【文章內(nèi)容簡介】 般醫(yī)療項目利潤率低于15%，但體檢項目利潤率可達 30%。 根據(jù)人均收費，將企業(yè)客戶群分為低端（ 100)、中端 (1001000) 和高端 (1000)面向低端客戶的企業(yè)盈利的比例最小，中高端盈利企業(yè)數(shù)占比較高知名體檢中心都面向中、高端客戶，并且規(guī)模較大。 其他健康管理服務機構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀 （ 1） 我國健康管理的發(fā)展我國健康管理 行業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)尚處于初始階段，改革開放 30 年來，與國民經(jīng)濟快速發(fā)展相比，我國的健康產(chǎn)業(yè)及健康管理行業(yè)則相對滯后，不能適應我國現(xiàn)階段經(jīng)濟社會發(fā)展的形勢和要求。盡管 GDP 每年快速增長，政府在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的投人也逐年增長，但依然沒有緩解公眾“看病貴、看病難”問題。仔細探究發(fā)現(xiàn)，人群中最不健康的 1 % 和患慢性病的 19 ％花費了約 80 ％的醫(yī)療衛(wèi)生費用；慢性病和醫(yī)療費用的急劇增長正威脅著企業(yè)和國家的競爭力。因此，為保證人人享有健康，當務之急不是改良主要為不健康人 群服務的昂貴的“診斷和治療”系統(tǒng)，而是建立能同時為 健康和不健康人群服務的健康維護和管理系統(tǒng)。 （ 2） 目前國內(nèi)已有超過 3000 家專業(yè)的健康管理公司，其中有數(shù)家已經(jīng)獲得數(shù)千萬美元巨額投資，而境內(nèi)外資金預計有超過 10 億美元會投入國內(nèi)的健康管理行業(yè)。迄今為止，國內(nèi)已設(shè)立了六家國家級的健康管理協(xié)會或?qū)W會，從北京到海南，也先后紛紛成立了數(shù)十家健康管理學會或協(xié)會。 （ 3） 健康管理作為一種最具活力的健康服務模式，已越來越受到了政府的重視和支持，越來越深入人心，被主流社會認可和接受，越來越得到了體檢中心、保險公司、健康產(chǎn)品廠商等上下游的關(guān)注，并逐漸融合，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和運營體系。健康管理行業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)繼 IT 行業(yè)后又一個新的增長點，不久的將來，“健康管理”將成為國人健康服務的主流，健康管理行業(yè)將成為國內(nèi)最具有競爭力的熱點行業(yè)之一 。 （ 4） 健康管理行業(yè)的迅猛發(fā)展，引起了眾多的健康管理創(chuàng)業(yè)潮，但也暴露出了一些問題，縱觀國內(nèi)健康管理行業(yè)現(xiàn)狀，尤其是中小型健康管理公司，均不約而同存在以下問題：缺乏可參考、借鑒的成功模式 ； 缺乏高效、實用的業(yè)務管理平臺 ； 缺乏權(quán)威、準確的健康評估工具 ； 缺乏低廉、有效的推廣渠道 ； 缺乏成熟、可操作性強的管理體系 ； 缺乏翔實、海量的參考資料 。 我國當前健康管理領(lǐng) 域的挑戰(zhàn)和問題主要有：伴隨著建設(shè)小康社會步伐的加快與國民物質(zhì)和精神生活的不斷提高和改善。人們對健康和醫(yī)藥衛(wèi)生保障及服務的需求也在不斷增長；我國政府對醫(yī)藥衛(wèi)生的投人無論從總量、所占份額及增長率，均不能滿足國民日益增長的健康需求，且醫(yī)療費用仍在瘋狂增長；衛(wèi)生總費用結(jié)構(gòu)不良，用于預防保健和健康促進與管理的費用明顯偏低，從而影響了健康產(chǎn)業(yè)和健康管理行業(yè)的發(fā)展進程；在個人健康檔案管理方面，城市居民略好于農(nóng)民，但也沒有實現(xiàn)標準化、規(guī)范化、電子化和網(wǎng)絡化，無法實現(xiàn)居民健康狀況的全程查詢跟蹤和信息交換共享；無論是政府醫(yī)療費 用支出，還是醫(yī)療服務機構(gòu)的建設(shè)和服務狀況以及個人的健康維護和疾病治療．都處于不理想的狀態(tài)；在健康行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)模、服務模式、技術(shù)標準、操作規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量和效率效益方面與發(fā)達國家存在差距，有待改善。上述差距正表征著我國健康管理產(chǎn)業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。 客戶分析 主要行業(yè) 競爭 者 分析 預見到健康險和醫(yī)療體制改革所帶來的商機，各大壽險公司已經(jīng)紛紛開始嘗試將健康險和醫(yī)療服務相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略，并紛紛投資于體檢及其他健康管理行業(yè)。 （ 1） 中國人壽 爭取補充醫(yī)療保險業(yè)務，大力發(fā)展企業(yè)法人業(yè)務 ——去年中國人壽共在865 個縣（市、區(qū)）開展城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合的補充醫(yī)療業(yè)務和大量企事業(yè)單位的補充醫(yī)療業(yè)務，承保人數(shù)達到 2443 萬人。 建設(shè)體檢中心控制逆風險 ——截至 2020 年 6 月，中國人壽已在全國各大分公司自建體檢中心，同時與全國 3 千多家醫(yī)療網(wǎng)絡醫(yī)院簽署合作協(xié)議，目前與醫(yī)療機構(gòu)深層合作方面取得了較大進展。 “ 醫(yī)保通 ” 系統(tǒng)控制醫(yī)療費用、降低理賠率 ——通過與醫(yī)院之間建立數(shù)據(jù)交換平臺，即 “醫(yī)保通 ”系統(tǒng)，實現(xiàn)了健康險醫(yī)療費用后支付模式，為健康險風險控制和客戶服務提升提供強有力的支持。 2020 年 3 月該系統(tǒng)已 經(jīng)在全國 9 省 12 地市 27 家醫(yī)院開通使用。 （ 2） 中國平安 參股慈銘 投資醫(yī)療體檢機構(gòu) ——2020 年 4 月 16 日，中國平安保險與慈銘健康體檢集團在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，平安正式參股慈銘體檢 15%。 與愛康國賓等多家體檢機構(gòu)簽署了合作協(xié)議 ——正在探索與體檢機構(gòu)的實質(zhì)性合作。目前在廣州與 7 家三甲醫(yī)院、 3 家體檢中心及口腔中心簽訂了合作協(xié)議，建設(shè)中高端醫(yī)療網(wǎng)絡。 南非 Discover 健康保險公司戰(zhàn)略投資， 面對中高端客戶的戰(zhàn)略舉措 ——南非 Discover 健康保險公司入股平安健康保險公司 ，引進 通過引入 Discover 風險控制核心技術(shù)，提升健康險風險控制能力，實現(xiàn)理賠醫(yī)療成本的合理控制，簡歷核心競爭優(yōu)勢 。 （ 3） 泰康人壽 2020 年 9 月 9 日，泰康人壽保險公司北京分公司與平谷區(qū)醫(yī)院就醫(yī)保合作 項目舉行簽約掛牌儀式。 2020 年啟動開發(fā)“醫(yī)保通” ， 全力配合“新醫(yī)改”，泰康人壽日前面向全國推出一款可以保至 88 歲、返還保險費、外加分紅、額外給付住院津貼的創(chuàng)新型長期健康險產(chǎn)品“泰康吉祥住院津貼健康保險計劃”。 2020 年 11 月，泰康人壽獲得保險業(yè)第一個養(yǎng)老社區(qū)投資試點資格。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是 泰康人壽 看好的朝陽產(chǎn)業(yè)， 泰康人壽董事長陳東 升 曾對外表示，泰康將堅持以壽險為核心的純粹專業(yè)化經(jīng)營，未來 10 年的戰(zhàn)略是深耕壽險產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。 2020 年 3 月，泰康之家投資有限公司宣告成立。這是保險業(yè)首個獲官方批準的養(yǎng)老社區(qū)投資試點項目。泰康之家注冊資本金達 22 億元，是泰康旗下除泰康資產(chǎn)、泰康養(yǎng)老之外第三家由泰康人壽全資控股的子公司。目前，泰康之家已分別成立上海、北京兩個分公司。 因此，無論從長期發(fā)展健康險的角度，還是從與幾大保險公司抗衡的角度，新華人壽都應該在健康管理服務方面有所作為。 北京、上海、廣州三地市場分析 （ 1）北京 北 京市體檢機構(gòu)性質(zhì)構(gòu)成、工作量分布等狀況，極具代表性。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止至 2020 年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構(gòu)為 546 家，其中以國有全資和集體全資性質(zhì)存在的機構(gòu)分別為 385 家和 106 家，分別占總數(shù)的 %和%；以社會資本、民營資本介入，以門診部、診所形式存在的多元化體制的營利性醫(yī)療機構(gòu) 55 家，呈逐年增長趨勢。 近幾年，北京的體檢市場發(fā)展迅速。 2020 年，北京市有 252 萬人次參加了體檢，而 2020 年，參加體檢的人次數(shù)則迅速上升到了 352 萬，參加體檢的人數(shù)增加了 100 萬左右。 北京的專項體檢的人數(shù)約 4 百萬人，主要分為幾個部分，首先是參加機動車駕駛員體檢的人數(shù)大約有 2 百萬人；其次是招生體檢，包括初中畢業(yè)生、高中畢業(yè)生、研究生在內(nèi)大約有 30 萬人；最后，還有征兵、婚檢、食品衛(wèi)生人員的體檢等大約也有上百萬人。以最低的體檢費 100 元計算，僅北京地區(qū)的專項體檢費就達到 4 個億。 在體檢人群中，大多數(shù)是參加健康體檢的人群，比例由 2020 年的不足 5%增加到 2020 年的 14%。北京每年有近 100 萬人做健康體檢，每人每年平均花費 300 元，市場容量為 3 億元。在通常的情況下，每 3 萬 —— 4 萬人一年的體檢收入 可以在 1200 萬 — 1500 萬元，可維持一家專業(yè)健康體檢中心的正常運轉(zhuǎn)。 隨著體檢市場的不斷擴大，體檢機構(gòu)的數(shù)量也得到了迅猛的發(fā)展。截至 2020年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構(gòu)有 546 家，其中大型民營體檢中心約有 10家左右，其它流動的體檢隊多達 100 多個。北京約有 15％的體檢者選擇專業(yè)體檢機構(gòu)。很多醫(yī)院都開展了健康體檢服務，還有一部分社會資本、民營資本也開始介入到健康體檢市場中，可見這一市場的誘惑力與潛質(zhì)。 （ 2）上海 （ 3）廣州 目前在廣州醫(yī)院主要占據(jù)著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州 有 15％的人口屬于高收入人群。 廣州本地人口加流動人口約有 1000 萬人，如其中 10％參加體檢，平均消費400 元的話，體檢市場需求一年就是 4 億元；如其中 20％參加體檢，體檢市場需求一年就有 8 億元。 廣州體檢市場很大，除了健康體檢業(yè)務外，別的如廣州市每年的新招生和畢業(yè)生就有 30 萬人，加上機動車駕駛員、醫(yī)藥人員、征兵、飲食行業(yè)員工等需要專項體檢的人數(shù)大約在 300 萬人次，體檢市場的容量相當可觀。 據(jù)廣東省衛(wèi)生廳的報告中數(shù)據(jù)獲悉， 2020 年廣州市各大醫(yī)院都設(shè)立了自己的體檢部門或者中心，廣州市各大醫(yī)院三分之一的利潤來源 于醫(yī)療體檢業(yè)務，其中廣東省人民醫(yī)院以 2020 多萬元體檢年收入在全市醫(yī)院中摘冠。廣州還有超過6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過 1000 萬元，而這相當于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 五、經(jīng)營管理 （一）項目運營模式 （二） 產(chǎn)品與服務 （三）項目 管理團隊 （四）績效傳導 六、營銷企劃 （一）宣傳企劃 （二）客戶資源 （三）營銷模式 七、競爭優(yōu)勢 （一） 新華人壽優(yōu)勢 股東、規(guī)模和市場地位 新華人壽保險股份有限公司成立于 1996 年 8 月，是一家全國性大型保險公司，經(jīng)營的產(chǎn)品體系涵蓋傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品和新型 人身保險產(chǎn)品。公司主要股東為中央?yún)R金投資有限責任公司、蘇黎世保險公司、寶鋼集團有限公司。 截至 2020 年底，新華保險總資產(chǎn)