【正文】 另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。 如果您能夠從 6“W”2“H” 去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標(biāo)。 第五是 “Why” 。 “What” 是指您要達成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達成了多少，哪些地方還要加把勁。 “ 我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： “ 三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20 萬元 ” ！ “ 明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ” ！ 這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)?！?的技巧，進行提升品質(zhì)的銷售技巧 ? □Yes □No ? □Yes □No ，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會 ? □Yes □No 13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議 (objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難 ? □Yes □No 14．當(dāng)客戶提出 “ 不需要 ” 、 “ 沒有錢 ” 、 “ 沒有決 定 ” 時，是否仍讓您感到處理很困難 ? □Yes □No 15．您是否善于利用建議書以達到締結(jié)的目的 ? □Yes □No 16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達成最后的締結(jié) ? □Yes □No ，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它締結(jié) ? □Yes □No 18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效的進行銷售 ? □Yes □No 19．您是否隨時 注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？ □Yes □No 20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ □Yes □No 21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ □Yes □No 專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。觀察處于銷售中的每一個人。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。 自覺自知 當(dāng)您進入第三個層次 —— 自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。 自覺無知 第二個層次是自覺無知。或者他們安于現(xiàn)狀，未曾想過還要努力。 學(xué)習(xí)的過程 沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 沒有人生下來就是專家。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。接下來的二個月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點分為二個部分，一是 “ 人間性 ” ，另一個是 “ 科學(xué)性 ” 。他們是如何做到的呢？ 首先，他們都堅信銷售人員是訓(xùn)練出來的。 您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機 會也就越多。 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。 如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。 第六個步驟是展示的技巧。這個步驟中，您要學(xué)會： 抓住進入銷售主題的時機。 開發(fā)準客戶的準備。相信我，您將成為成功者中的一員。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。 朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。 根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 想一想一個 5 歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他 買玩具的情形。 說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。 即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。 在目前的職位上銷售自己 現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。 誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 心存感激之情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。 所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。 我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境 剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。 在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。 企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責(zé)市場開拓。 ” 接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢 ？由于您自信可以快速掌握調(diào) XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由， XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。 步驟四：現(xiàn)場講解與示范 您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了 ！ 學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。 女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。 保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn) 一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。銷售自 己是求職的一部分。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學(xué)位，否則，不 要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。 “ 樂于從事 ” 非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 第一步：銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。您不必擔(dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 銷售自己，謀取理想職位 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。是廣告收入，而不是每年 365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會 感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您 “ 銷售 ” 過 一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信 2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。銷售影響您的每一刻。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益 。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。 所以當(dāng)您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。 但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時，人們會注意到么？會的。 在獲悉郵寄廣告只有平均 1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。 金等歷史偉人。 其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是 公司的人住在里面，這些寫字樓全是 公司的。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。這將是您所進行的最簡單的銷售。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。收集市場上的分類廣告。在采取行動之前，先替負責(zé)面試的人想一想。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要 穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。 生存 企業(yè)給予銷售人員的基本條件 —— 讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。 檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。那么您怎樣處理 XYZ 電話系統(tǒng)呢？ ” 您：（滿懷自信） “ 我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題 上耽擱很長。 所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。 如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣?是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培 訓(xùn)基地？ 怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。 準確判斷您的新同事 從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就 班地融入到這個集體中就行了。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 ” 這是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板