【文章內(nèi)容簡介】 擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。個性化樓招商目標(biāo)群定位。項目的個性化樓部分是本項目的特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計，這是一個新創(chuàng)商務(wù)空間概念。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項目的招商提供了一定的機(jī)遇。單套式寫字樓可以讓一些軟件開發(fā)、動漫制作、廣告設(shè)計等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種SOHO辦公的感覺。本部分商務(wù)樓的招商由此定位于針對一些中小型智力企業(yè)、設(shè)計公司進(jìn)行， 2至5號樓定位于軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)，6至7號樓定位于生物醫(yī)藥、動漫制作和其他類型企業(yè)，8至9號樓暫不定；同時由于SOHO辦公理念在國外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，因此吸引海外留學(xué)回來創(chuàng)業(yè)者也將成為個性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。本項目的配套設(shè)施首先是10號樓和11號樓的招商。根據(jù)前期工程建設(shè)的設(shè)計，10號樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨立衛(wèi)生間和陽臺，并計劃安置兩個床位進(jìn)行裝修；該部門設(shè)計在居住面積上略顯擁擠，要達(dá)到酒店式公寓的舒適度相對困難；建議降低裝修標(biāo)準(zhǔn)，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。11號樓1層和2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。同時三樓的露天陽臺利用盆景綠色設(shè)計成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi)的居住職工提供娛樂場所。因為11號樓將來需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。11號樓的酒店式公寓因為與園區(qū)休閑場所鄰居，建議提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術(shù)人員的宿舍。1號樓裙樓一般為營業(yè)性用房，但是因為本項目為一個整體，具有整個園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。一般來說營業(yè)性用房需要沿街或者開放式對外沿街；根據(jù)對本項目建筑設(shè)計的現(xiàn)狀來看，裙樓作為營業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。二樓作為商務(wù)會議室和商務(wù)訪問、談判室。一樓部分可以向銀行和中國移動營業(yè)廳進(jìn)行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場所的企業(yè)招商。由于裙樓同樣需要經(jīng)過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設(shè)計，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計，針對園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進(jìn)行參考。說明：任何的項目建筑招商目標(biāo)群定均以實際招商為準(zhǔn)，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務(wù)理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務(wù)項目。第五部分 項目招商租金定位一、項目組價調(diào)研分析本項目是工業(yè)地產(chǎn)范疇，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過程中的租金為效益評價的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項目水平的影響，因此本項目的租金按照參照定價的原則進(jìn)行定位。橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓的比較。據(jù)調(diào)查，～，年遞增5%—10%；；，三年合約內(nèi)不浮動，三年后浮動5%—10%；，浙大科技園租金每日2元/平方米。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其他項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間的今天，本項目在設(shè)計理念上具有一定的前瞻性?？v向?qū)Ρ龋和悓懽謽堑臍v程對比。本項目周邊的住宅房產(chǎn)價格基本上都在70008000元/平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴(kuò)張和居民入住率的提高，同時各寫字樓、酒店等商務(wù)、休閑場所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來之江區(qū)塊成為杭州南岸的EOD板塊。參照杭州黃龍商務(wù)圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房價在12000元/平方米的時候，售價達(dá)到了15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無法達(dá)到黃龍商務(wù)圈，同時又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫字樓和住宅價值比例水平，（7000247。12000）60%＝（60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價大致在5500元/平方米。綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析近年以來，長三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。今年以來，住宅房地產(chǎn)形勢不容樂觀，政府不斷出臺相關(guān)政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間；越來越多的外資進(jìn)入中國、走進(jìn)長三角，越來越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來越多的高附加值、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)的興起，這給商務(wù)地產(chǎn)項目帶來更多的發(fā)展機(jī)遇。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術(shù)政策扶持的優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產(chǎn)氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國際機(jī)場的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進(jìn)一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖聚集地。本項目的租金預(yù)期：針對商業(yè)地產(chǎn)項目，不論是銷售定價還是租賃定價，都需要對項目進(jìn)行租金發(fā)展預(yù)測，從而設(shè)計出一套合理的租賃或銷售方案；由此對本項目的租金作如下的的估計：年份1234567日租金年租金432513540583630680735年份891011121314日租金年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金年租金143715091564166316971730本項目的租金定位于15元起步，鑒于項目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣變化率上反映出項目的租金增值空間為平均年遞增率10%。由于本項目屬于商務(wù)樓出租，而各類建筑不具備中央空調(diào)和精裝修，企業(yè)入駐都需要進(jìn)行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。根據(jù)對市場同類市場的調(diào)查和分析，建議本項目的租賃合同期限主要設(shè)置為3年，針對部分客戶的需求，設(shè)置5年和10年及50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金水平。項目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長和商務(wù)氛圍的迅速提升。根據(jù)對黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，%，并還有進(jìn)一步增速的可能。本項目隨著EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)活力將得到充分認(rèn)可；同時科技園的租賃已經(jīng)基本形成框架，各種服務(wù)相對成熟和有經(jīng)驗，租金的增長速度完全有可能超越上述的保守預(yù)測。二、項目招商的組價策劃單體建筑租金細(xì)化：在前面所分析的租金定位當(dāng)中，日（日的8折處理）。本項目的主樓因為相對是項目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時參照擁有中央空調(diào)和沿主干道（江南大道）~日水平，挖掘出本項目生態(tài)型優(yōu)勢，日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。項目的具體租金價格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項目租賃期限有長租和短租兩中類型。本項目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國家有關(guān)規(guī)定，長租最長期限為20年；因此本項目的招商租約主要設(shè)定為3年、5年及永久租約三種，并同時備好1年租約、10年租約和20年租約的租金測算表。a、在1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調(diào)整和引導(dǎo)市場價格走向，從而促進(jìn)園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價的招商，而在第二年，；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限。本租約的租金水平及招商租金方案詳見附件中的一年租金變動表。b、在3年的租約設(shè)置中，按照1年租約的租金預(yù)測，給予租賃企業(yè)一定的租金優(yōu)惠。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達(dá)到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡?？萍紙@第二個三年租約內(nèi)，%，對于三年后續(xù)租的租戶，租金浮動比率不變動；詳細(xì)測算見附件中的三年租約變動表。具體的三年后租金變動規(guī)律根據(jù)未來市場的具體情況進(jìn)行設(shè)定。比如說一個簽訂3年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，\\，如果企業(yè)簽訂，%的水平進(jìn)行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。c、在5年的租約設(shè)置中，前三年采用8折、并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，；租金的效益測算詳見附件中五年租約變動表。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，；租金效益估算詳見附件中的10年租金變動表。如果個別企業(yè)計劃一次性付清10年租金，按照12%折現(xiàn)，建議收取3600元/平方米的租賃價格進(jìn)行一次性收款。e、在20年的租約設(shè)置中，企業(yè)租金增長在前三年按照折扣進(jìn)行，而后的十七年按照租金年遞增5%的平均標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；由于20年租約較長，作為一個有20年租期計劃的企業(yè)，基本上不會選擇租賃，而更多傾向于購買（長期性租賃）；本租約的設(shè)置，主要為分析長期租約而進(jìn)行。20年租約的估算效益詳見附件中的20年租金變動表。f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因為國家規(guī)定最長租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，%的水平進(jìn)行遞增。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平按照第一期租約的最后一個年度租金水平進(jìn)行固定租金水平租金。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額5650元/平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔(dān)保。租賃面積策劃對于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長期租約的客戶租金折算售價基本在5650元/平方米附近；%，則相當(dāng)于銷售價格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈送5個車位；因此如一次租用面積超過1000平方米的短租用戶，免費使用二個車位；一次性長期租賃1000平方米以上，贈送2個車位。具體的優(yōu)惠方案，需要在根據(jù)招商效果和租金的進(jìn)一步準(zhǔn)確預(yù)測來確定。三、其他設(shè)施招商定位市場調(diào)研：東冠發(fā)展大廈配套的車庫租金為300元/月，；；。本項目定位：本項目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈與本項目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項目所處的之江區(qū)塊，由此本項目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對比。本項目作為花園式的商務(wù)場所，相對東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，；具體物業(yè)費用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。車位采用參照定價，建議與東冠發(fā)展大廈一致，車位初期定位于300元/月；由于本項目存在長期租賃的租約設(shè)計，針對該部分的租戶，車位也可以設(shè)置相應(yīng)的長期租價。和商務(wù)樓出租定位同樣核算，預(yù)計本項目車位在第15年達(dá)到700元/月的租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤率自然低于辦公樓，因此設(shè)置折現(xiàn)率為8%。按照附件中的估算。第六部分 項目招商工作計劃構(gòu)思一、項目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項目研判的分析，本項目首先具有著個性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。然后借助本項目周邊分布的各類商務(wù)樓群進(jìn)行造勢，加大區(qū)域的未來EOD和高新領(lǐng)袖府邸的概念發(fā)展方向渲染，從而弱化文三路高新區(qū)商務(wù)樓群對本地塊的壓力。再次就是利用浙大科技園西溪一期的招商火熱現(xiàn)狀，宣傳本項目的分園機(jī)遇，從而借勢造勢。最后還需要通過對科技園前景的描述，更堅定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。二、項目招商的全案思路借力造勢，演繹浙大科技園體系。本項目處于長三角的核心城市——杭州，受到近年來長三角的快速增長勢頭和國家關(guān)于加強(qiáng)高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)業(yè)的培育政策傾向的影響，本項目具有較強(qiáng)的宏觀面優(yōu)勢。浙大科技園西溪一期招商進(jìn)展迅速，現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了滿租，這足以證明浙江大學(xué)的品牌效益；本項目已簽約于浙大科技園分園項目，完全可以利用浙大科技園前期招商所做的宣傳和影響為本項目造勢，打出“浙大科技園，在濱江繼續(xù)演繹精彩”的口號。挖掘特色，渲染個性化的SOHO休閑辦公理念。任何一個項目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項目特色并加以利用、渲染，對項目的推廣和價值的提升都將起到重大的作用。杭州市在近年長三角經(jīng)濟(jì)活躍之期，大量的商務(wù)樓、科技園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)如雨后春筍般冒出來，一定程度上造成相對的競爭壓力。本項目在建筑單體上采用了杭城首創(chuàng)的復(fù)式孤套商務(wù)樓設(shè)計，為本項目的個性化辦公概念提供機(jī)會；同時項目在建筑環(huán)境上采用生態(tài)型花園設(shè)計，為綠色辦公、休閑商務(wù)打下基礎(chǔ)；項目在面積上使用300平方米左右的獨立空間，為發(fā)展中企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)打造SOHO型創(chuàng)意靈感空間。協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來EOD方向。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊