它本來的價值，然后，需要解決的就是可以變動的 房地產(chǎn)項目軟件部分。 我們認為，軟件的改變和拉升首先要從建筑形態(tài)上動手，我們 不應(yīng)該讓自己在價格市場中處于危險、被動的境地，因此， 107 萬平方米的開發(fā)額度，其主要部分應(yīng)尋找市場 中主流購買者， 即普通住宅，但直接以普通住宅的形式開發(fā)卻不能實現(xiàn)前述三 個特征的宏偉藍圖，既要做到不在價格市場中處于被動地位（高 檔房開發(fā)），又要實現(xiàn)三個特征，那么，開發(fā)理念應(yīng)該向部分高 級建筑形式與絕大部分中低級建筑形式相結(jié)合的開發(fā)方向發(fā) 展。高級建筑形式在目前的市場中有別墅、高級公寓、各種復(fù) 合型別墅、公寓等形式存在于市場，中低級建筑形式在目前的 市場中主指甲級住宅及普通住宅，我們開發(fā)的意圖應(yīng)該是以高 級建筑形式渲染中低級建筑形式，或混合中低級建筑形式，便 可以使中低 級建筑形式的住宅在銷售市場上意識上升，達到中 高級建筑的效果及價格，這么做的結(jié)果會使發(fā)展商在節(jié)約建筑 成本的同時，有效地提升整個社區(qū)的社會形象，并且提升利潤， 或者為保證原有利潤增強穩(wěn)定性。 10 我們認為，在高級建筑形式中應(yīng)采取各種復(fù)合型別墅、公寓的 形式為好，推薦目前市場中暢銷、流行、緊缺的 CITY HOUSE 復(fù)合公寓，因其有很多優(yōu)點： A，成本沒有太大的提高； B，容積率、出房率損失不大； C，價格明顯拉升，且穩(wěn)定； D，銷售賣點很多，如：一、二樓可獲贈花園，三、四 層可獲贈 露臺； E，容易造成購買者與獨立別墅概念的混淆。 CITY HOUSE建筑形式的選擇是一種住宅落地生根的傳統(tǒng)建筑 形式，私密性、獨自占有性符合購買者的心態(tài)，與城市較中心 地區(qū)的甲級住宅或公寓競爭處上風(fēng)，與位置優(yōu)越、交通便利的 地理條件特點相吻合，最終還能起到購房者對整體社區(qū)形象在 自我頭腦意識中上升的效果，從而導(dǎo)致整個社區(qū)的社會形象上 升，其還擁有特別強的借鑒作用，我們的社區(qū)大部分的住宅依 然是品質(zhì)較高的普通住宅，在 CITY HOUSE的影響下，住宅市 場意識自然上升，上升至品質(zhì)較高的普通住宅，轉(zhuǎn)化為住宅型 公寓或公寓型住宅，而該部分的建筑成本幾乎巍然不動。 結(jié)論：此種建筑形式的市場定位有效地突破了區(qū)位銷售價格，并通過錯位經(jīng)營的途徑回避了與周邊項目發(fā)生直面競爭，從而為利潤的回收、資金的迅速回籠提供了雙重保險，尤為值得推崇的是此種市場定位非常有可能創(chuàng)造開發(fā)市場與銷售市場的奇跡，在項目的社會聲譽上有明顯的擴張，為我們實現(xiàn)“要做本地區(qū)，乃至北京市最優(yōu)秀的中高檔名品社區(qū)”創(chuàng)造了基本模式。 11 ■ 第二種市場定位：“穩(wěn)健、安全、保守、踏實”的普通住宅 或者 ，這是一種更符合地塊特點的思路，在一個成熟的開發(fā)商直覺中會看到這樣的場景：我們利用已有的集團優(yōu)勢、開發(fā)經(jīng)驗建設(shè)一個成本不高、品質(zhì)優(yōu)越、區(qū)位價格低廉、在與周邊項目競爭中占絕對優(yōu)勢的大型社區(qū)，先以多層建筑為主、高層建筑為輔，后以高層建筑為主、多層建筑為輔的開發(fā)過程為建設(shè)主導(dǎo)思路，當(dāng)一期開盤時，即是此項目成功之日，屆時，購房人如潮涌，成交此起彼伏。上述狀況的發(fā)生不是沒有可能，因為，東部住宅區(qū)一向是普通購房者的重點購房區(qū)域，受價格的影響，受地理位置、交通便利等因素的影響，再加以宏大的宣傳，有利的銷售，實現(xiàn)上述結(jié)果， 已具備基本要素。但是，細節(jié)的問題很多，如戶型的選擇，小戶型成交多，大戶型銷售慢的現(xiàn)實狀況有很多，如建筑外觀的選擇、建筑外型的選擇、顏色的選擇、材質(zhì)的選擇都很重要，又如市場競爭可能會激烈，房屋銷售不均衡，又有滯銷率的存在等原因，因此，單純以降低利潤即房價，增加硬件即裝修來作為解決對策，還有隱憂?？墒?，這些問題可以尋找到解決的辦法，基本上從兩個方面做調(diào)整： 將產(chǎn)品做精、做細； 社區(qū)植入主題，成為主題生活社區(qū)，增加賣點。 □ 產(chǎn)品做精、做細 需要做幾個方面的努力： 首先 ，拓展銷售隊伍，加強市場調(diào) 研，目的是達到產(chǎn)品與市場 相適應(yīng)，市場隨時變化，產(chǎn)品相應(yīng)調(diào)整； 其次 ，對購買人群做最初和銷售中的不斷分析，從而調(diào)整社區(qū) 園林建設(shè)方案，房屋使用功能建設(shè)方案，軟件增減建設(shè)方案。 總之，要具有靈活、多變的銷售策略，在工程建設(shè)中留有修改的空 12 間，不能一步到位，不能僵化穩(wěn)定，要嚴格保持房屋售出的平衡，控制滯銷率，控制滯銷戶型。 □ 社區(qū)植入主題，成為主題生活社區(qū)，增加賣點 在建筑及銷售宣傳中導(dǎo)入建筑概念、銷售概念。 例如： 推薦做德式綠化消閑社區(qū)，首先，增加園林、園區(qū)配套 的成本投入，然 后在售房單價中尋找平衡點，德式綠化休閑社 區(qū)有三個基本點： A，園區(qū)內(nèi)水系的形成即以主噴泉和多區(qū)域噴泉為水系中心，建 設(shè)水系支流環(huán)繞全部住宅區(qū)，水源取自地下； B，引進高大、葉茂的成熟樹種作為社區(qū)綠化主要植物，植物與 水系相配合，遍植全部生活區(qū)。 C，配以甬道、灌木林穿插，營造安靜的生活氛