【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品類別 (D)代理商能力 75．廠商激勵代理商的手段較多，一般有 ( )。 (A)物質激勵 (B)代理權激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵 76．下列屬于 4 S 主義的是 ( )。 (A)差別化 (B)標準化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化 77．零售商主導的連鎖組織的優(yōu)勢是 ( )。 (A)分散在各地的零售網(wǎng)絡 (B)對市場的充分了解 (C)迅速占領市場 (D)取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗 78．便民商店的特點是 ( )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時間長 (C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費群近 79．連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有 ( )。 (A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 (B)按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買 (D)適當搭配商品線 80．連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有 ( )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)標準化 (D)信息化 81．以下選項體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點的是 ( )。 (A)條形碼技術 (B)電子收款機 (C)電子訂貨機 (D)銷售時點管理 82．連鎖經(jīng)營在實際運營過程中應注意 ( )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調能力 (B)擴張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進行盲目的擴張 (C)形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應極力維護其形象 (D)分布地域廣，會導致集中化，標準化出現(xiàn)錯誤 83．市場推廣策劃主要包括 ( )等。 (A)銷售促進策劃 (B)公共宣傳活動策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關系 84． CRM 要兼顧 ( )的利益。 (A)客戶 (B)競爭對手 (C)公司自身 (D)社會 85．服務內(nèi)容包括 ( )。 (A)維修服務 (B)信息服務 (C)咨詢服務 (D)免費試用服務 86．激發(fā)顧客購買欲望的方式有 ( )。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)挖掘對方的需求 (C)不顧一切地熱情招待顧客 (D)用語言說服顧客 87．商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于 ( )。 (A)競爭對手 (B)上司的授權 (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例 88．下列選項中屬于 商務談判中技術性風險的是 ( )。 (A)技術項目本身的風險 (B)強迫性要求造成的風險 (C)技術上過分奢求引起的風險 (D)由于合作伙伴選擇不當引起的風險 89．對商務風險的評價主要應集中在 ( )。 (A)對事件性質進行判斷 (B)對損失程度的估計 (C)對事件發(fā)生幾率大小的估計 (D)對實際損失的計算 90．抓住分歧的實質的主要措施有 ( )。 (A)善于及時清理已有的各種觀點 (B)對分歧點實質性進行分析 (C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 (D)提出應該討論的新問題 91．對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取 ( )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調解 92．商業(yè)競爭從某種意義上可分為 ( )。 (A)買方之間的競爭 (B)買方與賣方之間的競爭 (C)賣方之間的競爭 (D)第三方之間的競爭 93． ABC 分類管理方法包括 ( )的步驟。 (A)如何進行分類 (B)如何進行選擇 (C)如何進行儲存 (D)如何進行管理 94．定量訂貨方式的缺點有 ( )。 (A)不能及時了解和掌握庫存的動態(tài) (B)增加訂貨成本 (C)方法復雜繁瑣 (D)增加運輸方式 95．按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量有 ( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應性 (D)移情性和有形性 96．確定信用標準的主要因素應該包括 ( )等。 (A)市場戰(zhàn)略 (B)競爭對手的情況 (C)庫存水平 (D)客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗 97．企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含 ( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點 98．利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是 ( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標識 (D)采用不同顏色的商標 99．銷售人員的來源主要包括 ( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘 l 00．一般利用報紙招聘的應聘方式主要有 ( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來面試 (C)直接面試 (D)見報即來面試 技能卷 一、案例選擇題 (1～ l 0 題。本題共給出一段案例，案例后有 10 道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得 2 分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得 0． 5 分 ) l 999 年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。，有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。 A 集團就是這一 現(xiàn)象的典型代表。使 A 集團取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網(wǎng)絡。 A 集團為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進行重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設立分支機構對代理商進行指導與監(jiān)督；另一方面，其分支機構又不具體從事銷售事務，銷售事務由代理商來進行。 當然，在確定代理商時， A 公司建立了一系列的標準，并且與代理商簽訂了嚴格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合， A 公司還采 取了一定的激勵措施，把 25％的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當?shù)拇尕浰礁督o 5％ 如能完成最低銷售額付給 5％ 如能較好地提供售后服務付給 5％ 如能正確地報告顧客購買水平付給 2． 5％ 如能適當管理應收賬款再付給 2． 5％ 如能較成功地進行廣告宣傳付給 5％ 另一方面， A 公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡進一步的滲透。隨著 A 集團銷售網(wǎng)絡不斷地擴大，A 集團的彩電銷售量不斷上升，并在 2020 年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述， A 集 團可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關系。 問題： 1．對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進行劃分的標準是 ( )。 (A)按客戶的性質進行劃分 (B)按交易過程進行劃分 (C)按時間序列進行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場地位進行劃分 2．混合代理是指廠商在設計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是 ( )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷和代理 混合使用 (C)分支機構下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理 3．一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為 ( )。， (A)獨家代理 (B