【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 去考核這個(gè)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，門市拿到名單，交給店長(zhǎng)，店長(zhǎng)進(jìn)行分流客戶，門市打電話時(shí)，先感謝老客，再打電話給新客，再到客服部，客服部再啟短信、電話。 4）借助網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的非?？?，我們要借助這一形勢(shì)。在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)消息，與實(shí)體店面的價(jià)格相比，有一定的優(yōu)惠。除了網(wǎng)絡(luò)銷售外，建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站本身也是一種傳播媒介。如今，互聯(lián)網(wǎng) 作為新興的媒體已經(jīng)越來(lái)越受到重視，我們可以按照自己的要求和設(shè)想做自己想要的東西。 銷售周期 對(duì)于影樓門市銷售來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是三個(gè)使命。 第一、做多，即盡可能多的簽下來(lái)更多的客戶數(shù)量； 第二、做大，即盡可能的挖掘每一個(gè)客戶的銷售潛力，利用交叉銷售的方法，把單個(gè)客戶的銷售額做到極致； 第三、做厚，即盡可能的減少銷售費(fèi)用和成本，將每一單、每一個(gè)客戶的利潤(rùn)做厚。 1）導(dǎo)入期 在這一階段，客戶對(duì)于某一領(lǐng)域的產(chǎn)品還比較陌生，缺乏認(rèn)知、缺乏體驗(yàn)，購(gòu)買決策要考慮的首要因素是如何規(guī) 避風(fēng)險(xiǎn)。由于市場(chǎng)還處于萌芽階段，不可能收獲 大量的銷售額?？梢圆扇「叩仔?，輔以獎(jiǎng)金的形式，既能抵消銷售人員的收入風(fēng)險(xiǎn)，又能激勵(lì)銷售人員。導(dǎo)入期以激勵(lì)行為為主，結(jié)果為輔，在報(bào)酬形式上工資為主，獎(jiǎng)金為輔。 2）爆發(fā)期 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育之后，客戶開始接受產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品的價(jià)值，開始進(jìn)入了爆發(fā)式的快速增長(zhǎng)期。這一階段，銷售傭金對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)刺激作用非常之強(qiáng)，可以改變?yōu)榈仔綖檩o，傭金為主的方式。簡(jiǎn)而言之，做多是銷售的主要導(dǎo)向，業(yè)績(jī)考核以結(jié)果為主，行為為輔。 3）成熟期 這時(shí)候競(jìng) 爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅停留在產(chǎn)品層面，而是更為復(fù)雜的客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌力等各種因素的全面競(jìng)爭(zhēng)。做大是銷售的主要導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以加強(qiáng)對(duì)于銷售流程的控制。 3）衰退期 進(jìn)入衰退期時(shí)，銷售人員的業(yè)績(jī)壓力增大，且傭金收入減少，會(huì)導(dǎo)致較高的人員流失。競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化，為了搶奪客戶，必定有攪局者開始低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候公司的成本和費(fèi)用較高，為了贏在最后，也為了為公司積累財(cái)務(wù)資源以開辟全新的戰(zhàn)場(chǎng)，銷售的業(yè)績(jī)導(dǎo)向則是追求利潤(rùn)，可以戰(zhàn)略性的放棄那些不能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶，集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于高利潤(rùn)的客 戶。 定價(jià)策略 價(jià)格是影樓服務(wù)的價(jià)值表現(xiàn)。它是影樓營(yíng)銷因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)我們的接受程度，影響著影樓利潤(rùn)的多少，涉及經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。 （ 1）影響定價(jià)的因素 １） 實(shí)力成本 對(duì)影樓的定價(jià)來(lái)說(shuō)，成本是一個(gè)關(guān)鍵因素。影樓定價(jià)成本是最低界限，價(jià)格只有高于成本，才能補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的耗費(fèi)，從而獲得一定盈利。影樓的實(shí)力強(qiáng)反映在營(yíng)業(yè)面積、人力資源費(fèi)用、裝修的豪華、器材與耗材的檔次都會(huì)造成成本的增高，這都會(huì)直接影響到影樓服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)。 ２）市場(chǎng)需 求 價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。不同的社會(huì)層次會(huì)有不同的消費(fèi)要求，一味的低價(jià)位和不切實(shí)際的高價(jià)位都不可能成功。只有在充分分析市場(chǎng)后，做出迎合市場(chǎng)需求的定價(jià)才會(huì)是正確的。 ３）競(jìng)爭(zhēng)因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是影響價(jià)格制定的重要因素。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于影樓的自身實(shí)力和具體的競(jìng)爭(zhēng)格局。其次，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。再次，還要了解、分析本影樓在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 ４）其他因素 影樓的定價(jià)策略除受成本、需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀 況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括消費(fèi)者習(xí)慣和心理，更重要的是影樓的企業(yè)形象和品牌形象。 （ 2）定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格是影樓競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)和復(fù)雜的市場(chǎng)情況，采用靈活多變的方式確定價(jià)格。 １）新店新品定價(jià) 新開業(yè)影樓和新的服務(wù)項(xiàng)目可以采用撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法。 ①撇脂定價(jià)法 新店開業(yè)或新的服務(wù)項(xiàng)目推出，將價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)，在顧客對(duì)其無(wú)理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià)格可以 提高身價(jià)，適應(yīng)顧客求新心理，有助于開拓市場(chǎng)。 ②滲透定價(jià)法 在新店開業(yè)或新的服務(wù)項(xiàng)目面市時(shí)，價(jià)格定得盡可能低一些，其目的是獲得最大市場(chǎng)占有率。當(dāng)認(rèn)識(shí)到自身沒(méi)有顯著特色、競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求較大時(shí)宜采用滲透定價(jià)法，能使我們迅速為市場(chǎng)所接受，打開市場(chǎng)；低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步、減緩競(jìng)爭(zhēng)，獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于影樓來(lái)說(shuō)，采取撇脂定價(jià)還是滲透定價(jià)，需要綜合考慮市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、自身實(shí)力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素。 ２）心理定價(jià) 心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)。它有以下兩種： ①尾數(shù)或整數(shù)定價(jià) 許多商品的價(jià)格，寧可定為 98 元或 99 元，而不定為 l00 元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生 — 種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺(jué)，比定為 100元反應(yīng)積極，能促進(jìn)銷售；相反，有的商品價(jià)格為 98 元，而定為整數(shù) 100 元，同樣使消費(fèi)者產(chǎn)生一種措覺(jué)，迎合了消貸者“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”的心理。另一方面還有國(guó)人傳統(tǒng)的吉利數(shù)字的因素。 ②聲望定價(jià) 此種定價(jià)有兩個(gè)目的： — 是提高影樓的企業(yè)形象、品牌形象，以價(jià)格說(shuō)明其 名貴質(zhì)優(yōu)；二是滿足購(gòu)買者的地位欲望，適應(yīng)購(gòu)買者的消費(fèi)心理。 ３）折扣定價(jià) 一些影樓在特定時(shí)期通常都酌情調(diào)整其基本價(jià)格，以鼓勵(lì)顧客及提前消費(fèi)或激發(fā)起消費(fèi)欲望。這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣和折讓。 ①現(xiàn)金折扣 這是對(duì)及時(shí)付賬款的購(gòu)買者的 — 種價(jià)格折扣。許多影樓在旺季搶單時(shí)習(xí)慣采用此法。 ②數(shù)量折扣 這是影樓為提高顧客消費(fèi)數(shù)額的一種折扣，以鼓勵(lì)顧客拍攝更高套系或購(gòu)買更多的產(chǎn)品。大量購(gòu)買能使影樓降低生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。 ③季節(jié)折扣 這是影樓鼓勵(lì)顧客淡季消費(fèi)的一種減讓，使經(jīng)營(yíng)一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。 ④ 推廣津貼 為擴(kuò)大客戶群，影樓鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客對(duì)影樓做宣傳推廣，不但在拍攝時(shí)給予新顧客一定的優(yōu)惠，還會(huì)對(duì)老顧客進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) （ 1）廣告營(yíng)銷 廣告口號(hào)：“韶華易失，漢風(fēng)長(zhǎng)存” 1）確定廣告目標(biāo)： 通知消費(fèi)者，樹立公司形象，通過(guò)廣告的演員、廣告語(yǔ)、背景、音樂(lè)等各個(gè)方面表達(dá)出公司“安全 時(shí)尚 創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念。 公司不專門對(duì)某一個(gè)方案，某一個(gè)線路做廣告宣傳，進(jìn)行的只是對(duì)公司整體形象的推銷，并使之牢固的在消費(fèi)者心目中的“安全 時(shí)尚 創(chuàng)新”的感覺(jué)。 2）廣告媒體定位： 報(bào)紙；互聯(lián)網(wǎng)等媒介手段 （ 2） LOGO 營(yíng)銷 該種手段不在于其能直接創(chuàng)造多少利潤(rùn)，而在于其能在消費(fèi)者心目中牢固樹立起公司的形象，影響消費(fèi)者的心理，為公司爭(zhēng)取更多的潛在消費(fèi)者，是眾多日韓、歐美等先進(jìn)企業(yè)大力推行的營(yíng)銷手段。具體計(jì)劃如下： （ 3）公關(guān)營(yíng)銷 1）確立公共關(guān)系目標(biāo)：（按照時(shí)間發(fā)展順序） 最求個(gè)性發(fā)展的年輕人市場(chǎng)，爭(zhēng)取喜歡兩漢文化的中年人市場(chǎng)。 2）實(shí)際操作： 與高校的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)相互聯(lián)系，贊助其比賽、晚會(huì)等活動(dòng)。在高校中開展優(yōu)惠活動(dòng)，為 學(xué)生群體提供更加優(yōu)惠和高質(zhì)量的服務(wù)。 與文化部門聯(lián)系，開展?jié)h風(fēng)文化節(jié)，在宣傳徐州漢文化的同時(shí)宣傳漢風(fēng)古韻工作室。 5營(yíng)運(yùn)組織設(shè)計(jì) 有的影樓老板可能會(huì)想我的影樓人數(shù)不多，市場(chǎng)小，沒(méi)必要設(shè)定的這么復(fù)雜。其實(shí)影樓的階層架構(gòu)是不分規(guī)棋大小的，所謂”麻雀雖小，五臟俱全”。影樓同樣如此，作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)該各職能部門都應(yīng)設(shè)盆齊全。 人事的構(gòu)成、組織的構(gòu)建，往往在于一職能性的實(shí)際需求。因此按組織的大小，分別設(shè)置必要的中 心及部門，中心機(jī)制的成立是為了落實(shí)“領(lǐng)導(dǎo)班子”的責(zé)任經(jīng)營(yíng)機(jī)制，而“中心責(zé)任人”，必須承擔(dān)或享受結(jié)果，其下設(shè)的各部門便會(huì)由部門的中層干部成為“部門責(zé)任人”，直至基層員工落實(shí)“個(gè)人責(zé)任經(jīng)營(yíng)制”。 為了讓管理層的干部清楚地知道自己的權(quán)限是什么．訓(xùn)練干部學(xué)習(xí)當(dāng)“小老板”，容易讓他們更加成熟、成長(zhǎng)并懂得為公司分擔(dān)責(zé)任。中心部門的職能定位相當(dāng)關(guān)鍵，具體設(shè)定如下： 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門 銷售部門 市場(chǎng)部門 執(zhí)行部門 產(chǎn)品服務(wù)部門 ① 總管理中心：包含總經(jīng)理、常務(wù)副總、總經(jīng)理助理等；此中心是公司最高人事、行政管理．各項(xiàng)政策、財(cái)務(wù)管理，各項(xiàng)公司政策的最高領(lǐng)導(dǎo)部門。 ② 財(cái)務(wù)管理中心；包含：財(cái)務(wù)、結(jié)算、出納、收銀、審計(jì)、采購(gòu)、企管、財(cái)產(chǎn)管理等中心級(jí)權(quán)力部門。 ③ 人力資源中心：包含人事招聘、培訓(xùn)、行政、考核崗位定編、升降級(jí)安排等。 ④ 市場(chǎng)發(fā)展中心：包含市場(chǎng)開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、外展接單、文宣企劃部、客戶服務(wù)部等。 ⑤ 店級(jí)營(yíng)銷中心：包含店級(jí)銷售、部門銷售、項(xiàng)目銷售、數(shù)量銷售、產(chǎn)品銷售、各項(xiàng)渠道經(jīng)營(yíng)建設(shè)等。下設(shè)門市部、形設(shè)部、攝影部。 ⑥ 后期制作中心：包含修片、設(shè)計(jì)、公司所有產(chǎn)品的制作．對(duì)外加工跟件、外包設(shè)計(jì)制作、客戶取件等。下設(shè)取件部、設(shè) 計(jì)部、制作部。 6實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃 短期目標(biāo) 一個(gè)小的影樓自己去做影樓，我們應(yīng)該關(guān)注什么？我們要主動(dòng)出擊要融入這個(gè)市場(chǎng)，只有融進(jìn)去了才能有抵御競(jìng)爭(zhēng)的能力。 短期內(nèi)以“品牌戰(zhàn)略”為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈下的攝影，包括品牌穩(wěn)定市場(chǎng)氛圍，質(zhì)量決定管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中時(shí)刻以建立企業(yè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)為指導(dǎo)思想，不求眼前一時(shí)一利，先做強(qiáng)再做大。 首先，整合資源優(yōu)勢(shì)，把影樓的整體形象充分展示給顧客，從門面布局、各種功能、員工的服務(wù)水準(zhǔn)以及影棚的藝術(shù)氛圍 讓消費(fèi)者參觀，認(rèn)同我們的品牌，我們的服務(wù)，我們的產(chǎn)品，而達(dá)到心甘情愿在我們這消費(fèi)。滿足他們感受影樓拍攝藝術(shù)過(guò)程的享受目的。讓客人進(jìn)入影樓的第一時(shí)間就讓顧客找到歸屬感，第一印象是決定一切的關(guān)鍵。特別注重細(xì)節(jié)，流程上做好“一手交一手服務(wù)”，這樣非常容易提高顧客的滿意度和回頭率培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，并最終成為忠實(shí)客戶。 其次，攝影作品是影樓產(chǎn)品的靈魂，是影樓營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心。禮服搭配、化妝造型、拍攝各項(xiàng)工序盡善盡美盡其所能地創(chuàng)新，拍攝客人最喜歡的風(fēng)格的作品。在后期制作上更要獨(dú)具匠心，不拘一格。產(chǎn)品制作：讓自己的產(chǎn) 品在設(shè)計(jì)上與眾不同，盡量減少同質(zhì)化，這是與同行拉開距離的首要條件。 最后，品牌是影樓的核心，讓