【文章內(nèi)容簡介】 個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 心存感激之情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。 交往技能 記住對方的名字 記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼 。 在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對方的稱謂。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 不要吝惜您的贊揚(yáng) 恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受 ，否則效果會適得其反的，對方會認(rèn)為您很虛偽。 盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。 誠信是交往的基礎(chǔ) “ 無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。 ” 這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾是中國人評 價商人的最重要的標(biāo)尺。 不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的 “ 智慧 ” ，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。 麥肯特成功導(dǎo)航 不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng)：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 注意場合：有些 場合不適合贊揚(yáng)一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 您認(rèn)可同事的同時，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽劊麄円矔芊e極地回應(yīng)您所提出的問題。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團(tuán)體 中的一員。 您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。 您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認(rèn)識。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。 每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您 每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。 在目前的職位上銷售自己 現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜 歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。 不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語： “ 投我以木桃，報之以瓊瑤。 ” 無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢 專題三：誰處于銷售中－－每個人 問題 “ 誰處于銷售中？ ” 的答案就是每個人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。 說服丈夫放下報紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān) 于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。 在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 想一想一個 5 歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他 買玩具的情形。這個小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問 “ 為什么，爸爸？ ” 、 “ 為什么，媽媽？ ” ，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是 專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值的商品。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。 我的 一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不 必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護(hù)理。 如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。 他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的 陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。 律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。 政客：銷售，銷售，還是銷售 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重 視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的 觀點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者 父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順 利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識的人。 您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn) 得主動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問?“ 爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？ ” 然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。 朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機(jī)配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的 東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受