【正文】 氛圍一直很淡，之前唯一的支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等明顯的政策傾斜性的商務(wù)辦公樓和著名高新企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)性的基地性辦公樓；隨著杭州城市發(fā)展中心的四周擴散，濱江區(qū)塊也逐漸熱起來。 本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢，但本項目的個性化、排屋樓寓設(shè)計在杭州還是第一家，這也算是 本案的獨有特色；由此在本案的宣傳中，加強項目特色的宣傳，并依據(jù)項目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競爭中的雍容華貴思路。 園林化布局 本項目作為一個科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設(shè)計、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調(diào)。由此建議加強“引領(lǐng)高新風(fēng)云，把握區(qū)域先機；筑就創(chuàng)業(yè)夢想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。 第四部分 項目的招商目標(biāo)群定位 一、項目招商目標(biāo)要點分析 綜合 分析本項目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項目周邊寫字樓的調(diào)查和分析： 在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在 15%左右。 二、項目招商目標(biāo)群定位 由以上對本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務(wù)群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化排屋的 SOHO理念和高新科技 政策優(yōu)惠等；由此本案的目標(biāo)群體主要定位于一下四類： ※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。此類企業(yè)對活躍本案的 SOHO商務(wù)和個性化理念大有裨益，因此可以其控制在 20%左右。 三、項目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分 本項目在招商過程中主要分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。 一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時還可以讓此類公司擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源的內(nèi)部利用。 配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。一般來說營業(yè)性用房需要沿街或者開放式對外沿街；根據(jù)對本項目建筑設(shè)計的現(xiàn)狀來看，裙樓作為營業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。租金主要受到氛圍和同類項目水平的影響，因此本項目的租金按照參照定價的原則進(jìn)行定位。 12020） 60%＝ （ 60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價大致在 5500元 /平方米。項目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長和商務(wù)氛圍的迅速提升。日 ,比園區(qū)平均水平高出 5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平 5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平 5%。在科技園招商第一年，全部定位于 8折，而針對三年租約者，在第二年給予 9折的折扣，第三年達(dá)到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡。 20年租約的估算效益詳見附件中的 20年租金變動表。 本項目定位：本項目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈與本項目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項目所處的之江區(qū)塊，由此本項目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對比。最后還需要通過對科技園前景的描述，更堅定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。 協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來 EOD方向。 本項目作為一個園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。在項目推廣的前期，由于來訪人員不多，可以在四號樓選擇一個集中的、獨立的辦公室，并對辦公室進(jìn)行一定的海報布置，使商務(wù)部辦公空間營造一種項目未來的氛圍，增強個別來訪人員的思想傾向。 項目招商的試探期（ 46月份） 項目招商的籌備期主要是對項目進(jìn)行一個全案的策劃和對策劃方案中的系列工作進(jìn)行試運行。項目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項目實際情況和突出項目優(yōu)勢的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計公司進(jìn)行平面效果的合作。在視覺廣告設(shè)置上可以考 慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。同時利用中恒世 紀(jì)公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。 租賃代理公司的合作 在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司和代理公司等服務(wù)性機構(gòu)。 廣告創(chuàng)意：“浙大科技園（濱江）”的廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開，“創(chuàng)業(yè)新主張 —— 休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項目整體廣告的宣傳，強調(diào)科技園項目的政策優(yōu)惠傾向和個性化排屋商務(wù)空間，體現(xiàn)樓盤的獨特個性，以令到引起都市休閑商務(wù)人士的注意。 一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略 以鮮明的廣告主線和活動主線融會貫通，輔以獨具風(fēng)格的概念包裝和項目展示包裝，完成項目形象宣傳任務(wù)，訴求 本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 32 個性化樓 A戶型：面積約 320平方米（閣樓除外），層高 米，共 40套，屬于偏大型的個性商務(wù)空間，復(fù)式樓梯靠邊設(shè)立，更多增加實際商務(wù)空間。 輔助延展廣告語 —— 高新福地，硅谷先機； 政策活力區(qū)域，休閑商務(wù)空間； 浙大科技園，濱江延續(xù)精彩； 我行我素， SOHO商務(wù)，創(chuàng)業(yè)新選擇。 職工食堂：職工食堂設(shè)置公眾區(qū)和包廂區(qū)；并引進(jìn)文體休閑場所，為園區(qū)的后勤提供更豐富的內(nèi)容。 三、項目招商建筑細(xì)節(jié)研究 在進(jìn)入項目推廣策略的同時，有必要對項目本體的細(xì)節(jié)及目標(biāo)受眾覆蓋區(qū)域進(jìn)行一番研究和思考： 本項目主要招商對象是主樓、裙樓和 8幢個性化樓，同時聯(lián)帶后勤服務(wù)中職工食堂的承包商招商。 第二條主線：休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步。本項目建議主要傾向信息協(xié)會、咨詢協(xié)會、廣告設(shè)計協(xié)會等產(chǎn)業(yè)協(xié)會；具體的協(xié)會信息，需要進(jìn)一步確認(rèn)；尋找會員相對較多的協(xié)會進(jìn)行合作。 通過軟性廣告介紹浙大科技園項目，并總結(jié)出浙大科技園的吸引力，從而提出本項目的分園概念。 郵寄性廣告費用較高，務(wù)必針對潛力較大的目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。 其他報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告 —— 按照招商目標(biāo)需要，針對個別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計和傳播。 F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對性的進(jìn)行招商公關(guān)； G、其他各類工作。 五、項目招商的階段性工作構(gòu)思 科技園項目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計劃可以在 05年 11月份完成全部工程并竣工驗收。 招商小組需要包括有項目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。 如何突出本項目的政策實惠，又有效避開文三路競爭，建議選擇“借力造勢”，提煉出“高新區(qū)塊的領(lǐng)袖空間 —— 之江商務(wù)區(qū)”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。 挖掘特色，渲染個性化的 SOHO休閑辦公理念。按照附件中的估算，預(yù)計車位一次性租賃價格為 。 租賃面積策劃 對于主樓的招商，每層面積在 1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如 果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含 4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 22 c、在 5年的租約設(shè)置中，前三年采用 8折、 ，并在后二年按照 6%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對 5年后續(xù)訂 5年租約的企業(yè)，同樣給予第二個租約首年市場租金的 ；租金的效益測算詳見附件中五年租約變動表。 a、在 1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調(diào)整和引導(dǎo)市場價格走向，從而促進(jìn)園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。日（ /平方米 本項目的租金預(yù)期： 針對商業(yè)地產(chǎn)項目，不論是銷售定價還是租賃定價，都需要對項目進(jìn)行租金發(fā)展預(yù)測，從而設(shè)計出一套合理的租賃或銷售方案；由此對本項目的租金作如下的的估計： 年份 1 2 3 4 5 6 7 日租金 年租金 432 513 540 583 630 680 735 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 19 年份 8 9 10 11 12 13 14 日租金 年租金 793 857 943 1037 1141 1232 1330 年份 15 16 17 18 19 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 20 20 日租金 年租金 1437 1509 1564 1663 1697 1730 本項目的租金定位于 15元起步，鑒于項目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予 8折優(yōu)惠，第二年給予 ，第三年回歸到正常水平。 縱向?qū)Ρ龋和悓懽謽堑臍v程對比。 由于裙樓同樣需要經(jīng)過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設(shè)計，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計，針對園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)。同時三樓的露天陽臺利用盆景綠色設(shè)計成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計成 KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi) 的居住職工提供娛樂場所。 項目的個性化樓部分是本項目的特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計，這是一個新創(chuàng)商務(wù)空間概念。如主樓招商情況較好，建議主樓 9層和附樓 3層自用。 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 15 ※ 其他類型企業(yè)。 ※ 藝術(shù)前沿。 本項目在建筑設(shè)計上以個性化辦公空間設(shè)計為特色，單套排屋式的樓宇適應(yīng)于職工人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。本項目的生態(tài)布局、個性化設(shè)計是此類人群的最大機會選擇。同時由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。 休閑商務(wù)與財富人生 人匆匆的來了， 滿園綠意 輕撫著您的眼神 是否有了怦然心動的感覺？ 商務(wù)因此而愜意起來。 項目規(guī)劃方面 本案采用生態(tài)型花園布局、個性化單套辦公設(shè)計、組合式后勤服務(wù)配套、專業(yè)性商務(wù)服務(wù)管理等理念，引入 SOHO商務(wù)概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務(wù)性行業(yè)的自助式商務(wù)群。 第三部分 項目的研判 一、項目區(qū)域及個性研究 政策區(qū)塊方面 本項目隸屬杭州唯一的國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策區(qū)塊。 杭州商務(wù)需求者最注重寫字樓的檔次形象，其次為交通。 錢江新城區(qū)塊 隨著杭州市政府確立杭州由西湖時代走向錢江時代的戰(zhàn)略，錢江新城板塊逐步走進(jìn)杭州人的視線。 濱江商務(wù)區(qū) 濱江商務(wù)區(qū)受到高新開發(fā)區(qū)政策優(yōu)惠帶動；商務(wù)氛圍逐步受 到高新企業(yè)追捧；而區(qū)塊商務(wù)寫字樓更多的集中于江南大道周邊。在這里你可以看到浙江省內(nèi)金融投資業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)業(yè)中最出色的那些企業(yè)：廣浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 8 廈集團(tuán)、金信證券、滬杭甬高速、綠城房產(chǎn)、南都房產(chǎn)等等。 文教商務(wù)區(qū) 文教商務(wù)區(qū)主要是隨著高新區(qū)的設(shè)立和開發(fā)孕育而生的 新商務(wù)區(qū)，隨著文三路電子街規(guī)劃的確立、文教區(qū)高校搬遷的落實，文教商務(wù)區(qū)的商務(wù)寫字樓供應(yīng)逐漸增加；并逐步成為杭州電子產(chǎn)品銷售、 IT行業(yè)等高新產(chǎn)業(yè)的聚集地；該區(qū)域位于杭城中西部，交通便捷、生活設(shè)施完善。 政府關(guān)于解放路延伸段工程，更是進(jìn)一步刺激了該區(qū)域內(nèi)的樓市，因此這一區(qū)塊的寫字樓有著較好的市場前景。 慶春路商務(wù)區(qū) 慶春路商務(wù)區(qū)是杭州如今寫字樓最密集分布的區(qū)域，號稱杭州成熟的市中心 CBD區(qū)塊中的金融街。目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在 47萬平方米左右，均價在 12800元 /平方米左右。 二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析 浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 6 隨著杭州經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)起飛，杭州住宅房產(chǎn)逐漸進(jìn)入泡沫狀態(tài)，在 中央政府的強力調(diào)控下，杭州寫字樓市場正逐步取代杭州住宅市場進(jìn)入發(fā)展商的視線；不過杭州寫字樓的開發(fā)大部分集中于高級地段，重點推行地段優(yōu)勢和區(qū)塊優(yōu)勢來博取市場認(rèn)可；而且更多的商務(wù)寫字樓走高檔、純寫字樓路線，強調(diào)商務(wù)的豪華概念。 本項目本著發(fā)展成為個性化商務(wù)空間、專業(yè)化高新企業(yè)孵化園區(qū)的目標(biāo)積極主動向入駐企業(yè)提供完善、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 項目還有面積 ㎡的架空層和面積多達(dá) 3500㎡的中心花園，沿各主體建筑周圍都設(shè)有綠化帶；項目各建筑主體分布規(guī)則、合理，力求達(dá)到“真正會呼吸的科技園”的生態(tài)型、 SOHO創(chuàng)業(yè)空間效果。整個園區(qū)建筑以規(guī)則的縱式排列，體現(xiàn)了科技園“高效、嚴(yán)謹(jǐn)”的風(fēng)格；同時采用生態(tài)型花園布局、個性浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）項目招商策劃全案 4 化單套設(shè)計、集群式商務(wù)管理等理念，實現(xiàn)商務(wù)的人性化和舒適化， 為工作和生活提供互動一體化服務(wù)、為創(chuàng)意革新提供一個靈感的自由。 本項目依賴中恒世紀(jì)公司和浙江大學(xué)的背景聯(lián)系，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（簡稱浙大科 技園）簽署了相關(guān)的加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。浙大科技園的建設(shè)遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為本、市場推動、堅持開放”的方針，堅持技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射的宗旨，按照“一