【文章內容簡介】 四、 經(jīng)營目標 經(jīng)營策略 經(jīng)營策略 經(jīng)營拓展期的根本經(jīng)營策略應可概括為： “目標定高，步子邁實”。 “目標定高” 是就酒店餐飲 形象定位而言，目標要力求高遠，建立與鞏固本市同行業(yè)龍頭的市場地位。以特色形象與特殊地位，造就酒店餐飲同業(yè)競爭之勢。 酒店座落于宜昌市開發(fā)區(qū)，優(yōu)越的地理位置為市場拓展創(chuàng)造了十分有利的條件。因此，將酒店餐飲的目標客源定為： 高端政府接待與行政客源 高端商務客戶群 高端 休閑娛樂的 客戶 高端企業(yè)的會議消費 高端商務旅游、度假休閑散客 “步子邁實” 指價格定位而言，取實價政策。 顧客 對價格較敏感，同業(yè)定價普遍較 高 的情況下， 餐飲 各經(jīng)營項目定價應穩(wěn)妥適中。以創(chuàng)新產(chǎn)品營造形象與聲勢，以傳統(tǒng)主打產(chǎn)品的“優(yōu)質實價”保障營業(yè)收入， 可使長期利益與短期利益結合。 采取各種措施提高經(jīng)濟效益， 推出適合當?shù)叵M的各種營銷手段及方案，發(fā)展新的服務項目，全力開拓經(jīng)營市場，創(chuàng)造 品牌 效益。 以競爭導向法為基本策略 根據(jù)競爭狀況確定價格的定價方法，以市場主要競爭者的產(chǎn)品價格為其定價的基準，結合考慮項目與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價格并隨時根據(jù)競爭者價格的變動而進行調整。 產(chǎn)品的折扣定價策略 數(shù)量折扣 對于旅行社以及旅游電子商務網(wǎng)站分銷商采取商品數(shù)量優(yōu)惠折扣，購買的數(shù)量越大，相應給予的折扣也越大，激勵分銷商的銷售量。 季節(jié)折扣 鼓勵 購買者淡季消費，減少旺季產(chǎn)品供應的壓力和負擔，就能相應地增加銷售量，降低經(jīng)營成本。 產(chǎn)品的差別策略定價 依據(jù)不同消費層次的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)變化等不同因素，對 餐飲 產(chǎn)品和服務靈活設計和組合，定出若干不同價格，以滿足不同層次顧客的需求。 經(jīng)營目標 按香港啊一鮑魚、香港佳寧娜模式經(jīng)營高檔粵菜 餐飲，按 北京、上海高端會所 模 式經(jīng)營金爵會所 。著重建立以會員制為發(fā)展導向的營銷方式，完全以顧客需分析、定位 、 目標、策略 、 方針、計劃 、 運作、預算 第 9 頁 共 15 頁 求為中心，充分利用信息資源，準確界定酒店 餐飲 的目標市場，營造 目標 特色 。 目標客戶 屬性 具體描述 年齡 2565 歲 籍貫 本土：宜昌市及周邊區(qū)域 外籍：歐、美、東南亞、港、澳、臺 職業(yè) 政府官員、企 業(yè) 高管與所有者及其業(yè)務伙伴、私企老板、公務員 文化層次 以大專和本科學歷者為主、高中和研究生學歷次之 經(jīng)濟能力 月收入在 萬 RMB 左右者為主、其他收入層次者次之。 消費時關注因素 保健、休閑、安全、保密 。 主要消費項目 娛樂、康體、餐飲、商務相關服務 。 消費目的 旅游、會務、商務需要，釋放工作壓力 。 目標客源 客源類別 消費特點 主要需求 消費水平 高端 旅行團 穩(wěn)定，為間接客源，不受酒店控制 。 住房、餐飲、休閑娛樂。 消費價格高 ，對價格 不 很敏感，綜合消費 高。 高級 政府客源 穩(wěn)定，忠誠度 高 。 餐飲、會議、宴會 。 消費價格 中 ，但消費彈性大，綜合消費 高。 國內公司商務客源 相對穩(wěn)定、持續(xù)性強、忠誠度高 。 住房、宴請、會議、 SPA、水療、商務。 要求酒店裝修檔次高，而且具備各類康體娛樂等配套設施。 愿意為服務支付高價格，價格敏感度低、綜合消費高 外資公司 商務客源 相對穩(wěn)定、持續(xù)性強、忠誠度高 。 住房、宴請、會議、SPA、水療 、商務。愿意為服務支付高價格，價格敏分析、定位 、 目標、策略 、 方針、計劃 、 運作、預算 第 10 頁 共 15 頁 對酒店檔次、文化特色要求高。對休閑娛樂配套要求高 感度低，綜合消費高 五、 經(jīng)營方針及管理計劃 經(jīng)營方針 餐飲品牌 市場 開拓 放在主要的位置，在 開業(yè)的 前 期是一個調整各項程序的時期，各服務部 門要將不斷完善服務作為當務之急，強調以良好的服務去爭取客源，落實 各項服務流程、規(guī)章制度。給予市場良好的口碑，此項工作須配備良好的中級管理隊伍，不但了解 宜昌 市場，更主要 是 創(chuàng)造一個酒店高端餐飲品牌，可以把外來旅游度假及商務客人、宜昌市及其他區(qū)高端消費的客人留在宜昌，為宜昌創(chuàng)造價值； 如果創(chuàng)造一個一般酒店餐飲品牌，則僅很難抵擋住周圍鎮(zhèn)區(qū)其他高星級酒店的競爭，而且也不能保證有效地參與酒店市場的競爭。 我個人建議酒店要以一種高的姿態(tài)進入 宜昌 服務業(yè)市場。 酒店 餐飲 各部門的配套服務需要圍繞市場實際狀況為中心，滿足顧客需求從而實 現(xiàn) 的經(jīng)營目標。市場的決策即營銷計劃、銷售產(chǎn)品的創(chuàng)立、產(chǎn)品的銷售和服務的過程都必須具備創(chuàng)新意識及不斷的提升。市場需求也在不斷的變化和發(fā)展，競爭對手也在不斷的出現(xiàn)和發(fā)展，促使我們只有不斷的創(chuàng)造新，制定出符合現(xiàn)代顧客消費習慣幾愛好的營銷策略。才能在市場競爭 中取勝。 開拓市場，制造聲勢，創(chuàng)造品牌 在加強內部管理的同時，進行全方位的酒店 餐飲 宣傳推廣，依據(jù)業(yè)已形成的經(jīng)營方向及思路，立足酒店自身條件，投入適當資金在市場展開宣傳攻勢，建立特色經(jīng)營項目和最佳服務形象，通過各種傳媒如 報刊雜志、電視、廣播、宣傳品投遞、旅游網(wǎng)絡等各種途徑進行，將酒店各項 服務功能、新項目推廣及價格等宣傳至全國各大中城市（包括海外），造成強大聲勢，為