【文章內(nèi)容簡介】 可以張揚個性的單品。 定位分析 早期傳統(tǒng)的羽絨服市場千品一面，臃腫且鉆毛，穿者好像“行走的粽子”，那鉆出的羽絨更似“吳山點點愁”，市場缺乏個性的羽絨服， 12 消費者的心里也只能半是感受“羽絨服比棉襖輕盈”的欣慰，半是忍受“羽絨服比棉襖臃腫”的煩惱。艾萊依品牌在創(chuàng)立之初，便致力于解決這個市場難題，以個性化的產(chǎn)品滿足消費者需求。走個性化和時尚化的品牌之路，艾萊依在 眾人懷疑的目光中開始了差異化的品牌之路。先抓產(chǎn)品環(huán)節(jié)，工藝方面采用進口面料、填充 90%羽絨，首先讓每一件羽絨服都時尚鮮活起來。隨后艾萊依品牌更是破天荒的推出了吊帶羽絨服、超短羽絨服、禮服羽絨服等個性化十足的產(chǎn)品，以塑造品牌的獨特氣質(zhì)。隨著艾萊依羽絨服逐步走向全國，艾萊依品牌的時尚概念被消費者喜愛，標志著艾萊依人當初的決策是成功的，艾萊依品牌也在羽絨服行業(yè)的市場競爭中，領略“風景這邊獨好”。 時尚羽絨服的要求： A. 作為羽絨服產(chǎn)品，最基本的利益點是：保暖性強，輕便。 B. “暖冬”的天氣狀況，更突出了羽絨時裝化的必要性 。 C. 是一個定位非常明確，形象非常鮮明的品牌。 D. 迎合消費者需求的產(chǎn)品，訴求點緊緊圍繞消費者的需求 。 最終定位：讓消費者時尚過冬的羽絨服。 三、渠道建設： 羽絨服渠道現(xiàn)狀 羽絨服是季節(jié)性很強的商品，盡管單品的利潤豐厚，但是一年當中的大部分時段是所謂的銷售淡季，風險不言自明，羽絨服對于經(jīng)銷商來說是“愛之深，怨之切”，渠道的不穩(wěn)定性已是行業(yè)的通病。 國內(nèi)多數(shù)羽絨服品牌的招商活動，歷來是大手筆、猛轟炸，要么是各地巡回推介、要么是大型展會隆重作秀、要么是明星政要友情客 13 串，但是品牌的個性訴求缺失，品牌和消費者的共鳴匱 乏，不但經(jīng)銷商覺得空洞蒼白，品牌商也只能在賒銷、退貨、積壓的怪圈里循環(huán)。 艾萊依的渠道策略 （ 1）分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商 — 區(qū)域代理 — 經(jīng)銷商 — 用戶的垂直分銷渠道。區(qū)域代理的設置采取小區(qū)域總代理制，在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)設立多個區(qū)域代理來覆蓋不同的城市，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可按省設立代理。初期的渠道覆蓋不宜面向全國，應把重點放在沿海發(fā)達地區(qū)和重點中心城市。 （ 2） “讓利經(jīng)銷商” 艾萊依品牌的的市場定位，表明艾萊依品牌的市場占有不求大而全，但求精準實效。艾萊依品牌的招商行為也與眾不同：服裝秀不求排場和冗長，追求藝術美感和品牌個性、產(chǎn)品風格高度統(tǒng)一；推介會不求灌輸和說教，追求品牌理念和銷售渠道、市場反饋有機互動。 艾萊依并非無限擴大產(chǎn)品的利潤空間，而是靠靈活的款式和價格政策，采用訂貨制的模式，品牌和經(jīng)銷商共同對市場做評估和衡量，準確地掌控商品結構，才能使庫存降到最低，經(jīng)銷商才能有更大的利潤空間。訂貨會艾萊依品牌不求經(jīng)銷商盲目多訂貨，要求經(jīng)銷商結合所在區(qū)域消費需求訂貨，以確保艾萊依羽絨服 在終端的動銷力和利潤率，有了安全的市場機會，經(jīng)銷商哪怕 100%的現(xiàn)款提貨也樂此不疲；有了高水平現(xiàn)金流，艾萊依品牌更會加大投入新一輪的產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣，如此循環(huán)使得品牌、經(jīng)銷商、消費者共贏。 （ 3） 積極建立、健全互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道 14 據(jù)調(diào)查， 2020 年以后，網(wǎng)上購物消費成為網(wǎng)絡行為新的增長點。曾經(jīng)限制電子商務發(fā)展的幾大瓶頸正在被突破，越來越多的網(wǎng)絡商業(yè)模式被找到。截至 2020 年 12 月，中國網(wǎng)民網(wǎng)絡購物比例是 %，購物人數(shù)規(guī)模達到 4640 萬。由此觀之，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道有成為新的主要營銷渠道的趨勢。此外，在中國 網(wǎng)民中青年人和生活安逸的中年人占絕大部分，艾萊依企業(yè)的目標消費者也是處于這個年齡段的人們。所以企業(yè)目標消費者在日常生活中會處于網(wǎng)絡中，而且他們往往也習慣、喜歡網(wǎng)絡化的生活方式。他們是網(wǎng)絡購物的主力軍?？梢姡⒒ヂ?lián)網(wǎng)的營銷渠道非常適合艾萊依時尚羽絨服。 互聯(lián)網(wǎng)銷售的蓬勃發(fā)展，為生產(chǎn)商提供了機遇，為增加其產(chǎn)品銷售的機會。我們建議艾萊依企業(yè)大力建設網(wǎng)絡營銷渠道，順應時代發(fā)展，開發(fā)新的利潤增長點。 四、促銷策略 促銷的本質(zhì)和核心是促進信息交流，以達到刺激消費者產(chǎn)生夠買行為。為了促進艾萊依時尚羽絨服的市場銷量，我們 做了一下促銷活動。 一、 靚麗你的冬日校園 —— 校園篇 活動目的： 促進艾萊依羽絨服在大學生消費人群中的銷售。 活動時間： 2020 年 11 月 17 號（大學生節(jié)） 活動地點： 15 石家莊市某些高等院校 活動形式： 在高校內(nèi)搭建舞臺，請演員、模特身穿艾萊依羽絨服在舞臺表演和走秀。以吸引學生注意力，使學生圍觀，欣賞。在表演的過程中，請主持人臨時邀請在場的學生上臺表演，以激發(fā)、活躍現(xiàn)場氣氛。凡上臺表演的學生都可以獲得夠買艾萊依時尚羽絨服的折扣卷，持有折扣卷的人在石家莊各大艾萊依羽絨服經(jīng)銷處都可以享受 8 折優(yōu)惠。同時主持人可以在適當 的時機隨即地對在場學生進行的提問，回答正確者可以現(xiàn)場贈送他（她）一些小禮品。從而在學生消費者心中推廣艾萊依時尚羽絨服的品牌形象。 媒介支持 POP 海報： 100 張，布置在選定的各個高校校園內(nèi)，力圖做到充分宣傳，人人得知。 報紙：《燕趙晚報》上投放四分之一通欄。通告活動信息。 廣播：省廣播電臺 30 秒廣告，建議在早晚下課的時間，半點、整點廣告分別對此次活動進行宣傳（提前一周）。 橫幅宣傳：活動期間在各大校園門口上方布置橫幅，以達到前期造勢效果。 群發(fā)短信： 5 萬條，活 動前將活動提前以短信群發(fā)的方式告知人們。 費用估算： 4 萬 二、 讓感恩穿上美麗 —— 感恩篇 16 活動目的： 以感恩節(jié)為契機，促進艾萊依時尚羽絨股在石家莊市場的銷售，擴大市場份額。 進一步推廣艾萊依羽絨服“輕便”“時尚”品牌特點，使品牌形象深入消費者心里。 活動時間： 2020 年 11 月 27 號 感恩節(jié) 活動地點： 石家莊艾萊依各大專賣處 5 樓 88 號 活動形式： 在感恩節(jié)期間，凡是到前文提及的專賣 店夠買羽絨服的消費者用舊羽絨服折價換新羽絨服，商家所得陳舊過冬用品一律用來捐助福利院的兒童，活動前期及捐助儀式邀請新聞媒體及其它相關部門關注及支持，以造成新聞傳播效應。 媒介支持：