【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，在一定程度上降低項(xiàng)目的檔次定位。 同時(shí)由于本案面對(duì)的群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓的裝修工程對(duì)與新創(chuàng)企業(yè)的首期投資成本決策具有很大的劣勢(shì)；一般新創(chuàng)立的公司初期投資很多，資金又不足，而且存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此花巨資裝修商務(wù)樓對(duì)于新企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的認(rèn)可劣勢(shì)；從而增加本案的波動(dòng)。 第四部分 項(xiàng)目的招商目標(biāo)群定位 一、項(xiàng)目招商目標(biāo)要點(diǎn)分析 綜合 分析本項(xiàng)目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓的調(diào)查和分析： 在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在 15%左右。 在商務(wù)氛圍方面，由于本項(xiàng)目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫(xiě)字樓的商務(wù)空間明顯不足。 在同類競(jìng)爭(zhēng)方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠(chéng)大廈和恒生電子科技園等項(xiàng)目的相繼建成，該部分的項(xiàng)目和本項(xiàng)目具有一定的同質(zhì)性，盡管相互之間可以烘托出整個(gè)區(qū)塊的前景，但同時(shí)也為本項(xiàng)目帶來(lái)更多的 競(jìng)爭(zhēng)壓力。 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 14 過(guò)于專業(yè)的產(chǎn)業(yè)范疇限制往往會(huì)導(dǎo)致本項(xiàng)目招商目標(biāo)群體的匱乏，從而影響到整個(gè)科技園的商務(wù)氣候；由此必須在政策允許的條件下，項(xiàng)目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大招商目標(biāo)范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。 本項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)上以個(gè)性化辦公空間設(shè)計(jì)為特色，單套排屋式的樓宇適應(yīng)于職工人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。 一號(hào)樓設(shè)計(jì)尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對(duì)于部分無(wú)法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個(gè)部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時(shí)還可以充分享 有政策扶持。 裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營(yíng)業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產(chǎn)業(yè)物流配送、會(huì)議中心等多類型的營(yíng)業(yè)型機(jī)構(gòu)或配套性機(jī)構(gòu)。 2至 9號(hào)樓為個(gè)性化的辦公樓，其孤套、復(fù)式的建筑設(shè)計(jì)，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個(gè)獨(dú)立的、自由的靈感空間，是科研開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)咨詢等類型機(jī)構(gòu)的最佳選擇。 二、項(xiàng)目招商目標(biāo)群定位 由以上對(duì)本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢(shì)就是園區(qū)式生態(tài)型個(gè)性化科技類商務(wù)群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個(gè)性化排屋的 SOHO理念和高新科技 政策優(yōu)惠等；由此本案的目標(biāo)群體主要定位于一下四類： ※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)具有申報(bào)高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時(shí)由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點(diǎn)。本案身處開(kāi)發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個(gè)性化小套型辦公間、園區(qū)集群經(jīng)濟(jì)、工作生活一體化配套；對(duì)該類企業(yè)具有一定吸引力。由于本案作為科技園項(xiàng)目，考慮到未來(lái)的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標(biāo)群 60%。 ※ 藝術(shù)前沿。杭州近年興起的 LOFT寫(xiě)字樓風(fēng)潮，野風(fēng)現(xiàn)代 領(lǐng)地已經(jīng)開(kāi)始打造杭州首個(gè)LOFT寫(xiě)字樓。本項(xiàng)目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨(dú)立空間、完備的后勤保障，極大的增強(qiáng)了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營(yíng)造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對(duì)個(gè)性化、藝術(shù)化辦公的需求。此類企業(yè)對(duì)活躍本案的 SOHO商務(wù)和個(gè)性化理念大有裨益，因此可以其控制在 20%左右。 ※ 管理前研。由于本項(xiàng)目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎(chǔ)薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術(shù)科研、創(chuàng)意藝術(shù)；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度 上需要外來(lái)的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財(cái)務(wù)謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務(wù)。依本案內(nèi)部眾多的這種需求，建議選擇 10%的管理前沿服務(wù)企業(yè)入園。 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 15 ※ 其他類型企業(yè)。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開(kāi)之際快速增加，國(guó)外 SOHO辦公的理念和新入杭州時(shí)成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開(kāi)間所定，因江南大道、錢江一橋、復(fù)興大橋等組成的濱江快速交通網(wǎng)，直達(dá)簫山國(guó)際機(jī)場(chǎng)、城站火車站等重要城 市出入口。該類企業(yè)建議選擇約 10%定位。 三、項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分 本項(xiàng)目在招商過(guò)程中主要分為三大塊：主樓招商、個(gè)性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。 主樓招商目標(biāo)群定位。 項(xiàng)目主樓是以傳統(tǒng)寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)為內(nèi)涵，每層面積近 1200平方米。中恒世紀(jì)公司及下屬香溢世紀(jì)公司、杭州中恒世紀(jì)公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓 9層。如主樓招商情況較好，建議主樓 9層和附樓 3層自用。 主樓一層至七層為對(duì)外招商部分。該部分辦公室作為寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)，在整個(gè)園區(qū)內(nèi)突出商務(wù)氣派和尊貴；但是由于 1號(hào)樓沒(méi)有安裝中央空調(diào)系統(tǒng)，相對(duì)高檔寫(xiě)字樓又有著一定的劣勢(shì)。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對(duì)租金的水平要求比較重，對(duì)企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)成本考慮較多；同時(shí)利用本主樓和整個(gè)園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時(shí)，大打生態(tài)型、園林化寫(xiě)字樓概念，吸引更多不注重商務(wù)豪華，而在乎商務(wù)休閑的企業(yè)注意力。 一號(hào)樓招商對(duì)象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時(shí)還可以讓此類公司擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源的內(nèi)部利用。 一號(hào)樓招商對(duì) 象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)、科技開(kāi)發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開(kāi)發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動(dòng)力。 一號(hào)樓招商對(duì)象之三選擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。 個(gè)性化樓招商目標(biāo)群定位。 項(xiàng)目的個(gè)性化樓部分是本項(xiàng)目的特色之一，作為一個(gè)科技園區(qū)項(xiàng)目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計(jì)，這是一個(gè)新創(chuàng)商務(wù)空間概念。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國(guó)家政策的出臺(tái)，工商局針對(duì)居民住宅區(qū) 內(nèi)開(kāi)辦企業(yè)的浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 16 審批越來(lái)越嚴(yán)；這給本項(xiàng)目的招商提供了一定的機(jī)遇。單套式寫(xiě)字樓可以讓一些軟件開(kāi)發(fā)、動(dòng)漫制作、廣告設(shè)計(jì)等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種 SOHO辦公的感覺(jué)。 本部分商務(wù)樓的招商由此定位于針對(duì)一些中小型智力企業(yè)、設(shè)計(jì)公司進(jìn)行， 2至 5號(hào)樓定位于軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成類 IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)， 6至 7號(hào)樓定位于生物醫(yī)藥、動(dòng)漫制作和其他類型企業(yè)， 8至 9號(hào)樓暫不定；同時(shí)由于 SOHO辦公理念在國(guó)外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，因此吸引海外留學(xué)回來(lái)創(chuàng)業(yè)者也將成為個(gè)性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。 配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。 本項(xiàng)目的配 套設(shè)施首先是 10號(hào)樓和 11號(hào)樓的招商。 根據(jù)前期工程建設(shè)的設(shè)計(jì)， 10號(hào)樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在 33平方米，帶有獨(dú)立衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)，并計(jì)劃安置兩個(gè)床位進(jìn)行裝修；該部門設(shè)計(jì)在居住面積上略顯擁擠，要達(dá)到酒店式公寓的舒適度相對(duì)困難；建議降低裝修標(biāo)準(zhǔn)，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。 11號(hào)樓 1層和 2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計(jì)和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。同時(shí)三樓的露天陽(yáng)臺(tái)利用盆景綠色設(shè)計(jì)成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計(jì)成 KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi) 的居住職工提供娛樂(lè)場(chǎng)所。因?yàn)?11號(hào)樓將來(lái)需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說(shuō)服。 11號(hào)樓的酒店式公寓因?yàn)榕c園區(qū)休閑場(chǎng)所鄰居，建議提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術(shù)人員的宿舍。 1號(hào)樓裙樓一般為營(yíng)業(yè)性用房，但是因?yàn)楸卷?xiàng)目為一個(gè)整體，具有整個(gè)園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)營(yíng)業(yè)性用房需要沿街或者開(kāi)放式對(duì)外沿街；根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀來(lái)看，裙樓作為營(yíng)業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。二樓作為商務(wù)會(huì)議室 和商務(wù)訪問(wèn)、談判室。一樓部分可以向銀行和中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場(chǎng)所的企業(yè)招商。 由于裙樓同樣需要經(jīng)過(guò)園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營(yíng)業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開(kāi)放式設(shè)計(jì)，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計(jì)，針對(duì)園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營(yíng)業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見(jiàn)供工程部門進(jìn)行參考。 說(shuō)明：任何的項(xiàng)目建筑招商目標(biāo)群定均 以實(shí)際招商為準(zhǔn)，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務(wù)理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務(wù)項(xiàng)目。 第五部分 項(xiàng)目招商租金定位 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 17 一、項(xiàng)目組價(jià)調(diào)研分析 本項(xiàng)目是工業(yè)地產(chǎn)范疇，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過(guò)程中的租金為效益評(píng)價(jià)的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項(xiàng)目水平的影響，因此本項(xiàng)目的租金按照參照定價(jià)的原則進(jìn)行定位。 橫向比較：同類競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)樓的比較。 據(jù)調(diào)查，最近開(kāi)盤招商的東冠發(fā)展大廈租金定位于每平方米每天 ～ ，年遞增 5%—10%；由區(qū)政府牽頭的創(chuàng)新大廈租金為每天 /平 方米；濱海威陵大廈租金為每天 元 /平方米，三年合約內(nèi)不浮動(dòng)，三年后浮動(dòng) 5%— 10%；文三路東部件園租金為每天 /平方米，浙大科技園租金每日 2元 /平方米。本項(xiàng)目作為園區(qū)型寫(xiě)字樓，綠化條件相對(duì)優(yōu)越于其他項(xiàng)目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個(gè)性、夢(mèng)寐獨(dú)立空間的今天，本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)理念上具有一定的前瞻性。 縱向?qū)Ρ龋和悓?xiě)字樓的歷程對(duì)比。 本項(xiàng)目周邊的住宅房產(chǎn)價(jià)格基本上都在 70008000元 /平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴(kuò)張和居民入住率的提高，同時(shí)各寫(xiě)字樓、酒店等商務(wù)、休 閑場(chǎng)所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來(lái)之江區(qū)塊成為杭州南岸的 EOD板塊。參照杭州黃龍商務(wù)圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房?jī)r(jià)在 12020元 /平方米的時(shí)候，寫(xiě)字樓租金已經(jīng)達(dá)到了每天 /平方米，售價(jià)達(dá)到了 15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無(wú)法達(dá)到黃龍商務(wù)圈，同時(shí)又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫(xiě)字樓和住宅價(jià)值比例水平， （ 7000247。 12020） 60%＝ （ 60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價(jià)大致在 5500元 /平方米。 綜合對(duì)比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析 近年以來(lái)，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國(guó)發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長(zhǎng)三角中的重要城市，又是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。今年以來(lái)，住宅房地產(chǎn)形勢(shì)不容樂(lè)觀，政府不斷出臺(tái)相關(guān)政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間；越來(lái)越多的外資進(jìn)入中國(guó)、走進(jìn)長(zhǎng)三角，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來(lái)越多的高附加值、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)的興起，這給商務(wù)地產(chǎn)項(xiàng)目帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇。 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 18 杭州高新 區(qū)（濱江）以新區(qū)開(kāi)發(fā)的理念和高新技術(shù)政策扶持的優(yōu)勢(shì)，輔以沿江住宅房產(chǎn)氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國(guó)際機(jī)場(chǎng)的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進(jìn)一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖聚集地。 本項(xiàng)目的租金預(yù)期： 針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，不論是銷售定價(jià)還是租賃定價(jià)，都需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行租金發(fā)展預(yù)測(cè)，從而設(shè)計(jì)出一套合理的租賃或銷售方案；由此對(duì)本項(xiàng)目的租金作如下的的估計(jì)： 年份 1 2 3 4 5 6 7 日租金 年租金 432 513 540 583 630 680 735 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 19 年份 8 9 10 11 12 13 14 日租金 年租金 793 857 943 1037 1141 1232 1330 年份 15 16 17 18 19 浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案 20 20 日租金 年租金 1437 1509 1564 1663 1697 1730 本項(xiàng)目的租金定位于 15元起步，鑒于項(xiàng)目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予 8折優(yōu)惠，第二年給予 ，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟， EOD概念初見(jiàn)模型；同時(shí)從折扣變化率上反映出項(xiàng)目的租金增值空間為平均年遞增率 10%。 由于本項(xiàng)目屬于商務(wù)樓出租，而各類建筑不具備中央空調(diào)和精裝修，企業(yè)入駐都需要進(jìn)行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為 1年。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)同類市場(chǎng)的調(diào)查和分析，建議本項(xiàng)目的租賃合同期限主要設(shè)置為 3年，針對(duì)部分客戶的需求，設(shè)置 5年和 10年及 50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金 水平。項(xiàng)目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速